Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bánhàng tại công ty tnhh hoàng
CÔNG TY TNHH HOÀNG PHONG
4.2.1. Những thành tựu và kết quả đạt được
Những thành tựu và hiệu quả đạt được trong công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Phong được thể hiện qua những điểm sau:
+ Thứ nhất, kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng lên. Có được điều
này là nhờ công ty đã xác định đúng mặt hàng và thị truờng tiêu thụ, biết đa dạng kênh tiêu thụ và thực hiện nghiêm việc lập kế hoạch bán hàng.
+ Thứ hai, thị trường tiêu thụ giữ vững và mở rộng trước sự cạnh tranh từ
các đối thủ, số lượng khách hàng tăng. Các phương pháp kinh doanh hợp lý và chiến lược bán hàng của công ty không chỉ giúp công ty giữ được các khách hàng hiện tại mà còn thu hút một số lượng lớn khách hàng mới. Hình ảnh, uy tín của công ty cũng được nâng cao nhờ những đóng góp của công ty cho hoạt động xã hội.
+ Thứ ba, tổ chức và xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý. Việc phân bổ nhân
vào làm ở vị trí phù hợp tạo điều kiện cho nhân viên thể hiện đựơc hết khả năng của mình, không bỡ ngỡ với công việc. Công tác động viên khuyến khích nhân viên bán hàng cũng được quan tâm thích đáng, tạo động lực cho các nhân viên nỗ lực làm việc.
Những thành tựu và kết quả đạt được trong công tác quản trị bán hàng của doang nghiệp đã và đang góp phần quan trọng vào sự thành công chung của công ty.
4.2.2. Những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của công ty
4.2.2.1. Những tồn tại
Bên cạnh các thành tựu và kết quả đạt được, trong công tác quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong vẫn còn một số hạn chế nhất định sau:
+ Thứ nhất, công ty đã bước đầu xây dựng và thực hiện quản trị bán hàng
song chỉ là những hoạt động phải thực hiện và mức độ liên kết không cao. Công tác quản trị bán hàng của doang nghiệp còn hạn chế và sơ sài thiếu những cải tiến, những đột phá, chưa tiếp cận với những tiến bộ khoa học kỹ thuật và phương pháp quản trị bán hàng hiện đại. Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng của công ty không được chú trọng thậm chí không được thực hiện trong khi đó đây là những nội dung quan trọng trong quản trị bán hàng và góp phần quan trọng tạo điều kiện thuận lợi khi triển khai các kế hoạch bán hàng. Cơ cấu quản trị bán hàng chưa tách khỏi cơ cấu quản trị công ty khi mà giám đốc công ty đồng thời là nhà quản trị bán hàng. Bên cạnh đó việc phân cấp trong phòng bán hàng theo nguyên tắc ngang cấp và mỗi người quản lý một địa bàn làm hạn chế khả năng phối hợp và trao đổi kinh nghiệm cũng như hỗ trợ giữa các nhân viên trong quá trình bán hàng.
+ Thứ hai, Công ty TNHH Hoàng Phong chưa chú trọng tới việc đào tạo
kiến thức, kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Công việc của nhân viên trong công ty đòi hỏi làm việc nhóm khá nhiều, sự phối hợp của các thành viên trong nhóm còn thấp. Nguyên nhân chính là vì nhân viên trong công ty chưa được tập huấn kỹ năng làm việc theo nhóm một cách bài bản hay chính là do công ty chưa nhận thức được tầm quan trọng của việc nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm.
+ Thứ ba, Động viên khen thưởng nhân viên chưa được công bằng. Việc áp
gian tới, công ty cần áp dụng linh hoạt hơn để các nhân viên có môi trường cạnh tranh công bằng.
+ Thứ tư, Việc tuyển dụng nguồn nhân lực của công ty chưa được quan tâm
đúng mức. Vẫn tuyển những nhân viên không đủ năng lực làm việc, không hoàn thành nhiệm vụ được giao. Cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
+ Thứ năm, Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực của bộ phận bán
hàng trong việc tìm kiếm khách hàng . Mặc dù vậy việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong công tác quản trị bán hàng của công ty còn hạn chế như: Công ty không có trang web chính thức một công cụ hữu hiệu không chỉ quảng bá thương hiệu mà còn là cách thu hút khách hàng và bán hàng. Bên cạnh đó phần lớn các hoạt động báo cáo, giám sát được thực hiện thủ công và máy tính chỉ dùng để nhập và in tài liệu mà không có các phần mềm quản trị bán hàng hiệu quả.
+ Thứ sáu: Là công ty kinh doanh nhiều mặt hàng, việc nâng cao hiệu quả
các hoạt động marketing là vô cùng cần thiết đối với Công ty TNHH Hoàng Phong. Thương hiệu, hình ảnh của công ty là một công cụ marketing rất quan trọng, công ty nào xây dựng được thương hiệu với những đặc trưng riêng biệt, hấp dẫn thì sức cạnh tranh của sản phẩm của công ty đó sẽ cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được vai trò quan trọng của vấn đề trên, nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại và quảng bá hình ảnh đã được Công ty TNHH Hoàng Phong quan tâm và tiến hành thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau nhưng chưa đạt được kết quả nhất định.
4.2.2.2. Nguyên nhân của những tồn tại
*) Nguyên nhân khách quan
Thị trường Bắc Ninh nói chung đang trong thời kỳ phát triển, lại đang biến đổi từng ngày nên hiệu quả kinh doanh mang lại không được như ý muốn. Thêm nữa đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đều rất mạnh. Bên cạnh đó chính sách pháp luật của Nhà nước nhiều khi không có sự thống nhất gây khó khăn cho không ít DN trong và ngoài nước. Hơn nữa do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong công ty còn hạn chế, cơ chế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại rất nhiều hạn chế khó nắm bắt.
*) Nguyên nhân chủ quan
cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn.
Bên cạnh đó trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên trong công ty không đồng đều cộng thêm trình độ quản lý còn hạn chế nên hiệu quả bán hàng chưa được cao như mong đợi. Đa số nhân viên chưa nhận thức được yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh chính là đội ngũ bán hàng.
4.2.3. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong công ty TNHH Hoàng Phong
4.2.3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp
a) Mặt hàng kinh doanh
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh chính của công tythương mại. Việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại công ty như người ta nói “chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hóa kinh doanh cho địa điểm đã chọn đối với nhà kinh doanh coi như thành công một nửa”.
Công ty TNHH Hoàng Phong lựa chọn kinh doanh hàng hóa tiêu dùng hàng ngày nên cách thức quản lý sẽ khác so với các công ty thương mại lựa chọn mặt hàng khác. Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thường xuyên, khi lựa chọn không phải suy nghĩ, cân nhắc nhiều. Chúng là những mặt hàng ít chịu ảnh hưởng của độ co giãn cung cầu, người tiêu dùng thường mua theo thói quen, mua những mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc. Với loại này việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt và có cảm giác quen thuộc với khách hàng, chất lượng đảm bảo và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là yếu tố cơ bản để thu hút khách hàng.
b) Cơ cấu tổ chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng của công ty
Muốn thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình, Công ty cần phải có một cơ cấu tổ chức bao gồm các bộ phận chức năng chịu sự điều khiển, chỉ đạo của một bộ phận lãnh đạo. Để có thể vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực đến bộ phận khác, mà cần sự hợp tác, đoàn kết, bổ sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một công t có cơ cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích của toàn công ty.
kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng. Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng.... Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả của hoạt động bán. Nếu công ty chuẩn bị tốt thì hoạt động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao. Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình.
c) Trình độ và kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng + Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng. Yếu tố này là lợi thế của công ty TNHH Hoàng Phong.
Doanh nghiệp TNHH Hoàng Phong có đội ngũ quản trị bán hàng có trình độ và kinh nghiệm. Không kể đến các trưởng nhóm kinh doanh, các nhà quản trị đều có trình độ đại học, có thâm niên trong quản trị bán hàng. Đội ngũ quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong làm việc khoa học chứ không dựa trên cảm tính. Các kế hoạch đội này lập ra được tính toán kỹ lưỡng, trên các cơ sở khoa học. Chính điều này đã giúp bộ phận bán hàng hòan thành các mục tiêu đề ra. Hiệu quả bán hàng qua các năm đều tăng, dẫn đến doanh thu bán hàng các năm tăng, năm sau cao hơn năm trước.
+ Trình độ và kỹ năng bán hàng của đội ngũ bán hàng
Trong hoạt động bán hàng, bên cạnh đội ngũ lãnh đạo, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
Đội ngũ bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong nhìn chung đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Nhân viên kinh doanh đều có trình độ cao đẳng, đại học, có kỹ năng bán hàng cơ bản. Tuy nhiên, do một số vấn đề bất cập trong công tác tuyển chọn nhân viên, công ty TNHH Hoàng Phong vẫn còn có một số nhân viên không hoàn thành được các nhiệm vụ, doanh số đặt ra; một số nhân viên bị sa thải do chất lượng công việc quá kém. Thêm vào đó, công tác đào tạo cho nhân viên kinh doanh của công ty chưa được quan tâm thích đáng. Theo khảo sát của tác giả, nhân viên của TNHH Hoàng Phong thiếu kỹ năng làm việc theo nhóm – một kỹ năng cần thiết trong các nhóm bán hàng. Vì thế, thách thức đặt ra trong
những tiêu chí cụ thể hơn và quan tâm đến công tác nâng cao chuyên môn và đạo tạo các kỹ năng cần thiết cho lực lượng bán hàng.
d) Phân tích lợi thế cạnh tranh của công ty trên thị trường
Sau hơn 12 năm tồn tại, vận động và phát triển, Công ty TNHH Hoàng Phong đã giành được những lợi thế sau đây:
Sơ đồ 4.6. Lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong
Thứ nhất, Công ty có uy tín trên thương trường. Nếu một công tylàm ăn
gian dối, cung ứng toàn hàng nhái, hàng giả, hàng không rõ nguồn gốc thì sẽ bị tẩy chay, rất khó để tồn tại. Việc Công ty TNHH Hoàng Phong tồn tại và không ngừng mở rộng quy mô chứng tỏ công ty đảm bảo được chất lượng mặt hàng và ít nhiều có uy tín. Việc khách hàng có tin tuởng một công ty hay không sẽ ảnh hưởng trực tiếp lên số lượng hàng hoá bán ra. Như vậy, lợi thế đầu tiên của Công ty TNHH Hoàng Phong đó là việc công tycó uy tín trên thị trường.
Thứ hai, Công ty TNHH Hoàng Phong có thị trường rộng với các mặt hàng
đa dạng.Như trên đã phân tích, việc có thị trường và thị trường này rộng lớn sẽ giúp ích công ty rất nhiều vì địa bàn tiêu thụ sản phẩm sẽ lớn. Mặt hàng kinh doanh của Công ty TNHH Hoàng Phong là mặt hàng thiết yếu nên cách thức quản lý cũng giản đơn đi nhiều so với công ty khác. Thêm vào đó, việc Công ty TNHH Hoàng Phong chú ý kinh doanh những mặt hàng có tính bổ sung, thay thế cho nhau sẽ giúp phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và đó cũng là một biện pháp để thu hút và lôi kéo khách hàng.
Uy tín sản phẩm có chất lượng Đa dạng hóa sản phẩm Công ty TNHH Hoàng Phong Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, trình độ Nguồn nhân lực đảm bảo chất lượng
nghiệm và trình độ. Trong công tác quản trị bán hàng, trình độ của đội ngũ quản lý đóng vai trò rất quan trọng. Với nhiều năm trong nghề, các nhà quản trị của Công ty TNHH Hoàng Phong đã đề xuất ra mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp, có quy trình tuyển chọn đúng người có năng lực. Như vậy, một lợi thế cạnh tranh nữa của Công ty TNHH Hoàng Phong là nhà quản trị bán hàng có chuyên môn và kinh nghiệm.
Thứ tư, Công ty có nguồn nhân lực đủ về số lựơng và cơ cấu hợp lý.Công ty
TNHH Hoàng Phong có nguồn nhân lực trẻ, có thể lực, có khả năng sáng tạo và tiếp thu nhanh những cái mới và tiến bộ. Nguồn nhân lực cũng được phân bố phù hợp với đặc điểm của một công ty thương mại. Khi mà khoa học, kỹ thuật ngày càng phát triển thì vai trò của con người mờ nhạt đi, nhưng trong công ty thương mại thì tầm quan trọng của nhân lực là không thể chối cãi.
Trên đây là 4 lợi thế cạnh tranh của Công ty TNHH Hoàng Phong mà tác giả đã rút ra. Trong thời gian tới Công ty TNHH Hoàng Phong cần tận dụng lợi thế so sánh để không ngừng mở rộng quy mô, phát triển và khẳng định vị thế của mình.
e) Văn hóa công ty
Văn hóa doanh nghiệp là toàn bộ các giá trị văn hoá được gây dựng nên trong suốt quá trình tồn tại và phát triển của một công ty, trở thành các giá trị, các quan niệm, truyền thống ăn sâu vào hoạt động của công ty ấy và chi phối tình cảm, nếp suy nghĩ, hành vi của mọi thành viên để theo đuổi và thực hiện các mục đích của công ty. Văn hóa doanh nghiệp giúp các nhân viên thấy rõ mục tiêu, định hướng và bản chất công việc mình làm. Văn hóa doanh nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác hãnh diện vì là một thành viên của công ty. Điều này càng có ý nghĩa khi tình trạng “chảy máu chất xám” đang phổ biến. Thêm vào đó, khi phải đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hoá chính là yếu tố giúp mọi người hoà nhập và thống nhất. Văn hóa công ty là keo gắn kết các thành viên của công ty. Nó giúp các thành viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động.
Công ty TNHH Hoàng Phong có nền văn hóa khá lành mạnh, môi trường làm việc thoải mái, sáng tạo và mối quan hệ giữa các nhân viên tương đối tốt đẹp. Trong thời gian tới, nếu doanh nghiệp tiếp tục vun đắp cho nền văn hóa doanh nghiệp mình gây dựng được thì việc hoàn thiện công tác bán hàng trong doanh nghiệp sẽ có rất nhiều lợi thế. Điểm mạnh và điểm yếu của công ty TNHH Hoàng Phong được tóm tắt như sau:
Điểm mạnh Điểm yếu
- Mục tiêu, chiến lựơc kinh doanh: Được đặt ra rõ ràng và phù hợp với trình độ của bộ phận bán hàng, đảm bảo bộ phận này hoàn thành chỉ tiêu và vẫn đảm bảo doanh thu, lợi nhuận.
- Trình độ của đội ngũ quản lý: doanh nghiệp có đội ngũ quản lý có trình độ và có kinh nghiệm nên việc quản trị bán hàng có quy củ. Các hoạt động hoạch định, đánh giá cũng được tiến hành một cách khoa học. - Các nguồn lực của công ty: TNHH Hoàng