ĐVT: triệu đồng
Kênh phân phối
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giá trị % Giá trị % +/- % Bán buôn 103.790,271 75.00 126.515,324 76,20 22,725,053 21,90 Bán lẻ 15.532,252 11,22 17.375,475 10,47 1.843,223 11,87 Siêu thị 12.354,835 8.93 13.505,108 8,13 1.150,273 9,31 Bán trực tiếp 6.709,671 4,85 8.624,525 5,19 1.914,854 28,54 Tổng cộng 138.387,029 100,0 166.020,432 100,0 27.633,403 19,97
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua số liệu Bảng 4.2 cho thấy hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 76,2%. Điều đó thể hiện đây là một hình thức rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tỉ trọng của hình thức bán lẻ và bán siêu thị giảm, điều này chứng công ty đã tập trung đẩy mạnh việc bán hàng thông qua kênh phân phối cửa hàng của công ty.
Ngoài ra, để công ty có thể tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được.Công ty đã đưa thêm những nhân viên bán hàng về vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông dân ở
trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Như vậy, kênh phân phối của công ty TNHH Hoàng Phong tương đối đa dạng và có nhiều cải tiến. Đây là điều kiện cần thiết để hiệu quả bán hàng công ty có thể được nâng lên.
4.1.3.3. Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của công ty sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của công ty đề ra trong thời gian nhất định như năm, quý, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Bảng 4.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công ty năm 2018 ĐVT: Triệu đồng Mặt hàng Kế hoạch Thực hiện So sánh +/- % Bột mì 10.905,800 11.542,130 636,330 105,8 Bột ngọt 16.550,750 16.953,288 402,538 102,4 Bia 2.692,557 2.788,919 96,362 103,6 Cà phê 8.045,746 8.285,077 239,331 103,0 Dầu ăn 2.459,472 2.515,233 55,761 102,3 Mì chính 8.264,147 8.590,385 326,238 103,9 Sữa 100.159,186 104.190,237 4.031,051 104,0 Các SP khác 10.922,342 11.155,463 233,121 102,1 Tổng cộng 160.000,000 166.020,732 6.020,732 103,8 Nguồn: Phòng kế toán Qua các số liệu bảng 4.3 ta thấy trong năm 2018 công ty TNHH Hoàng Phong đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra ở tất cả các ngành hàng. Kế hoạch tiêu thụ của công ty được lập ra dựa trên tình hình thị trường và doanh thu đã thực hiện ở năm trước. Kết quả này một lần nữa khẳng định chiến lựơc kinh doanh, chiến lược bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong trong năm 2018 đã phát huy hiệu quả, đồng thời các chỉ tiêu mà nhà quản trị đề ra là khả thi.
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc. Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng.
Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được công ty thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch. Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng với sơ đồ sau:
Sơ đồ 4.3. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty
Trong đó việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường. Trong một số trường hợp thì những khách hàng mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu. Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không. Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc có cơ sở đáng tin cậy, tiềm năng về doanh số, khả năng tài chính và có thể làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào hàng.
Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như sau:
Sơ đồ 4.4. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty
Khám phá nhu cầu
Đánh giá tiềm năng Gửi đơn chào hàng,
điện thoại gặp mặt
Tiếp xúc và chào hàng Kết thúc bán hàng
Theo dõi kết quả
Khách hàng thông báo nhu cầy
đặt hàng
Xem xét đánh giá khách hàng
Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Trao đổi tư vấn thêm về sản phảm với khách hàng Kết thúc bán hàng
Theo dõi, chăm sóc
nghịch có một số thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu và tỏ ý muốn đặt hàng từ công ty. Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp này thuận lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên trong trường hợp này thì việc đánh giá xem xét cũng được thực hiện như trường hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm năng nhất và quyết định tới những bước sau.
4.1.3.5. Thực trạng công tác quy trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng
Tại công ty hầu hết các đơn đặt hàng được thực hiện thông qua điện thoại hoặc fax và đặt hàng thông qua đơn đặt hàng trực tiếp với nhân viên bán hàng. Các đơn hàng được gửi đến công ty và được tiếp nhận theo hai cách:
Cách thứ nhất: Khách hàng gọi điện thoại hoặc gửi fax đặt hàng trực tiếp
tới công ty. Sau đó phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiếp nhận và ghi lại tất cả các đơn đặt hàng, xem xét thời gian giao hàng. Tiếp đó phòng kế toán sẽ xuất một hóa đơn gọi là “phiếu đặt hàng nội bộ” xuống kho hàng. Sau đó bộ phận giao hàng căn cứ vào số lượng, quy cách sản phẩm tiến hành xuất đơn hàng đó và giao hàng cho khách hàng.
Cách thứ hai: Khách hàng đặt hàng thông qua nhân viên bán hàng quản lý
khu của khách hàng đó. Sau khi nhân viên nhận được đơn hàng sẽ gửi đơn hàng về phòng kinh doanh và công việc tiếp theo được thực hiện như cách thứ nhất.
Các đơn hàng sẽ được ghi lại và theo dõi từng ngày thông qua bảng “tổng hợp đơn hàng theo ngày”.
4.1.4. Thực trạng điều hành lực lượng bán hàng
4.1.4.1.Tuyển chọn nhân viên bán hàng
Quy trình tuyển dụng của công ty được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi trường doanh nghiệp.
Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau. Vì vậy, quy trình tuyển dụng nhân sự sau đây quy trình các bước tuyển dụng của Công ty TNHH Hoàng Phong.
thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như sau: Tuổi từ 21 – 30
Bằng cấp: Trung cấp, Cao đẳng, Đại học. Ngoại hình khá
Tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt. Kỹ năng: Hiểu biết về công nghệ thông tin.