Trong hệ thống phân phối này, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình.Tuy nhiên, công ty TNHH Hoàng Phong có sự cải tiến trong mô hình này.Đó là công ty có sự quản lý giá cả đối với các đại lý bán buôn, không cho họ bán giá quá cao so với gốc; đồng thời đảm bảo quyền lợi cho các nhà bán lẻ, nhận đổi hàng bị lỗi, bị hỏng do quá trình di chuyển.
Bảng 4.2. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
ĐVT: triệu đồng
Kênh phân phối
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giá trị % Giá trị % +/- % Bán buôn 103.790,271 75.00 126.515,324 76,20 22,725,053 21,90 Bán lẻ 15.532,252 11,22 17.375,475 10,47 1.843,223 11,87 Siêu thị 12.354,835 8.93 13.505,108 8,13 1.150,273 9,31 Bán trực tiếp 6.709,671 4,85 8.624,525 5,19 1.914,854 28,54 Tổng cộng 138.387,029 100,0 166.020,432 100,0 27.633,403 19,97
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua số liệu Bảng 4.2 cho thấy hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 76,2%. Điều đó thể hiện đây là một hình thức rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tỉ trọng của hình thức bán lẻ và bán siêu thị giảm, điều này chứng công ty đã tập trung đẩy mạnh việc bán hàng thông qua kênh phân phối cửa hàng của công ty.
Ngoài ra, để công ty có thể tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được.Công ty đã đưa thêm những nhân viên bán hàng về vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông dân ở
trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Như vậy, kênh phân phối của công ty TNHH Hoàng Phong tương đối đa dạng và có nhiều cải tiến. Đây là điều kiện cần thiết để hiệu quả bán hàng công ty có thể được nâng lên.
4.1.3.3. Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của công ty sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của công ty đề ra trong thời gian nhất định như năm, quý, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Bảng 4.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công ty năm 2018 ĐVT: Triệu đồng Mặt hàng Kế hoạch Thực hiện So sánh +/- % Bột mì 10.905,800 11.542,130 636,330 105,8 Bột ngọt 16.550,750 16.953,288 402,538 102,4 Bia 2.692,557 2.788,919 96,362 103,6 Cà phê 8.045,746 8.285,077 239,331 103,0 Dầu ăn 2.459,472 2.515,233 55,761 102,3 Mì chính 8.264,147 8.590,385 326,238 103,9 Sữa 100.159,186 104.190,237 4.031,051 104,0 Các SP khác 10.922,342 11.155,463 233,121 102,1 Tổng cộng 160.000,000 166.020,732 6.020,732 103,8 Nguồn: Phòng kế toán Qua các số liệu bảng 4.3 ta thấy trong năm 2018 công ty TNHH Hoàng Phong đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra ở tất cả các ngành hàng. Kế hoạch tiêu thụ của công ty được lập ra dựa trên tình hình thị trường và doanh thu đã thực hiện ở năm trước. Kết quả này một lần nữa khẳng định chiến lựơc kinh doanh, chiến lược bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong trong năm 2018 đã phát huy hiệu quả, đồng thời các chỉ tiêu mà nhà quản trị đề ra là khả thi.
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc. Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng.
Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được công ty thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch. Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng với sơ đồ sau: