2.4 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ RỦI RO TÍN DỤNG THƯƠNG MẠ
2.4.2 Phân tích từ khoản nợ của Nguyên Khang
2.4.2.1 Điều kiện bán hàng
Viscom bắt đầu giao dịch với Nguyên Khang từ tháng 12 năm 2012. Chỉ thông qua đơn hàng đầu tiên hơn 100 triệu chi tiền mặt, với cam kết doanh số 1 tháng 200 cái màn hình LCD HP, Sau khi tham khảo thông tin từ một số nhân viên quản lý bán hàng và một số đối tác về quy mô và hoạt động của Nguyên Khang khi cịn giao
dịch với Viscom trước đây thì được biết cơng ty này có doanh số màn hình vi tính rất tốt, Viscom đã chấp nhận cấp hạn mức tín dụng cho Ngun Khang thay vì giao dịch thanh toán ngay thường xuyên trong 3 tháng.
Quản lý bán hàng phụ trách khách hàng này trước đây đã nghỉ, những lịch
sử thanh tốn khơng được lưu lại nên những quản lý bán hàng khác khơng có nhiều thơng tin, tuy nhiên LCD HP lúc này đang là sản phẩm mới lại có chỉ tiêu cao nên có thể bỏ qua những rủi ro để cấp hạn mức tín dụng.
2.4.2.2 Cơng cụ tín dụng thương mại
Cũng giống như áp dụng với Hoàn Long
2.4.2.3 Phân tích tín dụng
Thu thập thơng tin từ thị trường và khách hàng
Tất cả các thơng tin về tình hình tài chính của Ngun Khang đều do họ tự điền vào bảng thông tin khách hàng như phụ lục 1.1
Về thơng tin của khách hàng từ phịng kinh doanh như thu nhập trung bình, nguồn vốn, tình hình thanh tốn cơng nợ, doanh thu của từng sản phẩm thị trường tiêu thụ, mặt bằng kinh doanh, số nhân viên… nhân viên kinh doanh đều để khách hàng tự viết và không được kiểm tra lại
Thông tin từ dữ liệu lịch sử giao dịch với Viscom
Lý do chấm dứt giao dịch với Viscom trước đây là do mâu thuẫn trong việc bảo hành sản phẩm, không liên quan đến vấn đề thanh tốn cơng nợ.
Các thơng tin như tính đúng hạn trong việc thanh toán, số tiền thanh tốn trung bình một tháng khơng được lưu lại từ nhân viên cũ nên các thông tin này đều được bỏ qua
Các món nợ từ nhà cung ứng khác: chỉ được cung cấp thông tin Nguyên Khang đang cam kết với SamSung doanh số màn hình Samsung 1000 cái/tháng. Việc chi trả cơng nợ khơng được thông tin nhưng hiện tại các nhà cung cấp đánh giá việc chi trả của Nguyên Khanh đang rất tốt.
Các chỉ tiêu năng lực kinh doanh của khách hàng do chưa giao dịch được 1 tháng nên không thể đánh giá
Kiểm tra, phân tích thơng tin tín dụng định kỳ: việc này cũng không được thực hiện sau khi cấp tín dụng thương mại cho Nguyên Khang, đến tháng 8 năm 2013 khi sự chậm trễ trong việc thanh toán trở nên thường xuyên hơn, cũng khơng có một báo cáo thống kê phân tích nào từ phía kinh doanh hay quản lý bán hàng. Sau đó là thơng tin Nguyên Khang và Hoàn Long là 2 công ty rất thân thiết, 80% doanh số của Nguyên Khang đều bán hàng cho Hồn Long cũng khơng được báo cáo cho ban giám đốc.
Những thông tin từ phía khách hàng đánh giá là chủ quan, sẽ ln thiên về
hướng có lợi cho khách hàng, kênh thơng tin từ dữ liệu lịch sử lại khơng có, những thơng tin về các món nợ và tình hình doanh thu cũng như thanh toán với nhà cung cấp khác được tìm hiểu từ quản lý bán hàng cũng khơng có một sự kiểm chứng độc lập nào bởi vì cả kinh doanh và quản lý bán hàng đều là đối tượng có lợi ích liên quan. Ngay cả khi đã cấp tín dụng thương mại rồi thì việc kiểm tra các phân tích này định kỳ cũng không được thực thiện.
2.4.2.4 Quyết định tín dụng
Khi biết Nguyên Khang là một khách hàng lớn thì hạn mức tín dụng ban đầu là 400 triệu đã được quyết định, việc phân tích chỉ là làm đúng quy định của cơng ty.
Hạn mức tín dụng cấp cho Nguyên Khang dựa vào cam kết doanh số với giá của sản phẩm, thiếu đi sự so sánh từ những thống kê trong số liệu lịch sử của các khách hàng cùng quy mô về doanh số của các khách hàng loại này.
Sau thời gian đầu khoản 2 tháng giao dịch và thanh toán đúng hạn, Nguyên Khang mở rộng thêm sản phẩm màn hình BenQ mà Viscom đang phân phối cới cam kết 100 cái/tháng, ban giám đốc quyết định tăng hạn mức lên 650 triệu. Đến tháng 7 năm 2013 do ban giám đốc muốn tăng doanh thu màn hình nên có những
chính sahcs giá rất tốt cho Nguyên Khang, từ đó chỉ tiêu tăng lên 350 cái HP/tháng và 100 cái BenQ/tháng, tăng hạn mức lên 950 triệu.
Việc cấp hạn mức tín dụng khơng dựa vào một căn cứ cụ thể, tăng hạn
mức để đạt được mục tiêu về doanh thu có rất nhiều rủi ro có thể xảy từ phía khách hàng như tồn kho lớn khi không bán được hàng, chấp nhận mọi điều kiện để bán hàng và gặp rủi ro từ những khách hàng khác, Nguyên Khang gặp rủi ro tín dụng thương mại sẽ có những khoản nợ khó địi và từ đó ảnh hưởng đến Viscom.