2.2. THỰC TRẠNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM, DỊCH VỤ THÔNG QUA
2.2.4. Kết quả bán chéo sản phẩm, dịch vụ thông qua hoạt động cho vay hộ
Thực hiện chỉ đạo của Tổng Giám đốc tại văn bản số 2302/NHNo-TDHo ngày 18/05/2010 hướng dẫn về quy trình thực hiện cho vay hộ gia đình, cá nhân gắn với sử dụng dịch vụ ngân hàng, Agribank – Chi nhánh tỉnh Lâm Đồng đã triển khai hoạt động này đến tất cả các đơn vụ trực thuộc. Trong thực tế, việc khách hàng vừa vay tiền vừa sử dụng các sản phẩm, dịch vụ khác của ngân hàng vẫn luôn tồn tại, nhưng rõ ràng hoạt động và tư tưởng “bán chéo” mới chỉ dừng ở mức độ tự phát chứ chưa mang tính chủ động. Việc triển khai một cách bài bản hơn, có ý đồ và mục tiêu, quy
trình thực hiện cụ thể đã có tác động tích cực đến kết quả tăng trưởng sản phẩm, dịch vụ chung của Chi nhánh. Qua số liệu thống kê về kết quả bán chéo sản phẩm, dịch vụ thông qua hoạt động cho vay hộ trong ba năm (2010 – 2012) trong Bảng 2.3, nhận
định này có thể được chứng minh.
Nhìn vào Bảng 2.3, có thể thấy tất cả các sản phẩm, dịch vụ thông dụng bán chéo qua hoạt động cho vay hộ, cá nhân đều có tốc độ tăng trưởng bình qn dương qua các năm. Tăng trưởng mạnh nhất là dịch vụ ngân hàng qua điện thoại di động với tốc độ bình quân gần 200%, thấp nhất là dịch vụ thanh tốn hóa đơn (trả tiền điện qua ngân hàng, chỉ có 100.46%), ở mức khá là dịch vụ chuyển tiền (148.32%). Trong năm 2011, dịch vụ thanh tốn hóa đơn có sự suy giảm cả về doanh thu và số lượng khách hàng sử dụng.
Bảng 2.3: Kết quả bán chéo sản phẩm, dịch vụ thông qua hoạt động cho vay cá nhân, hộ gia đình tại Agribank – Chi nhánh tỉnh Lâm Đồng qua 3 năm
STT Chỉ tiêu ĐVT Năm Tốc độ tăng trưởng BQ (%) 2010 2011 2012 1 Tổng số KH vay Khách hàng 58,635 62,581 65,085 105.36 2 Số KH vay mở TKTGTT Khách hàng 15,841 22,970 28,484 134.09 3 Số lượng, DS KH vay sử dụng dịch vụ - Thẻ Khách hàng 9,968 14,393 16,271 127.76 - Chuyển tiền Khách hàng 11,244 19,121 24,735 148.32 - Nhận lương Khách hàng 8,407 9,059 9,907 108.56
- Thanh tốn hóa đơn Khách hàng 5,194 4,764 5,242 100.46
- DS TT hóa đơn Triệu VND 9,447 8,923 12,134 113.33
- DV NH qua ĐTDĐ Khách hàng 3,262 8,453 13,017 199.76 - Bảo an tín dụng Khách hàng 8,204 11,210 12,331 122.60 - DT Bảo an tín dụng Triệu VND 2,504 3,033 3,230 113.58
- BH PNT khác Khách hàng 738 1,009 1,110 122.64
- DT BH PNT khác Triệu VND 221 283 344 124.76
Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các chi nhánh trực thuộc năm 2010, 2011, 2012 của Agribank – Chi nhánh tỉnh Lâm Đồng
Có thể đánh giá một cách tổng quát chất lượng bán chéo sản phẩm, dịch vụ thông qua hoạt động cho vay hộ tại Chi nhánh qua biểu đồ 2.9 về tỷ lệ khách hàng tiền vay cá nhân, hộ gia đình sử dụng thêm sản phẩm, dịch vụ ngân hàng vào thời điểm cuối năm 2012. Biểu đồ 2.9 cho thấy số khách hàng vay vốn có mở tài khoản tiền gửi thanh toán chiếm tỷ lệ khá cao (43.76%). Dịch vụ chuyển tiền được sử dụng nhiều nhất với tỷ lệ khách hàng tham gia là 38%; các sản phẩm, dịch vụ có tỷ lệ khách hàng sử dụng thấp là bảo hiểm phi nhân thọ khác (1.71%) và dịch vụ thanh tốn hóa đơn (8.05%). Số khách hàng sử dụng dịch vụ nhận lương qua tài khoản cá nhân tuy chỉ chiếm có 13.7% so với tổng số khách hàng hộ, cá nhân có vay vốn, nhưng nếu so sánh riêng với số lượng hộ cán bộ, viên chức có sử dụng sản phẩm tiền vay thì con số này đã gần 90%.
Biểu đồ 2.9: Tỷ lệ khách hàng tiền vay cá nhân, hộ gia đình sử dụng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng năm 2012
Nguồn: Tổng hợp số liệu từ các chi nhánh trực thuộc năm 2012 của Agribank – Chi nhánh tỉnh Lâm Đồng