6. Kết cấu của luận văn
2.3.3. Kết quả khảo sát hoạt động các đại lý của công ty tại miền Trung
Thời gian thực hiện điều tra bắt đầu từ 20/11/2017-20/12/2017. Phƣơng pháp điều tra đƣợc chọn là gửi mail thông qua bảng câu hỏi điều tra. Số phiếu phát ra 142 số phiếu thu về 118 trong đó có 8 phiếu không hợp lệ. Kết quả có 110 phiếu điều tra hợp lệ cấu thành mẫu cho bài nghiên cứu chính thức.
Toàn bộ dữ liệu đƣợc xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0 để nghiên cứu đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động của kênh phân phối
Đánh giá các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động của kênh phân phối cấp 1 của Công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung
Muốn hoàn thiện kênh phân phối thì việc đánh giá các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động của kênh phân phối là rất cần thiết, từ các lý thuyết và nghiên cứu liên quan, tác giả đề xuất các thang đo yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động của kênh phân phối bao gồm: sản phẩm, phân phối, giá cả, khuyến mãi hỗ trợ, nhân viên, quy trình. Các thang đo này gồm nhiều phát biểu (gọi là các biến quan sát) đƣợc lƣợng hóa theo quy ƣớc 1 = hoàn toàn không đồng ý đến 5 = hoàn toàn đồng ý. Các thang đo đƣợc xây dựng dựa trên các nghiên cứu trƣớc đó và từ thực trạng trong thực tế, việc phân tích thang đo thông qua hai kỹ thuật: lập bảng tần số, bảng trung bình và bảng so sánh hai chiều kèm theo biều đồ minh họa.
Nhân tố Sản phẩm
Biểu đồ 2.1: Đánh giá trung bình về nhân tố sản phẩm
(Nguồn : Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS 20.0)
Nhận xét: Qua biểu đồ 2.8 ta thấy rằng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thì nhân tố sản phẩm là một nhân tố rất quan trọng, trong đó:
Hầu nhƣ các yếu tố: chất lƣợng sản phẩm tốt; thƣơng hiệu đƣợc nhiều ngƣời biết tới; bao bì bảo vệ môi trƣờng, chống bụi ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động của kênh phân phối.
Trọng lƣợng, Mẫu mã đa dạng, bắt mắt chỉ ảnh hƣởng ở mức bình thƣờng (nhìn chung không ảnh hƣởng nhiều) đến hoạt động của kênh phân phối. Vì thực tế sản phẩm phân bón cũng không cần chú trọng đến phát triển đa dạng mẫu mã bao bì.
Tóm lại, nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối thì chất lƣợng sản phẩm tốt là yếu tố tiên quyết nhất đối với khách hàng.
Nhân tố Phân phối
Biểu đồ 2.2: Đánh giá trung bình về nhân tố phân phối
(Nguồn : Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS 20.0)
Nhận xét: qua biểu đồ 2.9 ta thấy rằng yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối nhiều nhất là biến Giao hàng luôn đảm bảo số lƣợng và biến chi nhánh luôn chở hàng đến tận nơi cụ thể:
Đa số các đại lý đồng ý các yếu tố nhƣ giao hàng luôn đảm bảo số lƣợng và chi nhánh luôn chở hàng đến tận nơi (với trung bình đánh giá = 3,99); chi nhánh luôn chịu chi phí vận chuyển (với trung bình đánh giá = 3,94); thời gian giao hàng luôn đảm bảo đúng giờ (với trung bình đánh giá = 3,09) ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động của kênh phân phối.
Hàng hóa khi đƣợc giao không bị hƣ hỏng (với trung bình đánh giá = 3,05); chi nhánh có nhân viên bốc xếp, giao hàng và xếp hàng tại bãi gọn gàng (với trung bình đánh giá = 3,03) với đánh giá của 110 đại lý trung lập cho thấy các yếu tố này tác động không nhiều đến hoạt động của kênh phân phối.
Nhìn chung nhân tố phân phối ở các đại lý càng chu đáo, chuyên nghiệp thì mức độ hoàn thiện của kênh phân phối sẽ tăng đáng kể.
Nhân tố Khuyến mãi
Biểu đồ 2.3: Đánh gái trung bình về nhân tố khuyến mãi
(Nguồn : Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS 20.0)
Nhận xét: nhìn vào biểu đồ 2.10 thì mức độ ảnh hƣởng đến kênh phân phối của nhân tố khuyến mãi.
Chi nhánh luôn hỗ trợ bảng hiệu, vốn cho đại lý khi mới tham gia bán hàng (với trung bình đánh giá =3,84); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 62 đại lý (chiếm 56,4%) đồng ý với ý kiến chi nhánh luôn hỗ trợ bảng hiệu, vốn cho đại lý khi mới tham gia bán hàng, do đó đánh giá này ảnh hƣởng lớn đến hoạt động của kênh phân phối.
Tổ chức các hội nghị, hội thảo, sự kiện tri ân khách hàng (với trung bình đánh giá =3,76); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 54 đại lý (chiếm 49,1%)
đồng ý với ý kiến tổ chức các hội nghị, hội thảo, sự kiện tri ân khách hàng, vì vậy đánh giá này ảnh hƣởng tƣơng đối đến hoạt động của kênh phân phối.
Hỗ trợ đại lý làm quảng cáo( tờ rơi, banner, bảng hiệu...) (với trung bình đánh giá =3,74); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 48 đại lý (chiếm 43,6%) cho rằng hỗ trợ đại lý làm quảng cáo( tờ rơi, banner, bảng hiệu...) ở mức bình thƣờng (nhìn chung không ảnh hƣởng nhiều) đến hoạt động của kênh phân phối.
Chiết khấu thƣơng mại hấp dẫn( với trung bình đánh giá =2,87); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 64 đại lý (chiếm 58,2%) cho rằng Chiết khấu thƣơng mại hấp dẫn chỉ ở mức bình thƣờng (nhìn chung không ảnh hƣởng nhiều) đến hoạt động của kênh phân phối.
Chi nhánh luôn hỗ trợ sắp xếp trƣng bày sản phẩm tại đại lý (với trung bình đánh giá =2,85); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 63 đại lý (chiếm 57,3%) cho rằng Chi nhánh luôn hỗ trợ sắp xếp trƣng bày sản phẩm tại đại lý ở mức bình thƣờng nên đánh giá này không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối.
Duy trì mối quan hệ với khách hàng (với trung bình đánh giá = 2,84); theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 54 đại lý (chiếm 49,1%) cho rằng Duy trì mối quan hệ với khách hàng ở mức bình thƣờng nên đánh giá này không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối.
Tiền thƣởng, hoa hồng cho đại lý kinh doanh sản phẩm tốt (với trung bình đánh giá =2,68) theo đánh giá của 110 đại lý thì có đến 44 đại lý (chiếm 40,0%) không đồng ý với đánh giá này. Thực tế cũng cho thấy rằng tiền thƣởng và hoa hồng cho đại lý thƣờng không cao nên đánh giá này không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối.
Nhân tố giá cả
Biểu đồ 2.4: Đánh giá trung bình về nhân tố giá cả
(Nguồn : Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS 20.0)
Nhận xét: theo biểu đồ 2.11 thì mức độ ảnh hƣởng đến kênh phân phối của nhân tố giá cả nhƣ sau:
Giá cả phù hợp với chất lƣợng sản phẩm (với trung bình đánh giá = 3,81); Phƣơng thức thanh toán linh hoạt dễ dàng (trả chậm, tăng chiết khấu thanh toán khi thanh toán nhanh..) đều đƣợc các đại lý đánh giá cao. Do đó đánh giá này sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động của kênh phân phối
Giá cả cạnh tranh so với đối thủ cùng ngành (với trung bình đánh giá = 2,76); Giá cả ổn định, ít biến động (với trung bình đánh giá = 2,74) đƣợc đánh giá ở mức bình thƣờng nên đánh giá này không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối.
Nhìn chung các chi nhánh cũng rất quan tâm đến nhu cầu của đại lý để đƣa ra những chính sách giá cả phù hợp. Tuy nhiên yêu cầu của đại lý là rất lớn nên để nâng cao sự ảnh hƣởng của nhân tố giá cả cũng nhƣ tăng khả năng cạnh tranh giữa các đại lý thì nên tích cực tìm hiểu các chính sách về giá và thị trƣờng đầy biến động.
Nhân tố thuộc về Nhân viên công ty
Biểu đồ 2.5: Đánh giá trung bình về nhân tố nhân viên
(Nguồn : Kết quả xử lý số liệu trên phần mềm SPSS 20.0)
Nhận xét: theo biểu đồ 2.5, nhìn một cách tổng quát về nhân tố nhân viên, đây là nhân tố tác động mạnh (trên mức trung bình = 3) đến ảnh hƣởng đến kênh phân phối. Cụ thể nhƣ:
Các yếu tố: chuyên môn tốt; đáp ứng kịp thời yêu cầu của Đại lý; thái độ và phong cách phục vụ tốt; phản hồi yêu cầu kịp thời của Đại lý và đƣợc giám sát tốt theo đánh giá của 110 đại lý thì có trên 63 đại đồng ý với các yếu tố trên sẽ ảnh hƣởng lớn đến hoạt động của kênh phân phối.
Trên thực tế, nhân viên đƣợc đào tạo chuyên môn tốt sẽ làm cho các đại lý hài lòng, giúp kênh phân phối đƣợc hoàn thiện nhanh hơn.
Nhân tố Quy trình
Biểu đồ 2.6: Đánh giá trung bình về nhân tố quy trình
Nhận xét: căn cứ kết quả biểu đồ 2.13 mức độ ảnh hƣởng của quy trình đến kênh phân phối nhƣ sau:
Thông báo trƣớc các kế hoạch giao/nhận/đổi trả hàng (với trung bình đánh giá = 3,79), theo đánh giá có đến 58 đại lý (chiếm 52,7%) đồng ý với ý kiến Thông báo trƣớc các kế hoạch giao/nhận/đổi trả hàng, từ đó cho thấy nhận định này ảnh hƣởng lớn đến hoạt động của kênh phân phối.
Các yếu tố nhƣ xử lý đơn đặt hàng nhanh chóng; giá cả ổn định, ít biến động; quy trình đổi trả hàng nhanh chóng đều đƣợc đánh giá ở mức bình thƣờng nên các đánh giá này không tác động nhiều đến hoạt động của kênh phân phối
Cuối cùng là có thể theo dõi đƣợc tiến độ đơn hàng trên website (với trung bình đánh giá = 2,94) theo đánh giá của 110 đại lý thì có 62 đại lý (chiếm 56,4%) cho rằng có thể theo dõi đƣợc tiến độ đơn hàng trên website chỉ ở mức bình thƣờng nên đánh giá này cũng không ảnh hƣởng nhiều đến hoạt động của kênh phân phối....
Thực tế cho thấy, quy trình làm việc bài bản, khoa học sẽ làm cho các đại lý hài lòng, giúp hệ thống kênh phân phối đƣợc hoàn thiện đúng chuẩn.