6. Kết cấu của luận văn
2.4.ĐÁNH GIÁ CHUNG
2.4.1. Ƣu điểm
Về sản phẩm
- Chất lƣợng sản phẩm phân bón của công ty Sông Gianh rất tốt, đạt đƣợc nhiều giải thƣởng uy tín trong và ngoài nƣớc
- Thƣơng hiệu đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến qua quá trình lịch sử hình thành lâu đời.
- Bao bì thân thiện với môi trƣờng nhờ phƣơng pháp sản xuất tiên tiến, đạt tiêu chuẩn Châu Âu.
Về thiết kế kênh phân phối
- Việc giao hàng luôn đảm báo số lƣợng, chủng loại, quy cách theo yêu cầu đặt hàng.
- Chi nhánh hỗ trợ chi phí giao hàng cho đại lý, giúp mối quan hệ giữa các bên cởi mở hơn, tránh xung đột.
- Hàng đƣợc chở đến tận kho của đại lý, chia sẻ rủi ro giữa các kênh với doanh nghiệp
Về Chƣơng trình hỗ trợ khuyến mãi
- Chi nhánh luôn hỗ trợ vốn, bảng hiệu quảng cáo, kệ, dù che, cho đại lý khi mới tham gia bán hàng
- Tổ chức các hội nghị, hội thảo, sự kiện tri ân khách hàng sẽ giúp khoảng cách giữa đại lý và khách hàng gần nhau hơn
- Hỗ trợ đại lý về các chiến lƣợc maketing nhƣ quảng cáo (tờ rơi, banner, bảng hiệu...)
Về chính sách giá cả và thanh toán
- Giá cả phù hợp với chất lƣợng sản phẩm
- Có chính sách giá phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của đại lý - Phƣơng thức thanh toán linh hoạt dễ dàng (trả chậm, tăng chiết khấu thanh toán khi thanh toán nhanh..)
Về nhân viên công ty
- Đƣợc đào tạo về kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp - Có kiến thức về chuyên môn tốt
- Đáp ứng kịp thời yêu cầu của Đại lý - Thái độ và phong cách phục vụ tốt - Phản hồi yêu cầu kịp thời của Đại lý
- Đƣợc giám sát tốt bởi những ngƣời trƣởng nhóm giám sát và bộ phận giám sát của công ty, có tinh thần trách nhiệm cao
- Chịu đƣợc áp lực trong công việc
- Tuân thủ nội quy, quy định của công ty đề ra
Về Quy trình làm việc với đại lý
- Khi có phát sinh thay đổi hoặc có thông báo mới, chi nhánh đều có phƣơng án trƣớc các kế hoạch giao/nhận/đổi trả hàng để quy trình đƣợc bài bản, nhịp nhàng.
2.4.2. Nhƣợc điểm
Về sản phẩm và doanh thu
- Trọng lƣợng chƣa đƣợc đảm bảo vì đôi khi lỗi trong quá trình đóng gói sản phẩm, tuy nhiên việc này cũng ít khi sảy ra.
- Vấn nạn hàng giả, hàng nhái kém chất lƣợng xuất hiện trên thị trƣờng mà công ty chƣa khắc phục đƣợc.
- Chƣa có những sản phẩm riêng biệt mang tính chất đột phá - Sản phẩm còn hạn chế về chủng loại, kích cỡ
- Mẫu mã bao bì chƣa đa dạng bắt mắt nhƣ đối thủ vì họ có máy móc tƣơng đối hiện đại nên đã tạo ra những sản phẩm có chất lƣợng rất cao, bao bì mẫu mã đẹp xuất hiện trên thị trƣờng, nhƣ phân bón Komix của Công ty CP Thiên Sinh, Việt Nhật, Công ty Phân bón Bình Điền…
- Doanh thu của công ty qua 3 năm gần đây có sự giảm sút đáng kể, nguyên nhân chủ yếu là do tình hình những năm gần đây xuất hiện một số sản phẩm phân bón mới, vấn nạn hàng giả, do điều kiện khí hậu nên sản phẩm bán ra của công ty giảm sút hơn so với những năm trƣớc đó. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Chỉ số tài chính còn ở mức thấp công ty nên có kế hoạch cắt giảm chi phí để lợi nhuận đƣợc tối đa hơn
Về thiết kế kênh phân phối
- Còn ít nhân viên hỗ trợ bốc xếp hàng hóa cho đại lý, nên đôi khi đại lý phải tự thuê ngoài hoặc sử dụng nhân viên giao nhận của đại lý để bốc xếp hàng hóa.
- Thời gian giao hàng đôi khi còn chƣa đúng giờ vì nhiều lý do khách quan nhƣ và chủ quan.
- Giao hàng sai quy cách, chủng loại, số lƣợng là do khâu tiếp nhận đơn hàng còn sai sót.
- Khả năng bao phủ thị trƣờng không cao.
- Công tác chủ động tìm kiếm khách hàng vẫn chƣa tốt, các nhân viên thị trƣờng cần tìm chào mời, chủ động tìm kiếm thêm nhiều khách hàng.
Về chƣơng trình hỗ trợ khuyến mãi
- Có chiết khấu thƣơng mại, chiết khấu thanh toán nhƣng chƣa thực sự hấp dẫn
- Chi nhánh ít hỗ trợ sắp xếp trƣng bày sản phẩm tại đại lý - Duy trì mối quan hệ với khách hàng chƣa có nhiều chính sách - Tiền thƣởng, hoa hồng cho đại lý kinh doanh sản phẩm chƣa cao
Về chính sách giá cả và thanh toán
- Giá cả cạnh tranh tƣơng đối bằng hoặc cao hơn với các đối thủ khác trên thị trƣờng nên chƣa tạo sự khác biệt
- Giá cả chƣa ổn định, nhiều biến động theo mùa vụ và theo nhu cầu của thị trƣờng, những lúc nhu cầu cao thì giá cả tăng đột biến gây mất lòng tin ở ngƣời nông dân.
Về nhân viên công ty
- Số lƣợng nhân viên còn ít nên chƣa đủ đáp ứng nhu cầu hỗ trợ cho các đại lý
- Nhân viên chƣa qua đào tạo bài bản, chƣa nắm bắt chuyên môn vẫn còn nhiều, dẫn đến nhiều sai sót trong quá trình hỗ trợ đại lý.
Về Quy trình làm việc với đại lý
- Xử lý đơn đặt hàng còn chậm, thời gian giao chƣa chính xác dẫn đến sự sụt giảm uy tín của đại lý.
- Quy trình đổi trả hàng còn nhiều thủ tục rƣờm rà chƣa nhanh chóng - Chƣa có tích hợp tiện ích theo dõi đƣợc tiến độ đơn hàng trên website - Trách nhiệm khi xảy ra sự cố trong quá trình vận chuyển, bốc dỡ, giao hàng còn thấp.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2
Trên cơ sở lý thuyết của chƣơng 1, chƣơng 2 đã trình bày thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty CP Tổng công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung. Kênh phân phối của Công ty có cấu trúc kênh tƣơng đối hợp lý và phạm vi bao phủ dọc 8 tỉnh thuộc miền Trung. Ngoài ra, Công ty còn có các chính sách hỗ trợ, khuyến khích các thành viên kênh giúp đạt hiệu quả kinh doanh.
Bên cạnh đó hệ thống kênh phân phối của Công ty vẫn còn những hạn chế gây ảnh hƣởng đến kênh phân phối và hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do đó, Công ty cần có các giải pháp và chính sách để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nhằm khắc phục các nhƣợc điểm trên để phù hợp với môi trƣờng kinh doanh trong hiện tại và tƣơng lai.
CHƢƠNG 3
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN BÓN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG
CÔNG TY SÔNG GIANH
3.1. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI PHỐI
3.1.1. Căn cứ vào đặc điểm và xu hƣớng phát triển của ngành phân bón hiện nay bón hiện nay
a. Mục tiêu hoạt động của công ty cổ phần Sông Gianh
- Liên tục cải tiến chất lƣợng, nâng cao hiệu quả sản xuất - kinh doanh, nhằm không ngừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, mãi mãi xứng đáng là đơn vị Anh hùng Lao động trong thời kỳ đổi mới.
- Xây dựng Tổng công ty Sông Gianh trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất phân bón về công nghệ sản xuất tiên tiến nhất, chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ tốt nhất trong giai đoạn 2018-2020 và những năm tiếp theo (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Cung cấp các yếu tố đầu vào cho sản xuất Nông nghiệp an toàn, để tạo ra những sản phẩm nông sản sạch - lợi ích cho sức khỏe con ngƣời.
- Phấn đấu lợi nhuận năm sau cao hơn năm trƣớc
- Xây dựng chính sách đãi ngộ tốt cho nhân viên, cho nhân viên có năng lực đi học chuyên sâu về ngành, giao lƣu học hỏi với các nƣớc bạn để trao đổi kinh nghiệm.
b. Chiến lược Marketing đối với sản phẩm phân bón của Công ty Sông Gianh
Trong giai đoạn 2014 đến nay, công ty đã áp dụng nhiều chiến lƣợc marketing nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa nhanh chóng nhất, đó là:
Chính sách sản phẩm và sản phẩm mới:
- Công ty phải luôn cam kết ngƣời tiêu dùng sản phẩm của công ty đúng những gì đã cam kết. Và có trách nhiệm bảo vệ quyền lợi ngƣời tiêu dùng
- Công ty hợp tác sở khoa học công nghệ, các trung tâm khuyến nông. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới ngày càng phù hợp với từng giống cây trồng.
- Phát triển sản phẩm theo hƣớng thân thiện môi trƣờng, hạn chế tác động xấu mà môi trƣờng do hiện tƣợng hạn hán, xói mòn đất…
- Công ty chú trọng cải tiến, phát triển sản phẩm NPK chăm bón cho lúa, cà phê.
- Nghiên cứu sáng tạo ra các sản phẩm mang tính vƣợt trội so với đối thủ
Chính Sách Giá
- Xác định giá thành sản phẩm Để đảm bảo giá thành của sản phẩm của công ty đạt mức hợp lý, cạnh tranh các đối thủ và đƣợc khách hàng chấp nhận, công ty phải chú ý đến việc hạn chế việc sản xuất sản phẩm bị lỗi do vận hành chế biến, sắp xếp bố trí công việc hợp lý. Đồng thời nâng cao năng lực bán hàng khai thác hết công suất nhà máy, nâng cao năng suất làm việc cán bộ công nhân viên
-Lựa chọn phƣơng pháp định giá Công ty nên kết hợp sử dụng phƣơng pháp định giá dựa vào cạnh tranh, tức là lấy giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu làm cơ sở để định giá bán sản phẩm của mình.
Chính sách phân phối và kho vận
- Xây dựng mạng lƣới phân phối nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
- Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho ngƣời tiêu dùng. - Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trƣờng của công ty.
- Đầu tƣ quy hoạch lại hệ thống lại hệ thống kho bãi và mở rộng quy mô sản xuất thông qua việc mở rộng dây chuyền sản xuất.
3.1.2. Tình hình thị trƣờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh
a. Thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón
Ngành có quy mô nhỏ về cả số lƣợng doanh nghiệp và tổng tài sản. Trong đó, chiếm đa số (76% tổng số doanh nghiệp) là doanh nghiệp quy mô nhỏ với số lao động nhỏ hơn 50 ngƣời và Tổng tài sản chƣa đến 50 tỷ đồng.
Thị phần Các doanh nghiệp Phân bón Việt Nam đang hoạt động chủ yếu trên hai lĩnh vực chính: sản xuất và thƣơng mại (nhập khẩu) và kinh doanh 6 sản phẩm chính: Phân Đạm, NPK, Lân, DAP, Kali và SA. Hiện tại, các doanh nghiệp này mới chỉ sản xuất đƣợc 4 loại chính là Đạm, NPK, Lân và DAP trong khi Kali và SA phải nhập khẩu hoàn toàn. Tình hình cung cầu Nhu cầu hàng năm vào khoảng 8 – 9 triệu tấn, trong đó sản xuất trong nƣớc chỉ đáp ứng đƣợc khoảng 60% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu Các nhà máy phân bón trong nƣớc sản xuất trung bình khoảng 5 – 6 triệu tấn phân bón một năm và sản lƣợng đƣợc duy trì tƣơng đối ổn định.
Trƣớc thực trạng thị trƣờng phân bón nội không ngừng bị phân bón nhập khẩu lấn át, các doanh nghiệp phân bón trong nƣớc kêu khó vì chính sách thuế giá trị gia tăng, năng lực yếu kém và mới đây nhất, việc sẽ không áp dụng các biện pháp phòng vệ thƣơng mại đối với mặt hàng phân bón nhập khẩu khiến cho ngành phân bón trong nƣớc sẽ tiếp tục gặp nhiều khó khăn trong năm 2017.
Theo thống kê mới nhất từ Tổng cục Hải quan, từ ngày 1/1 đến hết ngày 15/2/2017, Việt Nam nhập khẩu hơn 500 nghìn tấn phân bón các loại, đạt giá trị hơn 141 triệu USD. Những mặt hàng nhập khẩu nhiều nhất phải kể tới phân kali chiếm hơn 165 nghìn tấn, phân SA chiếm 138 nghìn tấn, phần DAP 115 nghìn tấn và phần Urê 38 nghìn tấn.
Theo Bộ Công Thƣơng, mỗi năm thị trƣờng Việt Nam tiêu thụ khoảng 11 triệu tấn phân bón. Lƣợng phân bón trong nƣớc sản xuất tăng dần, giảm
bớt nhập khẩu. Những năm gần đây, ngành sản xuất phân bón của Việt Nam có những bƣớc phát triển mạnh mẽ. Các doanh nghiệp Việt đã đầu tƣ chiều sâu, đổi mới công nghệ, thiết bị, nâng cao hàm lƣợng dinh dƣỡng, chất lƣợng sản phẩm phân lân và phân NPK.
Các nhà máy sản xuất phân bón trong nƣớc hiện có thể đáp ứng đủ nhu cầu phân urê, phân lân, phân NPK và hƣớng tới xuất khẩu một số sản phẩm. Việt Nam hiện cũng xuất khẩu một số loại phân bón sang các thị trƣờng khu vực gồm Campuchia, Lào, Indonesia, Philippines, Hàn Quốc và Nhật Bản.
Năm 2017, thị trƣờng phân bón đƣợc dự báo sẽ tăng trƣởng về nhu cầu tiêu thụ khi tình hình thời tiết và thổ nhƣỡng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn. Theo báo cáo của Agrimonitor, tiêu thụ phân bón nội địa của Ure và NPK dự báo lần lƣợt tăng 2,15% và 5,33%. Trên thị trƣờng giá cả các loại phân bón Ure, DAP đã có dấu hiệu tăng trở lại sau một thời kỳ giảm dài)
b. Đặc điểm về hành vi khách hàng sử dụng phân bón
Khu vực Miền Trung là thị trƣờng cây công nghiệp, cây lƣơng thực ngắn ngày, chủ yếu là Lúa và sắn. Tại tám tỉnh thuộc khu vực Miền Trung thì 4 tỉnh có nhu cầu tiêu thụ phân bón cao đó là Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình và Quảng Ngãi. Nhu cầu phân bón của 4 tỉnh này chiếm khoảng 66% tổng nhu cầu tại khu vực. Cách thức phân đoạn theo khách hàng: Dựa vào đặc tính của ngƣời tiêu dùng, khách hàng sử dụng sản phẩm phân bón đƣợc phân thành hai nhóm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhóm thứ nhất: là khách hàng mua với số lƣợng lớn trong năm và mua từng đợt theo mùa vụ, không thƣờng xuyên.
- Nhóm thứ hai: là khách hàng mua với số lƣợng nhỏ và mua thƣờng xuyên hơn. Đây là những hộ nông dân trồng cây lƣơng thực, cây công nghiệp ngắn ngày, tập trung chủ yếu ở khu vực Miền Trung.
c. Sự cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh phân bón
Các đối thủ điển hình của Sông Gianh là Đạm phú mỹ, Phối phát sông thao, Bình Điền, phân bón Việt Nhật, Văn Điển,... và một số hãng có xuất xứ từ Trung Quốc. Tuy thị phần của Sông Gianh vẫn đang chiếm ƣu thế trên thị trƣờng nhƣng không phải không đáng lo ngại với những sản phẩm dồng dạng trên thị trƣờng khi mà các đơn vị này đang ra sức để làm thị trƣờng, chiếm lĩnh thị phần tại các thị trƣờng trong điểm trong khu vực
Đặc thù của ngành sản xuất là vốn đầu tƣ lớn, đƣợc Nhà nƣớc cân nhắc khi đầu tƣ xây dựng nhà máy sản xuất, vì vậy việc xuất hiện đối thủ tiềm ẩn trong nƣớc là có thể kiểm soát đƣợc. Mối lo ngại là các nhà sản xuất nƣớc ngoài, khi mà các điều khoản hội nhập WTO đƣợc thực hiện, các nhà sản xuất nƣớc ngoài sẽ tấn công vào thị trƣờng Việt Nam mà chúng ta khó kiểm soát, lƣờng trƣớc đƣợc về chính sách bán hàng, giá cả, chính sách hậu mãi… làm cho tính cạnh tranh của thị trƣờng ngày càng cao.
3.2. CÁC CHÍNH SÁCH HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối công ty phải chú trọng tới mục tiêu hoạt động của kênh phân phối. Để thu đƣợc nhiều lợi nhuận Công ty nên lựa chọn những kênh và trung gian có khả năng phân phối tốt để tiết kiệm chi phí lƣu thông cũng nhƣ tăng lợi nhuận cho mình.
Các hoạt động truyền thông và quảng bá về sản phẩm, thƣơng hiệu nhằm thuyết phục khách hàng tin tƣởng và mua sản phẩm, giữ chân và phát triển khách hàng. Do đó, doanh nghiệp cần phải có những chính sách hỗ trợ các thành viên thuộc kênh phân phối trong các hoạt động xúc tiến. Đồng thời, các