1.3. BÁN CHÉO SẢN PHẨM, DỊCH VỤ TRONG NGÂN HÀNG
1.3.1.2. Đặc điểm của bán chéo sản phẩm, dịch vụ
Bán chéo sản phẩm, dịch vụ có một số đặc điểm sau:
Mục đích của bán chéo sản phẩm, dịch vụ không phải lúc nào cũng là để tăng lợi nhuận. Bán hàng là để tạo ra doanh thu, đem lại lợi nhuận cho chủ doanh nghiệp. Trong
điều kiện bình thường, càng bán được nhiều sản phẩm, dịch vụ thì doanh thu càng cao, lợi nhuận có được càng tăng. Do vậy, doanh nghiệp thường sử dụng rất nhiều biện pháp để tìm cách bán được thật nhiều sản phẩm. Rõ ràng, hoạt động bán chéo có thể giúp doanh nghiệp bán thêm được nhiều sản phẩm, dịch vụ, và qua đó làm tăng doanh thu bán hàng. Nhưng với biện pháp này, không phải lúc nào lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng theo tương ứng, đặc biệt là đối với khách hàng hiện hữu. Thông thường, chiến lược bán chéo sản phẩm, dịch vụ hiện nay được thiết lập dưới dạng bán theo “rổ” hay “gói” hàng hóa, dịch vụ cho từng
6 PGS.TS. Nguyễn Thị Nhung, Bán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng, Tạp chí Ngân hàng số
nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Khi mua thêm hàng hóa trong “rổ”, khách hàng sẽ được hưởng một số ưu đãi nhất định đi kèm với chính sách bán chéo của “rổ” hàng hóa, dịch vụ đó. Điều này một mặt giúp tạo thêm sự thuận lợi cho khách hàng khi có nhu cầu sử dụng thêm sản phẩm, dịch vụ mà không cần phải đi qua nơi khác; mặt khác tạo nên sự hấp dẫn theo cơ chế khách hàng càng sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ càng được thêm nhiều lợi ích. Như vậy, bán chéo sản phẩm, dịch vụ hướng đến mục tiêu bảo vệ, giữ gìn mối quan hệ với
khách hàng nhiều hơn.
Sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung hoặc có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng muốn mua. Khi đến một cửa hàng, ngồi sản phẩm, dịch vụ chính muốn mua
là A, khách hàng có thể mua nhiều loại hàng hóa cùng một lúc như B, C… Rõ ràng A, B hay C… đều là những sản phẩm khác biệt nhau, nhưng B, C… sẽ được xem là sản phẩm bán chéo của A khi giữa chúng có sự hỗ trợ lẫn nhau về cơng dụng hay mục đích sử dụng, hay có một mối liên quan nào đó. Ví dụ, trong một cửa hàng bán dụng cụ thể dục thể thao, khi khách hàng mua một cây vợt tennis, người bán thường sẽ gợi ý mua thêm bóng tennis, giới thiệu những thương hiệu nổi tiếng về giày, trang phục, mũ phù hợp đi kèm hoặc là ngay cả đĩa DVD tập đánh tennis dành cho người mới tập chơi… Như vậy, người bán có thể bán được rất nhiều loại hàng hóa cho một khách hàng, nhưng nếu giữa các loại này khơng có mối liên hệ với nhau thì khơng được gọi là bán chéo sản phẩm. Nói cách khác, bán nhiều
sản phẩm không hẳn đã là bán chéo sản phẩm.
Bán chéo sản phẩm có thể được thực hiện chỉ trong một chủ thể. Từ hai đặc điểm
trên, dễ thấy là bán chéo sản phẩm không hẳn phải là hoạt động bán hàng được thực hiện bởi sự hợp tác của hai chủ thể, trong đó một trong hai chủ thể này có vai trị thực hiện phân phối các sản phẩm cho chủ thể còn lại để hưởng hoa hồng phí. Bán chéo sản phẩm cũng khơng nhất thiết phải là mối liên kết giữa hai đối tác, trong đó ngồi việc kinh doanh chính hàng hóa của mình, họ cịn bán thêm sản phẩm, dịch vụ của bên kia. Hành động bán chéo hồn tồn có thể được thực hiện chỉ trong phạm vi một chủ thể mà khơng cần phải có sự xuất hiện của chủ thể thứ hai, miễn là các sản phẩm, dịch vụ bán chéo thỏa mãn được yêu cầu về mối quan hệ giữa chúng.