CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.4 Giải pháp tác động vào nhóm nhân tố năng lực phục vụ
Hoàn thiện công tác tổ chức đại lý
Sau một khoảng thời gian đi vào hoạt động, Xuân Thiệu JSC đã xây dựng cho mình một hệ thống các đại lý trải dài từ Đà Nẵng đổ ra các tỉnh phía Bắc. Việc phân vùng kinh doanh theo địa bàn giúp cho công tác quản lý đƣợc diễn ra thuận lợi, đồng thời là cơ sở để việc chăm sóc và ổn định hoạt động kinh doanh của các
đại lý. Tuy nhiên, để hƣớng tới mục tiêu dài hạn của Xuân Thiệu JSC trong thời gian tới, Xuân Thiệu JSC cần phải hoàn thiện lại công tác tổ chức đại lý cho phù hợp: Xác định rõ và quán triệt tới các nhân viên kinh doanh theo vùng xây dựng đại lý theo chất lƣợng, không chạy theo số lƣợng. Tuy nhiên, hiện tại có một nghịch lý là, hàng năm Xuân Thiệu JSC vẫn giao chỉ tiêu tăng trƣởng về số lƣợng hàng hóa đƣợc bán ra, tăng cƣờng công tác bán khoán sản phẩm mỗi vùng, xây dựng các chỉ tiêu về số lƣợng cũng nhƣ doanh thu hàng năm từ 10 đến 15%/ năm. Chính điều này đã gây áp lực cho chính các nhân viên kinh doanh, theo đó các nhân viên kinh doanh cũng nỗ lực để tìm kiếm và xây dựng các đại lý mới. Điều này cũng góp phần gây chồng chéo giữa các đại lý, ngoài ra việc xây dựng bảng chiết khấu giữa các đại lý cũng cần phải xem xét kĩ để tránh sự so sánh giữa các đại lý trong cùng 1 vùng kinh doanh. Ngoài ra thƣờng xuyên đánh giá lại các đại lý, phân cấp đại lý từng vùng để xây dựng các chính sách về giá, tỷ lệ chiết khấu. Xem xét khả năng thanh toán, về hiệu suất tiêu thụ sản phẩm, các sản phẩm thƣờng xuyên kinh doanh để từ đó có chiến lƣợc phục vụ các đại lý cho phù hợp và hiệu quả.
Xây dựng các chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp và hành vi ứng xử của nhân viên kinh doanh.
Hiện nay, Xuân Thiệu JSC vẫn đang duy trì kênh phân phối sản phẩm đến với đại lý thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh. Do đó, vai trò của nhân viên kinh doanh luôn đƣợc công ty xem trọng, vì họ là những ngƣời đƣa hình ảnh của sản phẩm, hình ảnh của công ty đến với các đại lý, thay mặt công ty ký kết hợp đồng nguyên tắc với các đại lý sau khi đã bàn bạc thống nhất giữa giám đốc kinh doanh và ngƣời đứng đầu đại lý, mang doanh thu về cho công ty. Họ cũng là ngƣời luôn gần gũi chăm sóc đại lý để duy trì tốt mối quan hệ giữa đại lý với công ty. Đây là yếu tố mà các đại lý hiện tại đang đánh giá rất cao. Tuy nhiên công ty cũng không hề chủ quan mà luôn luôn phải nhắc nhở nhân viên kinh doanh về chuẩn mức đạo đức nghề nghiệp, hình thành các tiêu chuẩn về phong cách và thái độ phục vụ, kỹ năng ứng xử với khách hàng.