2.1 .Giới thiệu sơ lƣợc ngân hàng TMCPĐầu tƣ và Phát triển Việt Nam
3.2. Giải pháp phát triển dịch vụ thẻ của ngân hàng TMCPĐầu tƣ và Phát
3.2.2. Nhóm giải pháp về công tác bán hàng
3.2.2.1. Tăng cường hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm
Ngân hàng đã và đang có những chính sách ưu đãi dành riêng cho chủ thẻ như mở mới thẻ, thanh toán thẻ với quy mô lớn tuy nhiên các chính sách này có thể nhiều khách hàng chưa biết tới hoặc có thể đã biết tới mà chưa hiểu rõ hết về chương trình do đó không nắm được quyền lợi được hưởng. Do đó, để có thể phát triển sản phẩm thẻ hiệu quả cần xác định một kế hoạch marketing hoàn chỉnh từ nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá và đưa ra các chính sách cho từng đoạn thị trường mục tiêu lựa chọn cũng như chiến lược marketing, các hoạt động chăm
sóc khách hàng. Tiếp theo, cần xác định các yếu tố về định vị sản phẩm thẻ của Ngân hàng trên thị trường vào tiềm thức của mỗi khách hàng để có thể đưa ra chiến lược phát triển phù hợp nhất. Chẳng hạn đối với đối tượng khách hàng bình dân, thu nhập thấp, rất nhạy cảm với giá thì chính sách giá sẽ là yếu tố tác động mạnh tới việc phát triển thị phần. Ngược lại, đối với phân đoạn khách hàng có thu nhập cao thì chính sách sản phẩm, phân phối hay chăm sóc khách hàng mới là yếu tố quyết định việc chọn lựa và sử dụng sản phẩm.
Hoạt động marketing truyền thông theo hướng:
Tập trung triển khai chương trình khuyến mại/ truyền thông lớn mang tính trọng điểm, tạo sức lan tỏa cho thẻ của Ngân hàng, trong đó triển khai mạnh mẽ hơn nữa khâu truyền thông đa dạng trên các kênh truyền thông xã hội do phương thức này gần gũi hơn với các đối tượng sử dụng thẻ như qua mail,
Đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền qua mạng xã hội Facebook vì đây là kênh truyền thông cực kỳ hiệu quả, thực hiện tuyên truyền đến toàn thể cán bộ nhân viên để thực hiện kết nối hiệu quả với mạng xã hội facebook( với nguồn lực số lượng cán bộ nhân viên Ngân hàng thực hiện kết nối mạng xã hội của BIDV) qua đó quảng cáo các chương trình khuyến mại, điểm ưu đãi cũng như đóng vai trò là một kênh giải đáp các thắc mắc trong sử dụng dịch vụ của ngân hàng cũng như nêu được các lợi ích khi sử dụng dịch vụ.
Đối với hệ thống điểm ưu đãi vàng, xây dựng chương trình khuyến mại sốc định kỳ vào ngày nhất định trong tháng tạo thói quen sử dụng thẻ và tăng nhận biết/ ghi nhớ về thẻ của Ngân hàng đối với khách hàng( có thể xây dựng trong khoảng ngày từ ngày 15-25 hàng tháng là ngày lên sao kê của thẻ tín dụng Flexi hay visa gold là loại thẻ đang phát hành chủ yếu hiện nay) và truyền thông rộng rãi cho khách hàng qua mail và quầy giao dịch giúp khách hàng biết rõ về ngày vàng ưu đãi và lợi ích sử dụng thẻ tín dụng để thanh toán.
Kết hợp các hãng có danh tiếng trên các hoạt động như: thời trang, đồ gia dùng, Gold( ví dụ như NEM, LOCK&LOCK, các sân gold lớn như Chí Linh, các chuỗi nhà hàng,…) để các chương trình khuyến mại của Ngân hàng thực sự hiệu quả và có ích.
Tăng cường bán sản phẩm qua TTCSKH, nghiên cứu kênh bán hàng qua website và mạng mã hội.
Đặc biệt, các chi nhánh của Ngân hàng cần tích cực hơn nữa trong việc quảng cáo và tư vấn sản phẩm thẻ, chính sách ưu đãi cho khách hàng, hệ thống tờ rơi của sản phẩm thẻ cần được để ở nơi dễ nhìn thấy và thiết kế dễ hiểu, nhân viên cần hiểu rõ để tư vấn sản phẩm thẻ, bên cạnh đó cũng cần phối hợp với các ĐVCNT để có thể thông tin khách hàng rõ về các chính sách ưu đãi thanh toán bằng thẻ Ngân hàng qua đó có thể quảng bá thêm sản phẩm thẻ khách hàng. Một kênh quan trọng khác trong việc tiếp thị sản phẩm là các trường đại học, tổ chức vì các đối tượng khách hàng này có tiềm năng rất lớn trong việc sử dụng dịch vụ thẻ của ngân hàng.
3.2.2.2. Tăng cường bán chéo sản phẩm
Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm trên nền khách hàng cho vay: mục tiêu khai thác là đẩy mạnh bán chéo sản phẩm thẻ quốc tế trên cơ sở nên khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cá nhân hiện hữu mục tiêu: 15% khách hàng trả lương và 25% khách hàng cá nhân có dư nợ vay có thẻ quốc tế.
Chính sách bán chéo theo hướng:
Đối với sản phẩm cho vay mua nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay tiêu dùng bằng bất động sản thực hiện mặc định phát hành thẻ tín dụng cùng khoản vay.
Sản phẩm vay tiêu dùng không có tài sản đảm bảo, cho vay chứng minh tài chính thực hiện khuyến khích phát hành thẻ tín dụng cùng khoản vay
Mặc định phát hành thẻ ghi nợ đối với các sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn lãi tháng.
Chương trình triển khai cụ thể:
Khách hàng thực hiện đổ lương qua Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thực hiện phát hành mới thẻ tín dụng quốc tế được miễn phí thường niên năm đầu, hoàn tiền cho các giao dịch mua hàng hợp lệ đầu tiên có giá trị thanh toán tối thiểu 200.000VNĐ tuy nhiên tối đa là 400.000 VNĐ do đó có thể khuyến khích khách hàng phát hành thẻ và thực hiện chi tiêu thẻ tín dụng.
Bên cạnh đó, thực hiện đồng thời các gói sản phẩm như khi mở tài khoản mặc định cung cấp sản phẩm BIDV online, hay khi khách hàng đồng thời đăng ký cả một gói sản phẩm như mở tài khoản, phát hành thẻ ghi nợ quốc tế, đăng ký BSMS, BIDV online thực hiện miễn phí đăng ký, miễn số tiền nộp tối thiểu vào tài khoản, miễn phí 2 đến 3 tháng cho khách hàng đăng ký BSMS để thúc đẩy khách hàng đăng ký dịch vụ theo gói
Đẩy mạnh hơn nữa cơ chế động lực với cán bộ bán hàng, đi kèm với việc phát hành thực hiện thưởng theo doanh số sử dụng của sản phẩm thẻ theo hướng khuyến khích khách hàng sử dụng ít nhất một giao dịch tài chính ngay sau nhận thẻ.