CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần dược phẩm An Đông
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển
Cơng ty Cổ phần Dược phẩm An Đông, tên gọi tắt là AnDong Pharma, được thành lập vào tháng 10 năm 2008 bởi hai nhà sáng lập trẻ đầy nhiệt huyết là dược sỹ Phạm Văn Dũng và Tiến sĩ kinh tế Trương Quang Ái. Với khát khao mãnh liệt để biến ước mơ hoài bão thành hiện thực, ban lãnh đạo trẻ tuổi cùng với đội ngũ nhân viên đầy nhiệt huyết quyết tâm đưa Công ty trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp và tốt nhất Việt Nam.
AnDong Pharma có trụ sở chính đặt tại số 72, đường Thống Nhất, phường Tân Thành, quận Tân Phú, TP. Hồ Chí Minh, có số vốn điều lệ khi mới thành lập là 10 tỷ đồng. Công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực bán bn dược phẩm; dụng cụ, máy móc thiết bị y tế; thực phẩm – thực phẩm chức năng; hoá chất, mỹ phẩm; sản xuất thực phẩm chức năng; kinh doanh đồ uống không cồn.
Sau gần 5 năm hoạt động, hệ thống phân phối của An Đơng đã có mặt trên khắp tồn quốc. Đến cuối năm 2010, AnDong Pharma đã trở thành đối tác phân phối cho các nhà máy dược phẩm hàng đầu Việt Nam như Mebiphar, Vimedimex, Mekophar, TW25, Dược 150, Dược Hồng Bàng, Xí nghiệp dược Đồng Nai... Ngồi các cơng ty dược trong nước AnDong Pharma cịn là đối tác phân phối trang thiết bị y tế cho B.Braun – Germany, đối tác sản xuất của Sheng Chung Tang – Taiwan, LiKang – Taiwan, Orasure- USA, Golden Eagle – USA...
Để đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng khi quy mô phát triển của Công ty ngày càng mở rộng, ngoài đạt các chứng nhận về GDP (chứng nhận thực hành phân phối thuốc tốt), GSP (chứng nhận thực hành tốt bảo quản thuốc), AnDong Pharma đã cùng trung tâm quản lý chất lượng (QSC) đã ký kết hợp đồng xây dựng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000-2008 năm 2010 và định hướng đạt chứng chỉ vào năm 2013.
2.1.2 Tầm nhìn
AnDong Pharma là nhà phân phối Dược phẩm và Thực phẩm chức năng chuyên nghiệp.
2.1.3 Sứ mệnh
Xây dựng 3 thế mạnh cốt lõi cho sự phát triển bền vững và mang tính cạnh tranh cao:
- Hệ thống phân phối chuyên nghiệp và hiện đại. - Đội ngũ nhân sự chất lượng cao.
- Hiểu thấu đáo thị trường Việt nam.
2.1.4 Giá trị cốt lõi
- Phương châm hoạt động của AnDong Pharma: Lấy đạo đức kinh doanh và uy tín làm trọng. Ln lắng nghe mọi ý kiến đóng góp để khơng ngừng hồn thiện, ln theo đuổi và thực hiện tốt những gì Cơng ty đã cam kết.
- Đề cao lợi ích của khách hàng: chất lượng phục vụ khách hàng là tiên quyết. Lợi ích của khách hàng là lý do để AnDong Pharma phát triển.
- Trân trọng và khuyến khích tính sáng tạo của nhân viên. Xây dựng một mơi trường làm việc hiện đại, chuyên nghiệp, theo tiêu chuẩn Quốc tế. Chăm chỉ và luôn tự cải tiến. Khuyến khích nhân viên suy nghĩ và đưa ra những giải pháp đột phá, sáng tạo. Cơ hội xét thưởng và thăng tiến dựa trên thành tích đạt được, xem xét dựa trên sự cơng bằng và khách quan.
- Tập trung vào chất lượng. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng nhiều hơn những gì khách hàng mong đợi. Chất lượng được ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động và là trách nhiệm của mọi thành viên trong công ty với tinh thần "Chất lượng trước tiên, khách hàng trước tiên".
- Chiến thắng đối thủ một cách minh bạch. Ln tìm kiếm lợi nhuận bằng lao động thực tế và có ích cho khách hàng, cho xã hội.
2.1.5 Giới thiệu về hoạt động phân phối của Công ty
2.1.5.1 Mơ hình phân phối
Mơ hình phân phối mà AnDong Pharma đang xây dựng là một tập đoàn dược phẩm. Hiện tại AnDong Pharma có 03 cơng ty thành viên và 01 công ty đối tác
chiến lược đảm bảo phân phối đến các đối tượng khách hàng trải rộng trên toàn quốc: Hà nội và các tỉnh Miền Bắc, Miền Trung, Tây Nguyên, Miền Đông Nam bộ, TP. Hồ Chí Minh và miền Tây Nam Bộ.
2.1.5.2 Kênh phân phối
Trong ngành dược phẩm, dược phẩm được phân phối theo 2 kênh chủ yếu là kênh thông qua bệnh viện (ETC) và kênh nhà thuốc (OTC). AnDong Pharma cũng hoạt động phân phối dược phẩm thơng qua hai dạng kênh đó. Tuy nhiên, trong hiện tại AnDong chỉ đang tập trung phân phối qua kênh OTC. Chính vì vậy, trong phần phân tích thực trạng về hoạt động phân phối dược phẩm của AnDong Pharma, tác giả chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động phân phối dược phẩm trong kênh nhà thuốc (OTC).
2.1.6 Sản phẩm phân phối của Công ty
Sản phẩm mà AnDong Pharma phân phối là các sản phẩm có liên quan đến thuốc và thực phẩm chức năng của các nhà sản xuất có uy tín, sản phẩm có chất lượng tốt và có những đột phá về cơng thức cũng như công dụng. Trong năm 2011 và 2012, Công ty đã xây dựng được 10 thương hiệu mạnh gồm: Tràng Phục Linh, Maxx Hair, An Trĩ Vương, Nữ Vương, Coxirich, B.D.D, Alzyltec, Big BB, Fravigyle, trà giảm cân Miszz Eva (xem phụ lục 1).
2.1.7 Hệ thống khách hàng
Khách hàng của AnDong Pharma là các nhà thuốc, đại lý, quầy thuốc và các phòng mạch tư. Số lượng khách hàng cụ thể:
- Miền Trung: trên 1000 nhà thuốc và đại lý. - Miền Nam: trên 3000 nhà thuốc và đại lý.
Danh sách khách hàng được quản lý theo: - Tên khách hàng; địa chỉ;
- Số điện thoại; số fax; mã số thuế; - Ngày sinh của khách hàng.
Phân loại khách hàng:
- Nhóm A: Thăm viếng 4 lần/tháng. - Nhóm B: Thăm viếng 2 lần/tháng.
- Nhóm C: Thăm viếng 1 lần/tháng.
2.1.8 Các đối tác hiện tại của Công ty
- Đối tác nhập khẩu: Codupha, Vimedimex, Sapharco.
- Đối tác sản xuất: Boston USA, Armephaco, Medisun, Savipharm, Mebiphar, Hatapha.
- Đối tác phân phối: Hãng BBRAUN – Đức, US Medical, Pháp Âu, Vinh Gia, Thái Minh, Viễn Bằng.
- Đối tác tài chính: AnDong Pharma hiện đang có 04 ngân hàng lớn hàng đầu hỗ trợ: VIETCOMBANK, SACOMBANK, ACB, OCB.
2.1.9 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2010 đến 2012
Mặc dù mới thành lập và chịu nhiều sự ảnh hưởng khó khăn từ mơi trường kinh tế nhưng hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm qua đã dần đi vào ổn định và không ngừng phát triển. Sự phát triển của Công ty được thể hiện ở kết quả hoạt động kinh doanh sau:
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của AnDong Pharma giai đoạn 2010-2012 ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 2012/2011 +/- % +/- % 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 11060.95 26621.94 31081.17 15560.99 140.68% 4459.23 16.75% 2 Các khoản giảm trừ doanh thu 758.57 202.83 (555.74) (73.26%) (202.83) (100%) 3
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 10302.38 26419.11 31081.17 16116.73 156.44% 4662.06 17.65% 4 Giá vốn hàng bán 7657.31 18652.2 24564.37 10994.89 143.59% 5912.17 31.70% 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 2645.07 7766.91 6516.8 5121.84 193.64% -1250.11 -16.10%
6 Doanh thu hoạt động
tài chính 2.3 12.8 8.92 10.5 456.52% -3.88 -30.31% 7 Chi phí tài chính 121.31 898.02 731.04 776.71 640.27% -166.98 -18.59% -Trong đó: Chi phí lãi vay 121.31 898.02 731.04 776.71 640.27% -166.98 -18.59% 8 Chi phí bán hàng 1166.24 2995.65 3057.79 1829.41 156.86% 62.14 2.07% 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1652.48 1995.91 2655.74 343.43 20.78% 659.83 33.06% 10
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (292.66) 1890.13 81.15 2182.79 745.85% (1808.98) (95.71%) 11 Thu nhập khác 4.17 21.54 1.47 17.37 416.55% (20.07) (93.18%) 12 Chi phí khác 0.49 0.02 (0.47) (95.92%) (0.02) (100%) 13 Lợi nhuận khác 3.68 21.52 1.47 17.84 484.78% (20.05) (93.17%) 14 Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế (288.98) 1911.65 82.62 2200.63 761.52% (1829.03) (95.68%)
15
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành
244.48 14.46 244.48 (230.02) (94.09%)
16
Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hỗn
lại
17
Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh
nghiệp (288.98) 1667.17 68.16 1956.15 676.92% (1599.01) (95.91%)
-5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 2010 2011 2012 Năm D o a n h t h u v à l ợ i n h u ậ n ( tr iệ u đ ồ n g )
Doanh thu thuần Lợi nhuận sau thuế
Biểu đồ 2.1 Doanh thu và lợi nhuận của Công ty giai đoạn 2010-2012
(Nguồn: Số liệu từ báo cáo kết quả kinh doanh của Cơng ty) Nhìn vào bảng số liệu, chúng ta có thể nhận thấy doanh thu và lợi nhuận của Công ty đều tăng qua các năm, đặc biệt là doanh thu và lợi nhuận năm 2011 tăng đột biến so với năm 2010. Nguyên nhân chủ yếu khiến cho doanh thu và lợi nhuận năm 2011 tăng đột biến chính là do năm 2010 Cơng ty hoạt động kinh doanh khơng có lãi, lợi nhuận -288.98 triệu đồng. Để giải quyết vấn đề đó, trong năm 2011 cơng ty đã thực hiện các giải pháp giảm chi phí và đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Đến năm 2012, hoạt động kinh doanh đã bước đầu đi vào ổn định, doanh thu tăng nhưng không cao đột biến như năm 2011 so với năm 2010.
Mặc dù doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm, nhưng một vấn đề mà Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đó chính là kiểm sốt chi phí kinh doanh, cụ thể là trong năm 2012, doanh thu tăng so với năm 2011 nhưng lợi nhuận lại giảm đáng kể (giảm 95.91%). Rà sốt các chi phí thể hiện trong kết quả kinh doanh, chi phí giá
vốn hàng bán và chi phí quản lý tăng quá cao, các chi phí cịn lại Cơng ty kiểm sốt tốt. Như vậy, Cơng ty cần có những giải pháp để khắc phục hai khoản chi phí này.
2.2 Thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩm tại AnDong Pharma
2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của AnDong Pharma
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường để quyết định tiếp nhận và phân phối sản phẩm mới từ nhà sản xuất, AnDong Pharma đang sử dụng phương pháp điều tra và khảo sát.
- Thị trường mà AnDong Pharma điều tra khảo sát chủ yếu là thị trường dược phẩm không kê toa (OTC) vì hiện tại AnDong Pharma đang đang tập trung phân phối và khai thác mảng thị trường này.
- Việc điều tra, khảo sát được thực hiện hướng tới 2 đối tượng, một là khách hàng và hai là nhà sản xuất.
Nghiên cứu nhà sản xuất
Những thông tin mà AnDong Pharma nghiên cứu về nhà sản xuất bao gồm: - Quy mơ của nhà sản xuất.
- Uy tín của nhà sản xuất trên thị trường.
- Sản phẩm của nhà sản xuất khi chào hàng cho AnDong Pharma đã có những nhà sản xuất khác sản xuất chưa? Sản phẩm mới hay cũ? Nếu là sản phẩm cũ thì sản phẩm đó đã được sản xuất bao lâu rồi? Sản phẩm đã được phân phối ở địa bàn hay khu vực nào rồi? sản lượng sản phẩm tiêu thụ ở những khu vực đó là bao nhiêu? Và sản phẩm đã có những chương trình quảng cáo, khuyến mại…hay chưa?
Thông thường, những sản phẩm được sản xuất bởi những nhà sản xuất có uy tín, có quy mơ sản xuất lớn, sản phẩm có chất lượng tốt, tạo được sự khác biệt so với những sản phẩm khác đồng thời kèm theo đó là những chương trình xúc tiến bán hàng được nhà sản xuất quan tâm thì sản phẩm đó sẽ dễ dàng tiêu thụ hơn.
Nghiên cứu khách hàng
Ban Giám Đốc của Công ty giao việc điều tra, khảo sát cho các trình dược viên tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số mẫu chọn lọc, cụ thể là một số đại lý, nhà thuốc lớn ở các thị trường mục tiêu (tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà thị trường
mục tiêu của Công ty là khác nhau). Các thông tin cần khảo sát bao gồm những thông tin về sản phẩm tương tự: hiện tại đại lý hoặc nhà thuốc có bán những sản phẩm nào tương tự (về thành phần và về công dụng của sản phẩm), giá bán của những sản phẩm đó như thế nào?, số lượng bán mỗi tháng là bao nhiêu? Và những sản phẩm đó có những chương trình quảng cáo, khuyến mãi gì?.
Sau khi khảo sát được thực hiện, kết quả khảo sát được gửi về Công ty thông qua email hoặc điện thoại.
Thời gian thực hiện điều tra khảo sát trước khi quyết định tiếp nhận phân phối sản phẩm mới thường diễn ra chỉ trong vòng 2 đến 3 ngày. Nếu kết quả điều tra khảo sát từ phía nhà sản xuất và từ phía khách hàng là thuận lợi cho Công ty, Công ty sẽ quyết định tiếp nhận sản phẩm và ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm đó cho nhà sản xuất.
Với Phương pháp nghiên cứu thị trường mà Công ty áp dụng để nghiên cứu trước khi quyết định tiếp nhận phân phối một sản phẩm từ phía nhà sản xuất tương đối phù hợp với quy mô hiện tại của Công ty. Việc điều tra, khảo sát được thực hiện trong thời gian ngắn giúp cho Công ty ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh tốt. Hoạt động nghiên cứu được thực hiện bởi các quản trị viên và các nhân viên trong hệ thống kênh phân phối trong Cơng ty, chính vì vậy chi phí nghiên cứu là khơng đáng kể.
Tuy nhiên, Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được Công ty tiến hành một cách khoa học, chưa có một bộ phận chuyên biệt để phụ trách việc nghiên cứu thị trường. Công ty chưa xây dựng bảng câu hỏi chi tiết để thuận tiện cho việc điều tra cũng như tập hợp và gửi kết quả điều tra về Công ty. Việc điều tra khảo sát chỉ dừng lại ở mức độ phỏng vấn trực tiếp dựa trên những nội dung mà Công ty yêu cầu cần phải điều tra khảo sát. Việc nghiên cứu chỉ dừng lại ở mức độ điều tra, khảo sát một số đại lý và nhà thuốc để quyết định tiếp nhận phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất mà chưa có những nghiên cứu khác chẳng hạn như nghiên cứu đánh giá chất lượng sản phẩm; nghiên cứu trực tiếp người tiêu dùng để dự báo nhu cầu một cách chính xác; nghiên cứu tiềm lực của đối thủ cạnh tranh phân phối những sản phẩm tương tự để dự báo chính xác lượng cung sản phẩm cũng như có được những chính
sách, những biện pháp và những hành động để đối phó với những hoạt động của đối thủ cạnh tranh, và nghiên cứu khả năng đáp ứng của Cơng ty hay nói cách khác là phân tích mạng lưới tiêu thụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có hiệu quả kinh tế cao đối với Cơng ty. Chính vì những nhược điểm trong nghiên cứu thị trường mà Công ty thường gặp phải vấn đề là sau khi đã khảo sát sản phẩm, khảo sát nhu cầu trên thị trường, sản phẩm đưa vào kênh phân phối để tiêu thụ thì lại không được tiếp nhận tốt.
2.2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của AnDong Pharma
2.2.2.1 Độ bao phủ của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối của AnDong Pharma hiện nay đang bao phủ ở hầu hết các tỉnh từ Đã Nẵng trở về phía Nam của đất nước. Để dễ dàng trong việc quản lý kênh phân phối, hệ thống phân phối được chia thành 3 khu vực lớn: khu vực TP. Hồ Chí Minh (23 quận huyện, trừ huyện Cần Giờ), khu vực Miền Tây (An Giang, Tiền Giang, Vĩnh Long, Trà Vinh, Bến Tre, Tây Ninh, Sóc Trăng, Cà Mau, Long An, Bạc Liêu, Cần Thơ, Kiên Giang, Đồng Tháp), khu vực miền Đông và Tây Nguyên (Đắc Lắc, Đắc Nông, Lâm Đồng, Gia Lai, Nha Trang, Bình Dương, Vũng Tàu, Đồng Nai, Bình Định, Phú Yên, Bình Thuận, Đà Nẵng). Với mục tiêu trở thành nhà phân phối dược phẩm và thực phẩm chức năng chuyên nghiệp, Công ty sẽ tiếp tục mở rộng độ bao phủ của kênh phân phối trên khắp toàn quốc trong thời gian sắp tới.
2.2.2.2 Các thành viên trong kênh phân phối của AnDong Pharma
- Nhà sản xuất: bao gồm các nhà sản xuất có uy tín như Boston USA, Armephaco, Medisun, Savipharm, Mebiphar, Hatapha.
- AnDong Pharma: đóng vai trị là nhà phân phối cấp 1, tổ chức phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất.
- Nhà phân phối cấp 2: do AnDong Pharma lựa chọn, hiện tại AnDong Pharma có 3 nhà phân phối cấp 2 là Cơng ty TNHH dược phẩm Hồng Mai (Cần Thơ), nhà