Sự liên kết của Cơng ty với các thành viên hiện nay chưa thật chặt chẽ và cơng tác quản lý cũng chưa thật rõ ràng đặc biệt là các thành viên đại lý vì thế
hoạt động của các thành viên này nhiều khi mang tính tự phát, vì lợi ích riêng của mình mà làm ảnh hưởng khơng nhỏđến hiệu quả của tồn hệ thống của Cơng ty. Hiện nay các thành viên của Cơng ty cĩ thể chia làm một số hình thức sau:
+ Đại lý độc quyền ( kinh doanh chuyên sản phẩm cho Cơng ty).
+ Đại lý kinh doanh tổng hợp (phân phối sản phẩm cho Cơng ty và các đối thủ cạnh tranh khác).
+ Các thành viên là các cửa hàng trực tiếp trực thuộc sự quản lý của Cơng ty. + Các nhà bán lẻ và hệ thống các siêu thị.
Mỗi dạng thành viên kiểu trên sẽ cĩ những mặt mạnh và mặt yếu vì thế
tính chất quan hệ của Cơng ty với họ cũng hồn tồn khác nhau:
Đối với các thành viên là các đại lý tổng hợp hoặc các cửa hàng bán lẻ và hệ thống siêu thị thì mối quan hệ Cơng ty cĩ thể thiết lập dễ dàng và phù hợp đĩ là hình thức “hợp tác đơn thuần” vì đối với những thành viên này thì lợi nhuận
mà Cơng ty mang lại cho họ chỉ là một phần khơng phải hồn tồn, hơn nữa Cơng ty khơng thể kiểm sốt các hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻđựơc.
Đối với các thành viên là các Đại lý chuyên và các cửa hàng trực tiếp Cơng ty cĩ thể thiết lập mối quan hệ “thành viên” hay cao hơn nữa mà Cơng ty nên hướng đến trong tương lai gần là hình thức “lập chương trình phân phối ” với hình thức này thì cơng tác quản lý kênh sẽ gắn chặt với mục tiêu phân phối và gắn chặt với lợi ích của các thành viên trên vì thế nĩ tạo cho Cơng ty sự kiểm sốt dễ dàng, hiệu quả cao.
- Xây dựng các tiêu chuẩn và các mục tiêu đánh giá, lựa chọn, chính sách đào tạo, động viên một cách khoa học.
+ Trong quản lý kênh việc nếu cơng tác đầu là tuyển chọn các thành viên kênh được triển khai một cách khoa học sẽ là điều kiện hết sức thuận lợi tạo tiền
đề cho các cơng việc tiếp theo.
+ Trong tuyển chọn các thành viên nguồn thơng tin Cơng ty nên đa dạng hĩa nguồn thơng tin khơng chỉ phụ thuộc quá nhiều vào các hội thương mại và các hội nghị mặc dù nguồn này cĩ khá nhiều ưu điểm là tiếp xúc được với nhiều trung gian (tiềm năng ) trong cùng một thời gian và khơng gian, và đây thường là những trung gian cĩ uy tín thương mại, và Cơng ty cũng tiết kiệm được nhiều chi phí tuy nhiên một nguồn thơng tin quan trọng và rất hiệu quả hiện nay Cơng ty khai thác rất ít là dựa vào các thành viên trong kênh đang hoạt động cho Cơng ty vì những thành viên này họ cĩ sự am hiểu rất tốt về các thành viên (tiềm năng) trên cùng khu vực thị trường đang hoạt động.
Bên cạnh đĩ việc Cơng ty tiến hành các cuộc khảo sát đánh giá thực tế sẽ
giúp Cơng ty khắc phụđược những nhược điểm từ hai nguồn trên và việc kết hợp linh hoạt các nguồn trên sẽ giúp Cơng ty cĩ một cái nhìn sâu sắc và tồn diện về
các ứng viên để từ đĩ xây dựng các tiêu chuẩn và lựa chọn một cách sát thực nhất.
Các tiêu chuẩn lựa chọn:
Việc đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn một cách chính xác phù hợp với điều kiện của Cơng ty, các ứng viên và thị trường kinh doanh giúp cho Cơng ty cĩ
được những ứng viên thật sự cĩ năng lực đĩng gĩp rất lớn cho thành cơng của Cơng ty.
Một số tiêu chuẩn như sau Cơng ty cĩ thể xem xét : + Điều kiện về tín dụng và tài chính. + Sức mạnh bán hàng. + Danh tiếng. + Kinh nghiệm. + Địa điểm. + Qui mơ. + Khả năng bao phủ thị trường. + Quan điểm, thái độ.
Những tiêu chuẩn trên sẽ là cơ sở sẽ cung cấp một khởi đầu thuận tiện để
thực hiện cơng việc dễ dàng hơn.
Trong đĩ thì các điều kiện về: Tài chính và tín dụng , sức mạnh bán hàng, địa
điểm và danh tiếng là những tiêu chuẩn quan trọng nhất vì thế khi điều tra đánh giá Cơng ty cần xem xét thật cẩn thận. Một thực tế là cơng việc tuyển chọn là một quá trình hai chiều khơng chỉ diễn ra theo những mong muốn của Cơng ty vì thế Cơng ty cũng cần cho họ thấy được sẽ trợ giúp các thành viên cái gì và sự trợ giúp đĩ càng chi tiết càng tốt.
Hệ thống phân phối của Cơng ty ngày càng được mở rộng khi cĩ nhiều thành viên, đại lý thì cơng việc quản lý kênh càng trở lên phức tạp. Do đĩ chính sách kênh cần trở lên thật chi tiết, rõ ràng, khoa học. Cơng ty cần tiếp tục nghiên cứu mở
rộng các điều khoản hợp tác giữa Cơng ty và các thành viên. Tất cả phải được cụ thể
hĩa trên cơ sở các cam kết giữa các bên, những chính sách động viên, khuyến khích và quản lý thực sự hấp dẫn sẽ mang đến cho Cơng ty những thành viên thật sự năng
động, đĩng gĩp hiệu quả cho Cơng ty.
(việc động viên phải được xây dựng trên cơ sở mối quan hệ )
Sơđồ 6: Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh
Phát triển các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động
Đánh giá các thành viên ứng với các tiêu chuẩn
Bảng 21:Mơ hình phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động của các thành viên dựa trên các tiêu chuẩn, Cơng ty cĩ thể áp dụng :
CÁC TIÊU CHUẨN TỶ TỶ TRỌNG CÁC TIÊU CHUẨN (A) ĐIỂM SỐ CỦA CÁC TIÊU CHUẨN (B) CÁC ĐIỂM SỐ ẢNH HƯỞNG (C) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 Tình hình lượng bán Lượng tồn kho Các khả năng bán Thái độ Các triển vọng tăng trưởng 0,5 0,1 0,15 0,1 0,15 ü ü ü ü ü 3,50 0,50 0,90 0,40 0,45