Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu là phương pháp hướng kết quả vì theo phương pháp này thành tích công việc của nhân viên được xác định dựa trên mức độ đạt được của nhân viên đó so với mục tiêu công việc đã được xác định từ
Nhà quản lý Người lao động
Cùng nhau xác định các mục tiêu
Đánh giá cả mục
tiêu Đánh giá định kỳ Phản hồi
cùng xây dựng (ví dụ mục tiêu của người phụ trách bán hàng có thể là tăng doanh thu trong 6 tháng cuối năm thêm 300 triệu chẳng hạn). Quá trình xây dựng mục tiêu là quá trình mà nhân viên tự xác định những kỹ năng cần thiết để đạt được các mục tiêu đã đặt ra.Họ không cần người khác phải phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của mình để giao nhiệm vụ và phân bổ các nguồn lực (bao gồm cả quyền hạn và trách nhiệm) để có thể hoàn thành công việc. Chính bản thân nhân viên đòi hỏi phải tự giám sát quá trình phát triển của bản thân mình.
Mặc dù phương pháp này tốn thời gian để xây dựng và thực hiện, nhưng nó có những ưu điểm đó là: Rõ ràng về tiêu chuẩn đánh giá; Loại trừ bớt yếu tố chủ quan và thiên vị; Tạo ra sự linh hoạt; Gắn việc thực hiện nhiệm vụ của cá nhân với mục tiêu của tổ chức; Rất tốt cho các quyết định khen thưởng và đề bạt.
+ Đổi mới chế độ đề bạt, khen thưởng nhân viên
Cơ chế tiền lương, thưởng, cơ chế đãi ngộ nhân viên phải được nâng lên cho tương xứng với những gì họ đã đóng góp.Hạn chế chế độ lương “cào bằng”, phải có những chính sách thưởng riêng cho từng nhân viên để khuyến khích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ và gắn bó lâu dài với công ty.
Việc xây dựng các chỉ tiêu để làm cơ sở khen thưởng của Công ty TNHH Hoàng Phong cũng cần thay đổi. Công ty cần thiết lập tiêu chuẩn riêng cho nhân viên kinh doanh ở các khu vực khác nhau, trong đó, chỉ tiêu thấp nhất thuộc về khu vực 3, nơi kinh tế còn khó khăn, giao thông hạn chế… Đồng thời, Công ty TNHH Hoàng Phong nên thực hiện luân chuyển công việc giữa các khu vực, để nhân viên có nhiều trải nghiệm, kinh nghiệm và tạo sự công bằng, cạnh tranh lành mạnh.
Ngoài ra, Công ty TNHH Hoàng Phong cũng cần có chính sách khuyến khích tinh thần cho người lao động: Tổ chức các buổi liên hoan gặp mặt giữa các nhân viên và gia đình, có chính sách chăm sóc sức khỏe cho nhân viên, phát động phong trào văn nghệ và thể thao, tổ chức các chuyến tham quan, đi chơi cho lực lượng bán hàng trong công ty.
4.3.2.4. Cải thiện chất lượng tuyển dụng
Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn đúng người để thỏa mãn nhu cầu lao động và bổ sung cho lực lượng lao động hiện có. Tuyển dụng giúp công ty tuyển được nhân viên mới có kiến thức, kỹ năng và động cơ phù hợp với các
Vì thế, muốn nâng cao chất lượng của nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, quá trình tuyển dụng cần được cải thiện. Công ty cần xây dựng chính sách tuyển dụng và đưa ra những tiêu chí phù hợp và sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí công tác không chỉ cho nhu cầu hiện tại mà còn trong tương lai. Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người được biết, từ đó thu hút được nhiều ngườithực sự có năng lực hơn. Bên cạnh đó, khâu ra đề thi, nghiên cứu hồ sơ, phỏng vấn cần được thực hiện một cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn được những cá nhân thực sự phù hợp, phục vụ cho sự phát triển của doanh nghiệp.
4.3.2.5. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn. Do đó, để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.
Trước tiên công ty cần xây dựng một trang web chính thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu của công ty tới khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả.Bên cạnh đó, trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng.Việc xây dựng trang web phải tạo được ấn tượng, mới lạ và làm nổi bật thương hiệu của công ty.Ngoài ra trang web cần phải liên tục cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu quả.
Tiếp theo, công ty nên sử dụng các phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ được dễ dàng và chính xác. Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả như: SMIS (Sale Management Support Information System) là phần mềm hỗ trợ việc quản lý các thông tin cho các công ty kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với các chức năng quan trọng như: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn.
Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt, việc nâng cao hơn nữa hiệu quả của các hoạt động marketing là việc làm rất cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Bên cạnh những hoạt động xúc tiến mà công ty đã và đang tiến hành, một số hoạt động mới công ty cần tiến hành thực hiện là:
Thiết kế trang web mới, cung cấp và cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm, về công ty trên trang web này.
Chú trọng đầu tư công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để nắm bắt được những đòi hỏi, những nhu cầu mới của khách hàng qua đó công ty có thể cung cấp các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh hình thức quảng cáo trên đài phát thanh đã được công ty thực hiện trong những năm vừa qua, công ty nên nghiên cứu thực hiện các hình thức quảng bá trên các phương tiện thông tin khác như đài báo chí, internet. Tuy nhiên khi lựa chọn hình thức quảng cáo này nên cân nhắc kĩ giữa tiêu chi phí cho quảng cáo và hiệu quả quảng cáo.
Tiếp tục đóng góp vào công tác Xã hội bằng việc ủng hộ cho các quỹ từ thiện, tài trợ cho các chương trình từ thiện.
PHẦN 5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
5.1. KẾT LUẬN
1. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực thực tiễn thì quản trị bán hàng của công ty nói chung và công ty TNHH Hoàng Phong nói riêng bao gồm các nội dung cơ bản sau: Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm quản trị bán hàng, vai trò của quản trị bán hàng với công ty và quy trình quản trị bán hàng trong công ty. Nội dung chi tiết 07 bước của quy trình bán hàng của công ty gồm: (1) Chuẩn bị, (2) Tìm kiếm khách hàng, (3) Tiếp cận khách hàng, (4) Giới thiệu , trình bày về SP,DV, (5) Báo giá và thuyết phục KH, (6) Chốt đơn hàng/ hóa đơn, (7) CSKH sau bán hàng. Các yếu tổ ảnh hưởng đến quá trình quản trị bán hàng của công ty bao là các yếu tố vi mô gồm các yếu tố bên trong doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các trung gian phân phối, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng; Các yếu tố vĩ mô gồm môi trường dân số học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp luật, môi trường văn hóa. Cơ sơ thực tế từ kinh nghiệm của các công ty trong nước về quản trị bán hàng để rút ra các bài học có thể vận dụng và việc nghiên cứu hoàn thiện quá trình quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong.
2. Phân tích thực trạng về quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong cho thấy những mặt mạnh là: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên. Thị trường tiêu thụ giữ vững và mở rộng trước sự cạnh tranh từ các đối thủ, số lượng khách hàng tăng., tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý.
Tuy nhiên, công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao. Công ty TNHH Hoàng Phong chưa chú trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Động viên khen thưởng nhân viên chưa được công bằng. Phương pháp đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng chưa phù hợp. Cơ cấu mặt hàng kinh doanh của công ty chưa thực sự đa dạng.Công ty cũng cần chú trọng đến việc giao hàng cho khách hàng kịp thời và mở rộng các hình thức thanh toán cho khách hàng. Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu chưa có sự hỗ trợ vai trò của hoạt động marketing như: quảng cáo, chiêu thị, khuyến
chuyên nghiệp đang phát triển nhanh.
3. Trên cơ sở phân tích thực trạng và định hướng của công ty trong thời gian tới, luận văn đưa ra các nhóm giải pháp sau: 1) Đa dạng hóa các gói sản phẩm của công ty, 2) Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh, 3) Cải thiện chất lượng tuyển dụng, 4) Nâng cao chất lương và hiệu quả của công tác đào tạo, (5) Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng, (6) Nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing, (7) Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng, (8) Củng cố và phát triển văn hóa công ty.
5.2. KIẾN NGHỊ
Về chính sách: Ngành thực phẩm vẫn tiếp tục duy trì và mở rộng thị trường
truyền thống đồng thời không ngừng tìm kiếm và phát triển thị trường mới để đẩy mạnh xuất khẩu. Bộ Công Thương và các cơ quan chức năng phối hợp với nhau để giúp các công ty ngành thực phẩm trong nước tìm kiếm, xúc tiến thương mại ra thị trường nước ngoài. Ngành thực phẩm cũng cần đẩy mạnh hợp tác với các tổ chức về dự án tham gia vào ngành thực phẩm, đây “vừa là một thị trường lớn, vừa là tương lai của ngành thực phẩm”.
Về nghiên cứu khoa học và chuyển giao công nghệ: Bộ Khoa học – Công
Nghệ cùng Bộ Giáo dục - Đào tạo tăng cường đầu tư cơ sở vật chất, kỹ thuật cho các viện, trung tâm nghiên cứu thực phẩm. Nhà nước hỗ trợ một phần kinh phí cho các công ty nghiên cứu sản phẩm mới, áp dụng công nghệ mới, đặc biệt nghiên cứu sử dụng thực phẩm sạch. Cho năng suất cao không tốn sức người.
Về chính sách tín dụng: Khó khăn lớn nhất của các công ty hiện nay là lãi
suất vay vốn cao vì vậy kiến nghị Ngân hàng Nhà nước cho các công ty sản xuất thực phẩm vay với lãi suất ưu đãi.
Về chính sách thuế: Kiến nghị Vụ Chính sách thuế - Bộ Tài chính giảm thuế cho ngành thực phẩm tạođiềukiện hỗ trợ cho hoạt động sản xuất của các công ty trong nước và sản phẩm đầu ra đủ sức cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bộ Tài Chính (2014). Giáo trình Tài chính doanh nghiệp. Nhà xuất bản Tài chính
Hà Nội.
2. Công ty TNHH Hoàng Phong (2016). Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo
cáo tài chính năm 2016.
3. Công ty TNHH Hoàng Phong (2017). Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo
cáo tài chính năm 2017.
4. Công ty TNHH Hoàng Phong (2018). Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo
cáo tài chính năm 2018.
5. Đặng Đình Đào (2003). Kinh tế các ngành thương mại dịch vụ. Nhà xuất bản
Thống kê, Hà Nội.
6. Đặng Đình Đào và Hoàng Đức Thân (2008). Giáo trình Kinh tế thương mại. Nhà
xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
7. David J.Luck và Ronald S.Rubin (1993). Nghiên cứu Marketing. Nhà xuất bản
Thành phố Hồ Chí Minh.
8. GS.TS Trần Minh Đạo (2006). Giáo trình Marketing căn bản. Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
9. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2006). Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp thương mại. Nhà xuất bản Lao động - Xã hội, Hà Nội.
10. James M. Comer (2008). Quản trị bán hàng. Nhà xuất bản Hồng Đức, Hà Nội.
11. Lê Công Hoa và Nguyễn Thành Hiếu (2013). Giáo Trình Nghiên Cứu Kinh
Doanh. Nhà xuất bản đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
12. Lê Văn Tâm và Ngô Kim Thanh (2004). Giáo trình quản trị doanh nghiệp. Nhà
xuất bản Lao động - Xã hội, Hà Nội.
13. Lưu Đan Thọ và Nguyễn Vũ Quân (2013).Quản trị bán hàng hiện đại. Nhà xuất
bản tài chính, Hà Nội.
14. Ngô Kim Thanh và Nguyễn Hoài Dung (2010). Kỹ năng quản trị. NXB Đại học
Kinh tế quốc dân, Hà Nội.
15. Ngô Thế Chi và Nguyễn Trọng Cơ (2008). Giáo trình Phân tích tài chính doanh
NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
17. Nguyễn Tấn Bình (2011). Phân tích hoạt động doanh nghiệp. Nhà xuất bản Đại
học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh.
18. Nguyễn Thành Độ và Nguyễn Ngọc Huyền (2007). Quản trị kinh doanh Tập 2.
Phụ lục 1
PHIẾU THĂM DÒ Ý KIẾN CÁN BỘ NHÂN VIÊN
Số phiếu:NV…..
Tôi là học viên Cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, thuộc Học Viện Nông
Nghiệp.Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài “Quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
Hoàng Phong”.Để giúp tôi đánh giá chính xác công tác bán hàng và đề ra giải pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong, kính mong Anh (Chị) dành chút thời gian trả lời các câu hỏi sau.
Những thông tin, ý kiến mà Anh (Chị) cung cấp sẽ là nguồn tư liệu quý giá, giúp ích nhiều cho đề tài nghiên cứu của tôi.Tôi xin cam kết tất cả thông tin trả lời sẽ được giữ kín, chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu.
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của Anh (Chị). ********
THÔNG TIN CÁNHÂN
1. GIỚITÍNH
Nam Nữ
2. ĐỘTUỔI
Dưới30t Từ30-39t Từ40-49t Từ50-59t
3. TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG
Lao độngphổthông Cao đẳng,trungcấp Đại học, trên đạihọc
II. NỘI DUNG BẢNGHỎI
Để trả lời, Anh (Chị) vui lòng khoanh tròn con số thể hiện đúng nhất quan điểm của mình ngang với từng dòng câu hỏi, theo quy ước:
1: Rất không đúng/ Rất không đồng ý/ Rất không hài lòng 2: Không đúng / Không đồng ý / Không hài lòng
3: Không có ý kiến
4: Đúng / Đồng ý / Hài lòng
I. Đánh giá về kế hoạch bán hàng
1. Mục tiêu của kế hoạch là khảthi? 1 2 3 4 5
2. Nội dung của kế hoạch được công bố rộngrãi? 1 2 3 4 5
3. Có sự hỗ trợ của các bộ phận khác cho bộ phận bán hàng? 1 2 3 4 5
II. Đánh giá về tổ chức lực lượng bán hàng
4. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng là hợplý? 1 2 3 4 5
5. Anh (chị) được bố trí phù hợp với chuyên môn đàotạo? 1 2 3 4 5
6. Anh (chị) có cơ hội phát huy hết các năng lực cá nhân? 1 2 3 4 5
7. Số lượng lao động đáp ứng yêu cầu côngviệc? 1 2 3 4 5
III. Đánh giá về xây dựng lực lượng bán hàng
8. Anh (chị) có năng lực cần thiết để hoàn thành công việc? 1 2 3 4 5
9. Anh (chị) được tham gia các lớp tập huấn của Doanh nghiệp? 1 2 3 4 5
10. Các đồng nghiệp trong nhóm Anh (Chị) biết cách phối hợp 1 2 3 4 5
11. Chương trình đào tạo của công ty thực tế có hiệu quả với Anh (Chị)?
1 2 3 4 5
IV. Đánh giá về khuyến khích, động viên nhân viên bán hàng
12. Doanh nghiệp có chú ý tới việc động viên nhân viên? 1 2 3 4 5
13. Tiêu chí để được thưởng cao? 1 2 3 4 5
14. Việc thưởng là công bằng? 1 2 3 4 5
15. Phần thưởng là hấp dẫn đối với Anh(Chị)? 1 2 3 4 5
V. Đánh giá kết quả thực hiện công việc
16. Việc đánh giá đánh giá kết quả thực hiện công việc là