P. Xuất Nhập Khẩu Ban quản lý dự án
2.3.2. Hoạt động kênh phân phối của các mạng di động trên thị trường hiện nay
Vinaphone:
Là một trong 6 đối thủ cạnh tranh của VMS, về thời gian hình thành và phát triển, Vinaphone đứng thứ 2 sau MobiFone. Tuy cùng “một mẹ VNPT” nhưng cấu trúc kênh phân phối của Vinaphone lại hoạt động hoàn toàn khác với VMS.
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối của Vinaphone
Công ty VinaPhone Trung tâm KV Đại diện Tỉnh Tổ PTTT, CTV VNPT Tỉnh
Viễn Thông huyện
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Tổng Cty Bưu chính Bưu điện Tỉnh BĐ Huyện
CH viễn thông Điểm bán lẻ Điểm bán lẻ
Điểm bán lẻ
Khách hàng
Vinaphone là một Nhà cung cấp dịch vụ di động hạch toán phụ thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt nam. Tuy nhiên, việc xây dựng kế hoạch và tổ chức kinh doanh của Vinaphone lại do 63 Bưu điện tỉnh thành phố trực tiếp đảm nhận theo kế hoạch mà Tập đoàn giao hàng năm. Vinaphone có kênh phân phối gồm 2 nhánh: nhánh chính là nhánh phân phối do Vinaphone trực tiếp quản lý bao gồm các Đại lý chủ yếu kinh doanh tại các Thành phố và nhánh phân phối gián tiếp do các Bưu điện Tỉnh thành phố trực tiếp quản lý. Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hoạt động như vậy đã đem đến cho Vinaphone một số ưu điểm trong việc quản lý như: nhờ dựa vào mạng lưới kinh doanh của tất cả các Bưu điện do đó Vinaphone có mạng lưới các điểm bán hàng rộng khắp do các Bưu điện trực tiếp quản lý, hơn nữa các điểm bán hàng này nằm ở các vị trí trung tâm rất thuận tiện cho việc giao dịch của Khách hàng và quảng cáo cho dịch vụ của Nhà cung cấp. Tuy nhiên, Vinaphone gặp không ít khó khăn trong việc quản lý hai nhánh phân phối sao cho hòa hợp và cùng phát triển. Vinaphone khó có thể điều tiết hai nhánh phân phối của mình một cách hài hòa do việc kinh doanh, tổ chức nhánh phân phối lại nằm trong tay các Bưu điện. Do đó, thường xuyên xảy ra tình trạng mất cân đối và không kiểm soát được giá sản phẩm khi các Bưu điện lại cạnh tranh lẫn nhau và khuyến mại tràn lan để hoàn thành kế hoạch Tập đoàn giao. Tình trạng thiếu hàng cục bộ vẫn xảy ra do quan hệ giữa Bưu điện và Vinaphone là cơ chế phân phối theo kế hoạch.
Chính vì điều này, các chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối của Vinaphone cũng khác với các chính sách của VMS. Động lực cho các thành viên kênh phân phối nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng là đặc biệt quan trọng, tuy nhiên các nhân viên bán hàng tại các Bưu điện lại không có động lực khi bán hàng cho Vinaphone khi không có cơ chế hưởng lương theo doanh số. Mặc dù trực tiếp bán hàng cho Vinaphone nhưng thu nhập của nhân viên bán hàng không ảnh hưởng theo lượng hàng bán ra do vậy thực tế rất khó thúc đẩy kênh này tăng lượng hàng bán ra để cạnh tranh trên thị trường.
Viettel telecom: Khác với MobiFone và Vinaphone, hệ thống kênh phân phối
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối của Viettel
Công ty Viettel
Chi nhánh Viettel (Kinh doanh + Kỹ thuật) Đại lý Cửa hàng Vtel – Showroom (huyện) Tổ PTTT, CTV Điểm bán lẻ Khách hàng Nguồn: Tác giả tổng hợp
Vai trò cửa hàng và tổ phát triển thị trường khá quan trọng trong việc phát triển thuê bao trả trước và trả sau làm đối trọng với hệ thống kênh đại lý. Chính vì vậy Viettel khá chủ động trong việc ổn định hàng hoá, giá cả trên thị trường, không quá phụ thuộc nhiều vào hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên mô hình này bộc lộ một số khuyết điểm như xung đột giữa các kênh phân phối trong việc phục vụ khách hàng và phân bổ thị trường mục tiêu. Sự gắn bó giữa đại lý, điểm bán lẻ và nhà cung cấp không tốt do có sự chồng chéo trong việc cung ứng hàng hoá ra thị trường. Đôi khi nhà cung cấp lại cạnh tranh trực tiếp đối với hệ thống kênh phân phối.
SFone telecom: Mặt dù xuất hiện khá sớm trên thị trường (sau MobiFone và
Vinaphone) nhưng SFone chưa xây dựng được hệ thống kênh phân phối rõ nét. Hàng hoá chủ yếu được phân phối qua các cửa hàng của SFone tại mỗi khu vực và tổng đại lý phân phối ở các điểm bán lẻ sẵn có của 3 đại gia là MobiFone,
Vinaphone và Viettel. Trong thời gian gần đây SFone có xây dựng thêm lực lượng cộng tác viên nhằm phát triển thị trường và phát triển thuê bao tuy nhiên lực lượng này vẫn chưa phát huy được hiệu quả như kỳ vọng.
Vietnam Mobile: Hệ thống kênh phân phối của Vietnam Mobile kế thừa các cửa
qua hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ có sẵn của các nhà mạng khác trên thị trường. Bên cạnh đó, Vietnam Mobile cũng đang xây dựng lực lượng bán hàng trực tiếp và cộng tác viên. Do mới được xây dựng nên hiệu quả hoạt động của đội ngũ này chưa rõ nét. EVN Telecom: Khác với các mạng khác, hệ thống kênh phân phối của EVN
Telecom chỉ tập trung ở các cửa hàng thuộc quyền quản lý của EVN. Hàng hoá phân phối qua hệ thống đại lý và điểm bán lẻ rất hạn chế. Đa số thuê bao của EVN là thuê bao trả sau nên hệ thống phân phối khá đơn giản so với các nhà mạng khác.
Gtel Mobile: Do xuất hiện sau các các mạng khác nên Gtel Mobile đã nghiên cứu khá
kỹ hệ thống kênh phân phối của các đối thủ khác. Chính vì vậy chỉ sau hơn 02 tháng hoạt động, Gtel Mobile đã xây dựng hệ thống phân phối dựa trên hệ thống các đại lý và điểm bán lẻ đang kinh doanh các sản phẩm của các đối thủ. Ngoài ra, Gtel Mobile còn xây dựng một lực lượng bán hàng trực tiếp nhằm thâm nhập vào các thị trường “ngách” để thu hút các đối tượng khách hàng chưa sử dụng dịch vụ thông tin di động hoặc đang có ý định chuyển sang sử dụng dịch vụ của mạng khác. Với phương châm phát triển này, Gtel bước đầu đã thu được một số thành công nhất định rất đáng ghi nhận.
Nhìn chung hệ thống kênh phân phối của các nhà mạng hiện nay khá giống nhau.
Tất cả đều dựa trên hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ (chủ yếu là các cửa hàng điện thoại di động) rộng lớn để phân phối hàng hoá đến tay người tiêu dùng. Điểm khác biệt duy nhất chính là mức độ phụ thuộc giữa nhà mạng đối với hệ thống phân phối này là cao hay thấp. Ba đại gia di động ra đời trước đã xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối riêng để làm đối trọng đối với hệ thống này nhằm ổn định hàng hoá trên thị trường.