- Các hình thức thay cho giảm giá: + Đồ dùng trưng bày.
3 Đánh giá tình hình hoạt động phân phối của cơng ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha Trang.
3.2 Những hạn chế và nguyên nhân:
Thời gian qua chính sách phân phối của Cơng ty chưa được xác định một cách nhất quán và cĩ hệ thống do đĩ đã bộc lộ một số vấn đề cần phải xem xét, cụ thể:
- Chưa đưa ra được những mục tiêu, chương trình phân phối cụ thể nhiều khi đồng nhất giữa phân phối và tiêu thụ.
- Việc bố trí mạng lưới kênh trên một số thị trường chưa thực sự hợp lý, cụ thể như: thành Phố Hồ Chính Minh, Hà Nội, Đà Nẵng,... là những thị trường rất lớn nhưng thiếu hẳn những của hàng trực tiếp và hệ thống siêu thị khơng được thâm nhập nhiều mà hệ thống siêu thị trên cả nước tập trung trên các thị trường này rất nhiều làm ảnh hưởng rất lớn đến giá trị phân phối uy tín sản phẩm, hình
ảnh của Cơng ty và khơng tìm được khách hàng tập thể tổ chức lớn như: Nhà máy, trường học, nhà hàng, khách sạn.
- Một số đại lý hoạt động kém hiệu quả do thiếu năng lực quản lý, điều hành.
- Bỏ ngỏ những khu vực thị trường rất lớn như: Miền Nam chỉ cĩ một số đại lý và đặc biệt là khu vực miền Trung kéo dài từ Bình Định đến Thanh Hĩa.
- Thiếu hẳn bộ phận chuyên trách về phân phối, tất cả những vấn đề liên quan đến phân phối đều do trưởng phịng kinh doanh đảm nhiệm mà phịng kinh doanh chỉ cĩ 5 người mà trong đĩ cĩ 4 nhân viên bán hàng. Chính nguyên nhân trên mà Cơng ty chưa phân biệt được các mối quan hệ rõ ràng giữa các thành viên với Cơng ty để cĩ những chính sách quản lý cho phù hợp, chưa thiết lập
được hệ thống kênh phân phối liên kê chặt chẽ, mối quan hệ của Cơng ty với các trung gian mới chỉ dùng lại ở mức độ hợp tác kinh doanh kiếm lời, thiếu một trình tự khoa học về việc đánh giá lựa chọn và hoạt động của các thành viên, đại lý dẫn đến tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh trên cùng một thị trường, cơng tác kiểm sốt, khuyếch trương thiếu đồng bộ đã gây thiệt hại cho hệ thống phân phối nĩi riêng và hiệu quả kinh doanh của Cơng ty nĩi chung.
- Cơng ty khĩ kiểm sốt đước giá bán tăng của các đại lý và trung gian thương mại khác, đơi khi gây thiệt hại cho khách hàng và uy tín của Cơng ty cũng như ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh về giá của sản phẩm của Cơng ty. Giá bán ra của các đại lý phần lớn do họ quyết định, họ cĩ thể bán sản phẩm với giá cao hơn nhiều so với giá của Cơng ty.
- Chính sách khuyến khích, ưu đãi dành cho các đại lý chưa thực sự hấp dẫn, chưa tạo được động lực khuyến khích các cá nhân, tổ chức hợp tác mởđại lý. Điều này ảnh hưởng nhiều đến việc mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp của Cơng ty. Các chính sách khuyến khích của Cơng ty thường đơn lẻ, thiếu
đồng bộ chưa cĩ hệ thống và mang tính ngắn hạn.
- Khơng cĩ kho hàng ở các đầu mối lớn dẫn đến khơng tận dụng được chi phí vận chuyển, chưa xây dựng được các hợp đồng vận chuyển tin cậy, dẫn đến
đơi khi bịđộng và tăng chi phí phân phối.
- Các chính sách marketing hỗ trợ cho hoạt động phân phối: + Chính sách sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm của Cơng ty cịn hạn chế so với đối thủ cạnh tranh ví dụ sản phẩm cao đạm nhất của cơng ty là 40 đạm, trong khi đĩ sản phẩm của các
đối thủ cạnh tranh khác của Cơng ty tới 60 độ đạm (Hạnh Phúc, Phú Quốc,.. ). Nước mắm cao đạm tại Thành Phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam chịu ảnh hưởng lớn của nước mắm Phú Quốc và một số hãng khác với các đặc trưng như: béo, dịu ngọt, hương trầm,… nên sản phẩm của Cơng ty khơng đáp ứng được phầm lớn nhu cầu trên khu vực thị trường này.
Chưa đa dạng hĩa các gu sử dụng theo các vùng, miền. Nhãn mác cịn chung chung, thiếu thu hút cao.
+ Chính sách giá: Giá cao, thiếu sức cạnh tranh việc xây dựng giá thường
đặt mức dự phịng cao làm cho sản phẩm mất sức cạnh tranh, ví dụ hệ thống nước mắm cao đạm của Cơng ty thường cĩ độ và hương vị thấp hơn nhiều so với sản phẩm của Hạnh Phúc và Phú Quốc nhưng giá bán chỉ thấp hơn chút ít,…
+ Chính sách xúc tiến: Tổ chức cịn manh mún, thiếu đồng bộ,…
+ Cơng tác xây dựng thương hiệu chưa được thật sự chú trọng và mới chỉ ở giai đoạn bắt đầu.
+ Nguồn vốn dành cho các hoạt động kinh doanh nĩi chung và phân phối nĩi riêng cịn hạn chế và thiếu rất nhiều. Bên cạnh đĩ, cơ sở vật chất cịn yếu kém, đặc biệt là mặt bằng để mở rộng quy mơ sản xuất đang là thách thức rất lớn của Cơng ty.
PHẦN III:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN
THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ
1.1 Sự cần thiết của việc hồn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Cơng ty.