Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3. Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bánhàng tạ
4.3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bánhàng tại công ty
ty TNHH Hoàng Phong
4.3.2.1. Đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh của công ty
Đa dạng hóa sản phẩm đã và đang trở thành xu thế tất yếu trong chiến lược phát triển của các công ty. Việc đa dạng hóa các sản phẩm là vô cùng quan trọng vì công tycó thể phân loại được đối tượng khách hàng, bên cạnh đó là những sản
và hiệu quả cao nhất cho khách hàng. Đối với Công ty TNHH Hoàng Phong, công ty cần đa dạng hoá cả theo chiều sâu và chiều rộng.
Đa dạng hoá theo chiều sâu mỗi loại sản phẩm là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu của các đối tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Trong thời gian tới, công ty có thể kinh doanh cả các hàng hoá cao cấp, trung cấp và thứ cấp ở tất cả các mặt hàng: Sữa, bỉm, trà, cà phê…
Đa dạng hoá theo bề rộng các loại sản phẩm thể hiện ở việc công ty kinh doanh một số sản phẩm có kết cấu, công nghệ sản xuất và giá trị sử dụng cụ thể khác nhau, để thoả mãn đồng bộ một số nhu cầu có liên quan với nhau của một đối tượng tiêu dùng. Công ty TNHH Hoàng Phong có thể tăng số lượng mặt hàng thiết yếu: dầu ăn, các loại rượu, hay đánh sang thị trường các mặt hàng xa xỉ: nước hoa, mỹ phẩm..
Không những giúp công ty giảm sức ép cạnh tranh và rủi ro trên thị trường, việc đa dạng hóa còn giúp công ty khai phá thị trường mới, gia tăng doanh số và củng cố uy tín thương hiệu. Vì thế, Công ty TNHH Hoàng Phong cần cân nhắc vấn đề này, tìm thêm nhà cung cấp để đa dạng hoá sản phẩm của mình.
4.3.2.2. Nâng cao chất lượng và hiệu quả của công tác đào tạo
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn không chỉ giữa các công ty trong nước mà còn là với các công ty nước ngoài.Vì vậy, việc đầu tư vào công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đáng được các công ty quan tâm.
Các công ty có khả năng cạnh tranh hay không là nhờ ở trình độ, phẩm chất và sự gắn bó của nhân viên đối với công ty. Vì con người lập ra mục tiêu, chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức thực hiện và kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty nên con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng của công ty. Thời gian tới, Công ty TNHH Hoàng Phong cần nâng cao chất lượng các hoạt động đào tạo của công ty, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền với nhu cầu thực tiễn công việc trên cơ sở các yêu cầu công việc trong hiện tại và trong tương lai. Công ty cũng cần đánh giá mức độ tiến bộ của nhân viên sau khóa đào tạo dựa trên chất lượng và hiệu quả công việc. Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm có thể thực
bình xét nhân viên hàng năm.
Công ty cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo. Việc khảo sát nhu cầu đào tạo sẽ giúp các nhà quản trị nắm được hiệu quả của các khóa đào tạo đã thực hiện cũng như nhu cầu của cán bộ công nhân viên để đưa ra chương trình phù hợp nhất để từ đó nhân viên có thể đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.
4.3.2.3. Củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng
+ Chuẩn xác công tác đánh giá thực hiện công việc
Xét theo đặc thù của Công ty TNHH Hoàng Phong và đặc điểm của hoạt động bán hàng, phương pháp đánh giá theo bảng điểm là thiếu chính xác và còn mang tính chủ quan. Công ty nên thực hiện đánh giá kết quả công việc theo phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu.
Sơ đồ 4.7. Mô hình đánh giá quản trị mục tiêu
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Phương pháp đánh giá quản trị mục tiêu là phương pháp hướng kết quả vì theo phương pháp này thành tích công việc của nhân viên được xác định dựa trên mức độ đạt được của nhân viên đó so với mục tiêu công việc đã được xác định từ
Nhà quản lý Người lao động
Cùng nhau xác định các mục tiêu
Đánh giá cả mục
tiêu Đánh giá định kỳ Phản hồi
cùng xây dựng (ví dụ mục tiêu của người phụ trách bán hàng có thể là tăng doanh thu trong 6 tháng cuối năm thêm 300 triệu chẳng hạn). Quá trình xây dựng mục tiêu là quá trình mà nhân viên tự xác định những kỹ năng cần thiết để đạt được các mục tiêu đã đặt ra.Họ không cần người khác phải phân tích các điểm mạnh, điểm yếu của mình để giao nhiệm vụ và phân bổ các nguồn lực (bao gồm cả quyền hạn và trách nhiệm) để có thể hoàn thành công việc. Chính bản thân nhân viên đòi hỏi phải tự giám sát quá trình phát triển của bản thân mình.
Mặc dù phương pháp này tốn thời gian để xây dựng và thực hiện, nhưng nó có những ưu điểm đó là: Rõ ràng về tiêu chuẩn đánh giá; Loại trừ bớt yếu tố chủ quan và thiên vị; Tạo ra sự linh hoạt; Gắn việc thực hiện nhiệm vụ của cá nhân với mục tiêu của tổ chức; Rất tốt cho các quyết định khen thưởng và đề bạt.
+ Đổi mới chế độ đề bạt, khen thưởng nhân viên
Cơ chế tiền lương, thưởng, cơ chế đãi ngộ nhân viên phải được nâng lên cho tương xứng với những gì họ đã đóng góp.Hạn chế chế độ lương “cào bằng”, phải có những chính sách thưởng riêng cho từng nhân viên để khuyến khích họ hoàn thành tốt nhiệm vụ và gắn bó lâu dài với công ty.
Việc xây dựng các chỉ tiêu để làm cơ sở khen thưởng của Công ty TNHH Hoàng Phong cũng cần thay đổi. Công ty cần thiết lập tiêu chuẩn riêng cho nhân viên kinh doanh ở các khu vực khác nhau, trong đó, chỉ tiêu thấp nhất thuộc về khu vực 3, nơi kinh tế còn khó khăn, giao thông hạn chế… Đồng thời, Công ty TNHH Hoàng Phong nên thực hiện luân chuyển công việc giữa các khu vực, để nhân viên có nhiều trải nghiệm, kinh nghiệm và tạo sự công bằng, cạnh tranh lành mạnh.
Ngoài ra, Công ty TNHH Hoàng Phong cũng cần có chính sách khuyến khích tinh thần cho người lao động: Tổ chức các buổi liên hoan gặp mặt giữa các nhân viên và gia đình, có chính sách chăm sóc sức khỏe cho nhân viên, phát động phong trào văn nghệ và thể thao, tổ chức các chuyến tham quan, đi chơi cho lực lượng bán hàng trong công ty.
4.3.2.4. Cải thiện chất lượng tuyển dụng
Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn đúng người để thỏa mãn nhu cầu lao động và bổ sung cho lực lượng lao động hiện có. Tuyển dụng giúp công ty tuyển được nhân viên mới có kiến thức, kỹ năng và động cơ phù hợp với các
Vì thế, muốn nâng cao chất lượng của nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, quá trình tuyển dụng cần được cải thiện. Công ty cần xây dựng chính sách tuyển dụng và đưa ra những tiêu chí phù hợp và sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí công tác không chỉ cho nhu cầu hiện tại mà còn trong tương lai. Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người được biết, từ đó thu hút được nhiều ngườithực sự có năng lực hơn. Bên cạnh đó, khâu ra đề thi, nghiên cứu hồ sơ, phỏng vấn cần được thực hiện một cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn được những cá nhân thực sự phù hợp, phục vụ cho sự phát triển của doanh nghiệp.
4.3.2.5. Ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn. Do đó, để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.
Trước tiên công ty cần xây dựng một trang web chính thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu của công ty tới khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả.Bên cạnh đó, trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng.Việc xây dựng trang web phải tạo được ấn tượng, mới lạ và làm nổi bật thương hiệu của công ty.Ngoài ra trang web cần phải liên tục cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu quả.
Tiếp theo, công ty nên sử dụng các phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ được dễ dàng và chính xác. Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả như: SMIS (Sale Management Support Information System) là phần mềm hỗ trợ việc quản lý các thông tin cho các công ty kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với các chức năng quan trọng như: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn.
Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty.
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt, việc nâng cao hơn nữa hiệu quả của các hoạt động marketing là việc làm rất cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
Bên cạnh những hoạt động xúc tiến mà công ty đã và đang tiến hành, một số hoạt động mới công ty cần tiến hành thực hiện là:
Thiết kế trang web mới, cung cấp và cập nhật đầy đủ thông tin về sản phẩm, về công ty trên trang web này.
Chú trọng đầu tư công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng để nắm bắt được những đòi hỏi, những nhu cầu mới của khách hàng qua đó công ty có thể cung cấp các sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh hình thức quảng cáo trên đài phát thanh đã được công ty thực hiện trong những năm vừa qua, công ty nên nghiên cứu thực hiện các hình thức quảng bá trên các phương tiện thông tin khác như đài báo chí, internet. Tuy nhiên khi lựa chọn hình thức quảng cáo này nên cân nhắc kĩ giữa tiêu chi phí cho quảng cáo và hiệu quả quảng cáo.
Tiếp tục đóng góp vào công tác Xã hội bằng việc ủng hộ cho các quỹ từ thiện, tài trợ cho các chương trình từ thiện.