Thứ nhất, Công ty có uy tín trên thương trường. Nếu một công tylàm ăn
gian dối, cung ứng toàn hàng nhái, hàng giả, hàng không rõ nguồn gốc thì sẽ bị tẩy chay, rất khó để tồn tại. Việc Công ty TNHH Hoàng Phong tồn tại và không ngừng mở rộng quy mô chứng tỏ công ty đảm bảo được chất lượng mặt hàng và ít nhiều có uy tín. Việc khách hàng có tin tuởng một công ty hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp lên số lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, lợi thế đầu tiên của Công ty TNHH Hoàng Phong đó là việc công tycó uy tín trên thị trường.
Thứ hai, Công ty TNHH Hoàng Phong có thị trường rộng với các mặt hàng
đa dạng.Như trên đã phân tích, việc có thị trường và thị trường này rộng lớn sẽ giúp ích công ty rất nhiều vì địa bàn tiêu thụ sản phẩm sẽ lớn. Mặt hàng kinh doanh của Công ty TNHH Hoàng Phong là mặt hàng thiết yếu nên cách thức quản lý cũng giản đơn đi nhiều so với công ty khác. Thêm vào đó, việc Công ty TNHH Hoàng Phong chú ý kinh doanh những mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau sẽ giúp phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng.
Uy tín sản phẩm có chất lượng Đa dạng hóa sản phẩm Công ty TNHH Hoàng Phong Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, trình độ Nguồn nhân lực đảm bảo chất lượng
nghiệm và trình độ. Trong công tác quản trị bán hàng, trình độ của đội ngũ quản lý đóng vai trò rất quan trọng. Với nhiều năm trong nghề, các nhà quản trị của Công ty TNHH Hoàng Phong đã đề xuất ra mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp, có quy trình tuyển chọn đúng người có năng lực. Như vậy, một lợi thế cạnh tranh nữa của Công ty TNHH Hoàng Phong là nhà quản trị bán hàng có chuyên môn và kinh nghiệm.
Thứ tư, Công ty có nguồn nhân lực đủ về số lựơng và cơ cấu hợp lý.Công ty
TNHH Hoàng Phong có nguồn nhân lực trẻ, có thể lực, có khả năng sáng tạo và tiếp thu nhanh những cái mới và tiến bộ. Nguồn nhân lực cũng được phân bố phù hợp với đặc điểm của một công ty thương mại. Khi mà khoa học, kỹ thuật ngày càng phát triển thì vai trò của con người mờ nhạt đi, nhưng trong công ty thương mại thì tầm quan trọng của nhân lực là không thể chối cãi.
Trên đây là 4 lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong mà tác giả đã rút ra. Trong thời gian tới Công ty TNHH Hoàng Phong cần tận dụng lợi thế so sánh để không ngừng mở rộng quy mô, phát triển và khẳng định vị thế của mình.
e) Văn hóa công ty
Văn hóa doanh nghiệp là toàn bộ các giá trị văn hoá được gây dựng nên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của một công ty, trở thành các giá trị, các quan niệm, truyền thống ăn sâu vào hoạt động của công ty ấy và chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ, hành vi của mọi thành viên để theo đuổi và thực hiện các mục đích của công ty. Văn hóa doanh nghiệp giúp các nhân viên thấy rõ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm. Văn hóa doanh nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác hãnh diện vì là một thành viên của công ty. Điều này càng có ý nghĩa khi tình trạng “chảy máu chất xám” đang phổ biến. Thêm vào đó, khi phải đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hoá chính là yếu tố giúp mọi người hoà nhập và thống nhất. Văn hóa công ty là keo gắn kết các thành viên của công ty. Nó giúp các thành viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động.
Công ty TNHH Hoàng Phong có nền văn hóa khá lành mạnh, môi trường làm việc thoải mái, sáng tạo và mối quan hệ giữa các nhân viên tương đối tốt đẹp. Trong thời gian tới, nếu doanh nghiệp tiếp tục vun đắp cho nền văn hóa doanh nghiệp mình gây dựng được thì việc hoàn thiện công tác bán hàng trong doanh nghiệp sẽ có rất nhiều lợi thế. Điểm mạnh và điểm yếu của công ty TNHH Hoàng Phong được tóm tắt như sau:
Điểm mạnh Điểm yếu
- Mục tiêu, chiến lựơc kinh doanh: Được đặt ra rõ ràng và phù hợp với trình độ của bộ phận bán hàng, đảm bảo bộ phận này hoàn thành chỉ tiêu và vẫn đảm bảo doanh thu, lợi nhuận.
- Trình độ của đội ngũ quản lý: doanh nghiệp có đội ngũ quản lý có trình độ và có kinh nghiệm nên việc quản trị bán hàng có quy củ. Các hoạt động hoạch định, đánh giá cũng được tiến hành một cách khoa học. - Các nguồn lực của công ty: TNHH Hoàng Phong có nguồn tài chính, tài sản mạnh, đồng thờigây dựng và giữ được hình ảnh đối với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác bán hàng.
- Văn hóa doanh nghiệp: văn hóa công ty lành mạnh, không khí làm việc thoải mái vừa giúp các nhân viên trong công ty làm việc năng suất, hiệu quả, vừa giúp thu hút nhân viên bên ngoài.
- Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng: Một số nhân viên không đủ khả năng hoàn thành nhiệm vụ được giao, các nhân viên kinh doanh thiếu các kỹ năng mềm như kỹ năng giao tiếp, đàm phán và kỹ năng làm việc theo nhóm.
Thách thức đặt ra cho doanh nghiệp TNHH Hoàng Phong: Củng cố công tác tuyển dụng, tuyển chọn; quan tâm đến công tác đào tạo cho nhân viên.
- Việc động viên, khuyến khích các nhân viên bán hàng còn nhiều bất cập. Do thị trường của TNHH Hoàng Phong rộng, mỗi địa bàn khác nhau lại có đặc điểm khác nhau, nên việc đặt ra chỉ tiêu để khen thưởng
của công ty là chưa hợp lý. Điều này đặt ra yêu cầu nhà quản trị cần xem xét để đưa ra các chỉ tiêu phù hợp, đảm bảo sự công bằng trong cạnh tranh cho các nhân viên kinh doanh..
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty
4.2.3.2. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
a) Môi trường chính trị, Pháp luật
Các nhân tố pháp luật và chính trị tác động mạnh đến công tác bán hàng và quản trị bán hàng.Chúng có thể tạo ra cơ hội nhưng cũng có thể gây trở ngại cho hoạt động bán hàng của tổ chức.
Chính trị của Việt Nam luôn được đánh giá là ổn định. Vì thế, đây là một nhân tố lợi thế cho sự phát triển của công ty nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng. Công ty tồn tại và phát triển luôn luôn chịu sự điều chỉnh của Nhà nước thông qua công cụ của mình là luật pháp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân theo đúng luật pháp quy định. Hệ thống Pháp luật về công ty như Luật Doanh nghiệp, những định hướng của Bộ Công Thương đối với công ty thương
ty TNHH Hoàng Phong.
b) Môi trường Kinh tế
Sự thay đổi của nền kinh tế thế giới có tác động lớn đến Việt Nam. Do toàn cầu hóa khu vực và quốc tế, giai đoạn 2018 – 2025 Việt Nam sẽ tham gia một số liên kết kinh tế quan trọng như: ASEAN, ASEAN + 3 (Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc), hợp tác kinh tế tiểu vùng sông Mê Kông mở rộng (GMS), tam giác phát triển Việt Nam - Lào - Campuchia… Tác động của kinh tế tri thức, tác động của khoa học công nghệ hiện đại,… đặt kinh tế Việt Nam trước ngưỡng cửa của sự thay đổi mới, toàn diện và sâu sắc,
Nền kinh tế ổn định là tiền đề cho các công ty trong nước phát triển, nâng cao giá trị công ty. Nó cũng tạo điều kiện cho các công ty tự tin đầu tư vào công tác quản trị bán hàng để tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
c) Nhà cung cấp
Mối quan hệ với nhà cung cấp ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Một nhà cung cấp uy tín sẽ giúp quá trình kinh doanh được diễn ra thường xuyên liên tục. Ngược lại, khi có vấn đề xảy ra với nhà cung cấp, doanh nghiệp có thể đối mặt với tình trạng thiếu hàng hóa, từ đó kéo theo trì trệ bán hàng, phá hợp đồng… công ty TNHH Hoàng Phong nhập hàng từ nhiều nguồn, cả trực tiếp nhận hàng tại công ty sản xuất cũng như thông qua các công typhân phối. Trong thời gian tồn tại và hoạt động của công ty TNHH Hoàng Phong, các nhà cung cấp đảm bảo giao hàng đúng hạn, chưa có vấn đề lớn xảy ra trong khâu nhập hàng. Tuy nhiên trong tình trạng cạnh tranh ngày càng tăng, công tycần chú ý đến việc tìm nhà cung cấp, đảm bảo chất lượng với giá thành rẻ hơn và có chiết khấu thương mại, ưu đãi trong thanh toán.
Đối thủ cạnh tranh
Công ty thương mại là là trung gian nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ hàng hoá cho người tiêu dùng. Chính vì vai trò của công ty thương mại nên số lượng công ty trong ngành kinh doanh, thương mại là lớn và cạnh tranh trong ngành khá gay gắt.
Dự báo trong giai đoạn 2018 - 2025, cùng với sự hồi sinh của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này.
Hoàng Phong. Để chiến thắng trong cuộc chiến khốc liệt đó, công tycần nâng cao sức cạnh tranh mà nền tảng là nâng cao chất lượng hoạt động quản trị bán hàng.
d) Khách hàng
Công ty TNHH Hoàng Phong luôn đảm bảo duy trì khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng thông qua chất lượng sản phẩm và dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng (Cho trả, đổi hàng hoá nếu phát hiện không đúng chất lượng, tiếp thu ý kiến khách hàng…).
Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh thu bán hàng của công ty, việc duy trì được mối quan hệ với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới thực sự quan trọng trong công tác bán hàng.
Với công ty TNHH Hoàng Phong, lượng khách hàng tương đối lớn và trung thành là một điều kiện thuận lợi. Tuy nhiên, trong những điều tra gần đây, các khách hàng vẫn nhận xét rằng số lượng các mặt hàng của công ty chưa đáp ứng được yêu cầu của họ. Công ty cần chú ý điều này để tăng số lượng hàng bán, tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.
Công ty TNHH Hoàng Phong đã chia thành 3 khu vực với các đặc điểm về kinh tế, về địa hình và thu nhập của nguời dân khác nhau. Tuy nhiên, thị truờng và nhu cầu khách hàng rất phức tạp, luôn có xu hướng biến động theo thời gian. Nếu công ty không thích ứng được những thay đổi đó thì dần dần hàng hóa sẽ tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh và mọi hoạt động của công ty sẽ bị ngừng trệ. Bởi những lý do đó nên các nhà quản trị bán hàng phải luôn lấy thị trường làm phương hướng cho những quyết định trên cơ sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt những xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu và nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng của họ.
e) Sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu
Do mục tiêu tối thượng của các công tynói chung là thu được lợi nhuận, lợi nhuận càng cao càng thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều khi các công ty bất chấp tất cả, miễn sao đè bẹp được đối thủ cạnh tranh để giành được thị phần, giành được khách hàng. Đối thủ cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong khá nhiều và mạnh, tiêu biểu có các đối thủ: Công ty
Công ty TNHH Quang Dũng. Ngoài ra, các công tykinh doanh tổng hợp tại các tỉnh lân cận: Hưng Yên, Hà Nội, Quảng Ninh hay Hà Nam đều là mối đe doạ với Công ty TNHH Hoàng Phong.
Bảng 4.8. Cơ hội và nguy cơ do yếu tố môi trường bên ngoài
Cơ hội Nguy cơ
- Môi trường chính trị: Môi trường chính trị ổn định, Luật doanh nghiệp, các quy hoạch, định hướng ngành tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển công tác quản trị bán hàng.
- Môi trường kinh tế: Nền kinh tế trên đà phục hồi và phát triển, kinh doanh thương mại đang có bước tiến mới, tạo điều kiện cho công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của mình.
- Nhà cung cấp: Các nhà cung cấp hiện tại luôn đảm bảo giao hàng đúng hạn, đảm bảo việc kinh doanh của công ty diễn ra thường xuyên, liên tục.
- Khách hàng: công ty có lượng khách hàng lớn và trung thành, tiêu thụ lượng lớn sản phẩm của doanh nghiệp, tạo ra phần lớn trong doanh thu.
- Môi trường chính trị: Các quy định trong sản xuất kinh doanh, các tiêu chuẩn đánh giá chất lượng… của Luật yêu cầu công ty phải chấp hành nghiêm túc, nếu vi phạm sẽ bị xử lý.
- Nhà cung cấp: Thách thức đặt ra làcần tìm nhà cung cấp có giá thành rẻ, ưu đãi thanh toán nhưng vẫn đảm bảo chất lượng để tăng sức cạnh tranh.
- Khách hàng: Yêu cầu của khách hàng về tăng số lượng mặt hàng đặt ra cho công ty phải đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh.
- Đối thủ cạnh tranh: Ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trên địa bàn tỉnh cũng như các tỉnh lân cận. Nó đặt ra thách thức cho việc bán hàng và quản trị bán hàng của công ty.
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty
Vì những lẽ đó, muốn tồn tại và phát triển lâu dài, bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề ra những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng được một tập thể vững mạnh, đoàn kết, cung ứng những sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp.
Từ những điều đã phân tích trên đây, ta có thể rút ra những cơ hội và nguy cơ mà môi trường bên ngoài mang đến cho công ty TNHH Hoàng Phong trong việc hoàn thiện công tác quản trị bán hàng như trên.
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG PHONG
4.3.1. Định hướng công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong
4.3.1.1. Bối cảnh kinh tế - xã hội
Giai đoạn 2019 – 2025 được coi là giai đoạn phục hưng của nền kinh tế thế giới. Ở Việt Nam, đầu năm 2019, kinh tế vĩ mô cơ bản ổn định, lạm phát được kiểm soát, nền kinh tế có bước phục hồi. Công tác phòng chống tham nhũng, thực hành tiết kiệm, chống lãng phí đã đạt được một số kết quả, an sinh xã hội từng bước được đảm bảo, đời sống nhân dân được cải thiện phần nào.
Dự báo về tình hình kinh tế thế giới giai đoạn 2019 - 2025, các tổ chức nghiên cứu kinh tế và các chuyên gia trên thế giới nhận định rằng kinh tế thế giới sẽ tăng trưởng lạc quan. Như vậy, dự đoán trong thời gian tới, nền kinh tế thế giới phát triển ngày càng mạnh mẽ và chỉ số giá tiêu dùng (CPI) cũng sẽ tăng tương ứng. Tuy nhiên, kinh tế thế giới vẫn chứa đựng nhiều rủi ro tiềm ẩn như sự phát triển quá nóng của các nền kinh tế đang phát triển, cầu năng lượng tăng tác động tiêu cực đến dự trữ tài nguyên thiên nhiên và môi trường sống.
Đầu năm 2019, các công ty được tạo điều kiện trong việc vay vốn. Ngân hàng Nhà nước Việt Nam có động thái tích cực trong việc hạ lãi suất. Điều đó thể hiện ở việc, ngày 18/2/2019, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam quy định hạ trần lãi suất huy động xuống. Cụ thể, mức lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 01 tháng là 1%/năm (giảm 0,2%/năm); mức lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 01 tháng - dưới 06 tháng là 6%/năm (giảm 1%/năm). Đây là động thái tích cực của Ngân hàng Nhà nước, sẽ là tiền đề để giảm lãi suất cho vay, hỗ trợ các công ty trong quá trình SXKD.
Như vậy, trong giai đoạn 2019 - 2025, bên cạnh những khó khăn mà công ty vẫn còn tiếp tục phải đối mặt thì sẽ có những cơ hội mới trong phát triển công tác bán hàng. Tình hình KTXH thay đổi đòi hỏi Công ty TNHH Hoàng Phong