6. Kết cấu của luận văn
1.3.2. Lựa chọn các thành viên kênh
Lựa chọn các thành viên của kênh có sự ảnh hƣởng quan trọng đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Quá trình tuyển chọn thành viên kênh gồm 3 bƣớc cơ bản sau: [6, tr405]
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng: có nhiều nguồn tin để tìm kiếm thông tin các thành viên tiềm năng thông qua lực lƣợng bán hàng, sách báo, nguồn quen từ các đối tác giới thiệu …
- Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn: để đánh giá khả năng phù hợp với
các thành viên kênh dựa vào 7 tiêu chuẩn lựa chọn cơ bản:
Điều kiện tín dụng và tài chính: Vốn và khả năng huy động vốn để đáp ứng mục tiêu kinh doanh.
Sức mạnh bán hàng: thể hiện qua chất lƣợng của lực lƣợng bán hàng, số lƣợng ngƣời bán họ đang hợp tác và khà năng trợ giúp kỹ thuật của lực lƣợng bán hàng của các trung gian tiềm năng.
Dòng sản phẩm họ đang kinh doanh: Xem xét khả năng các dòng sản phẩm đang kinh doanh tƣơng đồng hay cạnh tranh trực tiếp hoặc không cạnh tranh trực tiếp.
Danh tiếng và uy tín: Thể hiện uy tín với khách hàng đã có của thành viên tiềm năng. Danh tiếng và uy tín càng tốt càng giúp khả năng phân phối sản phẩm doanh nghiệp thành công cao hơn.
Chiếm lĩnh thị trường: Khả năng phục vụ thị trƣờng, bao phủ và thâm nhập.
Thành công về quản trị, quan điểm, thái độ, quy mô: Chất lƣợng về quản trị doanh nghiệp
Chính sách sản phẩm và xúc tiến thương mại: Chính sách marketing là mâu thuẫn hay trung hòa hay hỗ trợ.
- Sử dụng danh sách các tiêu chuẩn lựa chọn: đối chiếu với danh
sách các tiêu chuẩn ở bƣớc 2 để chọn thành viên phù hợp.
- Thuyết phục các thành viên tham gia kênh: Sau khi tìm đƣợc thành
dựa trên những quyền lợi mà thành viên tiềm năng nhận đƣợc, những hỗ trợ từ DN và viễn cảnh tƣơng lai của sự hợp tác.