CHƯƠNG 3 : THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.4 Hệ thống đại lý phân phối thuốc lá điếu của Tổng công ty
4.4.1 Tổng quan hệ thống đại lý kinh doanh thuốc lá điếu
Theo thống kê của Vụ Thị trường trong nước - Bộ Cơng Thương, tồn quốc hiện có 440 Đại lý (nhà phân phối) thuốc lá của các Doanh nghiệp trong tồn ngành Thuốc lá Việt Nam, trong đó có 315 đại lý (chiếm 71,6%) hiện đang phân phối các sản phẩm thuốc lá điếu của các đơn vị thành viên Tổng công ty thuốc lá Việt Nam.
Tổng số các đại lý đang nhà phân phối sản phẩm thuốc lá điếu của TCT theo cơ cấu tổ chức và ký hợp đồng bao tiêu sản phẩm là 164 đại lý (gồm Cơng ty Thương mại Thuốc lá có 100 đại lý; Cơng ty Thương mại Miền Nam có 64 đai lý). Ngồi ra, hai cơng ty thành viên lớn của TCT đang quản lý hệ thống đại lý là Công ty Thuốc lá Thăng Long có 157 đại lý, Cơng ty Thuốc lá Sài Gịn có 99 đại lý
Hệ thống đại lý phân phối tồn tổ hợp Tổng cơng ty bao phủ khắp cả nước, trong đó miền Bắc, miền Trung, Cao Nguyên và miền Tây là các thị trường có tỷ trọng sản phẩm phổ thơng khá cao. Thị trường Đơng Nam bộ và TP. Hồ Chí Minh là thị trường chính của sản lượng dịng trung cấp của Cơng ty Thuốc lá Sài Gịn.
Tổng cơng ty Thuốc lá Việt Nam đang chiếm lợi thế lớn, đứng số 1 toàn ngành về thị phần trong nước, song hệ thống phân phối toàn tổ hợp vẫn chưa thống nhất, chưa phát huy được sức mạnh tổng hợp và vẫn cịn tình trạng cạnh tranh nội bộ, là nguyên nhân lớn dẫn đến phân tán nguồn lực và giảm hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh chung.
4.4.2 Về hệ thống đại lý phân phối các công ty thuốc lá trong Tổng công ty
Hầu hết các đại lý hiện đang phân phối sản phẩm thuốc lá điếu của các đơn vị thành viên trong tồn Tổ hợp TCT đều có hợp đồng phân phối cho từ 2 Doanh nghiệp trở lên, trong đó có 26,6% tổng số đại lý kinh doanh sản phẩm cho 3 Doanh nghiệp trở lên. Do TCT có nhiều đơn vị sản xuất và kinh doanh thuốc lá điếu, sản lượng tiêu thụ cao nên hầu hết các nhà phân phối lớn trên các thị trường đều đang phân phối sản phẩm cho các đơn vị thành viên trong toàn Tổ hợp, đặc biệt là trên thị
trường các tỉnh phía Bắc.
Bảng 4.3: Hệ thống đại lý phân phối cho các đơn vị trong TCT trên toàn quốc
Khu vực thị trường Số lượng đại lý của các Cty thành viên trong Tổng công ty
Đại lý cho 2 công ty trở lên Số lượng đại lý cấp 1 của Tổng công ty Miền Bắc 196 100 112 Miền Trung và Cao nguyên 32 14 18 Miền Nam 87 46 34 Tổng cộng 315 160 164
(Nguồn: báo cáo thị trường Tổng cơng ty TLVN 2015)
Mặc dù có sự trùng lắp giữa các nhà đại lý phân phối sản phẩm nhưng các đơn vị SXKD thuốc lá điếu trong TCT đều vận hành hệ thống phân phối của mình một cách độc lập và có những chính sách phân phối riêng dẫn đến hiệu quả phân phối trong tồn Tổ hợp chưa cao, chưa kiểm sốt được các đại lý và cạnh tranh lẫn nhau, trong một số thời điểm Đại lý phân phối ủng hộ sản phẩm này gây hạn chế cho các sản phẩm khác. Ngoài ra, một số các đại lý phân phối hiện tại (các DNTN, Công ty nhỏ) vẫn duy trì cách thức phân phối theo lối cũ, khả năng tiếp cận với phương pháp phân phối hiện đại cịn hạn chế, bên cạnh đó các đại lý này cũng chưa có đủ nguồn lực để phục vụ cho phân phối sản phẩm như: vốn kinh doanh, nhân sự, cơ sở vật chất kỹ thuật, uy tín trên thị trường…
Các năm qua, TCT đã ban hành tiêu chuẩn tạm thời của đại lý phân phối và tiêu chí đánh giá đại lý phân phối qua đó đã từng bước sắp xếp lại hệ thống đại lý. Các đại lý đã dần đi vào ổn định tuy nhiên hệ thống phân phối vẫn có một số hạn chế như:
+ Tổ chức thị trường chưa bài bản, chưa hình thành thị trường cụ thể cho từng sản phẩm, chưa hoàn thiện kế hoạch bán hàng, kinh doanh cơ hội là chính.
+ Chưa muốn minh bạch mạng lưới thị trường thứ cấp, nhiều nhà phân phối hiện tổ chức hoạch tốn chưa chính quy để duy trì thuế khốn.
làm cho giá thị trường không ổn định.
+ Một số tỉnh, đặc biệt là Hà Nội vẫn có những đại lý cấp 2 mạnh đôi khi lũng đoạn thị trường khu vực. Đa số các đại lý cấp 2 không chung thủy với bất kỳ nhà đại lý cấp 1 nào, thường khai thác toàn bộ quan hệ và họ có cách mua giá rẻ hơn từ phần dôi ra của đại lý cấp 1.
+ Một số đại lý chưa đủ điều kiện chuẩn về kho tàng, thiếu phương tiện vận tải, khơng có hệ thống thứ cấp tốt.
4.4.3 Mơ hình các đại lý phân phối sản phẩm
Kinh doanh và phân phối sản phẩm thông qua hệ thống đại lý phân phối là hình thức phân phối phổ biến của các công ty sản xuất thuốc lá điếu tại Việt Nam. Hình thức phân phối này có xu hướng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Sản lượng bán thơng qua kênh đại lý có xu hướng tăng về tỷ trọng. Tất cả các sản phẩm TCT đều phân phối qua hình thức này. Hình thức này cũng gặp nhiều khó khăn khi một nhà phân phối bán một lúc nhiều sản phẩm của công ty và của cả đối thủ cạnh tranh. Điều này làm cản trở sự phát triển của sản phẩm vì cùng một lúc nhân viên khơng thể bán nhiều sản phẩm và đại lý cũng khó có thể tập trung để phát triển một nhãn hiệu nào đó. Thơng thường họ chọn những nhãn đang bán tốt, có vịng quay vốn nhanh và được đầu tư nhiều.
Một số điểm đặc trưng cơ bản
+ Hỗ trợ nhân sự phát triển thị trường/ bán hàng cho các điểm bán lẻ và giới thiệu các điểm bán lẻ này mua hàng ở đại lý nào.
+ Đưa ra chính sách khuyến khích bán hàng theo định mức khấu trừ % theo tổng doanh thu để khuyến khích đại lý bán hàng.
+ Xây dựng mối quan hệ bền vững với các cấp đại lý thể hiện sự quan tâm, kính trọng với sự đóng góp của các đại lý thơng qua tổ chức hội nghị khách hàng cho đại lý và những đại lý cấp 2 đạt doanh thu cao.
Hình 4.2: Kênh phân phối phổ biến của các công ty thuốc lá điếu tại Việt Nam
(Nguồn: báo cáo thị trường Tổng công ty TLVN 2015)
4.4.4 Về tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay, tồn TCT có hơn 1.200 nhân viên tham gia vào cơng tác bán hàng trên toàn thị trường. Hầu hết các thị trường đều có sự tham gia của lực lượng bán hàng trong đó có 13,4% là giám sát bán hàng, 4,7% là tổ trưởng tổ bán hàng hàng và 81,8% là nhân viên bán hàng trực tiếp trên thị trường. Các đơn vị có lực lượng bán hàng nhiều trên thị trường là Công ty Thuốc lá Sài Gòn, Thăng Long và các đơn vị Thương mại.
Mặc dù có số lượng nhân sự bán hàng tham gia trên thị trường khá cao nhưng do TCT có nhiều sản phẩm nên cơng tác bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng khá dàn trãi. Tại miền Nam số lượng nhân viên chiếm nhiều hơn với tỷ lệ là 50,53%, phía Bắc là 34,85% và miền Trung là 14,62%. Tỷ lệ phân bổ trên cho thấy, TCT cịn chưa chú trọng nhiều đến cơng tác phát triển thị trường ở khu vực miền Trung. NTD NHÀ SẢN XUẤT Người giữ sổ ĐLC1 ĐLC1 Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2 ĐD Bán g Đại lý cấp 3 Bán lẻ Bán lẻ
Giao thương trung bình Giao thương thường xuyên