CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại AnDong Pharma
2.2.1 Thực trạng hoạt động nghiên cứu thị trường của AnDong Pharma
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường để quyết định tiếp nhận và phân phối sản phẩm mới từ nhà sản xuất, AnDong Pharma đang sử dụng phương pháp điều tra và khảo sát.
- Thị trường mà AnDong Pharma điều tra khảo sát chủ yếu là thị trường dược phẩm không kê toa (OTC) vì hiện tại AnDong Pharma đang đang tập trung phân phối và khai thác mảng thị trường này.
- Việc điều tra, khảo sát được thực hiện hướng tới 2 đối tượng, một là khách hàng và hai là nhà sản xuất.
Nghiên cứu nhà sản xuất
Những thông tin mà AnDong Pharma nghiên cứu về nhà sản xuất bao gồm: - Quy mô của nhà sản xuất.
- Uy tín của nhà sản xuất trên thị trường.
- Sản phẩm của nhà sản xuất khi chào hàng cho AnDong Pharma đã có những nhà sản xuất khác sản xuất chưa? Sản phẩm mới hay cũ? Nếu là sản phẩm cũ thì sản phẩm đó đã được sản xuất bao lâu rồi? Sản phẩm đã được phân phối ở địa bàn hay khu vực nào rồi? sản lượng sản phẩm tiêu thụ ở những khu vực đó là bao nhiêu? Và sản phẩm đã có những chương trình quảng cáo, khuyến mại…hay chưa?
Thông thường, những sản phẩm được sản xuất bởi những nhà sản xuất có uy tín, có quy mơ sản xuất lớn, sản phẩm có chất lượng tốt, tạo được sự khác biệt so với những sản phẩm khác đồng thời kèm theo đó là những chương trình xúc tiến bán hàng được nhà sản xuất quan tâm thì sản phẩm đó sẽ dễ dàng tiêu thụ hơn.
Nghiên cứu khách hàng
Ban Giám Đốc của Công ty giao việc điều tra, khảo sát cho các trình dược viên tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số mẫu chọn lọc, cụ thể là một số đại lý, nhà thuốc lớn ở các thị trường mục tiêu (tùy thuộc vào từng loại sản phẩm mà thị trường
mục tiêu của Công ty là khác nhau). Các thông tin cần khảo sát bao gồm những thông tin về sản phẩm tương tự: hiện tại đại lý hoặc nhà thuốc có bán những sản phẩm nào tương tự (về thành phần và về công dụng của sản phẩm), giá bán của những sản phẩm đó như thế nào?, số lượng bán mỗi tháng là bao nhiêu? Và những sản phẩm đó có những chương trình quảng cáo, khuyến mãi gì?.
Sau khi khảo sát được thực hiện, kết quả khảo sát được gửi về Công ty thông qua email hoặc điện thoại.
Thời gian thực hiện điều tra khảo sát trước khi quyết định tiếp nhận phân phối sản phẩm mới thường diễn ra chỉ trong vòng 2 đến 3 ngày. Nếu kết quả điều tra khảo sát từ phía nhà sản xuất và từ phía khách hàng là thuận lợi cho Công ty, Công ty sẽ quyết định tiếp nhận sản phẩm và ký kết hợp đồng phân phối sản phẩm đó cho nhà sản xuất.
Với Phương pháp nghiên cứu thị trường mà Công ty áp dụng để nghiên cứu trước khi quyết định tiếp nhận phân phối một sản phẩm từ phía nhà sản xuất tương đối phù hợp với quy mô hiện tại của Công ty. Việc điều tra, khảo sát được thực hiện trong thời gian ngắn giúp cho Công ty ra quyết định nhanh chóng, nắm bắt được những cơ hội kinh doanh tốt. Hoạt động nghiên cứu được thực hiện bởi các quản trị viên và các nhân viên trong hệ thống kênh phân phối trong Cơng ty, chính vì vậy chi phí nghiên cứu là khơng đáng kể.
Tuy nhiên, Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được Công ty tiến hành một cách khoa học, chưa có một bộ phận chuyên biệt để phụ trách việc nghiên cứu thị trường. Công ty chưa xây dựng bảng câu hỏi chi tiết để thuận tiện cho việc điều tra cũng như tập hợp và gửi kết quả điều tra về Công ty. Việc điều tra khảo sát chỉ dừng lại ở mức độ phỏng vấn trực tiếp dựa trên những nội dung mà Công ty yêu cầu cần phải điều tra khảo sát. Việc nghiên cứu chỉ dừng lại ở mức độ điều tra, khảo sát một số đại lý và nhà thuốc để quyết định tiếp nhận phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất mà chưa có những nghiên cứu khác chẳng hạn như nghiên cứu đánh giá chất lượng sản phẩm; nghiên cứu trực tiếp người tiêu dùng để dự báo nhu cầu một cách chính xác; nghiên cứu tiềm lực của đối thủ cạnh tranh phân phối những sản phẩm tương tự để dự báo chính xác lượng cung sản phẩm cũng như có được những chính
sách, những biện pháp và những hành động để đối phó với những hoạt động của đối thủ cạnh tranh, và nghiên cứu khả năng đáp ứng của Cơng ty hay nói cách khác là phân tích mạng lưới tiêu thụ để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và có hiệu quả kinh tế cao đối với Cơng ty. Chính vì những nhược điểm trong nghiên cứu thị trường mà Công ty thường gặp phải vấn đề là sau khi đã khảo sát sản phẩm, khảo sát nhu cầu trên thị trường, sản phẩm đưa vào kênh phân phối để tiêu thụ thì lại khơng được tiếp nhận tốt.