CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại AnDong Pharma
2.2.2.4 Hành vi trong kênh phân phối
Giữa các thành viên trong kênh phân phối thường xảy ra các mâu thuẫn, mâu thuẫn trong kênh phân phối của AnDong Pharma chủ yếu là mâu thuẫn kênh dọc.
Mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và AnDong Pharma
- Nhà sản xuất muốn đẩy hàng hóa cho nhà phân phối càng nhiều càng tốt với mong muốn tiêu thụ được hàng hóa, nhưng nhà phân phối cụ thể là AnDong Pharma phải tính tốn các vấn đề về chi phí lưu kho, vận chuyển cũng như đánh giá nhu cầu thị trường và khả năng của mình để tiếp nhận số lượng hàng hóa một cách hợp lý nhất.
- Mâu thuẫn về các vấn đề tài chính, thanh tốn: hạn mức cơng nợ, thời hạn nợ.
- Mâu thuẫn trong thực hiện các chương trình Marketing: mục tiêu đặt ra cho các chương trình Marketing là như nhau nhưng cách thức thực hiện của nhà sản xuất và AnDong Pharma đơi khi khác nhau vì AnDong Pharma trực tiếp phân phối hàng hóa nên họ hiểu rõ được khách hàng, trong khi đó nhà sản xuất thường có ít thông tin về khách hàng hơn.
Mâu thuẫn giữa AnDong Pharma với nhà phân phối cấp 2 và các nhà bán lẻ
- Mâu thuẫn về hạn mức cơng nợ, thời gian thanh tốn.
- Mâu thuẫn về dịch vụ chăm sóc khách hàng, chẳng hạn như AnDong Pharma mong muốn hàng hóa được giao đến khách hàng một cách kịp thời, nhanh chóng nhưng nhà phân phối cấp 2 có thể khơng đáp ứng kịp.
Để quản lý các mâu thuẫn, Công ty thường sử dụng các cách thức sau:
- Quản lý mâu thuẫn bằng các điều khoản thỏa thuận trong hợp đồng.
- Nếu các vấn đề mâu thuẫn nằm ngồi hợp đồng thì AnDong Pharma sẽ linh động xử lý tùy vào từng trường hợp cụ thể và biện pháp thông thường nhất là thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm.
Nhìn chung, giữa các cấp trong kênh phân phối của AnDong Pharma thường xảy ra các mâu thuẫn đã nêu ở trên, tuy nhiên mức độ của các mâu thuẫn thường khơng đáng kể và chưa có mâu thuẫn nào phải giải quyết bằng trung gian hòa giải
hay trọng tài phân xử. Mặt khác AnDong Pharma cũng rất chủ động trong việc quản lý các mâu thuẫn do đó các mâu thuẫn thường được xử lý tốt.