2.2.3.1 Phương pháp định giá cơ bản
Hiện nay, chính sách giá mà Tracotour áp dụng là gói cước trọn gói cho các chương trình tour du lịch từ phổ thông cho đến tour cao cấp. Giá trọn gói đã bao gồm trong đó các dịch vụ cơ bản như vận chuyển, nơi lưu trú, bữa ăn và vé vui chơi… tùy từng chương trình tour. Để rõ hơn về chính sách giá, ta cần hiểu rằng các công ty du lịch, lữ hành, nhà cung cấp dịch vụ lưu trú, vận tải, giải trí… có mối quan hệ mật thiết với nhau và họ chính là đại lý bán sản phẩm của nhau. Khi bán sản phẩm cho nhau, họ có một mức giá gọi là giá hợp đồng. Giá này thấp hơn nhiều so với giá được niêm yết trên website và giá bán cho khách lẻ. Các đối tác này chiết khấu cho nhau nhiều hay ít dựa trên quan hệ giữa hai bên và lượng khách mà họ cam kết trong hợp đồng. Lượng khách cam kết càng lớn thì giá mà Tracotour được nhà cung cấp cho hưởng càng rẻ. Giá tour bán ra cho khách vì thế cũng rẻ hơn nhiều so với việc khách tự chi trả các dịch vụ nhỏ lẻ. Như vậy, nhiều loại hình dịch vụ trọn gói sẽ khiến chi phí giảm bớt trong khi vẫn tạo ra nhiều lợi ích cho khách hàng. Du khách có thể đi theo đoàn số lượng lớn (10 người trở lên) hoặc ghép đoàn để có thể giảm thêm chi phí trên mỗi khách (do chi phí tàu xe và khách sạn được chia sẻ).
Công ty Tracotour kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như khách sạn, nhà hàng, vận tải, du lịch… nên việc định giá trọn gói là hợp lý và phù hợp với xu hướng chung. Với các tour cao cấp và có yêu cầu thiết kế riêng, Công ty cũng sẽ nghiên cứu, tư vấn và
32
Thang Long University Library
đưa ra các mức giá trọn gói cho khách hàng lựa chọn. Điều quan trọng trong việc định giá trọn gói đó là cho thấy được lợi ích của khách hàng tăng thêm với chi phí thấp hơn so với việc chi trả cho các dịch vụ trong chuyến đi một cách đơn lẻ. Lợi ích tăng thêm này không chỉ là lợi ích về kinh tế mà còn giúp khách hàng tiết kiệm cả về thời gian và công sức. Mức giá trọn gói được Công ty xác định cấu thành dựa trên các khoản mục chi phí cơ bản trên mỗi khách. Các biến số dùng để tính toán xác định mức giá bán mỗi tour được thể hiện qua công thức sau:
Công thức 2.1. Công thức tính giá cơ bản của Công ty Tracotour
Trong đó:
G: giá cơ bản của một chương trình tour trên một khách
Zk: giá thành chương trình du lịch trên một khách (bao gồm chi phí vận chuyển, lưu trú, ăn uống, vé tham quan vui chơi, phí bảo hiểm và một số chi phí khác tùy theo chương trình tour)
Cb: chi phí bán hàng phân bổ
Cql: chi phí quản lý phân bổ
Ck: các khoản chi khác
L: mức lợi nhuận mong muốn của Công ty
Từ công thức trên, Công ty có thể xác định được mức giá cơ bản của mỗi chương trình tour. Khi báo giá để bán cho khách hàng, giá trên sẽ được bổ sung thêm 10% thuế giá trị gia tăng theo luật hiện hành tại Việt Nam. Giá chào bán được đăng công khai trên trang web của Tracotour để khách tra cứu.
Bảng 2.2. Bảng tính giá một tour chào bán cho khách
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing)
33 Dựa trên bảng 2.2 ta có thể thấy được các tính giá tour trọn gói Hà Nội – Sầm Sơn – Hà Nội cho một đoàn khách 35 người. Trong bảng tính trên, ta thấy được giá thành tour được tính dựa trên tổng chi phí cá nhân và tổng phi phí đoàn bao gồm các khoản: khách sạn, tiền ăn, tiền bảo hiểm, tiền xe, lương cho hướng dẫn viên và một số chi phí khác. Giá cơ bản của tour trên đầu khách được tính bằng cách chia tổng giá thành cho số khách trong đoàn. Trong bảng trên, giá cơ bản của một tour trên một khách thể hiện ở ô “Chi phí Net” là 1.817357143 đồng. Bổ sung mức phí dịch vụ 16% ta có giá bán tour trên một khách là 2.108.000 đồng. Cũng dựa theo bảng tính trên, nhân viên phòng Kinh doanh – Marketing có thể tính được khoản hoa hồng chia cho đối tác và lợi nhuận thu về cho Công ty.
2.2.3.2 Chiến lược giá
Giá bán của một sản phẩm không bao giờ giữ nguyên mà nó thay đổi theo biến động cung – cầu của thị trường. Cần lưu ý rằng mỗi một chương trình tour bao gồm trong đó nhiều dịch vụ khác nhau. Giá thành cơ bản của một chương trình tour được tính dựa trên giá dịch vụ tính trung bình trên một khách. Trên thực thế, giá thành của các dịch vụ du lịch luôn có sự biến động tùy theo mùa, theo tháng và theo ngày trong tuần. Thông thường những ngày lễ tết, mùa du lịch và các chuyến đi vào cuối tuần, các dịch vụ sẽ có giá cao hơn và giá tour bán ra cũng cao hơn so với ngày thường. Bởi vậy, giá bán tour thực tế bán ra cho khách sẽ có sự biến động và thay đổi so với mức giá cơ bản mà Công ty đề ra. Điều này đòi hỏi nhân viên Công ty phải làm việc rất linh hoạt để đưa ra giá bán tour hợp lý dành cho khách hàng của mình. Bên cạnh đó, ở các thời điểm khác nhau, Công ty cũng cần có các chiến lược giá khác nhau để kích thích mua nhiều hơn, đạt được mức lợi nhuận cao hơn hoặc tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Khi đó, việc điều chỉnh giá bán tour sẽ được thực hiện chủ yếu ở phần trăm hoa hồng và tỷ lệ lợi nhuận. Thông thường, Công ty chấp nhận giảm tỷ lệ lợi nhuận và tăng phần trăm hoa hồng cho đối tác của mình. Sau đây là một vài chiến lược giá đã và đang được Tracotour áp dụng cho các chương trình tour:
Thặng giá: Công ty tiến hành đặt giá ngang bằng hoặc cao hơn đối thủ 5 – 10% nhằm tạo cho khách hàng cảm nhận cao hơn về chất lượng của chương trình tour. Chính sách này áp dụng cho những tour du lịch quốc tế và tour cao cấp.
Định giá phân biệt:
Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng: trẻ em dưới 5 tuổi được miễn phí phục vụ (trừ tiền vé máy bay và xe lửa ); trẻ em từ 6 tuổi đến 12 tuổi giá bằng 50% giá vé người lớn (ngủ chung với người lớn, có suất ăn riêng); trẻ em trên 12 tuổi giá vé bằng người lớn. Riêng nhóm khách hàng là học sinh – sinh viên
34
Thang Long University Library Khách hàng
Đại lý cấp tỉnh Công ty Tracotour
(có chứng minh thư và thẻ học sinh – sinh viên) mức giá thấp hơn 10% so với giá tour người lớn.
Định giá phân biệt theo thời gian: Giờ cao điểm khởi hành của du khách thường vào những ngày cuối tuần. Bởi vậy, các tour khởi hành ngày thứ 3 và thứ 5, Công ty tiến hành giảm giá 10 – 20% để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ vào những giờ thấp điểm. Bên cạnh đó, giá tour có thể tăng từ 20 - 30% và các dịp Lễ, Tết và sẽ được thông báo cụ thể đến khách hàng khi ký kết hợp đồng dịch vụ.
Định giá phân biệt dựa trên số lượng khách trong đoàn: Nếu số thành viên trong đoàn lớn từ thì Tracotour sẵn sàng cung cấp với mức giá rẻ hơn nhiều so với giá chào bán.
Bảng 2.3. Mức giảm giá dành cho đoàn khách lớn
Số lượng khách trong đoàn (người) Mức giảm giá
Mức 1 < 10 0%
Mức 2 ≥ 10 và <20 5%
Mức 3 ≥ 20 và <30 10%
Mức 4 ≥ 30 15%
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Marketing)