Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011, 2012 – DNTN Tuấn Huy Chương
Bảng 4.2: Doanh thu thu đƣợc theo loại sản phẩm trong 6 tháng đầu năm 2012 và 2013
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 6 tháng đầu năm 2012, 2013 – DNTN Tuấn Huy Chương
Các loại sản phẩm 2010 2011 2012 Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Vàng 24K 197.610 88,94 245.446 91,30 237.640 89,15 Vàng 18K 24.562,40 11,06 23.388 8,70 28.922 10,85 Các loại sản phẩm
6 tháng đầu năm 2012 6 tháng đầu năm 2013
Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Vàng 24K 107.724 88,95 107.067,90 90,25
a. Vàng 24K (chứa 99,99% vàng nguyên chất)
Qua các bảng 4.1 và 4.2, ta có thể thấy vàng 24K là loại sản phẩm đem lại thu nhập chủ yếu cho doanh nghiệp, chiếm khoảng 90% tổng doanh thu. Hiện nay trong khu vực, vàng 24K mang thƣơng hiệu Tuấn Huy Chƣơng chiếm phần lớn thị phần. Do hiện tại ở huyện Châu Phú, bên cạnh thƣơng hiệu lớn SJC ngƣời dân chỉ tin dùng các sản phẩm 24K của hệ thống Huy Chƣơng. Thời điểm khoảng trƣớc năm 1995, bên cạnh thƣơng hiệu Huy Chƣơng còn có một vài thƣơng hiệu vàng 24K của các doanh nghiệp khác. Tuy nhiên, sau một thời gian thì các doanh nghiệp này không sản xuất vàng 24K nữa, do không tạo dựng đƣợc niềm tin từ ngƣời tiêu dùng. Trong khi đó hệ thống Huy Chƣơng ngày càng khẳng định tên tuổi và uy tín trên thị trƣờng thu hút đông đảo khách hàng tin dùng sản phẩm của chuỗi doanh nghiệp mang thƣơng hiệu Huy Chƣơng.
Bảng 4.3: Doanh thu thu đƣợc theo từng mặt hàng của nhóm sản phẩm 24K từ năm 2010 - 2012
Các loại sản phẩm
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Nhẫn trơn 138.030 69,85 174.757 71,20 181.751 76,48 Nữ trang 39.047 19,75 45.726 18,63 44.391 18,68 Vàng mi ng 20.533 10,40 24.963 10,17 11.498 4,84
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2010, 2011, 2012 – DNTN Tuấn Huy Chương
Bảng 4.4: Doanh thu thu đƣợc theo từng mặt hàng của nhóm sản phẩm 24K trong 6 tháng đầu năm 2012 và 2013
Các loại sản phẩm
6 tháng đầu năm 2012 6 tháng đầu năm 2013
Doanh thu Tỉ lệ (%) Doanh thu Tỉ lệ (%) Nhẫn trơn 76.031 70,57 84.423,1 78,85
Nữ trang 20.195 18,76 22.644,8 21,15
Vàng mi ng 11.498 10,67 - -
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 6 tháng đầu năm 2012, 2013 – DNTN Tuấn Huy Chương
+Nhẫn trơn 24K (khâu)
Qua bảng 4.3 và 4.4, ta có thể thấy mặt hàng nhẫn trơn đem lại doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp, chiếm khoảng 70-80% trong nhóm sản phẩm vàng 24K. Do ngƣời dân ở đây thƣờng có thói quen mua vàng dự trữ khi có tiền tiết kiệm, vì lo sợ giữ tiền sẽ mất giá và có một số khách hàng thƣờng đến doanh nghiệp để mua đi bán lại với số lƣợng lớn nhằm mục đích đầu tƣ kiếm lãi dựa vào những dự đoán về giá. Đa phần khách hàng chọn sản phẩm 24K của doanh nghiệp do tin tƣởng vào uy tín lâu năm trong ngành. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn buôn sỉ sản phẩm nhẫn trơn 24K cho các doanh nghiệp trong huyện và một số doanh nghiệp ở các huyện lân cận nhƣ Tân Châu, Phú Tân,…Từ đó nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm nhẫn trơn 24K nên doanh nghiệp luôn đảm bảo sản xuất lƣợng lớn sản phẩm nhẫn trơn 24K có sẵn để có thể cung cấp đầy đủ ngay cho cả khách hàng sỉ và khách hàng lẻ đến mua với số lƣợng lớn mà không cần phải mất thời gian chờ đợi.
Do đây là sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp vì thế chủ doanh nghiệp luôn quan tâm tối đa đến việc đảm bảo chất lƣợng của sản phẩm; sản phẩm phải đúng tuổi, đúng trọng lƣợng. Chủ doanh nghiệp thực hiện kiểm tra khá nghiêm ngặt trong toàn bộ quá trình trƣớc, trong và sau sản xuất thành phẩm; từ khâu mua nhập nguyên vật liệu cho đến chuyển giao nguyên vật liệu cho bộ phận sản xuất và cuối cùng là kiểm tra lại thành phẩm sau khi sản xuất.
Sản phẩm khâu của doanh nghiệp đƣợc đóng tên hiệu T.Huy.Chƣơng (viết tắt của Tuấn Huy Chƣơng), trọng lƣợng, tuổi vàng trực tiếp trên sản phẩm rất rõ ràng giúp khách hàng dễ dàng hơn trong giao dịch và trao đổi.
Nguồn: Doanh nghiệp Tư nhân Tuấn Huy Chương
Để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với mục đích sử dụng, hiện tại doanh nghiệp sản xuất sản phẩm khâu 24K bao gồm các loại nhẫn với trọng lƣợng: 5 phân (0,5 chỉ), 1 chỉ, 2 chỉ và 5 chỉ.
Nguồn: Doanh nghiệp Tư nhân Tuấn Huy Chương
Hình 4.2 Các loại nhẫn trơn 24K
+Nữ trang 24K
Đối với loại vàng 24K, ngoài nhẫn trơn thì còn có một số sản phẩm nữ trang khác nhƣ: nhẫn kiểu, dây chuyền, vòng, bông tai, lắc,.. Các sản phẩm này chiếm khoảng 18-20% doanh thu của nhóm sản phẩm 24K. Vì tính chất của vàng 24K là mềm dẻo, không rắn chắc nhƣ vàng 18K nên những sản phẩm này thƣờng có kiểu dáng khá đơn giản và số lƣợng mẫu ít hơn hẳn so với nữ trang 18K. Khách hàng thƣờng mua những mặt hàng trang sức 24K nhằm mục đích làm sính lễ cho con cháu hoặc làm đẹp đối với nhóm khách hàng lớn tuổi và nhóm khách hàng vừa muốn làm đẹp vừa muốn dự trữ.
Hiện tại doanh nghiệp chỉ sản xuất loại sản phẩm nhẫn kiểu vàng 24K và vòng bộ 24K. Còn các sản phẩm nữ trang 24K khác, hiện tại doanh nghiệp hoàn toàn lấy về từ nhà cung ứng. Những sản phẩm này đƣợc lấy về từ 1 nhà cung ứng duy nhất đã hợp tác lâu năm với doanh nghiệp và có uy tín trong ngành để đảm bảo các sản phẩm 24K đều đƣợc đồng nhất về thƣơng hiệu, chất lƣợng và tuổi vàng.
Những sản phẩm này không đƣợc tiêu thụ nhiều nhƣ nhẫn trơn 24K (do tốn giá công sản phẩm, khi khách bán lại cho doanh nghiệp giá mua vào sẽ thấp hơn so với nhẫn trơn và dễ hao mòn hơn nhẫn trơn). Vì thế các doanh nghiệp trong khu vực thƣờng ít quan tâm đến những mặt hàng này.
Tuy nhiên, ngƣợc lại với suy nghĩ chung đó, DNTN Tuấn Huy Chƣơng với mong muốn có thể đáp ứng đƣợc nhu cầu vừa làm đẹp, vừa dự trữ của khách hàng cũng nhƣ giúp cho những cô dâu có đƣợc bộ trang sức xinh xắn trong ngày cƣới và khách hàng khi đến với doanh nghiệp sẽ chọn đƣợc sản phẩm yêu thích và phù hợp, nên doanh nghiệp luôn cố gắng có sẵn đầy đủ mẫu mã với nhiều trọng lƣợng khác nhau. Và điều này đã giúp cho doanh nghiệp thu hút phần lớn khách hàng trong khu vực khi họ có nhu cầu. Bên cạnh đó, sản phẩm nữ trang 24K của doanh nghiệp đƣợc rất nhiều khách sỉ ƣa chuộng và tin tƣởng để nhập hàng. Vì thế lƣợng tiêu thụ của những mặt hàng này khá lớn, đặc biệt vào những thời điểm nhƣ: mùa cƣới, dịp Tết, mùa thu hoạch. Vào những thời điểm này, doanh nghiệp thƣờng dự trữ và ƣớc tính trƣớc số lƣợng sản phẩm cần thiết để đặt hàng trƣớc với nhà cung ứng nhằm hạn chế tình trạng thiếu hụt hàng hóa làm ảnh hƣởng đến hiệu quả kinh doanh chung của doanh nghiệp.
+ Vàng mi ng SJC
Thời gian trƣớc doanh nghiệp có kinh doanh mua bán vàng miếng SJC, nhƣng kể từ ngày 25/5/2012 khi Chính phủ thi hành Nghị định số 24/2012/NĐ- CP về quản lý hoạt động kinh doanh vàng, trong đó đáng chú ý là những quy định về điều kiện đƣợc phép sản xuất và kinh doanh mua bán vàng miếng đối với các doanh nghiệp thì doanh nghiệp không kinh doanh vàng miếng nữa. Doanh thu của vàng miếng đem lại cho doanh nghiệp chiếm khoảng 10%/năm. Nửa sau năm 2012, doanh nghiệp không còn kinh doanh vàng miếng và điều đó cũng đã gây ảnh hƣởng đến doanh thu chung của doanh nghiệp. Tuy nhiên, chủ doanh nghiệp khá kh o l o khi đƣa ra những lời khuyên và tƣ vấn khách hàng chọn sản phẩm nhẫn trơn 24K của doanh nghiệp thay vì chọn vàng miếng SJC. Bởi lẽ, do sự độc quyền trên thị trƣờng nên vàng miếng SJC có giá ngày càng cao, khoảng cách chênh lệch với vàng 24K trên thị trƣờng khá lớn, đồng thời công tác thu hồi lại khắc khe, khách hàng dễ bị lỗ và mất tiền từ 300 ngàn – 1 triệu đồng/lƣợng vì những lý do nhƣ bao bì bên ngoài bị xì hơi, miếng vàng bị méo…
b. Vàng 18K
Đối với sản phẩm vàng 18K, hiện tại doanh nghiệp chỉ tự sản xuất mặt hàng vòng bộ. Các loại trang sức còn lại thì doanh nghiệp hiện không còn sản xuất trực tiếp mà nhập về từ các nhà cung cấp lớn để bán lại.
Một thời gian trƣớc đây, doanh nghiệp tập trung và đầu tƣ khá nhiều cho các sản phẩm 24K mà không dành nhiều thời gian để tìm hiểu sở thích của khách hàng đối với các mặt hàng vàng 18K. Vì thế sản phẩm đã không đƣợc
cập nhật liên tục, kịp thời về kiểu dáng và số lƣợng. Nhƣng may mắn, doanh nghiệp đã nhanh chóng phát hiện ra sai sót và đang ngày càng củng cố kiểu dáng cũng nhƣ số lƣợng sản phẩm. Doanh nghiệp đã cố gắng tìm kiếm nhiều nhà cung cấp uy tín trong tỉnh có nhiều mẫu mã đa dạng hơn. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn nghiên cứu cho ra đời nhiều kiểu mẫu vòng bộ để thu hút khách hàng.
Tuy nhiên, hiện nay sản phẩm vàng 18K của doanh nghiệp chƣa thu hút nhóm khách trẻ tuổi đam mê thời trang tại Cái Dầu. Do nhóm khách hàng này thƣờng chỉ thích sử dụng vàng trắng nhƣng doanh nghiệp hiện không cung cấp mặt hàng này.
4.1.2 Chính sách về giá
Hiện tại, giá là một công cụ cạnh tranh khá là sắc bén của doanh nghiệp và giá có thể đƣợc xem là một trong số những yếu tố quan trọng nhất để quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hiện tại, ngoài DNTN Tuấn Huy Chƣơng còn có các doanh nghiệp khác trong hệ thống Huy Chƣơng cùng kinh doanh trong huyện, và sản phẩm từ các doanh nghiệp này đều đƣợc đánh giá về mặt chất lƣợng và uy tín đều tƣơng đồng nhau. Đặc biệt là mặt hàng nhẫn trơn 24K (sản phẩm đƣợc bán ra với số lƣợng lớn nhất và đem lại lợi nhuận chủ yếu), mặt hàng này chỉ cần mang thƣơng hiệu Huy Chƣơng thì đều có giá trị nhƣ nhau. Vì thế khách hàng có thể chọn mua ở bất cứ doanh nghiệp nào trong hệ thống Huy Chƣơng, do vậy nếu doanh nghiệp nào có giá thấp hơn thì khách hàng sẽ chọn mua ở doanh nghiệp đó.
Hiện nay, DNTN Tuấn Huy Chƣơng thuận lợi hơn các doanh nghiệp Huy Chƣơng còn lại và các doanh nghiệp khác về khía cạnh giá vàng, do chủ doanh nghiệp có mối quan hệ rộng rãi và khá tốt với những nhà cung cấp lớn nên doanh nghiệp thƣờng nhập đƣợc nguyên vật liệu với mức giá tốt. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn trực tiếp gia công một số sản phẩm tại cơ sở nên chi phí cũng thấp hơn dẫn đến giá thành cũng ƣu đãi hơn. Ngoài ra, do có nhiều kinh nghiệm trong ngành cùng với việc liên tục cập nhật giá vàng Thế giới và các tỷ giá hối đoái nên doanh nghiệp có thể chủ động định giá mà không cần phải dựa vào bất cứ doanh nghiệp nào khác.
Mặt khác, bên cạnh việc bán lẻ thì doanh nghiệp còn buôn sỉ cho phần lớn các doanh nghiệp khác nên giá của doanh nghiệp hiện nay là nền tảng định giá đối với hầu hết các doanh nghiệp khác trong cùng khu vực, do đó mức giá cũng rất chủ động và có khá nhiều lợi thế.
Chính sách định giá:
+ Giá bán ra và giá mua vào: do vàng là sản phẩm có mức giá biến động liên tục, xu hƣớng về cầu vàng cũng thay đổi nhanh chóng. Vì vậy, doanh nghiệp không có mức chênh lệch cố định giữa giá bán ra và giá mua vào. Thƣơng mức chênh lệch ở khoảng (200 đến 300 ngàn/ lƣợng). Doanh nghiệp sẽ định giá tùy theo từng thời điểm, dựa trên: xu hƣớng về cầu vàng trên thị trƣờng, xu hƣớng biến động của giá vàng, tình hình dự trữ vàng và tiền của doanh nghiệp.
Ví dụ: Trong ngày, khi giá vàng đang có xu hƣớng giảm, nhu cầu của khách hàng về vàng cũng giảm. Trong khi doanh nghiệp lại đang dự trữ nhiều vàng, ít tiền. Do vậy, doanh nghiệp sẽ có nhu cầu đẩy lƣợng vàng ra và hạn chế mua vào từ khách hàng để tránh bị lỗ khi giá vàng tụt dốc. Lúc này để thu hút khách hàng doanh nghiệp có thể đƣa ra mức giá bán ra thấp hơn vài chục ngàn/lƣợng có khi 100 ngàn/lƣợng so với cách định giá thông thƣờng để có đƣợc mức giá cạnh tranh so với các doanh nghiệp Huy Chƣơng khác và giá mua vào thì vẫn ở mức tƣơng đồng so với các doanh nghiệp Huy Chƣơng khác. Từ đó dẫn đến khoảng chênh lệch giữa giá bán ra và giá mua vào bị rút ngắn lại.
+ Chính sách giá đối với khách sỉ: Giá vàng: Hiện tại doanh nghiệp chƣa đƣa ra bất cứ chính sách giá cụ thể hay hình thức chiết khấu nào đối với khách sỉ. Không có khoảng chênh lệch nhất định giữa mức giá dành cho khách sỉ và khách lẻ. Vì trên thực tế vàng là loại sản phẩm có giá bất ổn, thay đổi liên tục từng phút, từng giờ. Do đó, tùy theo xu hƣớng biến động của giá mà doanh nghiệp đề ra mức giá sao cho tối ƣu và cân đối nhất với cả khách sỉ và khách lẻ.
4.1.3 Chính sách về phân phối
Mô hình phân phối của doanh nghiệp:
Nguồn: Doanh nghiệp Tư nhân Tuấn Huy Chương
Hình 4.3 Hình thức phân phối của DNTN Tuấn Huy Chƣơng Doanh nghiệp Doanh nghiệp
Ngƣời tiêu dùng
Qua trung gian 35%
Trực tiếp 65%
Nguồn: Bộ phận kế toán của DNTN Tuấn Huy Chương
Hình 4.4 Cơ cấu phần trăm doanh thu theo các dạng phân phối - Dạng thứ nhất là cung cấp trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng và đây có thể - Dạng thứ nhất là cung cấp trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng và đây có thể đƣợc xem là hình thức phân phối truyền thống và chủ yếu của doanh nghiệp, chiếm 65% tổng doanh thu. Do doanh nghiệp hiện chỉ kinh doanh ở quy mô nhỏ và thị trƣờng doanh nghiệp hƣớng đến chỉ là khách hàng trong khu vực huyện là chủ yếu, vì thế doanh nghiệp chƣa nghĩ đến việc hình thành hệ thống đại lý.
Hiện tại vị trí của doanh nghiệp nằm ở trung tâm của huyện và cơ sở kinh doanh có quy mô khá lớn nên điều này cũng giúp khách hàng dễ dàng tìm đến doanh nghiệp. Đặc biệt đối với những khách vãng lai, khi họ đến địa phƣơng và phát sinh nhu cầu mua sắm kim hoàn thì DNTN Tuấn Huy Chƣơng sẽ là một trong những lựa chọn đầu tiên của họ, vì khi mua một sản phẩm có giá trị khách hàng thƣờng chọn những nơi ở trung tâm và có quy mô lớn và họ rằng sẽ đáng tin cậy hơn.
Tuy nhiên, do chƣa có đại lý hoặc chi nhánh nào nên điều này cũng gây khó khăn cho một số khách ở xa trong huyện, tỉnh nhƣng muốn mua sản phẩm của DNTN Tuấn Huy Chƣơng. Điều này làm mất khá nhiều thời gian và chi phí đi lại của họ, do đó có thể họ sẽ chọn mua ở một doanh nghiệp khác.
- Dạng thứ hai là cung cấp sản phẩm thông qua trung gian là các doanh nghiệp bán lẻ khác. Hình thức phân phối này đem lại 35% doanh thu cho doanh nghiệp. Đây chỉ là mô hình phụ trong hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp. Vì ngay từ ban đầu, doanh nghiệp đã xác định hƣớng đi cho mình là bán lẻ chứ không đánh vào thị trƣờng buôn sỉ. Nhƣng do mặt hàng 24K mang thƣơng hiệu Huy Chƣơng nói chung đã chiếm đƣợc đông đảo sự tin dùng của khách hàng, do đó hiện tại trên thị trƣờng trong cả huyện thì chỉ có sản phẩm 24K của thƣơng hiệu Huy Chƣơng, nên khi các doanh nghiệp muốn bán đƣợc sản phẩm
24K thì phải thông qua các doanh nghiệp Huy Chƣơng gốc, trong số đó doanh