Như đã phân tích ở chương 2, Foodbank Việt Nam đã đang thực hiện tốt các đề xuất giá trị cho 2 phân khúc khách hàng là người thụ hưởng (Hunger) và đơn vị thụ hưởng (Beneficiaries agency) mà chưa thực sự tập trung để đề xuất thêm các giá trị khác biệt cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp- đối tượng mang lại nguồn thu lớn cho Foodbank.
Từ bài học thực tiễn từ Singapore, Hàn Quốc ở chương I, phân tích mô hình SBMC ở chương II để đưa ra giải pháp đề xuất giá trị và sau đó áp dụng thực tế cho khách hàng doanh nghiệp với mô hình cụ thể là một khách hàng hiện tại của FBVN như sau:
3.2.1.1. Giải pháp đề xuất giá trị cho doanh nghiệp
Phân tích những lo ngại của khách hàng doanh nghiệp
Để tiếp cận và đề xuất được giá trị cho doanh nghiệp thì cần phải hiểu rõ được những nhu cầu, và nỗi lo ngại của doanh nghiệp khi làm việc với FBVN. Ngân hàng thực phẩm VN cũng phải định vị được mình là ĐỐI TÁC KINH DOANH, không chỉ là một tổ chức từ thiện yêu cầu thực phẩm miễn phí.
Tóm tắt về chân dung khách hàng doanh nghiệp hướng tới
Bảng 3.2. Bảng mô tả Chân dung khách hàng doanh nghiệp FBVN
Các chỉ tiêu Các đặc điểm
Loại hình doanh nghiệp Tập đoàn đa quốc gia, tập đoàn đa lĩnh vực ngành nghề, Công ty thực phẩm lớn
Quy mô >1000 nhân sự
Vốn hóa >1000 tỷ
Đặc điểm Có mục tiêu phát triển bền vững, quan tấm đến các vấn đề xã hội, mong muốn đóng góp cho xã hội
Ngành nghề Thực phẩm
Nông nghiệp Đa ngành nghề
Uy tín trên thị trường Có uy tín và ảnh hưởng lớn trên thị trường
Phân tích về những lo ngại mà khách hàng doanh nghiệp có thể có khi hợp tác với FBVN
Những lo ngại của khách hàng doanh nghiệp khi tiếp cận: Về vấn đề an toàn thực phẩm (
Về các sản phẩm được tài trợ/ đồng hành sẽ bị bán lại qua phương thức không chính thống
Về sự tin tưởng
Về ảnh hưởng uy tín thương hiệu - Giải pháp cho những lo ngại
Bảng 3.3. Giải pháp đề xuất cho những lo ngại của khách hàng
Lo ngại Giải pháp
An toàn thực phẩm • Tuân thủ tất cả các quy định của nhà nước đối với các công ty thực phẩm.
• Tìm kiếm sự công nhận / chứng nhận từ ngành công nghiệp
• Tổ chức được công nhận
• Ký một thỏa thuận / hợp đồng chính thức với nhà tài trợ cung cấp cho họ sự bảo vệ hợp pháp. • Mời các nhà tài trợ đến thăm kho của bạn. Các sản phẩm được tài
trợ/ đồng hành sẽ bị bán lại qua phương thức không chính thống
• Nhận biết và quản lý các đơn vị hỗ trợ thực phẩm
• Quy trình hợp tác chính thức, thực hiện kiểm tra và kiểm toán thường xuyên theo quý.
• Ngừng dịch vụ đối với các cơ quan không tuân thủ.
• Theo dõi thực phẩm bằng phương pháp quản lý hàng tồn kho (Quy trình được đề xuất ở giải pháp sau).
Sự tin tưởng • Bắt đầu từ những bước nhỏ và xây dựng lòng tin. Thí điểm với một chương trình nhỏ cụ thể, hoặc chọn dòng sản phẩm. Chứng minh hiệu quả với khách hàng, sau đó tìm cách tăng tốc.
• Báo cáo thường xuyên. Thể hiện những dự án đang diễn ra một cách hiệu quả
• Mời nhân viên của đối tác tham quan quá trình hoạt động, tình nguyện tại FBVN
Ảnh hưởng uy tín thương hiệu
Thực phẩm Nông nghiệp
Đa ngành nghề
Uy tín thương hiệu • Nhận biết và công nhận thương hiệu của khách hàng là tài sản của họ và có giá trị
• Sẵn sàng làm mờ / dán nhãn lại sản phẩm được ủng hộ
• Cung cấp các cơ hội giúp khách hàng nâng cao nhận thức về thương hiệu của họ.
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế và đề xuất) Cung cấp đề xuất giá trị cho khách hàng
Bảng 3.4. Giá trị đề xuất cho khách hàng doanh nghiệp
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế và đề xuất)
3.2.1.2. Áp dụng mô hình giá trị đề xuất mới trên một doanh nghiệp cụ thể
Trong các đối tác của Ngân hàng thực phẩm Việt Nam có Quỹ Thiện Tâm- Tập đoàn VinGroup cùng đồng hành với FBVN trong nhiều chương trình, ở giải pháp giá trị mới đề xuất, tác giả đề xuất áp dụng vào trường hợp cụ thể tại đối tác này như sau:
- Tóm tắt về chân dung QTT- Tập đoàn Vin Group
Bảng 3.5. Tóm tắt chân dung khách hàng cụ thể
Các chỉ tiêu Các đặc điểm
Loại hình doanh nghiệp Tập đoàn VinGroup
Quy mô >65325 nhân sự
Vốn hóa 300.000 tỷ đồng
Đặc điểm Có mục tiêu phát triển bền vững, quan tấm đến các vấn đề xã hội, mong muốn đóng góp cho xã hội với Quỹ Thiện Tâm cùng các hoạt động xuyên suốt Đã đồng hành cùng FBVN trong hỗ trợ người khó khăn vào năm 2021
Hỗ trợ các mục tiêu CSR / PR của khách
Mục tiêu mong muốn hỗ trợ cho cộng đồng
Tập trung vào đối tượng khó khăn, yếu thế, lĩnh vực nông nghiệp, hỗ trợ sau dịch bệnh, tạo phát triển bền vững
Ngành nghề Tập trung 3 lĩnh vực trọng tâm: Công nghiệp & Công nghệ, Bất động sản & dịch vụ, DNXH và từ thiện Uy tín trên thị trường Có uy tín và ảnh hưởng lớn trên thị trường Việt Nam
và khu vực
(Nguồn: Tác giả tổng hợp; Vingroup,2021 )
- Đề xuất giá trị
Đề xuất được Cụ thể hóa bằng đề án và kế hoạch đề xuất như (phụ lục số 08) . Từ đề xuất giá trị này cũng tác động ngược lại phần nguồn doanh thu của mô hình để giúp có nguồn doanh thu tốt hơn cho mô hình kinh doanh của FBVN
Bảng 3.6. Case study Đề xuất giá trị cụ thể cho doanh nghiệp
Benefits Experience Wants Fears
Tạo sinh kế bền vững cho địa phương Hỗ trợ địa phương làm ra những sản phẩm sinh kế bền vững của từng vùng
Tạo công ăn việc làm cho những người khó khăn yếu thế Hỗ trợ trao đổi những thực phẩm đến những khu vực khó khăn hơn trong nước và quốc tế Kết nối những doanh nghiệp trong mạng lưới FBVN
Kinh nghiệm trong việc triển khai các hoạt động CSR cho các doanh
nghiệp
Kinh nghiệm làm việc với các địa phương Kinh nghiệm về các phương thức hỗ trợ người khó khăn Hiểu rõ về đặc điểm từng vùng Đa dạng các hoạt động hỗ trợ người khó khăn Hỗ trợ người khó khăn trong lĩnh vực nông nghiệp một cách bền vững Không chỉ hỗ trợ thực phẩm mà còn tạo được chương trình bền vững tại địa phương
Tạo cơ hội tham gia cho nhân sự
Cải thiện đời sống của vùng khó khăn
Hỗ trợ không tạo ra sự bền vững
Có hệ thống kho vận và xe cộ logistics thuận tiện trong công tác vận chuyển
Hệ thống làm việc với các địa phương Nguồn lực mối quan hệ từ các địa phương để hỗ trợ người dân
Mạng lưới kết nối các doanh nghiệp trong hệ thống FBVN
Đội ngũ Tình nguyện viên nhiệt huyết, có trình độ
Hợp tác triển khai dự án hỗ trợ người khó khăn ở khu vực nông thôn Đề xuất ý tưởng triển khai Chương trình hợp tác dài hạn Hỗ trợ được nhiều người khó khăn Phát triển và hỗ trợ bền vững tại các khu vực địa phương
Product Ideal Customer Substitutes
Thực phẩm hỗ trợ định kì Xây dựng năng lực thông qua các Dịch vụ hỗ trợ và huấn luyện Đơn vị mái ấm nhà mở, trung tâm bảo trợ, tổ chức xã hội được chứng nhận (Agency Beneficiaries) Bếp ăn từ thiện, hệ thống bếp yêu thương, nhà hàng chia sẻ Các tổ chức cộng đồng đang nuôi dưỡng người yếu thế khác
Đơn vị thực thi dự án cộng đồng khác
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ hoạt động thực tế của FBVN và đề xuất)