v Với thị trường nội địa:
Phương án 1: Thiết lập các cửa hàng trực tiếp và củng cố kênh phân phối hiện cĩ
ü Ưu điểm:
+ Chủ động hơn trong việc vận chuyển và phân phối hàng hĩa. + Tạo được khả năng kiểm sốt và quản lý tốt hơn.
+ Dễ dàng nắm bắt thơng tin về khách hàng.
+ Tốc độ tăng doanh thu của các cửa hàng trực tiếp nhanh.
ü Nhược điểm:
- Khĩ khăn trong việc tìm kiếm địa điểm.
- Chi phí cho việc thuê cửa hàng, trả lương nhân viên, thuế cao. - Mất nhiều thời gian cho việc hồn thiện.
Phương án 2: Dựa vào kênh phân phối hiện tại đẩy mạnh qua những trung gian thật sự cĩ năng lực và tìm thêm những đại lý trên những thị trường mới.
ü Ưu điểm:
+ Chi phí ban đầu thấp do giảm bớt được chi phí thuê mặt bằng, kho bãi, nhân viên.
+ Phải tiếp xúc với ít đầu mốt trung gian nên dễ kiểm sốt hơn.
+ Tăng uy tín của sản phẩm vì đây là những trung gian thật sự cĩ năng lực.
ü Nhược điểm:
+ Khĩ khăn trong việc tìm những trung gian đạt tiêu chuẩn trên.
+ Khĩ khăn hơn trong việc kiểm sốt nhãn hiệu, nhân viên qua các nhà phân phối lẻ.
Phương án 3: Tiếp cận và đẩy mạnh qua kênh phân phối là các hệ thống siêu thị
ü Ưu điểm:
+ Gia tăng mức tiêu thụ các mặt hàng cĩ gí trị cao. + Tăng uy tín và khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
ü Nhược điểm:
+ Khĩ khăn trong việc đưa vào các hệ thống siêu thị. + Doanh số khơng nhiều.
+ Khĩ kiểm sốt về giá.
Phương án 4: Thiết lập những Đại lý do Cơng ty và Đại lý cùng hợp tác trên những thị trường mới:
Đây là một hình thức mới mà hiện nay Cơng ty chưa áp dụng. Nội dung của giải pháp này là phía đại lý chịu trách nhiệm về mặt bằng, Cơng ty chịu trách nhiệm về việc trang trí cửa hàng, lắp đặt thiết bị, cung cấp hàng hĩa, và chịu trách nhiệm vềđội ngũ nhân viên trong thời gian đầu.
ü Ưu điểm:
+ Chi phí ban đầu khơng cao.
+ Sự kết hợp giữa Cơng ty và đại lý với nhân viên của Cơng ty sẽ giúp thâm nhập và khai phá thị trường dễ hơn.
+ Sự kiểm sốt các vấn đề về giá, sản phẩm, thơng tin về khách hàng,…
được chặt chẽ, cập nhật.
ü Nhược điểm:
+ Đây là một hình thức mới mà Cơng ty chưa cĩ nên khá bỡ ngỡ.
+ Khĩ khăn trong việc tìm các đối tác để thực hiện hình thức liên kết trên. + Phải cĩ đội ngũ bán hàng của Cơng ty chuyên nghiệp.
v Trên thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc các kênh cĩ thể thực hiện là: Ø Kênh 1: Nhà nhkhẩu ập Nhà bán lẻ Nhà cung cấp siêu thị Siêu thị Người tiêu dùng Cơng ty
Ø Kênh 2:
§ Kênh1: ü Ưu điểm:
+ Cơng ty bán hàng trực tiếp ra nước ngồi, lợi nhuận khơng bị phân chia (với kênh này doanh nghiệp sẽ mở rộng được khả năng cung cấp của mình), đây là kênh phân phối giúp Cơng ty thâm nhập nhanh vào thị trường.
+ Tiếp xúc trực tiếp với các đối tác nước ngồi, trực tiếp đàm phán ký kết các hợp đồng kinh doanh. Do đĩ tạo được mối quan hệ vững chắc với khách hàng này, duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh nghiệp.
ü Nhược điểm:
+ Muốn triển khai kênh này Cơng ty phải cĩ sự am hiểu về thị trường cĩ đội ngũ
nhân viên cĩ khả năng nghiên cứu thị trường tìm kiếm thơng tin vềđối tác. + Cơng ty phải cĩ khả năng quản lý kênh tốt.
+ Cơng ty phải cĩ khả năng về tài chính. § Kênh 2:
ü Ưu điểm:
+ Sản phẩm theo kênh này cĩ lợi là Cơng ty khơng phải mất thời gian, cơng sức để tìm hiểu đối tác nước ngồi mà thơng qua các nhà mơi giới nước ngồi.
+ Nhờ họ mà Cơng ty cĩ thể tiêu thụ hàng hĩa và mở rộng được với nhiều khách hàng Hàn Quốc và Nhật Bản.
+ Khi mà Cơng ty chưa cĩ đủ điều kiện để tìm kiếm đối tác, chưa thành lập được mối quan hệ với các khách hàng thì phân phối theo cách này sẽ tiết kiệm được chi phí hơn là trực tiếp tìm kiếm đối tác.
ü Nhược điểm:
+ Cơng ty sẽ mất một khoản chi phí cho nhà mơi giới làm giá bán cao hơn. + Cơng ty bị lệ thuộc vào nhà mơi giới nước ngồi vì thế khơng chủđộng
trong kinh doanh và dễ bị nhà phân phối gây khĩ khăn, tạo áp lực. Nhà mơi giới nước ngồi Nhà nhập khẩu Nhà bán lẻ Nhà cung cấp siêu thị Siêu thị Người tiêu dùng Cơng ty
+ Khơng tiếp xúc trực tiếp với các đối tác do đĩ khơng nắm bắt được sự
biến động của thị trường.
- Đánh giá các kênh và lựa chọn hợp lý:
· Tiêu chuẩn kinh tế: Ø Với phương án 1:
Việc thuê địa điểm, trang trí, tuyển chọn và huấn luyện nhân viên cho các cửa hàng, Cơng ty phải đầu tư một lượng kinh phí cao. Tuy nhiên, với thời gian thì doanh thu của các cửa hàng sẽ cao hơn rất nhiều và tốc độ gia tăng về giá trị
phân phối qua các hình thức cũng sẽ tăng cao.
Ngược lại với cửa hàng thì đại lý khi Cơng ty lựa chọn sẽ giảm được chi phí đáng kể. Do tận dụng được nguồn lực ban đầu của họ như tài chính, cơ sở hạ
tầng, uy tín và các đại lý cĩ thể. Ø Với phương án 2:
Đây là một tiêu chuẩn được chú trọng bởi nĩ là yếu tố liên quan đến số
lượng, chi phí, doanh thu,…Tiêu chuẩn này cho rằng với mỗi doanh số bán ra sẽ
cĩ chi phí khác nhau đối với mỗi loại trung gian kênh nào cĩ doanh số cao và mức chi phí thấp hơn thì tiêu chuẩn kinh tế cao hơn và ngược lại nơimà hệ thống bán hàng của Cơng ty khơng thể vươn tới được do họ nắm về thị trường đĩ tốt hơn Cơng ty.
· Tiêu chuẩn kiểm sốt:
Khả năng kiểm sốt của Cơng ty đối với cửa hàng cao hơn nhiều so với
đại lý kinh doanh họ luơn tìm cách đạt được lợi nhuận theo mục tiêu riêng mà nhiều khi khơng cần tính đến mục tiêu chung của Cơng ty. Ngược lại các cửa hàng lại hướng theo mục tiêu chung, khả năng kiểm sốt hệ thống truyền đạt chiến lược mới của Cơng ty, lơi kéo khách hàng đến với Cơng ty. Nhiều khi họ
khơng cần quan tâm đến việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất nào mà họ chỉ cần bán được nhiều sản phẩm mang lại lợi nhuận .
Ø Với phương án 1:
Nhiều khi cũng khĩ kiểm sốt vì nhiều siêu thị họ thường thực hiện chính sách mua đứt sản phẩm của mình.
· Tiêu chuẩn thích nghi: Ø Phương án 2:
Đại lý cĩ tính thích nghi cao hơn cửa hàng trong thời gian đầu. Vì khi điều kiện thay đổi họ dễ dàng điều chỉnh những chính sách của mình cho hợp lý cịn cửa hàng do chịu sự quản lý trực tiếp của Cơng ty mà chậm hơn .