Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng công tác quản trị bánhàng tại công ty tnhh hoàng phong
4.1.3. Thực trạng tổ chức thực hiện chiến lược bánhàng trong hoạt động kinh
4.1.3.1. Quy mô, cơ cấu, chất lượng sản phẩm
Hàng hóa kinh doanh chủ yếu của Công ty TNHH Hoàng Phong là hàng tiêu dùng thông dụng, hàng ngày như: nước giải khát, sữa, cafe, bột giặt, dầu ăn, bột ngọt... với chủng loại rất phong phú, đa dạng. Quy mô tuơng đối lớn, tổng giá trị mỗi năm công ty nhập vào khoảng 160 tỷ đồng. Bảng 4.2 là bảng tổng hợp một số sản phẩm công ty kinh doanh.
Đa dạng hoá sản phẩm là một khuynh hướng phát triển ngày càng phổ biến trong các công ty. Các tổ chức kinh tế lớn như tập đoàn kinh doanh thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh đa ngành và đa lĩnh vực hoạt động. Số lượng và chủng loại hàng hoá lưu thông trên thị trường thực chất cũng là một chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của mỗi công ty cũng như của nền kinh tế nói chung.
Đa dạng hoá sản phẩm có ảnh hưởng đến việc kế hoạch hoá kinh doanh. Nó thể hiện ở chỗ khi xác định phương án đa dạng hoá sản phẩm đòi hỏi công ty phải xác định rõ chủng loại sản phẩm, khối lượng sản phẩm của mỗi loại, thị trường tiêu thụ, khả năng đảm bảo các yếu tố đầu vào, khả năng huy động vốn đầu tư và dự kiến lợi nhuận sẽ đạt được.
Các mặt hàng của công ty TNHH Hoàng Phong cung ứng đều có chất lựợng cao. Các mặt hàng công ty nhập khẩu có chứng nhận C/O (giấy chứng nhận hàng hoá có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng) và C/Q (giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa phù hợp với tiêu chuẩn của nước sản xuất). Trong quá trình tồn tại và phát triển của mình, công ty chưa gặp các vấn đề trong việc đảm bảo chất lượng hàng hóa.
Mục tiêu của công ty TNHH Hoàng Phong trong những năm tới là đạt tiêu chuẩn 3K trong cung ứng hàng hoá, dịch vụ: Không có sản phẩm thiếu nguồn gốc xuất xứ; không có sản phẩm là hàng giả, hàng nhái; không có sản phẩm xâm
Bảng 4.1. Bảng đánh giá của khách hàng về sản phẩm
Tiêu chí Minimun Maximun Mean Std
Diviation
SP1. Chất lựơng các sản phẩm
công ty cung ứng là tốt? 1 5 3.43 1.075
SP2. Sản phẩm của công ty đa
dạng, phong phú? 1 5 3.27 1.113
SP3. Sản phẩm dễ vận chuyển,
bảo quản? 1 5 3.33 1.108
SP4. Sản phẩm của công ty được
người tiêu dùng ưa thích? 1 5 3.49 .965
ValidN(listwise)
Nguồn: Kết quả xử lý số liệu Qua kết quả khảo sát ta thấy: khách hàng đánh giá khá tốt về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. Như: SP4. Sản phẩm của doanh nghiệp được người tiêu dùng ưa thích có giá trị trung bình tương đối cao (Mean = 3,49). SP1. Chất lựơng các sản phẩm công ty cung ứng là tốt? Có Mean = 3,43. Tuy nhiên, cũng còn tiêu chí SP2. Sản phẩm của công ty đa dạng, phong phú? (Mean = 3,27) và SP3. Sản phẩm dễ vận chuyển, bảo quản (Mean = 3,33) khách hàng đánh giá chưa cao. Vì vậy, doanh nghiệp cần tập trung nghiên cứu kỹ hơn nhu cầu của kháchhàng và người tiêu dùng từ đó có kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm cho công ty trong thời gian tới.
4.1.3.2. Kênh tiêu thụ sản phẩm
Trước hết để tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải chọn các kênh phân phối, lựa chọn thị trường.Việc nghiên cứu thị trường và lựa chọn kênh phân phối giúp sản phẩm cung ứng ra được tiêu thị nhanh chóng và đạt được hiệu quả cao. Chính sách phân phối sản phẩm phải đạt được các mục tiêu giải phóng nhanh chóng lượng hàng tiêu thụ, tăng nhanh vòng quay của vốn thúc đẩy sản xuất nhờ vậy tăng nhanh khả năng cạnh tranh của công ty.
Theo sự tác động của thị trường, tùy theo nhu cầu của người mua và người bán, tùy theo tính chất của hàng hóa và quy mô của công ty theo các kênh mà có thể sử dụng thêm vai trò của người môi giới. Bên cạnh việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, công ty có thể đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng.
kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kĩ thuật của sản phẩm cung ứng. Đồng thời doanh nghiệp cũng chú ý đến đặc điểm thị trường cần tiêu thụ, đặc điểm về khoảng cách đến thị trường và khả năng tiêu thụ của thị trường.
Sơ đồ 4.2. Kênh phân phối của công ty
Trong hệ thống phân phối này, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình.Tuy nhiên, công ty TNHH Hoàng Phong có sự cải tiến trong mô hình này.Đó là công ty có sự quản lý giá cả đối với các đại lý bán buôn, không cho họ bán giá quá cao so với gốc; đồng thời đảm bảo quyền lợi cho các nhà bán lẻ, nhận đổi hàng bị lỗi, bị hỏng do quá trình di chuyển.
Bảng 4.2. Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối
ĐVT: triệu đồng
Kênh phân phối
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Giá trị % Giá trị % +/- % Bán buôn 103.790,271 75.00 126.515,324 76,20 22,725,053 21,90 Bán lẻ 15.532,252 11,22 17.375,475 10,47 1.843,223 11,87 Siêu thị 12.354,835 8.93 13.505,108 8,13 1.150,273 9,31 Bán trực tiếp 6.709,671 4,85 8.624,525 5,19 1.914,854 28,54 Tổng cộng 138.387,029 100,0 166.020,432 100,0 27.633,403 19,97
Nguồn: Phòng kinh doanh Qua số liệu Bảng 4.2 cho thấy hình thức bán buôn chiếm tỷ trọng rất lớn, khoảng 76,2%. Điều đó thể hiện đây là một hình thức rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tỉ trọng của hình thức bán lẻ và bán siêu thị giảm, điều này chứng công ty đã tập trung đẩy mạnh việc bán hàng thông qua kênh phân phối cửa hàng của công ty.
Ngoài ra, để công ty có thể tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được.Công ty đã đưa thêm những nhân viên bán hàng về vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông dân ở
trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Như vậy, kênh phân phối của công ty TNHH Hoàng Phong tương đối đa dạng và có nhiều cải tiến. Đây là điều kiện cần thiết để hiệu quả bán hàng công ty có thể được nâng lên.
4.1.3.3. Phân tích thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của công ty sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của công ty đề ra trong thời gian nhất định như năm, quý, tháng. Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Bảng 4.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu tại công ty năm 2018 ĐVT: Triệu đồng Mặt hàng Kế hoạch Thực hiện So sánh +/- % Bột mì 10.905,800 11.542,130 636,330 105,8 Bột ngọt 16.550,750 16.953,288 402,538 102,4 Bia 2.692,557 2.788,919 96,362 103,6 Cà phê 8.045,746 8.285,077 239,331 103,0 Dầu ăn 2.459,472 2.515,233 55,761 102,3 Mì chính 8.264,147 8.590,385 326,238 103,9 Sữa 100.159,186 104.190,237 4.031,051 104,0 Các SP khác 10.922,342 11.155,463 233,121 102,1 Tổng cộng 160.000,000 166.020,732 6.020,732 103,8 Nguồn: Phòng kế toán Qua các số liệu bảng 4.3 ta thấy trong năm 2018 công ty TNHH Hoàng Phong đã hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ đề ra ở tất cả các ngành hàng. Kế hoạch tiêu thụ của công ty được lập ra dựa trên tình hình thị trường và doanh thu đã thực hiện ở năm trước. Kết quả này một lần nữa khẳng định chiến lựơc kinh doanh, chiến lược bán hàng của công ty TNHH Hoàng Phong trong năm 2018 đã phát huy hiệu quả, đồng thời các chỉ tiêu mà nhà quản trị đề ra là khả thi.
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho giám đốc. Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng.
Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được công ty thực hiện theo cả hai chiều thuận và nghịch. Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng với sơ đồ sau:
Sơ đồ 4.3. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty
Trong đó việc khám phá nhu cầu khách hàng đòi hỏi nhân viên phải nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng và thị trường. Trong một số trường hợp thì những khách hàng mới này do chính người thân quen hay khách hàng cũ giới thiệu. Tuy nhiên việc đánh giá tiềm năng khách hàng sẽ quyết định đến việc có thực hiện việc tiếp xúc chào hàng hay không. Nhân viên bán hàng đánh giá tiềm năng khách hàng thông qua các chỉ tiêu như: tư cách pháp nhân hoặc có cơ sở đáng tin cậy, tiềm năng về doanh số, khả năng tài chính và có thể làm ăn lâu dài và những kết quả khi thỏa thuận chào hàng.
Theo chiều ngược thì quy trình tiếp xúc khách hàng được thực hiện như sau:
Sơ đồ 4.4. Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty
Khám phá nhu cầu
Đánh giá tiềm năng Gửi đơn chào hàng,
điện thoại gặp mặt
Tiếp xúc và chào hàng Kết thúc bán hàng
Theo dõi kết quả
Khách hàng thông báo nhu cầy
đặt hàng
Xem xét đánh giá khách hàng
Chuẩn bị tiếp xúc khách hàng
Trao đổi tư vấn thêm về sản phảm với khách hàng Kết thúc bán hàng
Theo dõi, chăm sóc
nghịch có một số thuận lợi hơn khi khách hàng đã chủ động thông báo nhu cầu và tỏ ý muốn đặt hàng từ công ty. Mặc dù việc chào hàng trong trường hợp này thuận lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi những nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Tuy nhiên trong trường hợp này thì việc đánh giá xem xét cũng được thực hiện như trường hợp ban đầu nhằm xác định những khách hàng tiềm năng nhất và quyết định tới những bước sau.
4.1.3.5. Thực trạng công tác quy trình tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng
Tại công ty hầu hết các đơn đặt hàng được thực hiện thông qua điện thoại hoặc fax và đặt hàng thông qua đơn đặt hàng trực tiếp với nhân viên bán hàng. Các đơn hàng được gửi đến công ty và được tiếp nhận theo hai cách:
Cách thứ nhất: Khách hàng gọi điện thoại hoặc gửi fax đặt hàng trực tiếp
tới công ty. Sau đó phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiếp nhận và ghi lại tất cả các đơn đặt hàng, xem xét thời gian giao hàng. Tiếp đó phòng kế toán sẽ xuất một hóa đơn gọi là “phiếu đặt hàng nội bộ” xuống kho hàng. Sau đó bộ phận giao hàng căn cứ vào số lượng, quy cách sản phẩm tiến hành xuất đơn hàng đó và giao hàng cho khách hàng.
Cách thứ hai: Khách hàng đặt hàng thông qua nhân viên bán hàng quản lý
khu của khách hàng đó. Sau khi nhân viên nhận được đơn hàng sẽ gửi đơn hàng về phòng kinh doanh và công việc tiếp theo được thực hiện như cách thứ nhất.
Các đơn hàng sẽ được ghi lại và theo dõi từng ngày thông qua bảng “tổng hợp đơn hàng theo ngày”.