Nhìn vào bảng 3.4 cho ta cái nhìn khái quát nhất về thực trạng tài sản, nguồn vốn của công ty. Trong năm 2018 tổng tài sản, nguồn vốn của công ty tăng lên hơn 3,422 tỷ đồng, chứng tỏ quy mô của công ty đã được mở rộng. Nhận xét cụ thể như sau:
Đơn vị tính: triệu đồng Tiêu chí 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017 /2016 2018 /2017 Bình quân 1.Tài sản 11.897,834 10.905,030 14.327,439 91,65 131,38 109,85 TSNH 8.653,768 7.792,191 10.998,760 90,04 141,15 112,73 TSDH 3.244,066 3.112,839 3.328,678 95,95 106,93 101,29 2.Nguồn vốn 11.897,834 10.905,030 14.327,439 91,65 131,38 109,85 NPT 9.231,593 9.149,234 12.257,709 99,1 133,97 115,22 VCSH 2.666,241 1.755,797 2.069,730 65,85 117,87 88,1
Nguồn: Phòng kế toán công ty Về tài sản, là một doanh nghiệp thương mại nên TNHH Hoàng Phong có Tài sản ngắn hạn (TSNH) chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tài sản. TSNH của công ty chủ yếu tập trung ở các khoản: Tiền và các khoản tương đương tiền và hàng tồn kho. Trong năm 2018, TSNH tăng 3,206 tỉ đồng là do doanh nghiệp mở rộng thị trường nên giá trị hàng hoá đã nhập vào đã tăng lên đáng kể, đảm bảo hoạt động kinh doanh không bị trì trệ. Tài sản dài hạn (TSDH) trong năm 2018 cũng tăng hơn 215,8 triệu đồng, nguyên nhân là do doanh nghiệp mua thêm các thiết bị trang bị cho kho chứa hàng.
Về nguồn vốn, ta thấy trong cơ cấu nguồn vốn thì nợ phải trả chiếm tỷ trọng cao hơn rất nhiều so với nguồn vốn chủ sở hữu. Khoản nợ phải trả chủ yếu tập trung ở nợ ngắn hạn mà cụ thể là vay ngắn hạn và phải trả cho người bán. Điều đó chứng tỏ doanh nghiệp đang theo đuổi chính sách tài chính mạo hiểm, sử dụng vốn vay nhiều hơn vốn chủ sở hữu. Sử dụng vốn vay, công ty có thể lợi dụng đòn bẩy tài chính để khuyếch đại lợi nhuận sau thuế trên một đồng vốn chủ sở hữu.Tuy nhiên, công ty cũng cần chú ý nếu không sử dụng vốn vay hợp lý sẽ dẫn đến tình trạng vỡ nợ, phá sản. Bảng 3.6 cũng cho thấy nguồn vốn chủ sở hữu tăng lên 313,93 triệu đồng, chứng tỏ công ty đang hướng tới chính sách tài chính an toàn, tự chủ và giảm bớt gánh nặng thanh toán.
Kết luận: Tài sản, nguồn vốn của công ty TNHH Hoàng Phong tăng lên,
thuận lợi cho việc mở rộng kinh doanh. Vốn chủ sở hữu tăng làm năng lực tự chủ tài chính của doanh nghiệp thêm mạnh. Tuy nhiên, nợ phải trả còn chiếm tỷ trọng lớn nên Doanh nghiệp cần cân nhắc việc sử dụng vốn vay hợp lý.
3.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
3.2.1.1. Thứ cấp
Nguồn dữ liệu của tổng cục thống kê, hải quan, xuất nhập khẩu, Hiệp Hội Lương Thực Việt Nam, Hội khoa học Kỹ thuật An Toàn Thực Phẩm, các tạp chí kinh tế, tạp chí thực phẩm, giáo trình các luận văn và nghiên cứu trước,…
Nguồn dữ liệu từ phòng kinh doanh, phòng kế toán – tài chính, phòng kế hoạch, phòng nhân sự… tại Công Ty TNHH Hoàng Phong.
Phương pháp xử lý số liệu: thống kê, so sánh, ….
3.2.1.2. Sơ cấp
Đối tượng: khách hàng và nhân viên khối kinh doanh, Ban lãnh đạo công ty.
Các bước thu thập số liệu sơ cấp như sau:
Bước 1:
Xây dựng bảng câu hỏi trên nền tảng các thông tin cần thu thập, chọn lọc và hiệu chỉnh các câu hỏi và khách hàng phỏng vấn thử, tiếp đến hoàn chỉnh bảng câu hỏi, tiến hành gửi câu hỏi chính thức. Nội dung điều tra: Điều tra về các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong.
Bước 2:
+ Đối với khách hàng: gửi bảng câu hỏi khảo sát trực tiếp hoặc qua email
đến người mua hàng của đơn vị đó giao dịch trực tiếp với nhân viên khối kinh doanh của Công Ty TNHH Hoàng Phong.
+ Đối với nhân viên khối kinh doanh và Ban lãnh đạo Công Ty TNHH
Hoàng Phong: gửi bảng câu hỏi trực tiếp đến từng người, và nhờ nhân viên khảo
sát cùng rồi nhận lại bảng kết quả trả lời.
Bước 3: Tiến hành khảo sát thử
Liên hệ với các cá nhân được điều tra để theo dõi kết quả, nếu không nhận được phản hồi của đối tượng này thì sẽ gọi điện thoại lại nhờ trả lời trực tiếp.
Bước 4: Thu thập kết quả
Đối tượng được điều tra khảo sát phần lớn là khách hàng có mua hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong. Phiếu phát ra tập trung khách hàng VIP, khách hàng
Điều này sẽ giúp việc khảo sát được khách quan phản ánh chính xác ý kiến của khách hàng về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong.
Nghiên cứu tập khách hàng, VNPT Bắc Ninh chọn cỡ mẫu nghiên cứu theo kế hoạch là 161 mẫu hợp lệ.
122 khách hàng mua hàng thường xuyên của công ty. 35 nhân viên khối kinh doanh và các phòng ban.
4 thành viên của cán bộ quản lý Công Ty TNHH Hoàng Phong.
Bảng 3.5. Số lượng đối tượng khảo sát
Đối tượng Số phiếu
Ban lãnh đạo 4
Nhân viên các phòng ban 35
Khách hàng 122
Tổng 161
Nguồn: Tổ phỏng vấn (2018)
Bước 5: Thu thập, tổng hợp phiếu điều tra
- Đối tượng được điều tra khảo sát tiếp Ban lãnh đạo, nhân viên của công ty
TNHH Hoàng Phong, các đại lý và điểm bán lẻ trên địa bàn. Đây là các đối tượng được tham gia trực tiếp vào quá trình quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong. Điều này sẽ giúp việc khảo sát được đồng bộ khách quan, phản ánh chính xác ý kiến của các cá nhân về các yếu tố ảnh hưởng tới quá trình quá trình quản trị bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong.
3.2.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Thông tin và các số liệu sau khi thu thập được sẽ được tác giả tổng hợp theo các phương pháp tổng hợp thống kê: sắp xếp, phân tổ, hệ thống các biểu bảng thống kê và đồ thị với các chỉ tiêu số lượng và chất lượng khoa học nhất định sau khi đã làm sạch số liệu điều tra.
- Phương pháp phân tổ thống kê: Để hệ thống hóa và tổng hợp tài liệu
theo các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu.
Xử lý và tính toán các số liệu, các chỉ tiêu nghiên cứu được tiến hành trên máy tính bằng phần mềm Excel.
phát triển của Công Ty TNHH Hoàng Phong, mô tả quá trình quản trị marketing tại Công Ty TNHH Hoàng Phong trên các phương diện; Phương pháp này được dùng để tính, đánh giá các kết quả nghiên cứu từ các phiếu điều tra hoạt động quản trị marketing. Phương pháp so sánh để đánh giá các đối tượng điều tra về các tác nhân ảnh hưởng tới hoạt động marketing.
- Phương pháp Swot: Mô hình SWOT là công cụ lợi hại để bạn hiểu rõ sức mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đang phải đối mặt. Trong kinh doanh, phân tích SWOT giúp doanh nghiệp tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Còn đối với cá nhân, ứng dụng ma trận SWOT sẽ hỗ trợ bạn phát triển sự nghiệp dựa trên khai thác tài năng, khả năng và cơ hội.
- Phân tích SWOT (hay ma trận SWOT) là kỹ thuật chiến lược được sử
dụng để giúp cá nhân hay tổ chức xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong cạnh tranh thương trường cũng như trong quá trình xây dựng nội dung kế hoạch cho dự án. Doanh nghiệp có thể dùng phân tích SWOT làm rõ mục tiêu đầu tư và xác định những yếu tố khách quan – chủ quan có thể ảnh hưởng đến quá trình đạt được mục tiêu đó.
Xác định SWOT cực kì quan trọng. Vì nó sẽ quyết định bước tiếp theo để đạt được mục tiêu là gì. Người lãnh đạo nên dựa vào ma trận SWOT xem mục tiêu có khả thi hay không. Nếu không thì họ cần thay đổi mục tiêu và làm lại quá trình đánh giá ma trận SWOT.
Dưới đây là một số trường hợp ứng dụng phân tích SWOT:
- Lên kế hoạch chiến lược
- Brainstorm ý tưởng
- Đưa ra quyết định
- Phát triển thế mạnh
- Loại bỏ điểm yếu
PHẦN 4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.1. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀNG PHONG TNHH HOÀNG PHONG
4.1.1. Thực trạng xây dựng mục tiêu bán hàng
+ Mục tiêu tổng quát
Tiếp tục cung ứng cho các khách hàng các mặt hàng đủ về số lượng và đúng về chất lượng, đảm bảo tăng doanh thu bán hàng, tăng số lượng các khách hàng. Phấn đấu nhân viên kinh doanh có trình độ chuyên môn cao, thành thạo về kỹ năng, tác phong làm việc chuyên nghiệp, năng động, sáng tạo và đáp ứng được các yêu cầu ngày càng cao của công việc.
+ Mục tiêu cụ thể
Căn cứ vào bối cảnh kinh tế xã hội, căn cứ vào định hướng phát triển của doanh nghiệp và thực trạng công tác bán hàng hiện tại, mục tiêu cụ thể công tác bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Phong từ nay đến năm 2025 được xác định như sau:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, lỷ lệ tăng mỗi năm ít nhất ở mức 7 –10%.
Tùy vào yêu cầu công việc của mỗi giai đoạn, nâng cao số lượng nhân viên kinh doanh lên tới 150 người năm 2025.
Tăng năng suất lao động bình quân 10-15%.
Mở thêm các khóa đào tạo như đào tạo kỹ năng tin học, ngoại ngữ; đặc biệt là đào tạo kỹ năng làm việc nhóm, phấn đấu 100% nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo.
Phấn đấu tăng số lượng khách hàng. Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì NNL trẻ.
Hoàn thiện việc xây dựng văn hóa công sở lành mạnh và năng động.
4.1.2. Thực trạng hoạch định kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở công ty TNHH Hoàng Phong được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận, cùng quyết định đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các chi nhánh, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi
thì nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng… để thực hiện ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó, trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình.
Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Hoàng Phong phần lớn do phòng kinh doanh đề xuất. Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian nào đó các cấp quản trị sẽ lại họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Như vậy có thể thấy việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty hết sức đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán hàng của các tháng, quý trước đó. Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần được xem xét khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, công ty, đối thủ cạnh tranh cho tới hoạt động sản xuất nguồn cung ứng. Như căn cứ vào các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho…ngoài ra cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, không bị thiếu hàng, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch.
Từ kết quả các phân tích này, nhà quản lý tổng hợp và đúc rút ra những điểm mấu chốt quyết định điểm mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với công ty (SWOT).
Tóm lại, công ty vẫn chưa ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh bài bản. Do qui mô nhỏ, mọi hoạt động dường như đều nằm trong sự kiểm soát của chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý.
Duy trì cách làm việc theo cách giải quyết sự kiện và sự ăn ý gắn kết giữa các thành viên trong nhóm như trong gia đình. Theo thời gian, tình hình dần thay đổi, thậm chí trong một số doanh nghiệp tình hình thay đổi một cách nhanh chóng. Quy mô hoạt động kinh doanh của công ty phình ra cùng sự phát triển nóng của xã hội. Cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt trên thị trường hàng hoá
bằng. Nhà quản trị dễ mất dần sự kiểm soát với tình hình. Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp sự thiếu hụt tạo ra do áp lực công việc, không có khả năng gắn kết cả một tổng thể theo định hướng xuyên suốt toàn công ty. Thực tế này, đẩy các cấp quản trị đến với thực tế buộc phải biết dừng lại, thiết lập một kế hoạch dài hơi hơn, và phải đảm bảo là kế hoạch đó có đủ thời gian cần thiết để hoạch định cho những đường đi nước bước của mình một cách khôn ngoan hơn.
Việc lập kế hoạch kinh doanh trên thực tế là một công cụ không thể thiếu của nhà quản lý và giống như mọi công cụ khác nó đòi hỏi nhà quản lý phải có kỹ năng sử dụng một cách chuyên nghiệp. Không ít nhà quản lý sử dụng không thành thạo công cụ này. Họ than phiền kế hoạch chỉ là thứ vẽ trên giấy tờ. Kế hoạch là thứ không bao giờ thực hiện được. Tệ hơn, nhân viên chẳng bao giờ thực hiện, thậm chí không biết những thứ trong kế hoạch họ đề ra. Lỗi lớn nhất mà các nhà quản lý này mắc phải là họ đã không trả lời được hai câu hỏi lớn nhất của một kế hoạch kinh doanh, câu hỏi về mặt công việc và câu hỏi về mặt con người.
Thiết nghĩ, công ty cần xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể với những mốc thời gian chi tiết của từng giai đoạn khi lên kế hoạch, các mục tiêu trong những giai đoạn cụ thể phải đảm bảo các tiêu chí cơ bản như: Cụ thể, đo lường được, tham vọng, có thể đạt được, tương thích và thời hạn hoàn thành (SMART).
Quá trình triển khai hoạt động bán hàng của công ty được thực hiện như sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho các nhân viên
Như đã phân tích thì giám đốc là người xây dựng các mục tiêu doanh số bán hàng và phân bổ trực tiếp cho các nhân viên. Giám đốc đặt ra mục tiêu về tổng doanh số bán hàng mà công ty hướng tới trong năm. Sau đó chỉ tiêu này sẽ được phân bổ cho từng nhân viên.
Chỉ tiêu bán hàng phân bổ cho các nhân viên tùy theo các tiêu chí như: Báo cáo bán hàng năm trước, địa bàn hoạt động, mức độ thuận lợi, số lượng khách hàng, tiềm năng thị trường. Theo đó những nhân viên quản lý khu vực có số lượng khách hàng nhiều và khách hàng lớn, thuận lợi và nhiều tiềm năng sẽ nhận chỉ tiêu về doanh số cao hơn so với các nhân viên quản lý các khu vực ít thuận lợi hơn. Trên cơ sở chỉ tiêu bán hàng được phân bổ, mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự xây dựng mục tiêu và chiến lược nhằm hoàn thành chỉ tiêu bán hàng.
Tổ chức kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4.1. Tổ chức kênh phân phối
Theo cấu trúc kênh phân phối này, công ty thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng chính của công ty. Sản phẩm của công ty chủ yếu là hàng tiêu dùng với khách hàng chính là các đại lý bán buôn. Do đó những giao dịch trực tiếp với khách hàng để chào hàng và bán hàng là rất quan trọng đặc biệt là khách hàng lớn. Sau khi nhận đơn hàng công ty sẽ tiến hành giao cho khách hàng trong vòng 24 giờ.
Xây dựng đội ngũ bán hàng
Theo đà mỗi năm thị truờng lại càng mở rộng, mấy năm gần đây, quy mô lực lượng bán hàng đều tăng. Để đáp ứng yêu cầu công việc tăng thêm, Công ty TNHH Hoàng Phong tiến hành tuyển dụng cho các vị trí còn thiếu. Việc tuyển