5. Bố cục
2.3.1.2.2 Sức mạnh của các thành viên trong kênh
- Sức mạnh tiền thưởng: Chính sách khuyến khích các đại lý được xây dựng, triển khai thực hiện, đánh giá kiểm tra và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh của công ty trong từng thời kỳ. Những biện pháp khuyến khích được đưa ra trên cơ sở tính tới mục tiêu, khả năng kinh phí của công ty, khả năng thanh toán, kinh doanh của các kênh.
Những biện pháp khuyến khích của công ty dành cho các kêh phân phối hiện nay thuộc nhóm hỗ trợ trực tiếp và khá đa dạng như biện pháp khuyến khích liên quan đến hỗ trợ thanh toán, chiết khấu khi mua hàng thanh toán ngay, vận chuyển hàng miễn phí, chương trình thưởng doanh số bán hàng vượt mức, đào tạo nhân viên bán hàng cho kênh phân phối, cử người giới thiệu sản phảm tại cửa hàng, điều chỉnh giá hàng tồn kho. Về các biện pháp khuyến khích đại lý liên quan đến thanh toán, công ty khuyến khích các kênh thanh toán nhanh. Công ty đang áp dụng hai hình thức thanh toán:
+ Thanh toán ngay: giảm 2% trên tổng số tiền thanh toán các đơn hàng có giá trị từ 100 triệu trở lên đối với đại lý khu vực thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, 50 triệu trở lên đối với đại lý khu vực tỉnh. Ngoài ra, đại lý còn được thưởng 0,3% nếu thanh toán tiền cho công ty bằng chuyển khoản qua ngân hàng hoặc nộp tiền vào tài khoản của công ty.
+ Thanh toán chậm: ký quỹ cho công ty số tiền đúng bằng hạn mức công nợ công ty dành cho các kênh. Các thành viên kênh được hỗ trợ 15%/năm số tiền ký quỹ, trích trước hàng tháng 1,25% tiền ký quỹ này trừ vào hóa đơn mua hàng. Thời gian tối đa công ty cho nợ tiền là 15 ngày. Họ phải chịu mức phạt 2,5%/tháng số nợ từ ngày thứ nhất đến ngày thứ bảy, 3%/tháng số nợ từ ngày thứ 8 trở đi.
Về hỗ trợ vận chuyển, công ty thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển xuống kho. Hỗ trợ vận chuyển được các thành viên kênh đánh giá rất cao. Đối với các kênh phân
phối khu vực nội thành thành phố Hà Nội, Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, đội giao nhận của công ty sẽ giao hàng trong vòng 30 - 60 phút, khu vực ngoại thành từ 2- 4 giờ.
Các chương trình thưởng, thi đua bán hàng thường xuyên được xem xét tổ chức căn cứ vào tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng và ngân sách của công ty, tương quan với sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường. Lực lượng nhân viên kinh doanh trên cơ sở hiểu rõ tiềm lực, khả năng kinh doanh và nhu cầu của đại lý sẽ đề nghị doanh doanh số mục tiêu đại lý cần đạt được để nhận tiền thưởng. Các chương trình thưởng doanh số cũng rất phong phú, thời gian từ 1 đến 4 tháng, áp dụng từ một vài mặt hàng cụ thể cho đến tất cả các mặt hàng, có thể là doanh số nhập hàng từ công ty hoặc doanh số đại lý bán hàng. Về cơ bản các chương trình thưởng doanh số bán hàng làm gia tăng doanh số và lợi nhuận của đại lý nên nó thu hút đại lý tham gia tích cực bán hàng hơn.
Chương trình hỗ trợ nhân viên giới thiệu sản phẩm cho các đại lý bán lẻ đã được triển khai từ đầu năm 2006. Theo đó, nhân viên do công ty cử đến sẽ thực hiện nhiệm vụ hỗ trợ nhân viên bán hàng của đại lý tư vấn, giới thiệu sản phẩm, bán hàng cho người tiêu dùng tại cửa hàng của đại lý. Cho đến nay chương trình đã hỗ trợ cho 100 cửa hàng bán lẻ lớn tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Chương trình nhận được sự ủng hộ, hợp tác cao từ phía đại lý.
- Sức mạnh áp đặt: Các hình thức xử phạt đối với việc bán phá giá được quy định
nghiêm ngặt. Đảm bảo tính răng đe nhưng toàn vẹn hệ thống của công ty. Trong trường hợp các đại lý hay đại lý vi phạm về việc bán hàng dưới giá hóa đơn sẽ bị công ty phạt ở các cấp độ khác nhau tùy theo mức vi phạm. Các đại lý và đại lý có quyền khiếu kiện nếu đưa ra các bằng chứng chứng minh mình không vi phạm quy định của công ty. Hình thức xử phạt đối với đại lý vi phạm bán hàng dưới giá hóa đơn và giao hàng sai khu vực.
Bảng 2.3.1.2.2: Các cấp độ hình phạt
STT Cấp độ Hình thức phạt 1 Cấp 1 Nhắc nhở, xử phạt
quý
3 Cấp 3 Ngừng cung cấp sản phẩm của công ty trong vòng 1 tháng 4 Cấp 4 Ngừng cung cấp sản phẩm của công ty
- Sức mạnh hợp pháp: Để đáp ứng vận hành hệ thống phân phối thông suốt và ổn định, đáp ứng nhu cầu phát triển của hệ thống, đáp ứng các chính sách chiến lược của toàn công ty đòi hỏi việc tổ chức sắp xếp lực lượng nhân sự một cách khoa học và từng thành viên trong tổ chức phải hiểu rõ được vai trò và trách nhiệm của mình.
Hình 2.3.1.2.2: Sờ đồ quản lý kênh phân phối.
+ Trưởng vùng: Mỗi trưởng vùng chịu trách nhiệm quản lý một khu vực; nhận, xác định độ chính xác các báo cáo bán hàng từ các bộ phận bán hàng; đề ra các biện pháp và các nguyên tắc để trực tiếp hay gián tiếp kiểm tra công việc bán hàng của cấp dưới.
+ Giám sát thương mại: Chịu trách nhiệm kinh doanh tại một tỉnh, thành và doanh số bán mà Công ty đề ra bằng cách đôn đốc công việc bán hàng của nhân viên; quản lý lịch làm việc, tuyến bán hàng, kiểm tra nhắc nhở nhân viên, tổng kết các bảng báo cáo ngày, tháng của nhân viên để kiểm tra doanh số bán của họ và để làm báo cáo gửi lên cấp trên; đàm phán, thương lượng với các nhà phân phối về hợp đồng; thực hiện các kế hoạch
chiêu thị nhằm nâng cao doanh số bán của nhà phân phối; theo dõi doanh số bán của nhà phân phối, thu nợ.
+ Nhân viên bán hàng: là người chịu trách nhiệm bán hàng trong một địa bàn do các giám sát thương mại giao.
- Sức mạnh thừa nhận: Hệ thống phân phối của công ty không ngừng lớn mạnh cả về số lượng và chất lượng được thể hiện qua doanh thu đồng thời góp phần giúp công ty chủ động trong phân phối sản phẩm, chủ động điều tiết thị trường, giảm thiểu rủi ro trong phân phối và tăng tính cạnh tranh. Các kết quả nghiên cứu về hệ thống phân phối cho thấy bên cạnh việc có mặt trên toàn bộ các tỉnh thành từ nông thôn đến thành thị trong cả nước, hàng của Công ty Cổ phần Thực phẩm Masan có mặt ở trên 98% các cửa tiệm tạp hóa ở Tp. Hồ Chí Minh và Hà Nội. Công ty đã xây dựng thành công hệ thống phân phối hiện đại trên phạm vi toàn quốc. Hiện tại, công ty đang bao phủ trực tiếp tới 85 ngàn cửa hiệu bán lẻ và 80 siêu thị thông qua 85 nhà phân phối độc quyền toàn quốc. Tuy nhiên chi phí cho lực lượng bán hàng cao, kiểm soát nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn.
- Sức mạnh chuyên môn: Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty rất chú trọng đến nhân viên bán hàng. Cho nên, công ty đã chuẩn bị chu đáo ngay từ lúc tuyển dụng như ứng viên phải là người nhạy bén, năng động, giao tiếp tốt, đã từng bán hàng, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, đặc biệt là có sức khỏe tốt. Trong tháng đầu thử việc, nhân viên sẽ được huấn luyện tất cả các kỹ năng và vấn đề liên quan đến bán hàng. Trong thời gian làm việc nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo thêm chủ yếu dưới hình thức trực tiếp là đội trưởng đội bán hàng thường xuyên cùng đi với từng nhân viên bán hàng, qua đó đội trưởng đội bán hàng sẽ biết được năng lực, những khó khăn của từng nhân viên và có những điều chỉnh, động viên khuyến khích kịp thời. Bên cạnh đó, giám sát mãi vụ và cấp quản lý cũng thường xuyên kiểm tra tình hình thực hiện công việc của nhân viên để từ đó có những biện pháp giải quyết kịp thời tình trạng xấu có thể xảy ra. Để tạo tinh thần làm việc, thúc đẩy nhân viên bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm và sự gắn bó của nhân viên với công ty. Công ty có những chính sách lương bổng, phụ cấp, các hình thức khen thưởng (thưởng bán hộp quà tết, thưởng các ngày lễ trong năm, thưởng theo doanh số tháng, quý, năm) linh hoạt cho các nhân viên. Công tác đào tạo nhân sự trong hệ
thống phân phối của công ty chủ yếu được thực hiện trực tiếp trong công việc như đội trưởng đội bán hàng, giám sát mãi vụ hoặc cấp quản lý khi đi thị trường với nhân viên. Phương pháp này rất thuận lợi và hiệu quả trong việc đánh giá sự tiến triển của nhân viên, đồng thời chi phí huấn luyện thấp. Nhưng phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào trình độ và kỹ năng cũng như kinh nghiệm của người trực tiếp huấn luyện. Mặt khác, mỗi năm công ty đều có một khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên về đặc tính và lợi ích của sản phẩm, tự chế các công cụ quảng cáo, xử lý các tình huống,… Tuy nhiên, vẫn còn thiếu catalogue về các sản phẩm giúp nhân viên bán hàng nắm rõ về sản phẩm để trả lời khách hàng.