Để lựa chọn kênh phân phối cĩ hiệu quả Cơng ty cần phải dựa trên cơ sở
+ Đặc điểm của thị trường, đặc điểm của người tiêu dùng sản phẩm của Cơng ty ở các vùng khác nhau: số lượng người tiêu dùng nhiều hay ít, tập trung hay phân bố rải rác ,cơ cấu người tiêu dùng cĩ thu nhập như thế nào ở các vùng thị trường, đặc điểm thị hiếu của họ, những yêu cầu và thái độ của họ trong quá trình phân phối.
+ Phân tích và dự đốn nhu cầu về chủng loại, số lượng, chất lượng, địa
điểm, thời gian và sự nhạy cảm của nhu cầu về sản phẩm của Cơng ty trên từng vùng thị trường.
+ Phân tích hệ thống kênh phân phối hiện cĩ của Cơng ty và xu hướng phát triển của các kênh phân phối, xem xét mối quan hệ giữa các thành phần trong kênh và phân tích khả năng của từng thành phần, vị trí của các địa điểm và các hình thức bán hàng, chi phí phân phối trong mỗi loại kênh.
+ Tình hình thơng tin, khả năng kiểm sốt kênh phân phối. + Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh.
- Đánh giá phân chia các khu vực thị trường và thị trường trọng điểm, thị trường tiềm năng chưa khai phá.
+ Trên cơ sở phân tích và dự đốn nhu cầu thị trường Cơng ty cần tiến hành phân chia các thị trường và đánh gía lựa chọn các thị trường trọng điểm, các thị trường truyền thống, các thị trường mới và các thị trường tiềm năng cần phải khai phá.
Hiện nay với Cơng ty cĩ thể chia làm các khu vực thị trường, khúc thị
trường hiện nay Cơng ty chia chủ yếu làm một số khúc chính:
1.Các thị trường trọng điểm gồm: Nha Trang, TP.Hồ Chí Minh và Hà Nội. 2.Các thị trường truyền thống đang hoạt động cịn lại.
3.Các thị trường mới.
4.Các thị trường chưa khai phá.
- Với khu vực 1 thì thị trường Nha Trang đang cĩ giá trị phân phối cao nhất đây là thị trường mà Cơng ty cĩ nhiều thuận lợi nhất gần địa bàn hoạt động chính của Cơng ty nên dễ dàng kiểm sốt các vấn đề về chất lượng hàng hĩa, giá cả, thời gian thanh tốn, thời gian giao hàng,… và thị hiếu, đặc điểm người tiêu dùng nên dễ dàng cả những chính sách điều chỉnh kịp thời
- Hà Nội Và TP. Hồ Chí Minh là những thị trường cĩ sức mua rất lớn cĩ mức sống rất cao cĩ nhu cầu nhiều về những sản phẩm cĩ giá trị cao tuy nhiên với hai thị trường này Cơng ty vẫn cĩ những chính sách phân phối chưa hợp lý và thật sự chưa được đầu tưđúng mức, Vì thế cần được Cơng ty chú trọng nghiên cứu tìm hiểu kỹ và cần cĩ những chính sách đầu tư cho thật đúng đắn.
- Khu vực hai đây là những thị trường cĩ mạng lưới đại lý hoạt động khá lâu, và bắt đầu trở lên bão hịa tuy vậy đây là thị trường hiện nay đang đĩng gĩp giá trị phân phối rất lớn cho Cơng ty.
- Khu vực ba gồm một số thị trường mới mở mà chủ yếu là ở Miền Nam như: Cần Thơ, Đồng Nai,… tuy những thị trường trên sức mua ban đầu cịn nhỏ
nhưng tốc độ gia tăng giá trị phân phối khá nhanh và hứa hẹn là một khúc thị
trường đầy triển vọng.
- Khu vực bốn gồm các thị trường chưa cĩ mạng lưới kênh phân phối, khu vực này nhiều nhất là ở khu vực Miền Trung chỉ cĩ hai thị trường cĩ phân phối sản phẩm của Cơng ty là Đà Nẵng và Nghệ An cịn lại kéo dài suốt từ Thanh Hĩa cho tới Bình Định là vắng bĩng sản phẩm của Cơng ty mà đây là những thị
trường cĩ sức mua lớn, dễ tính vì thế Cơng ty cần xem xét lại chính sách phân phối trên thị trường này.