1.3. BÁN CHÉO SẢN PHẨM, DỊCH VỤ TRONG NGÂN HÀNG
1.3.1.3. Các dạng sản phẩm, dịch vụ bán chéo
Sản phẩm, dịch vụ bán chéo là những sản phẩm, dịch vụ bổ sung. Những sản phẩm,
dịch vụ bán chéo loại này sẽ thường bổ sung chức năng, tiện ích cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã chọn mua. Chúng được sử dụng cùng lúc với sản phẩm, dịch vụ chính và hỗ trợ cung cấp thêm tính năng cho sản phẩm hiện hữu. Giữa hai loại sản phẩm, dịch vụ này sẽ khơng có sự cạnh tranh với nhau về mặt tác dụng. Ví dụ như khi khách hàng mua một tivi để xem các chương trình truyền hình, một đầu DVD phát lại hình ảnh các chương trình có sẵn lưu trên đĩa quang có thể được lựa chọn như một sản phẩm bổ sung để làm tăng công cụng của tivi; hay như internet cũng có thể được chọn lựa như một dịch vụ bổ sung nếu tivi khách hàng đã mua thuộc dạng giải trí đa phương tiện có khả năng lướt web để giúp cho khách hàng có thể truy cập mạng internet mà khơng cần sử dụng đến máy tính để bàn hoặc máy tính xách tay.
Sản phẩm, dịch vụ bán chéo là những sản phẩm, dịch vụ phụ trợ. Sản phẩm, dịch vụ
bán chéo dạng này là những phụ kiện hoặc dịch vụ được bán, cung cấp riêng. Chúng có thể nhưng khơng nhất thiết mua cùng một chỗ với sản phẩm chính, nhưng lại cần thiết cho sự vận hành của sản phẩm, dịch vụ chính. Thậm chí nếu khơng có chúng, sản phẩm, dịch vụ chính khơng thể hoạt động, không phát huy được tác dụng. Những sản phẩm, dịch vụ dạng này có nhiều và dễ thấy, ví dụ như những mái chèo cho một cái xuồng, bình ga dùng cho bếp ga, các phụ kiện cho một chiếc xe mới... Một ví dụ khác là điện thoại di động và dịch vụ viễn thơng di động. Khách hàng có thể tự mua điện thoại di động ở đâu đó theo sở thích, tiếp theo là phải lựa chọn một nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng để sử dụng, vì nếu khơng, điện thoại đã mua dù tốt cách mấy cũng chỉ còn là một thiết bị đồ chơi điện tử cao cấp.
Sản phẩm, dịch vụ bán chéo thuộc “gia đình sản phẩm”. Đây là trào lưu, sở thích của
khá đơng khách hàng hiện nay, đặc biệt là lớp trẻ hay những người có điều kiện về kinh tế và muốn khẳng định bản thân, địa vị của mình. Trong trường hợp này sản phẩm, dịch vụ bán chéo có thể là những sản phẩm, dịch vụ độc lập, thậm chí khác nhau về tác dụng, nhưng được sản xuất bởi cùng một công ty, trong cùng một bộ sản phẩm, cùng một thương hiệu nổi tiếng. Ví dụ như nếu đã mặc áo hiệu Pierre Cardin thì thơng thường cà vạt, ví, dây lưng... cũng là dịng sản phẩm Pierre Cardin; hay khi mua salon là đồ gỗ Đồng Kỵ thì thơng thường, tủ rượu, tủ thờ, sập... của đồ gỗ Đồng Kỵ cũng thường được người mua quan tâm lựa chọn.
* Xét theo khía cạnh tính chất của sản phẩm, dịch vụ
Với các tính chất vốn có, bản thân dịch vụ ln là vơ hình, cịn sản phẩm thì có thể vơ hình hoặc hữu hình. Do vậy, sản phẩm bán chéo cũng có thể vơ hình hoặc hữu hình. Sản phẩm bán chéo ở dạng vơ hình như những bài học để có thể sử dụng thành thạo một cơng cụ thể thao: cách chơi bóng, cách sử dụng xe leo núi, cách lái xe môtô; bài học chăm sóc em bé đi kèm với “gia đình sản phẩm” cho bé sơ sinh; các dịch vụ viễn thông đi kèm với máy điện thoại... Cịn ở dạng hữu hình, có thể kể đến các sản phẩm như đồ dùng gia đình cho một căn hộ mới (bàn, ghế, giường chiếu, tivi, tủ lạnh); vật dụng cho một tiệm uốn tóc (gương, lược, máy sấy, dầu gội)...