c. Giao tế
3.4. Xây dựng chính sách giá thống nhất
v Lí do xây dựng chính sách giá thống nhất.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường xu hướng cạnh tranh về giá cảđang dần chuyển sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ sau bán hàng tuy nhiên điều đó không có nghĩa là giá cả mất đi vai trò cạnh tranh của mình. Đối với doanh nghiệp giá cả được xem là những tín hiệu tin cậy phản ánh tình hình biến động của thị trường. Thông qua giá cả, doanh nghiệp có thể nắm bắt được sự tồn tại cũng như khả năng chống chọi của mình trên thương trường cạnh tranh.
Chính sách giá với thương hiệu có thể tạo ra những liên hệ trong tâm trí người tiêu dùng. Khách hàng thường đánh giá chất lượng thương hiệu theo các tầng giá trong chủng loại sản phẩm. Hiển nhiên, không phải cứđịnh giá cao nghĩa là khách hàng cảm nhận thương hiệu đó tốt và có uy tín. Do đó công ty phải bán sản phẩm đúng với mong muốn của khách hàng trên cơ sở mức giá bán phù hợp. Bên cạnh đó, để khách hàng
yên tâm khi lựa chọn sản phẩm, không phải lo bị hớ về giá, công ty cần thống nhất giá trong toàn quốc.
v Nội dung giải pháp
Giá cả là yếu tố nhiều khách hàng quan tâm khi mua sản phẩm, bên cạnh đó nước mắm là một loại gia vị thiết yếu nên người tiêu dùng rất nhạy cảm với sự thay
đổi về giá. Hiện nay, để kích thích quá trình hoạt động của các trung gian, công ty áp dụng các mức giá khác nhau nhằm ưu tiên cho các đại lý lớn, hoạt động hiệu quả, các
đại lý có doanh thu tiêu thụ cao và tăng dần….điều này đã tạo ra rất nhiều bất cập. Chênh lệch giữa giá cấp I, cấp II, cấp III mà công ty áp dụng cho các đại lý thông thường là 7%. Thay vì đại lý lấy sản phẩm của công ty với giá cấp II thì họ qua lấy sản phẩm của đại lý mà công ty bán cho giá cấp I, các đại lý được công ty ưu tiên cho mức giá cấp I chấp nhận lợi nhuận thấp, bán cho họ mức giá rẻ hơn giá cấp II của công ty. Điều đó đã làm cho công ty không kiểm soát đựơc mức giá từ các trung gian phân phối đến tay người tiêu dùng, vô tình tạo ra hiện tượng trôi hàng và tạo ra cạnh tranh giữa công ty với các đại lý được công ty ưu tiên cho giá cấp I.
Vì thếđể tạo cho khách hàng cảm giác yên tâm, không phải lo bị hớ về giá khi mua sản phẩm, công ty cần thống nhất giá, in ngay mức giá bán cho người tiêu dùng trên bao bì sản phẩm và áp dụng mức giá chung cho tất cả các thị trường. Để làm được
điều này công ty cần bỏ ngay chính sách giá linh hoạt, áp dụng một mức giá chung cho các đại lý và để kích thích các trung gian hoạt động hiệu quả công ty nên tặng thưởng theo doanh số của các đại lý.
3.5. Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng.
v Lí do đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng có vai trò quan trọng trong các mục tiêu thông tin, thuyết phục, nhắc nhở. Công ty có chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng, chất lượng cao, hình thức và mẫu mã hấp dẫn nhưng nếu sản phẩm ấy không được khách hàng biết đến thì không thể tiêu thụđược. Hiện nay, các hình thức quảng cáo, khuyến mãi của công ty còn đơn điệu, hội chợ mới chỉ tham gia ở trong nước, chưa tham gia được hội chợ
ngoài nước, bán hàng trực tiếp chưa được chú trọng, mới có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm nằm tại trụ sở chính của công ty. Vì vậy để khách hàng biết đến thương hiệu của công ty từ đó đi đến quyết định mua thì công ty phải đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng.
v Nội dung giải pháp
Ø Tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng cáo:
Công ty cần tiếp tục tận dụng mọi hình thức quảng cáo qua catalogue, pano, áp phích…Ngoài ra còn áp dụng các hình thức quảng cáo trên tivi, báo chí nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, quảng bá thương hiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng về
những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm và tăng lòng ham muốn mua hàng của họ. Ø Tăng cường các hình thức khuyến mãi
Các hình thức khuyến mãi của công ty còn đơn điệu, chủ yếu áp dụng cho các trung gian phân phối. Để tạo ấn tượng đối với khách hàng, hấp dẫn khách hàng tiềm năng, tạo mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý với công ty từđó làm tăng doanh số bán, góp phần tăng doanh thu, công ty cần tăng cường các hình thức khuyến mãi.
+ ĐỐi với người tiêu dùng: Công ty có thể dụng hình thức quà tặng hay phiếu mua hàng giảm giá:
–Quà tặng: Sử dụng nhiều quà tặng mang thương hiệu 584 Nha Trang, có thể
là sản phẩm cuả công ty, các sản phẩm mua ngoài như móc chìa khoá với các hình ngộ
nghĩnh mang biểu tượng 584 Nha Trang, áo thun 584 Nha Trang, ví da mang nhãn hiệu 584 Nha Trang…Công ty nên thường xuyên thay đổi cơ cấu quà tặng, để tránh sự
nhàm chán.
–Phiếu mua hàng giảm giá: Công ty phát phiếu mua hàng giảm giá tại các
điểm bán hàng của công ty, mức giảm giá thường là 5% hoặc 10% tuỳ thuộc từng loại mặt hàng và tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh.
+ ĐỐi với các trung gian phân phối: Để thúc đẩy mối quan hệ của công ty đối với mạng lưới phân phối qua đó tạo động cơ lấy hàng ngày càng nhiều của các trung gian phân phối. Công ty nên tiến hành hoàn thiện các chương trình khuyến mãi hiện có và tiếp tục thực hiện thêm một số các hình thức khác nhằm tác động mạnh tới hoạt
động mua hàng của các trung gian
–Bốc thăm trúng thưởng: Xây dựng lại cơ cấu bốc thăm trúng thưởng với các giá trị lớn : Điều kiện bốc thăm trúng thưởng là bất cứ đại lý nào khi lấy hàng trong tháng khuyến mãi có giá trị trên 10 triệu sẽ có cơ hội sở hữu một phiếu bốc thăm trúng thưởng và có cơ hội trúng thưởng với trị giá 1.000.000 đồng/phiếu hay giải thưởng là một chuyến du lịch.
–Tổ chức hội thi bán hàng: Thời gian này được thực hiện trong thời gian 3 tháng hoặc 6 tháng, đại lý nào có sản lượng hàng bán cao nhất sẽđược thưởng theo các mức có thể tham khảo như sau:
Giải nhất :2.000.000 đồng Giải nhì :1.500.000 đồng Gải ba :1.000.000 đồng
Giải khuyến khích (3 giải): 500.000 đồng
Hàng năm công ty có thể tiến hàng trao giải thưởng cho khách hàng có mức tiêu thụ lớn nhất với tiêu chuẩn mà công ty đã đề ra thông qua các hội nghị khách hàng.
Ø Tham gia hội chợ triển lãm ở các thị trường trong cũng như ngoài nước
Hiện nay công ty mới chỉ tham gia hội chợ trong nước chủ yếu là hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao. Tuy nhiên, để nguồn lực bỏ ra có hiệu quả khi tham gia hội chợ thì công ty phải xác định rõ mục đích và phải có sự chuẩn bị kỹ. Mục tiêu tham gia hội chợ là nghiên cứu thị trường, tìm kiếm đối tác thương mại, tìm kiếm nhà phân phối, tiếp xúc với khách hàng, quảng cáo thương hiệu sản phẩm. Vì thế công ty cần có sự chuẩn bị và tìm hiểu kỹ thông tin.
Ngoài ra, công ty cần tìm kiếm cơ hội tham gia hội chợ ngoài nước, đây là điều kiện rất tốt để công ty giới thiệu sản phẩm và hình ảnh công ty với khách hàng nước ngoài.
Ø Giao tế:
– Công ty nên tăng cường tham gia hoạt động xã hội như xây nhà tình nghĩa, tham gia tài trợ các chương trình thể thao đặc biệt là tại địa phương.
– Liên hệ với các trường Đại học để cấp học bổng cho sinh viên xuất sắc và sinh viên giỏi, mỗi trường từ 5 – 10 xuất, đặc biệt ưu tiên cho các trường có ngành thuỷ sản, thực phẩm như : Đại học Nha Trang, Đại học Bách Khoa, … vừa để quảng bá hình ảnh công ty đồng thời có thể lựa chọn được những sinh viên giỏi vào làm việc tại công ty.
– Quan tâm đến vấn đề vệ sinh môi trường.
Qua các hoạt động giao tế, công ty đã tạo được sự gần gũi đối với người dân và in đậm hình ảnh thân thiện của 584 Nha Trang vào trong tâm trí của khách hàng.
Ø Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trực tiếp:
Hiện tại công ty có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm để đẩy mạnh hoạt động phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty nên thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố lớn. Các cửa hàng do chính nhân viên của công ty đảm nhận, để thực hiện tốt mục tiêu đề ra công ty cần có một lực lượng bán hàng đủ mạnh. Vì vậy, để phát triển một cách toàn diện lực lượng bán hàng mang tính chuyên nghiệp, công ty cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên:
- Ngoại hình tương đối
- Có tinh thần cầu tiến, mong được làm việc lâu dài tại công ty. - Có sức khoẻ, tự tin, nhanh nhẹn, cử chỉ hài hoà, lịch sự.
- Có khả năng giao tiếp để giới thiệu, quảng cáo, thuyết phục khách hàng. - Hoạt bát, siêng năng.
Hàng năm thông qua hội nghị bán hàng công ty cần đào tạo để kỹ năng bán hàng của lực lượng bán hàng ngày được nâng cao hơn.
Ø Phát triển thương mại điện tử:
Trong thời đại công nghệ thông tin, internet đang ngày càng trở thành công cụ
hữu hiệu trong thương mại vì thế việc sử dụng trang web là nhu cầu thiết yếu của các công ty hiện nay. Khi các thông tin về công ty và sản phẩm được đưa lên mạng internet thông qua trang web khách hàng có thể nhanh chóng tìm kiếm và cập nhật thông tin, yêu cầu của khách hàng được chuyển đến nhanh và công ty có thể phục vụ
tốt hơn. Chính trang web là công cụđể giảm chi phí phục vụ khách hàng, tạo điều kiện tăng doanh thu đồng thời tăng uy tín, nhận thức của khách hàng đối với công ty. Vì thế
công ty cần xây dựng cho riêng mình một trang web để khi khách hàng có nhu cầu truy cập, tìm hiểu về công ty sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn, đây là công cụ để công ty đẩy mạnh xúc tiến bán hàng và quảng cáo thương hiệu sản phẩm.
3.6. Một số kiến nghị
3.6.1. Đối với Nhà nước
–Nhà nước cần xây dựng chương trình thay đổi cơ bản nhận thức của người dân và doanh nghiệp về thương hiệu hàng hoá.
Để xây dựng và phát triển thương hiệu trước hết cần có nhận thức đầy đủ về
kiến thức đến mọi người dân và doanh nghiệp về chủ quyền thương hiệu, quyền sở
hữu, quyền sử dụng thương hiệu sản phẩm.
Nhà nước thông qua tuyên truyền, tổ chức hội thảo, tổ chức các cuộc thi sáng tạo, tổ chức hôi trợ, triển lãm về thương hiệu để xây dựng trong cộng đồng các doanh nghiệp và doanh nhân nhận thức đúng đắn về thương hiệu từđó phát động một phong trào xây dựng và phát triển thương hiệu hàng hoá.
–Nhà nước cần cụ thể hoá các chính sách cho xây dựng và phát triển thương hiệu hàng hoá.
Đường lối chính sách chung của Nhà nước là phát triển thương hiệu nhưng các chính sách này chưa trở thành quyền lợi cụ thể đối với các doanh nghiệp. Nguyện vọng của doanh nghiệp chỉ cần Nhà nước cho chính sách thích hợp, các doanh nghiệp sẽ tự phát triển thương hiệu. Đề nghị Nhà nước:
+ Cải tiến các thủ tục đăng ký rườm rà, tốn thời gian đối với doanh nghiệp. + Hoàn chỉnh bộ máy tiếp nhận đăng ký tránh thuyên chuyển, xáo trộn ảnh hưởng đến đăng ký của doanh nghiệp.
–Xử lý triệt để tình trạng hàng giả, hàng nhái tràn lan.
Nhà nước cần có giải pháp cụ thể về chất lượng và kiểm định chặt chẽ chất lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường. Xử lý nghiêm khắc cá nhân, tập thể vi phạm quyền sở hữu công nghịêp gây thiệt hại cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính.
–Hỗ trợđào tạo cán bộ và cung cấp thông tin cho doanh nghiệp
Để xây dựng thực hiện chiến lược thương hiệu hàng hoá rất cần đội ngũ cán bộ
không chỉ có tầm nhìn xa, nắm vững chiến lược tiếp thị mà còn phải hiểu rõ lợi ích cảm tính, lý tính của sản phẩm đem đến cho khách hàng, thấu hiểu những mong muốn ao ước cùng những ngại ngần của người tiêu dùng để sáng tạo tính cách thương hiệu hàng hóa có thể mang lại lợi ích cốt lõi qua công năng sử dụng và trong cảm xúc của họ. Một đội ngũ cán bộ như vậy chỉ có thể được thông qua các chương trình đào tạo bài bản của Nhà nước.
Ngoài ra, các cơ quan chức năng cần cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về
thị trường, đối tác và tư vấn về xây dựng, đăng ký và quảng bá phát triển THHH để
3.6.2. Đối với công ty.
–Bảo hộ sản phẩm, đăng ký với cục SHCN, chống lại các hiện tượng và hành vi làm hàng giả, ảnh hưởng đến hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng.
–Mở rộng quy mô sản xuất, chủ động trong vấn đề huy động vốn đầu tư bằng cách phát hành cổ phiếu, trái phiếu và tham gia vào thị trường chứng khoán.
–Đầu tư cho công tác marketing và thương hiệu, thành lập bộ phận chuyên trách về marketing và thương hiệu.
–Thường xuyên cử các nhân viên đi đào tạo, nâng cao tay nghề, trình độ
chuyên môn.
–Xây dựng hệ thống phân phối mang tính chất chuyên nghiệp .
–Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, phát triển thị
Kết Luận
Xu thế phát triển kinh tế trên thế giới đã cho thấy sự thành công của những doanh nghiệp chú trọng đầu tư cho thương hiệu. Tại Việt Nam chưa bao giờ thương hiệu lại trở thành một chủđề thời sựđược các doanh nghiệp, các cơ quan quản lý nhà nước, các hiệp hội thương mại quan tâm một cách đặc biệt như hiện nay. Nhiều hội thảo, hội nghịđược tổ chức, hàng trăm bài báo và cả những trang web thường xuyên
đề cập đến các khía cạnh khác nhau của thương hiệu.
Trước tình hình đó, công ty Cổ phần thuỷ sản 584 Nha Trang đã có rất nhiều cố
gắng, nỗ lực trong công tác xây dựng thương hiệu của mình để từng bước khẳng định, nâng cao sự nhận thức của khách hàng trong và ngoài nước về hình ảnh thương hiệu “584 Nha Trang”.
Qua thời gian thực tập tại công ty, trên cơ sở những kiến thức được trang bị tại nhà trường và tình hình thực tế tại công ty, em đã được làm quen với công tác xây dựng thương hiệu. Qua đó, em đã rút ra được những ưu, nhược điểm và tìm ra nguyên nhân từ đó đề ra một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác xây dựng thương hiệu tại công ty.
Tuy nhiên, do kiến thức còn nhiều hạn chế, thời gian thực tập có hạn nên trong quá trình thực hiện đề tài em không tránh khỏi sai sót, rất mong được sự chỉ bảo tận tình của các thầy cô cũng như các cô chú trong công ty đểđề tài được tốt hơn.
Nha Trang 10/11/2006 Sinh viên:
Phụ lục
PHIẾU THĂM DÒ NGƯỜI TIÊU DÙNG --oOo—
Họ tên:……… Giới tính: Nam/Nữ Địa chỉ:………...
Nghề nghiệp:………..
TNbq/ tháng của Anh chị trong khoảng nào dưới đây? Dưới 1.000.000 đồng.
1.000.000 – 2.000.000 đồng. Trên 2.000.000 đồng
1.Anh/chịđã từng nghe nói đến thương hiệu 584 Nha Trang?
o Có o Không
2.Anh/chịđã từng sử dụng sản phẩm của công ty chúng tôi chưa? oĐã sử dụng. oChưa sử dụng.
3.Anh/chị có thường xuyên sử dụng sản phẩm không?