2.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VISCOM
2.1.3.2 Hoàn thành kế hoạch doanh thu
Cùng với việc xây dựng và phát triển hệ thống đại lý từ đó xây dựng được thị trường tiêu thụ ổn định đã giúp Công ty Viscom thực hiện thành công các kế hoạch doanh thu. Khi chính sách tín dụng thương mại được mở rộng, có nghĩa là khách hàng được tài trợ nguồn vốn nhiều hơn nên chủ động nhập hàng từ đó thúc đẩy tình hình thực hiện kế hoạch doanh thu chung của Viscom được hồn thành.
Bảng 2.3: Tình hình doanh thu từ năm 2009 – 2013 của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng Năm Kế hoạch Thực hiện % vượt doanh thu
2009 256 317 24%
2010 295 262 -11%
2011 339 401 18%
2012 375 381 2%
2013 429 413 -4%
Bảng 2.4: Doanh thu theo từng sản phẩm từ năm 2009 – 2013 của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng Năm DLink BenQ WD A4tech HP Liteon APC Ricoh Tổng
DS 2009 83 32 179 23 317 2010 54 29 162 17 262 2011 65 27 289 20 401 2012 72 21 266 22 381 2013 96 48 168 27 57 9 6 2 413
Nguồn: Phịng Kế Tốn-Tài Chính Cơng Ty Cổ Phần Viscom
Mối liên hệ giữa chính sách tín dụng và doanh thu kinh doanh có thể thấy rõ qua các con số doanh thu của năm. Với năm 2009 sự thành công khi phối thiết bị mạng DLink với các ưu điểm giá rẻ hơn các sản phẩm thương hiệu khác cùng loại nhưng chất lượng tương đương, sản phẩm này đã tạo nên cơn sốt trong ngành thiết bị mạng, cộng thêm chính sách tín dụng linh hoạt và mở rộng nên doanh thu thực tế đã vượt doanh thu dự kiến.
Càng thấy rõ hơn sự phụ thuộc của doanh thu vào chính sách tín dụng thương mại ở năm 2010, một năm với những quyết định sai lầm của ban giám đốc khi quyết định đầu tư vào trụ sở mới nhưng lại gặp khó khăn trong vấn đề giấy tờ dẫn đến chi tiêu rất nhiều nhưng không hoạt động được. Thêm vào đó sự sụp đổ của một số công ty lớn trong ngành đã kéo theo những khoản nợ khó địi. Lượng vốn lưu động gặp khó khăn đã dẫn đến quyết định thắt chặt chính sách tín dụng thương mại, thời hạn tín dụng giảm xuống, hạn mức tín dụng cũng giảm nhiều, các đại lý đang được cấp hạn mức tín dụng có doanh số dưới 30 triệu phải được xem xét và ngừng cấp tín dụng thương mại. Chính quyết định này đã làm doanh thu của năm 2010 tụt đáng kể và đã làm mất thị phần sản phẩm thiết bị mạng DLink vào tay đối thủ cạnh tranh. Riêng sản phẩm ổ cứng WD trước giờ có chính sách bán thanh tốn ngay nên khơng bị ảnh hưởng nhiều về doanh số.
Nhìn vào kết quả, 2011 ban giám đốc đã phân tích và khắc phục bằng cách nới lỏng chính sách tín dụng thương mại: thời hạn tín dụng tăng lên, xét lại và cấp hạn mức tín dụng thương mại cho các cơng ty nhỏ. Điều này cũng đã cải thiện đáng kể tình hình doanh thu nhưng khơng thể lấy lại thị phần của sản phẩm DLink, sản phẩm phân phối chủ đạo của Viscom. WD là thương hiệu nổi tiếng và có doanh số cao nhất trong thị trường ổ cứng hiện nay, nhà máy sản xuất đặt tại Malaysia và Thái Lan, năm 2011 đã xảy ra trận lụt lịch sử ở Thái Lan làm nguồn cung ổ cứng WD giảm đi hơn một nửa, lúc này giá của ổ cứng WD tăng gấp đôi, Viscom là 1 trong 2 nhà phân phối WD tại Việt Nam vì thế đây là nguyên nhân doanh thu năm 2011 tăng đột biến, tuy nhiên sự ảnh hưởng của chính sách tín dụng thương mại cũng góp phần khơng nhỏ trong việc tăng doanh thu của năm 2011.
Đầu năm 2013 Viscom phân phối thêm các dòng sản phẩm LCD của HP, ổ quang Liteon, bộ lưu điện ACP. Vì các sản phẩm mới có giá trị cao ban giám đốc quyết định tăng hạn mức tín dụng cho các đại lý thân thiết và nhận được cam kết doanh số tăng từ các đại lý này.Việc ngưng phân phối sản phẩm WD vào giữa năm 2013, một sản phẩm có tỷ trọng doanh thu cao nhất sẽ gia tăng gánh nặng về nguồn vốn cho. Hơn nữa, khi phát triển thêm sản phẩm mới, đồng nghĩa với sự gia tăng hệ thống khách hàng mua bán nợ. Ban giám đốc phải tính tốn cân nhắc hiệu quả của chính sách tín dụng thương mại sao cho mang lại lợi ích tối ưu nhất.
Bảng 2.5: Đóng góp doanh thu theo phân chia đại lý của Viscom
Đơn vị tính: Tỷ Đồng Năm Đại lý thanh tốn
ngay
Đại lý cơng nợ (không thân thiết)
Đại lý công nợ thân thiết Tổng doanh thu 2009 77 54 186 317 2010 83 35 144 262 2011 127 70 204 401 2012 108 58 215 381 2013 114 65 234 413
Biểu Đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo phân loại đại lý Đơn vị tính: Tỷ Đồng Đơn vị tính: Tỷ Đồng 2 0 0 9 2 0 1 0 2 0 1 1 2 0 1 2 2 0 1 3 59% 55% 51% 56% 57% 17% 13% 17% 15% 16% 24% 32% 32% 28% 28%
BIỂU ĐỒ TỶ TRỌNG DOANH THU THEO PHÂN LOẠI ĐẠI LÝ
đại lý thân thiết đại lý khơng thân thiết đại lý thanh tốn ngay
Nguồn: Phịng Kế Tốn-Tài Chính Cơng Ty Cổ Phần Viscom
Nhóm khách hàng đại lý thân thiết chiếm tỉ trọng doanh thu rất lớn trong tổng doanh thu của cơng ty Viscom, vì vậy các chính sách tín dụng thương mại đối với các khách hàng này cần được xem xét cẩn thận để doanh thu ở mức cao nhất với rủi ro thấp nhất. Hơn nữa cần có chính sách hợp lý cho các đại lý đã được cấp tín dụng thương mại nhưng chưa phải khách hàng thân thiết để tăng doanh số và trở thành khách hàng thân thiết.
Để hiểu rõ hơn quy trình quản trị tín dụng thương mại của Viscom trong thời gian qua đã làm được và chưa làm được những gì chúng ta sẽ nghiên cứu ở phần tiếp theo.