- Ngồi thị trường NhaTrang khi sản phẩm củaCơng ty phân phối sang thị trường khác thì sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn bởi sự tham gia c ủ a r ấ t
Nh ận xét:
2.2.1.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn.
Khi cĩ những ứng viên muốn trở thành thành viên trong hệ thống phân phối của Cơng ty thì Cơng ty phải tiến hành đánh giá và lựa chọn những ứng viên
đĩ, mà căn cứđể lựa chọn là các tiêu chuẩn để lựa chọn được đặt ra bởi Cơng ty.
Bảng 18:Các thơng số về các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên của Cơng ty:
STT Các tiêu chuẩn lựa chọn
1 Điều kiện về tài chính 2 Mặt bằng
3 Mạng lưới chân rết
4 Kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng nào đĩ 5 Mối quen biết của các trung gian
6 Uy tín của trung gian đối với người tiêu dùng 7 Quy mơ của trung gian
8 Phương tiện vận chuyển
(Nguồn: Phịng Kinh Doanh) Cụ thể các điều kiện đĩ như sau:
§Điều kiện về tài chính: những đại lý cấp 1 phải đảm bảo đủđiều kiện thanh tốn trên 75% giá trị phân phối mỗi lơ hàng ngay sau khi nhận hàng và phần cịn lại phải đảm bảo thanh tốn hết sau một tháng. Các Đại lý cấp 2 phải đảm bảo thanh tốn tồn bộ giá trị phân phối ngay sau khi giao hàng.
§Điều kiện về mặt bằng: phải đảm bảo cho việc trưng bày hàng hĩa ít nhất là 50% chủng loại mặt hàng của Cơng ty mà Đại lý đĩ phân phối. Ngồi ra cịn phải
đảm bảo cho việc trưng bày các biển quảng cáo của Cơng ty và phải nằm trên vị
trí thuận tiện cho người tiêu dùng.
§Kinh nghiệm bán hàng: Cĩ ít nhất một năm trở nên ngay sau khi bắt đầu kinh doanh một mặt hàng nào đĩ và hai năm trở nên nếu việc kinh doanh bị gián
đoạn. Tuy nhiên trong một số trường hợp tuy mới chưa cĩ kinh nghiệm nhưng Cơng ty xét thấy cĩ khả năng thì điều kiện này vẫn được linh động.
§Quy mơ: Phải cam kết giá trị phân phối năm đầu đạt ít nhất từ 150 triệu
đồng trở nên trên thị trường trọng điểm và 75 triệu đồng trở nên với thị trường khác.
Các điều kiện cịn lại Cơng ty khơng cụ thể hĩa mà căn cứ tình hình thực tế để xác nhận.
Cĩ thể nĩi những tiêu chuẩn mà Cơng ty đưa ra là khá xác đáng và cĩ khả
năng đảm bảo cho Cơng ty về chất lượng của các ứng viên khi trở thành các thành viên của mình, mặc dù Cơng ty đã xây dựng cho mình một hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn như trên nhưng Cơng ty vẫn cĩ những linh hoạt cĩ thể giảm bớt hoặc tăng, điều chỉnh các tiêu chuẩn cho phù hợp với từng thị trường và cho các mục tiêu ngắn hạn cũng như dài hạn của Cơng ty. Chẳng hạn như ở các thị
trường mà Cơng ty rất cần các trung gian mới mà khơng cĩ nhiều ứng viên thì chỉ cần ít nhất 3 tiêu chuẩn sau là đủ:
- Điều kiện về tài chính. - Điều kiện về mặt bằng. - Kinh nghiệm về kinh doanh.
Ngược lại với một số khu vực thị trường mà Cơng ty cho rằng khơng thực sự cần thiết thì đặt ra đầy đủ các tiêu chuẩn trên thậm chí cịn bổ sung một số tiêu chuẩn mới. Nhưng khơng phải lúc nào cơng việc đánh giá của Cơng ty cũng được tiến hành một cách chính xác, hiện nay phịng kinh doanh của Cơng ty thiếu nhân viên và bộ phận chuyên trách về cơng tác Marketing nên các cơng tác vềđiều tra, tìm hiểu ứng viên bị xem nhẹ, thậm chí nhiều khi theo cảm nhận mà khơng cĩ một sự xem xét kỹ lưỡng, thực tế nhiều ứng viên vì muốn trở thành các trung gian phân phối sản phẩm cho Cơng ty mặc dù rất yếu về cơng tác phân phối, bán hàng và thiếu nhiều các tiêu chuẩn trên nhưng đã khai khống đểđược chấp nhận. Chính vì điều đĩ mà hiện nay Cơng ty đang gặp phải một số vấn đề rắc rối về các thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình là: cĩ khá nhiều trung gian (đại lý) tại thị trường Hà Nội và khu vực miền Bắc cĩ giá trị phân phối rất nhỏ lẻ, hiệu quả khơng cao làm ảnh hưởng đến cơng tác kinh doanh của Cơng ty như
làm tăng chi phí, tăng khối lượng hàng tồn kho, vận chuyển, vì thế Cơng ty cần xem xét lại vấn đề đánh giá và tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên làm sao cho vừa phù hợp với điều kiện tài chính của Cơng ty mà vẫn mang lại hiêu quả kinh tế cao.