- Ngồi thị trường NhaTrang khi sản phẩm củaCơng ty phân phối sang thị trường khác thì sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn bởi sự tham gia c ủ a r ấ t
2. Thực trạng hoạt động phân phối của cơng ty Cổ Phần Thủy Sản 584 Nha Trang 1 Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối.
2.1.2 Chiều dài kênh phân phối.
Chiều dài kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian cĩ mặt trong kênh. Hiện tai Cơng ty đang bố trí kết hợp các kênh cĩ chiều dài khác nhau trên những phân khúc thị trường bao gồm: kênh khơng cấp (kênh trực tiếp khơng cĩ trung gian), kênh cấp1 (cĩ một cấp trung gian là các cửa hàng bán lẻ, hệ thống siêu thị ) và kênh cấp 2 (cĩ hai cấp trung gian trong đĩ các đại lý là các trung gian cấp 1 và các nhà bán lẻ, các khách hàng như nhà hàng, khách sạn, các đơn vị bộ đội là trung gian cấp 2). Khi Cơng ty sử dụng kênh càng nhiều cấp thì mức độ khĩ khăn về
kiểm sốt, và khả năng hồn thành mục tiêu chung của tồn hệ thống càng trở lên khĩ khăn hơn. Sau đây là những phân tích về các kênh mà Cơng ty đang áp dụng cũng như những ưu và nhược điểm của chúng:
v Kênh trực tiếp:
Cơng ty bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, hiện tại kênh này chiếm doanh số khơng lớn trong tổng doanh thu bán ra, chủ yếu tại thị trường Nha Trang. Tại đây người tiêu dùng cĩ thể trực tiếp đến cửahàng doCơng ty quản lý và mua trực tiếp sản phẩm hoặc mua qua điện thoại, hay giao hàng tận nhà .
ü Ưu điểm:
Đây là hình thức bán khá linh động và tương đối hiệu quả, khách hàng trả
tiền ngay, thu hồi vốn nhanh. Với hình thức này Cơng ty cĩ thể giới thiệu sản phẩm
đến tận tay người tiêu dùng, cĩ thể trực tiếp quảng cáo, kiểm sốt được vấn đề giá cả, chất lượng hàng hĩa bán ra, đặc biệt là thăm dị và nắm bắt nhanh ý kiến nhu cầu của khách hàng, từ đĩ nhanh chĩng cĩ những điều chỉnh kịp thời về sản phẩm và phân phối đểđáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
ü Nhược điểm:
Hệ thống kênh phân phối này thường đưa lại doanh thu khơng lớn cho Cơng ty, nĩ chỉ mang tính chất tiêu dùng đơn lẻ vì người mua thường mua với số lượng khơng
lớn, hơn nữa chi phí đầu tư cho việc xây dựng các cửa hàng trực tiếp rất tốn kém. v Kênh phân phối cấp 1:
Đây là hệ thống kênh phân phối mà Cơng ty bán đến người tiêu dùng thơng qua các nhà bán lẻ và sau đĩ nhà bán lẻ bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Kênh này chủ yếu ở Nha Trang vì nhà bán lẻđến mua trực tiếp tại Cơng ty hoặc được Cơng ty phân phối trực tiếp, Cơng ty cũng áp dụng hệ thống kênh phân phối này đến những thị trường khác nhưng khơng đáng kể chủ yếu là một số siêu thị. Vì những thị trường xa thì việc áp dụng kênh này sẽ gặp nhiều khĩ khăn trong vận chuyển và chi phí cao.
ü Ưu điểm:
Hệ thống kênh này cĩ điểm mạnh là Cơng ty tốn ít chi phí và cĩ thể và nắm bắt thơng tin về hàng hĩa và nhu cầu khách hàng khá dễ dàng, giúp Cơng ty cĩ những điều chỉnh kịp thời. Với kênh này thì một số những ưu điểm của kênh trực tiếp vẫn được phát huy.
ü Nhược điểm:
Hàng hĩa được tiêu thụ khơng lớn và thường chỉ áp dụng cho các thị
trường gần. Cịn những thị trường ở xa thì sẽ gặp nhiều khĩ khăn vì vận chuyển ít mà chi phí lớn.
Nhà Bán Lẻ Cơng ty
Hệ thống Siêu Thị
v Kênh phân phối cấp 2:
Đây là hệ thống kênh phân phối mà Cơng ty bán tới người tiêu dùng thơng qua các đại lý và nhà bán lẻ. Hệ thống kênh này Cơng ty phát triển cảở ba miền Bắc, Trung, Nam vì những thị trường này xa địa bàn Cơng ty nên Cơng ty sử
dụng hệ thống kênh này.
ü Ưu điểm:
Nhờ vào hệ thống kênh này cho phép Cơng ty tiếp xúc rộng rãi trên địa bàn tồn quốc để bán nhiều sản phẩm hơn và đẩy mạnh việc tiêu thụ, nhờ kênh này mà khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường của Cơng ty ngày càng tăng. Đây là kênh tạo ra doanh thu chủ yếu cho Cơng ty.
ü Nhược điểm:
Với kênh này chi phí cho vận chuyển và bảo quản thường tăng cao và làm cho giá đến người tiêu dùng cuối cùng cao, khả năng rủi ro của Cơng ty cũng tăng lên và một điều nữa là Cơng ty khĩ nắm bắt về tình trạng hàng hĩa cũng như
nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nên khĩ đáp úng kịp thời.
à Tĩm lại, việc lựa chọn các kiểu kênh như hiện nay là khá phù hợp với đặc trưng của mặt hàng nước mắm khơng quá dài, vừa cho phép Cơng ty chiếm lĩnh
được những thị trường gần đồng thời vươn tới được những thị trường xa mà vẫn
đảm bảo giá trị phân phối. Tuy nhiên xét theo khía cạnh phù hợp với từng thị
trường cụ thể thì việc bố trí kênh như thế vẫn cịn nhiều bất cập điều này thể hiện giá trị phân phối của Cơng ty trên những thị trường trọng điểm khơng cao, các thị
trường cịn lại khơng ổn định và khơng thuận lợi nhiều cho việc lồng ghép các chương trình khuyếch trương hỗ trợ cho hoạt động phân phối.
Cơng ty Đại lý
Hệ thống Siêu Thị
Nhà Bán Lẻ Người tiêu
Bảng 15: Hệ thống các đại lý của Cơng ty Miền Thị trường Sốđại lý Sốđại lý theo Miền Tỷ trọng(%) Hà nội 1 Thái Nguyên 1 Nam Định 2 Hải Phịng 1 Miền Bắc Thái Bình 1 6 30.00 Nghệ An 1 Đà Nẵng 1 Nha Trang 4 Miền Trung ĐắkLắk 2 8 40.00 TP. Hồ Chí Minh 2 Vũng Tàu 1 Cần Thơ 1 An Giang 1 Miền Nam Biên Hịa 1 6 30.00 Tổng 20 20 100
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Biểu đồ 3: Tỷ trọng đại lý theo miền của Cơng ty.
Tỷ trọng số đại lý theo Miền của Cơng ty năm 2005 Miền Bắc; 30,00% Miền Trung; 40,00% Miền Nam; 30,00%
Nhận xét:
Hệ thống gồm 20 đại lý cĩ mặt trên 14 tỉnh thành cả nước hiện nay phần nào đã nĩi lên sự nỗ lực cố gắng của Cơng ty trong việc mở rộng mạng lưới phân phối và khả năng bao phủ thị trường. Nhìn chung mạng lưới phân phối của Cơng ty cĩ mặt khá đều trên cả 3 khu vực thị trường Bắc,Trung, Nam cụ thể: Miền Bắc và Miền Nam đều cĩ 6 đại lý cùng chiếm tỷ trọng 30%, riêng Miền Trung là cao hơn cả cĩ 8 đại lý chiếm tỷ trọng 40%.
Xét từng khu vực thị trường, ta thấy:
- Miền Bắc cĩ 6 đại lý phân bố đều ở các tỉnh tuy nhiên Hà Nội một thị
trường được coi là trọng đỉểm của Cơng ty chỉ cĩ một đại lý khơng cĩ một cửa hàng trực tiếp nào. Đây quả là một con số rất khiêm tốn vì theo nhưđánh giá sức mua và nhu cầu của thị trường này thì Cơng ty hồn tồn cĩ thể bố trí ởđây từ 3
đến 4 đại lý, cửa hàng trực tiếp trên các quận, huyện khác nhau. Trong khi ở thị
trường này tập trung rất nhiều Siêu thị và trung tâm thương mại thì khơng cĩ một siêu thị nào phân phối sản phẩm của Cơng ty.
- Miền Trung cĩ 8 Đại lý nhiều nhất chiếm tỷ trọng 40% nhưng riêng Nha Trang đã cĩ tới 4 Đại lý chiếm tỷ trọng 20% trong tổng số đại lý của Cơng ty. Trong số 4 đại lý cịn lại thì ĐăkLăk cĩ hai, hai thị trường là Nghệ An và Đà Nẵng thực chất chỉ là hai siêu thị. Trên khu vực thị trường này phụ thuộc quá nhiều vào thị trường Nha Trang điều này cĩ thể làm cho sự rủi ro về thị trường cho Cơng ty cĩ thể xảy ra. Bên cạnh đĩ rất nhiều thịtrường lớn kéo dài từ Thanh Hĩa đến Phú Yên khơng cĩ, thị trường Đà Nẵng là một thị trường rất lớn nhưng khơng bố trí một Đại lý nào.
- Các thị trường Miền Nam tương đối mới ngoại trừ TP.HCM đây là một thành phố lớn nhất nước cĩ sức mua rất cao nhưng cũng chỉ xây dựng 1 đại lý cịn một thực chất là Siêu thị. Cũng giống như thị trường Hà Nội Cơng ty cĩ thể
bố trí khoảng 3 đại lý và ít nhất là 2 cửa hàng trực tiếp ngồi ra cịn rất nhiều Siêu thị và trung tâm thương mại cần đụợc xúc tiến phân phối sản phẩm của Cơng ty.
Nĩi tĩm lại, các đại lý trên các thi trường đựợc Cơng ty bố trí chưa thật sự
hiệu quả, nhiều khi chưa kể đến chất lượng cĩ đại lý cĩ giá trị phân phối một năm rất ít điều này ảnh hưởng khơng nhỏ đến tồn bộ mục tiêu phân phối nĩi chung và kết quả sản xuất kinh doanh nĩi riêng. Vì thế Cơng ty cần cải tiến lại cơng tác này.
Bảng 16: Doanh thu theo các kênh của Cơng ty năm 2003 - 2005
Doanh thu qua các năm Chênh lệch
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 2004/2003 2005/2004 Chỉ tiêu GT TT(%) GT TT(%) GT TT(%) +/- % +/- % 1.Bán lẻ và hệ thống Siêu Thị 931.652 8,36 1.313.755 9,55 1.103.029 10,45 282.130 30,28 150.274 12,38 2.Kênh trực tiếp 1.974.379 17,72 2.478.851 18,72 2.264.831 19,11 404.472 20,49 115.980 4,88 3.Qua các Đại lý trung gian 8.237.718 73,92 8.913.033 71,73 9.685.743 70,44 875.315 10,63 81.710 0,90 Tổng Dthu 11.143.749 100 12.705.639 100 13.053.603 100 1.561.890 14,02 347.964 2,74