3.2.3 .Hỗ trợ thành viên kênh phân phối
3.3.4. Chính sách truyền thông công cộng
a. Giải pháp chung
Công ty nên thành lập bộ phận marketing riêng biệt để đảm bảo triển khai các hoạt động xúc tiến thƣơng mại của đại lý. Phối hợp với đại lý để xây dựng các giải pháp canh tác nông nghiệp, nâng cao giá trị gia tăng của sản phẩm. Hỗ trợ đại lý tăng cƣờng các hoạt động nhằm phát triển thƣơng hiệu, ƣu tiên thực hiện các chƣơng trình gắn liền khách hàng là đối tƣợng ngƣời nông dân tham gia
b. Giải pháp cụ thể
- Cung cấp các vật phẩm khuyến mãi cho đại lý để tặng khách hàng
Vật phẩm quảng cáo là những sản phẩm hữu ích và / hoặc có tính biểu tƣợng đƣợc sử dụng biểu tƣợng, là quà tặng và vật phẩm ƣu đãi. Nói tóm lại, bất kỳ sản phẩm nào có thể đƣợc dùng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh đều có thể coi là vật phẩm quảng cáo.
Việc sử dụng quà tặng và vật phẩm quảng cáo hiệu quả nhất là khi thƣơng hiệu định vị đƣợc cụ thể đối tƣợng khách hàng hƣớng đến là gì. Từ đó, doanh nghiệp lựa chọn đƣợc loại sản phẩm quảng cáo cụ thể, phù hợp với đối tƣợng đó, gia tăng đƣợc thƣơng hiệu doanh nghiệp, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời giảm thiểu các chi phí lãng phí.
Áo mƣa, áo thun
Bút viết
Cốc, tách, chén, đĩa.
Lịch các loại
Móc khóa, hộp quẹt
Nón bảo hiểm
Túi vải dệt có thể tái sử dụng
- Tổ chức các sự kiện tại địa phƣơng
Chƣơng trình 1: Tham gia hội chợ nông nghiệp
Hội chợ là cơ hội thuận lợi để các cơ quan quản lý, các nhà khoa học, các doanh nghiệp và bà con nông dân gặp gỡ trao đổi, giao lƣu, hợp tác, chuyển giao tiến bộ kỹ thuật, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Chƣơng trình 2: Hội thảo nhịp cầu nhà nông
Mời các chuyên gia, các nhà khoa học, tƣ vấn, trao đổi những thông tin, kinh nghiệm trong sản xuất nông nghiệp hiện nay, đồng thời giải đáp nhiều câu hỏi của các nhà sản xuất và bà con nông dân, các quy trình kỹ thuật trong trồng trọt, chăn nuôi thú y và các cơ chế chính sách của thành phố đối với phát triển nông nghiệp phù hợp với phát triển kinh tế của địa phƣơng.
Chƣơng trình 3: Tri ân khách hàng
Chia sẻ về kỷ thuật canh tác cây trồng đạt đƣợc hiệu quả cho đến những mẹo hay đã đƣợc Quý Bà con áp dụng thành công, lắng nghe những trăn trở thƣờng trực của Bà con nông dân trong canh tác sản xuất. Bởi một đời gắn bó với nghề nông, nên Bà con luôn luôn hiểu rằng, ngoài kỷ thuật canh tác,
nguồn nƣớc cung cấp đầy đủ, khí hậu ổn định, thì yếu tố dinh dƣỡng là một trong những điều kiện tiên quyết giúp cho cây trồng phát triển tốt, với vụ mùa bội thu, năng suất ổn định và hạn chế dịch bệnh gây hại. Do đó, nguồn dinh dƣỡng trong các sản phẩm phân bón luôn nhận đƣợc sự quan tâm của Quý Bà con. Và cũng vì vậy, tại “Bữa tiệc Tri Ân khách hàng” này, sẽ nhận đƣợc rất nhiều lời tâm tình của bà con.
Chƣơng trình 4: Tổ chức sự kiện roadshow để đƣa thƣơng hiệu Sông Gianh tới ngƣời tiêu dùng
Hoạt động này thì cần tìm nơi công cộng tập trung nhiều khách hàng mục tiêu lại để thu hút chú ý vì thế để có một thành công tốt đẹp và để lại dấu ấn tốt về sản phẩm với ngƣời xem, gây chú ý với ngƣời đi đƣờng về nhãn hiệu Sông Gianh thì tác giả đề xuất phƣơng án thực hiện nhƣ sau:
Phƣơng tiện là xe đạp và màu chủ đạo là xanh. Cả PG sẽ đi xe đạp với cờ in logo công ty. Kèm theo các ấn phẩm truyền thông và tặng phẩm để tặng cho bà con nông dân. Ngoài ra cuộc diễu hành roadshow này cần kết hợp với khẩu hiệu bảo vệ môi trƣờng xanh để gây sự chú ý và quan tâm của dƣ luận.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Trên cơ sở lý thuyết của chƣơng 1, thực trạng kênh phân phối công ty CP Tổng công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung ở chƣơng 2, đề tài đã đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của công ty CP Tổng công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung ở chƣơng 3. Các giải pháp đƣa ra xuất phát từ mục tiêu hoạt động của Công ty và những hạn chế của kênh phân phối đƣợc phân tích trong chƣơng 2. Cụ thể đề tài tập trung phân tích chính sách hoàn thiện kênh phân phối nhƣ hoàn thiện cấu trúc kênh, hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh, hoàn thiện các chính sách hỗ trợ, khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh và còn có thêm các giải pháp marketing hỗ trợ kênh phân phối. Các giải pháp đề tài đƣa ra logic và dễ áp dụng vào hệ thống kênh phân phối của Công ty.
KẾT LUẬN
Phân phối hàng hóa là một công đoạn quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lƣợng cao nhƣng nếu không thiết lập đƣợc hệ thống phân phối phù hợp thì rất khó đƣa đƣợc sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng. Do vậy, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả luôn là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp sản xuất.
Công ty cổ phân Tổng công ty Sông Gianh cũng xác định đƣợc vấn đề đó. Công ty đã có những bƣớc đi đúng đắn trong công tác tổ chức và quản lý từng bƣớc hoàn thiện kênh phân phối của mình, tạo đƣợc vị thế trên thị trƣờng. Từ đó nâng cao hiệu quả trong quá trình đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng.
Tôi thực hiện đề tài này nhằm đánh giá lại công tác tổ chức cũng nhƣ quản lý kênh phân phối, từ đó để xuất giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Công ty. Qua kết quả nghiên cứu thấy công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty khá tốt, đƣợc các đại lý đánh giá tốt. Bên cạnh đó vẫn còn một vài hạn chế trong các chính sách của Công ty. Dựa trên những hạn chế đó, tôi đƣa ra những giải pháp khắc phục và hy vọng đó là những đóng góp giúp Công ty ngày càng hoàn thiện kênh phân phối của mình hơn để nâng cao vị thế trên thị trƣờng cũng nhƣ đạt đƣợc các mục tiêu phát triển của Công ty.
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
Xin chào quý Anh/Chị
Tôi là sinh viên Phạm Thị Kiều Oanh, hiện là sinh viên Cao học đang học tại Trƣờng Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng, hiện tại đang thực hiện đề tài
“Hoàn thiện Kênh phân phối của Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh”. Để hoàn thành đề tài, Tôi rất mong nhận đƣợc sự quan tâm giúp đỡ
của quý Anh/Chị trong việc tham gia trả lời một số câu hỏi dành cho Đại lý cấp I sau đây. Tôi xin cam kết thông tin mà Anh/Chị cung cấp chỉ đƣợc sử dụng cho mục đích nghiên cứu của đề tài luận văn nói trên chứ không sử dụng cho mục đích nào khác.
I. Phần thông tin đại lý
Câu 1: Anh/Chị là đại lý/ khách hàng đƣợc bao lâu?
Dƣới 3 năm
Từ 3-5 năm
Từ 6-8 năm
Trên 8 năm
Câu 2: Tổng vốn kinh doanh của cửa hàng anh (chị) là bao nhiêu:
Dƣới 1 tỷ
1 – 3 tỷ
3 – 5 tỷ
Trên 5 tỷ
Câu 3: Sản lƣợng phân bón của Chi nhánh tiêu thụ trung bình hàng tháng ở đại lý Ông/Bà là bao nhiêu?
Dƣới 10 tấn
Từ 21 - 40 tấn
Trên 40 tấn
Câu 4: Nguồn thông tin đại lý biết đến Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh:
Nhân viên tiếp thị
Hội thảo, hội chợ
Đại lý khác
Tự tìm hiểu qua các ấn phẩm quảng cáo
Ngƣời nông dân sử dụng
II. Phần trả lời về các yếu tổ ảnh hƣởng đến kênh phân phối Câu 5: Vui lòng trả lời các câu hỏi bên dƣới theo quy ƣớc
1= Hoàn toàn không đồng ý, 2 = Không đồng ý, 3= Bình thường, 4= Đồng ý và 5= Hoàn toàn đồng ý
Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 5.1.Sản phẩm
Chất lƣợng sản phẩm tốt Mẫu mã đa dạng, bắt mắt
Bao bì bảo vệ môi trƣờng, chống bụi Thƣơng hiệu đƣợc nhiều ngƣời biết tới Trọng lƣợng đƣợc đảm bảo
5.2. Chính sách phân phối của công ty
Chi nhánh luôn chở hàng đến tận nơi
Thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ Chi nhánh luôn chịu chi phí vận chuyển
Chi nhánh có nhân viên bốc xếp, giao hàng và xếp hàng taị bãi gọn gàng
Giao hàng luôn đảm bảo số lƣợng
Hàng hóa khi đƣợc giao không bị hƣ hỏng
5.3. Chính sách khuyến mãi hỗ trợ và đãi ngộ 1 2 3 4 5
Chiết khấu thƣơng mại hấp dẫn
Duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Tiền thƣởng, hoa hồng cho đại lý kinh doanh sản phẩm tốt
Tổ chức các hội nghị, hội thảo, sự kiện tri ân khách hàng
Hỗ trợ đại lý làm quảng cáo (tờ rơi, banner,bảng hiệu..)
Chi nhánh luôn hỗ trợ bảng hiệu,vốn cho đại lý khi mới tham gia bán hàng
Chi nhánh luôn hỗ trợ sắp xếp trƣng bày sản phẩm tại đại lý
5.4. Giá cả và thanh toán
Giá cả ổn định, ít biến động
Giá cả cạnh tranh so với đối thủ cạnh cùng ngành Giá cả phù hợp với chất lƣợng sản phẩm
Phƣơng thức thanh toán linh hoạt dễ dàng (trả chậm,tăng chiết khấu thanh toán khi thanh toán nhanh)
5.5. Nhân viên của Công ty 1 2 3 4 5
Chuyên môn tốt
Đáp ứng kịp thời yêu cầu của Đại Lý Phản hồi kịp thời yêu cầu của Đại Lý
Thái độ và phong cách phục vụ tốt Đƣợc giám sát tốt
5.6. Quy trình
Xử lý đơn đặt hàng nhanh chóng Quy trình đổi trả hàng nhanh chóng
Thông báo trƣớc các kế hoạch giao/nhận/đổi trả hàng
Có thể theo dõi đƣợc tiến độ đơn hàng trên website
Câu 6: Đánh giá chung để hoàn thiện kênh phân phối
Tăng cƣờng chất lƣợng sản phẩm Tăng cƣờng công tác hỗ trợ bán hàng Giá cả cạnh tranh và thanh toán linh hoạt Tích cực đào tạo nhân viên bán hàng Chính sách phân phối hợp lý hơn Cải thiện quy trình
XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ANH/CHỊ ĐÃ THAM GIA TRẢ LỜI BẢNG CÂU HỎI NÀY!
PHỤ LỤC 2: ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI
2.1. Sản phẩm
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Chất lượng sản phẩm tốt 110 3 5 3,98 ,649
Mẫu mã đa dạng, bắt mắt 110 2 4 2,99 ,684
Bao bì bảo vệ môi trường,
chống bụi 110 3 5 3,88 ,687
Thương hiệu được nhiều
người biết tới 110 3 5 3,97 ,642
Trọng lượng được đảm bảo 110 2 4 3,03 ,627
Valid N (listwise) 110
2.2. Phân phối
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Chi nhánh luôn chở hàng
đến tận nơi 110 2 5 3,99 ,533
Thời gian giao hàng luôn
đảm bảo đúng giờ 110 1 4 3,09 ,657
Chi nhánh luôn chịu chi phí
vận chuyển 110 2 5 3,94 ,579
Chi nhánh có nhân viên bốc xếp, giao hàng và xếp hàng taị bãi gọn gàng
110 1 4 3,03 ,656
Giao hàng luôn đảm bảo số
lượng 110 2 5 3,99 ,567
Hàng hóa khi được giao
không bị hư hỏng 110 1 4 3,05 ,647
2.3. Khuyến mãi
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Chiết khấu thương mại hấp
dẫn 110 1 4 2,87 ,679
Duy trì mối quan hệ làm ăn
lâu dài với khách hàng 110 2 4 2,84 ,698
Tiền thưởng, hoa hồng cho đại lý kinh doanh sản phẩm tốt
110 1 4 2,68 ,812
Tổ chức các hội nghị, hội thảo, sự kiện tri ân khách hàng
110 2 5 3,76 ,716
Hỗ trợ đại lý làm quảng cáo
(tờ rơi, banner,bảng hiệu..) 110 2 5 3,74 ,809
Chi nhánh luôn hỗ trợ bảng hiệu,vốn cho đại lý khi mới tham gia bán hàng
110 3 5 3,84 ,643
Chi nhánh luôn hỗ trợ sắp xếp trưng bày sản phẩm tại đại lý
110 2 4 2,85 ,638
Valid N (listwise) 110
2.4. Giá cả
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Giá cả ổn định, ít biến động 110 1 4 2,74 ,725
Giá cả cạnh tranh so với đối
thủ cạnh cùng ngành 110 1 4 2,76 ,729
Giá cả phù hợp với chất
lượng sản phẩm 110 2 5 3,81 ,697
Phương thức thanh toán linh hoạt dễ dàng (trả chậm,tăng chiết khấu thanh toán khi thanh toán nhanh)
110 1 5 3,75 ,806
2.5. Nhân viên
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Chuyên môn tốt 110 3 5 4,05 ,641
Đáp ứng kịp thời yêu cầu
của Đại Lý 110 2 5 3,97 ,710
Phản hồi kịp thời yêu cầu
của Đại Lý 110 2 5 3,93 ,673 Thái độ và phong cách phục vụ tốt 110 2 5 3,95 ,689 Được giám sát tốt 110 2 5 3,86 ,656 Valid N (listwise) 110 2.6. Quy trình Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation
Xử lý đơn đặt hàng nhanh
chóng 110 1 4 3,02 ,742
Quy trình đổi trả hàng nhanh
chóng 110 2 4 2,98 ,649
Thông báo trước các kế hoạch giao/nhận/đổi trả hàng
110 1 5 3,79 ,847
Có thể theo dõi được tiến độ
đơn hàng trên website 110 1 4 2,94 ,681
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng việt
[1] Báo cáo quyết toán của công ty cổ phần TCT Sông Gianh qua 3 năm 2014- 2016
[2] Báo cáo thị trƣờng công ty cổ phần TCT Sông Gianh qua 3 năm 2014-2016 [3] Đoàn Tiến Dũng (2012), “Hoàn thiện kênh phân phối đối với sản phẩm
nước yến cao cấp SANEST của công ty yến sào Khánh Hòa” Luận văn
cao học, Đại học Đà Nẵng.
[4] Nguyễn Thiện Tâm (2016),“Hoàn thiện kênh phân phối Serepok tại Công ty TNHH Một thành viên Dược Trung ương 3” Luận văn cao học, Đại học Đà Nẵng.
[5] Quách Thị Bữu Châu, Đinh Tiến Minh, Nguyễn Công Dũng, Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trung (2007), “Marketing căn bản”, NXB Lao Động.
[6] PGS.TS Lê Thế Giới và các cộng sự (2011), “Giáo trình Quản trị marketing”, NXB Tài chính.
[7] Viện Nghiên cứu Thƣơng mại (2004), “Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, NXB Lý luận chính trị.
[8] PGS.TS Trƣơng Đình Chiến (2008), “Quản trị kênh phân phối”, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
[9] Philip Kotler, Vũ Trọng Hùng dịch, Phan Thăng hiệu đính (2009), Quản
trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội, TP Hồ Chí Minh.
Tài liệu tiếng anh
[12] Philip Kotler, Kevin lane Keller (2012), Marketing Maanagement 14th, pp.414 – 470, Prentice Hall – Pearson, U.S.A
Trang web [13] http://www.Songgianh.com.vn [14] http://www.phanbonhuuco.com.vn [15] http://www.brandsvietnam.vn [16] http://www.supplychaininsight.vn [17] http://www.dankinhte.vn [18] http://www.vnfav.com [19] http://www.Quantri.vn