5. Bố cục
3.2.3 Động viên khuyến khích các thành viên trong kênh
-Thiết lập chế độ giá cả, chiết khấu phù hợp với từng trung gian:
Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập. Việc Công ty áp dụng một mức chiết khấu như nhau cho tất cả các đai lý không phân biệt số lượng sẽ không khuyến khích các đại lý đặt lô hàng có quy mô lớn hơn. Công ty nên đưa ra các khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán. Chẳng hạn như Công ty có thể tăng mức chiết khấu theo doanh số như dưới đây:
+ Mức chiết khấu là 20% nếu các đại lý bán hàng với doanh số từ 150 - 250 triệu đồng/tháng.
+ Mức chiết khấu là 25% đối với các đại lý bán hàng với doanh số từ 250 - 350 triệu đồng/tháng.
+ Mức chiết khấu là 28 % đối với các đại lý bán hàng với doanh số trên 350 triệu đồng/tháng.
+ Tăng mức chiết khấu đối với các đại lý mua hàng trả tiền ngay hoặc trả tiền trong khoảng nhất định dưới một tháng để khuyến khích các đại lý thanh toán tiền hàng nhanh hơn.
- Hoàn thiện quy trình quản trị và những chính sách thưởng phạt:
+ Có các chính sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đối với các đại lý lấy hàng ở xa hoặc ở các tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý của chi nhánh miền Bắc.
+ Có những lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho các đại lý về cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu được trách nhiệm cũng như quyền lợi khi trở thành thành viên kênh Công ty.
+ Tăng cường kết hợp giữa chính sách khuyến khích về vật chất và tinh thần: Ngoài việc có những chính sách khuyến khích về mặt vật chất như chiết khấu hay tặng thưởng vào những dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với các chính sách khuyến khích về mặt tinh thần cho các đại lý. Đối với các đại lý, đặc biệt là các đại lý bán hàng đạt doanh số cao thì nên tổ chức những cuộc bình chọn, tặng thưởng và vinh danh các đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm và theo khu vực. Tổ chức các hội thảo đề họ có cơ hội nói chuyện với nhau về kinh nghiệm kinh doanh và bán hàng. Điều này sẽ giúp các thành viên kênh gắn bó với nhau hơn và quan hệ với công ty tốt đẹp hơn. Công ty có thể thể thành lập bảng đánh giá hoạt động hiệu quả của đại lí theo như cách sau:
ST T
Chỉ tiêu Tỷ
trọng
Điểm số các chỉ tiêu Điểm có ảnh hưởng
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Lượng bán 0.3
3 Khả năng bán 0.25
4 Thái độ hợp tác 0.1
5 Tốc độ tăng trưởng lượng
bán theo thời gian
0.2
6 Đánh giá tổng hợp 1 Tổng