6. Kết cấu của luận văn
2.2.1. Về sản phẩm của công ty
Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh sản xuất và kinh doanh các loại phân bón, bao gồm các sản phẩm chủ yếu sau:
Bảng 2.3. Danh mục các sản phẩm của Công ty
Nhóm Sản phẩm
PHÂN NPK
-PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 15.10.15+TE CD cho cây ăn Quả -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 16.16.16+TE
-PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 16.12.8+TE -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 12.0.30+TE
-PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 20.5.20+TE Chuyên thúc Mía 2 -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 15.10.15+TE Chuyên Lót Mía 1 -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 16.6.8+TE Chuyên Thúc Lúa 2 -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 6.9.3-8S Chuyên Lót Lúa 1 -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 12.14.6+8S+TE
-PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 16.6.8 +TE -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 12.5.5+8S+TE
-PHÂN ĐA LƢỢNG NPK chuyên dùng cho cây lạc -PHÂN ĐA LƢỢNG NPK 7.8.3+12S
PHÂN VI SINH
-LÂN HỮU CƠ SINH HỌC CAO CẤP SÔNG GIANH
-PHÂN HỮU CƠ VI SINH SÔNG GIANH
-PHÂN HỮU CƠ VI SINH SÔNG GIANH dùng để bón lót -PHÂN HỮU CƠ VI SINH CAO CẤP SÔNG GIANH
- Một số hình ảnh về sản phẩm phân NPK
- Một số hình ảnh về sản phẩm phân vi sinh
Hình 2.1. Một số hình ảnh về sản phẩm của công ty 2.2.2. Về thị trƣờng tiêu thụ chủ yếu của Công ty
Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung trực quản lý các tỉnh trải dài từ Nghệ An đến Quảng Ngãi, bao gồm 8 tỉnh thành.
Bảng 2.4. Doanh số bán hàng tại thị miền Trung
ĐVT: triệu đồng
Tỉnh thành Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Doanh số % Doanh số % Doanh số %
Nghệ An 15,193.15 22.95% 7,781.90 21.48% 5,006.94 19.92%
Hà Tĩnh 13,518.71 20.42% 8,878.89 24.51% 3,957.82 15.75%
Quảng Bình 17,361.08 26.23% 11,538.64 31.86% 7,303.63 29.06%
Quảng Trị 4,618.83 6.98% 2,151.05 5.94% 2,080.28 8.28%
Thừa Thiên Huế 2,842.69 4.29% 1,358.42 3.75% 1,563.01 6.22%
Đà Nẵng 3,291.81 4.97% 1,251.30 3.45% 1,330.94 5.29%
Quảng Nam 3,870.00 5.85% 1,374.05 3.79% 1,591.32 6.33%
Quảng Ngãi 5,497.23 8.30% 1,887.95 5.21% 2,302.58 9.16%
TỔNG CỘNG 66,193.50 100.00% 36,222.21 100.00% 25,136.53 100.00%
Dựa vào bảng trên ta thấy, doanh số theo từng thị trƣờng giảm dần qua ba năm và vùng tiêu thụ sản phẩm phân bón mạnh nhất của công ty tại thị trƣờng Miền Trung tập trung vào các chi nhánh thuộc các tỉnh Quảng Bình, Nghệ An, Hà Tĩnh. Vì ở các thị trƣờng này các hộ nông dân có truyền thống trồng cây cao su,tiêu ,chè….với diện tích rộng bên cạnh đó Nhà nƣớc khuyến khích các tỉnh Hà Tĩnh, Nghệ An trồng rừng, mặt khác những thị trƣờng này do vị trí địa lý gần với trụ sở của công ty tại miền Trung nên luôn đƣợc công ty định hƣớng phát triển và đầu tƣ mạnh hơn so với các tỉnh Quảng Ngãi, Đà Nẵng, Quảng Nam (dƣới 9% trong tổng doanh số toàn miền Trung). Cho thấy chính sách đầu tƣ phát triển ở các thị trƣờng này của công ty là đúng hƣớng và phát huy tác dụng. Tỷ trọng bán tại Quảng Bình luôn chiếm trên 26%, Nghệ An chiếm trên 19 % và Hà Tĩnh chiếm 15% .trong toàn khu vực. Hiện tại về công ty nên tập trung các kênh phân phối về thị trƣờng xa công ty nhƣ Huế, Quảng Nam, Quảng Ngãi.
Doanh số thị trƣờng năm 2015 của các tỉnh miền Trung giảm mạnh so với năm 2014, nguyên nhân là do:
- Năm 2015, cùng với xu hƣớng giá thế giới, giá phân bón trong nƣớc giảm cho đến ổn định.
- Nguồn cung dƣ thừa, cùng với nhu cầu giảm, dẫn đến một số công ty sản xuất phân bón cắt giảm công suất.
- Kể từ đầu năm 2015 chính sách thuế mới của Trung Quốc về xuất khẩu phân bón có hiệu lực, tạo điều kiện cho các nƣớc nhập khẩu phân bón. Và đồng đồng nhân dân tệ (NDT) phá giá đã ảnh hƣởng tiêu cực đến doanh nghiệp phân bón làm tăng tính cạnh tranh với hàng nhập khẩu từ Trung Quốc do giá sản phẩm của Trung Quốc rẻ hơn tƣơng đối so với sản phẩm của Việt Nam.
- Tình trạng phân bón giả, phân bón kém chất lƣợng vẫn diễn ra trong năm nay. Hiện Việt Nam có khoảng 1.000 cơ sở sản xuất phân bón, tạo ra hơn 5.000 loại phân bón trong danh mục cho phép, và 5.000 loại phân bón đang đƣợc sản xuất ngoài danh mục cho phép. Những cơ sở này cung cấp cho 16.000 cửa hàng kinh doanh phân bón trên toàn quốc.
- Tiếp theo đó, năm 2015 là năm có hiện tƣợng El nino và biến đổi khí hậu toàn cầu gây nên tình trạng nắng nóng và hạn hán tại miền Trung, Tây Nguyên và Nam Bộ. Tình trạng nắng nóng diễn ra ở hầu hết các tỉnh miền Bắc và Trung và mức độ hạn hán cũng đã đƣợc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn đánh giá là gay gắt nhất trong 10 năm qua. Trong khi mƣa lũ bất thƣờng gây ngập úng hàng ngàn hecta hoa màu và lúa thì tình trạng khô hạn, thiếu nƣớc, xâm nhập mặn lại xảy ra trên diện rộng ở miền Trung, Tây Nguyên và Nam Bộ.
Hiện tƣợng El nino dài nhất trong lịch sử (kéo dài từ cuối năm 2014 đến năm 2016 dẫn tới khí hậu không tốt. El Nino khiến Nam Trung Bộ và Tây Nguyên phải đối mặt với tình trạng khô hạn nghiêm trọng nhất trong 10 năm qua cho việc trồng và bón phân các loại cây.Tình trạng khô hạn ở Nam Trung Bộ và Tây Nguyên kéo dài từ tháng 3 đến tháng 7 gây thiệt hại nặng nề về cây trồng, nhất là lúa. Ngoài ra, Miền trung còn chịu nhiều đợt lũ dẫn tới hàng loạt cây trồng bị hƣ hại.
Năm 2016, ngành phân bón đang ở trạng thái bão hòa, các doanh nghiệp trong nƣớc phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập khẩu. Dẫn tới năm 2016, doanh số phân bón ở các tỉnh miền Trung tiếp tục giảm và chƣa có dấu hiệu khởi sắc.
Bên cạnh đó, một số đại lý là hợp tác xã xây dựng theo kiểu thời cơ, không có tính bền vững lâu dài và hệ thống đại lý còn manh mún, nhỏ lẻ.
2.2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 2.5 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2014-2016) ĐVT: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
So sánh
2015/2014 2016/2015
(+/-) (+/-)
Doanh thu thuần 66,207.64 38,591.05 25,507.95 -27,616.59 -13,083.10
Giá vốn hàng bán 50,749.26 29,735.84 20,325.50 -21,013.42 -9,410.34
Lợi nhuận trƣớc thuế 257.77 244.00 160.05 -13.77 -83.95
Thuế TNDN 51.55 48.80 32.01 -2.75 -16.79
Lợi nhuận sau thuế 206.22 195.20 128.04 -11.02 -67.16
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán công ty)
Nhìn vào bảng 2.5 ta thấy doanh thu của công ty qua 3 năm có sự giảm sút đáng kể, nguyên nhân chủ yếu là do tình hình những năm gần đây xuất hiện một số sản phẩm phân bón mới có tính cạnh tranh cao nên sản phẩm bán ra của công ty giảm sút hơn so với những năm trƣớc đó. Ngoài ra hiện tƣợng khí hậu và xuất hiện nhiều loại phân bón giảm dẫn tới doanh thu giảm mạnh. Cụ thể, năm 2015 giảm 27,616.59 triệu đồng so với năm 2014, còn năm 2016 giảm xuống còn 25,507.95 triệu đồng.
Dựa trên số liệu trên bảng 2.6 ta thấy lợi nhuận sau thuế của công ty lần lƣợt là năm 2014 đạt 257.77 triệu đồng, năm 2015 giảm xuống còn 195.20 triệu đồng, và đạt ở mức 128.04 triệu đồng vào năm 2016. Mặc dù, doanh thu giảm mạnh so với năm 2015, nhƣng công ty có thêm các hoạt động đầu tƣ và hoạt động tài chính khác để tăng lợi nhuận bù đắp một phần. Năm 2016, thị trƣờng phân bón vẫn chƣa có dấu hiệu khởi sắc, điều kiện khí hậu vẫn ảnh hƣởng nhiều làm cho doanh sô tiêu thụ của công ty vẫn giảm làm cho lợi nhuận công ty không đạt lợi nhuận so với cùng kỳ năm trƣớc. Qua đó cho
thấy hiệu quả kinh doanh của công ty chƣa thực sự tốt, công ty nên có các chính sách tiết kiệm chi phí, cắt giảm các khoản chi phí không cần thiết và có các chính sách phân phối hiệu quả hơn để khắc phục.
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA CÔNG TY CP TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH TẠI KHU VỰC CỦA CÔNG TY CP TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG
2.3.1. Nhiệm vụ và mục tiêu của kênh phân phối
Nhiệm vụ:
- Tổ chức kênh phân phối ngày càng hiện đại và phát triển kênh hệ thống cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân phối thêm hiệu quả.
- Công ty tiến hành thu nhập và duy trì thông tin về thị trƣờng và doanh số bán của các thành viên kênh tham gia kênh phân phối khắp khu vực miền Trung.
- Hỗ trợ các thành viên kênh trong hoạt động phân phối sản phẩm - Đảm bảo cung cấp cho thị trƣờng đúng chất lƣợng và kịp thời gian - Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và quản lý nhân sự trong hoạt động phân phối
- Đồng thời, Công ty cần tiến hành rà soát tiến hành tổ chức lại hệ thống kênh phân phối, giảm các trung gian không cần thiết, quy định rõ trách nhiệm của các đại lý, tiếp tục hoàn thiện thể chế, chế tài xử phạt.
Mục tiêu:
- Mở rộng khai thác triệt để khu vực xa chi nhánh nhƣ Quảng Nam, Quảng Ngãi, Thừa Thiên Huế
- Giữ vững thị trƣờng hiện có
- Hoàn thiện cơ chế, các chính sách phân phối để cả hệ thống phân phối hoạt động với hiệu quả cao nhất.
2.3.2. Tổ chức kênh phân phối
a. Mô hình kênh phân phối
Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại miền Trung phân phối tại 8 tỉnh thành: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi.
Sản phẩm phân bón của Công ty đƣợc phân phối theo các kênh nhƣ sau:
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối các sản phẩm phân bón Sông Gianh
Với đặc điểm của sản phẩm là hàng sử dụng trong sản xuất nông nghiệp, có giá trị tƣơng đối lớn, hàng hoá cồng kềnh nhƣ phân đạm, phân bón NPK, nên việc bán trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng khi sản lƣợng tiêu dùng còn nhỏ là rất khó khăn. Vì vậy, công ty chủ yếu phân phối qua trung gian phân phối. Ngƣời phân phối trung gian mà các công ty lựa chọn là các tổ chức, cá nhân kinh doanh các sản phẩm phục vụ nông nghiệp nhƣ phân bón, thuốc trừ sâu, trừ cỏ.
b. Các thành viên trong kênh phân phối
Nông trƣờng, trang trại, dự án: là khách hàng thƣờng xuyên của công ty. Các công ty hoặc trang trại mua để sử dụng nhƣ các công ty mía đƣờng, các dự án trồng rừng, trồng cây công nghiệp, trồng cây cao su, chè....
Công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh Đại lý cấp I Địa lý cấp II
trực thuộc Ngƣời tiêu dùng
Đại lý cấp 1: Đây là bộ phận chủ lực của công ty. Tùy từng tỉnh nên sẻ có mức độ chênh lệch về mật độ đại lý cấp 1. Việc tuyển chọn các đại lý dự trên tình hình tài chính, năng lực bán hàng, khả năng lƣu kho hàng hóa… Các đại lý có uy tín ở địa phƣơng luôn là đối tác lý tƣởng của công ty. Các đại lý sẽ bán theo giá niêm yết của công ty.
- Quyền lợi của đại lý:
+ Đại lý đƣợc hƣởng chiết khấu bán hàng theo hợp đồng đã ký
+ Đƣợc công ty hỗ trợ về tài chính, phƣơng tiện vận chuyển, bảng hiệu, đào tạo lực lƣợng bán hàng, tham gia hội nghị khách hàng.
Công ty áp dụng các hình thức phân phối cho các trung gian này chủ yếu hai hình thức là: phân phối độc quyền và phân phối chọn lọc.
Nhà đại lý độc quyền khu vực: Những nhà đại lý này đại diện cho công ty phân phối tiêu thụ hầu hết các loại sản phẩm do công ty sản xuất. Họ ký kết các hợp đồng chính thức bằng văn bản với công ty thông qua Công ty về các mảng nhƣ định giá, khu vực tiêu thụ, trình tự xử lý đơn hàng, các vấn đề đảm bảo về tỷ lệ hoa hồng, thanh toán... Những nhà đại lý này có mối quan hệ thân thiết với công ty và có hiểu biết nhiều về quy trình sản xuất cũng nhƣ những đặc tính của sản phẩm phân phối. Đến nay, khu vực miền Trung có năm đại lý độc quyền rải rác ở các tỉnh.
Các nhà bán lẻ: bao gồm các quầy hàng, sạp kinh doanh phân cấp nhỏ hơn đại lý cấp 1. Nhà bán lẻ có vị trí buôn bán thuận lợi hơn, mức phân bố rộng, có thể bán hàng ở các huyện, xã xa xôi. Nhà bán lẻ làm việc trực tiếp thông qua đại lý không cần phải thông qua công ty. Yêu cầu đại lý đối với nhà bán lẻ:
- Có địa điểm kinh doanh cố định
- Am hiểu về lĩnh vực phân bón, thuốc thực vật, ngành nông nghiệp. - Mua hàng và thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản cho đại lý.
c. Các loại hình kênh phân phối của công ty cổ phần Tổng công ty Sông Gianh tại khu vực miền Trung.
Giai đoạn 2014 - 2016, Công ty áp dụng hai loại kênh phân phối là kênh cấp 0 (phân phối trực tiếp) và kênh cấp I (phân phối qua trung gian các địa lý cấp I).
Kênh cấp 0 (Kênh phân phối trực tiếp)
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp các sản phẩm phân bón Sông Gianh
Kênh cấp 0: sản phẩm đƣợc bán trực tiếp từ công ty đến các nông trƣờng, lâm trƣờng và các dự án lớn.
Ưu điểm:
- Phân phối trực tiếp đến các nông trƣờng, lâm trƣờng… mà không qua trung gian phân phối nên giảm thiểu đƣợc chi phí phân phối. Mặt khác, phân phối trực tiếp có số lần chuyển giao ít hơn giảm thiểu nguy cơ nhầm lẫn sản phẩm, thất thoát…
- Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của mình tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thu thập thông tin về khách hàng, phản hồi về chất lƣợng sản phẩm. Đề từ đó nhìn nhận về chất lƣợng sản phẩm và chất lƣợng dịch vụ cung ứng nhằm thay đổi phù hợp với khách hàng.
Nhược điểm:
- Khả năng bao phủ thị trƣờng không cao.
- Công tác chủ động tìm kiếm khách hàng vẫn chƣa tốt, công ty cần tìm chào mời, chủ động tìm kiếm thêm nhiều khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh gián tiếp cấp 1:
Công ty Sông Gianh Nông trƣờng dự án
Công ty
Sông Gianh Đại lý cấp I
Ngƣời tiêu dùng
Kênh gián tiếp cấp 2
Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp các sản phẩm phân bón Sông Gianh
Kênh cấp I: Do phân phối các tỉnh thuộc khu vực miền Trung, vì vậy công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp I. Các trung gian trong hệ thống kênh cấp I là những đại lý có quan hệ lâu năm với công ty. Họ có chức năng vừa bán buôn vừa bán lẻ các sản phẩm phân bón Sông Gianh. Hiện nay, số lƣợng các trung gian cấp I của công ty có 142 đại lý cấp 1 nằm rãi rác tại các tỉnh thuộc khu vực và hơn 200 đại lý cấp 2. Đây là bộ phận quan trọng trong hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty bán cho đại lý cấp I hoặc qua 2 trung gian là đại lý cấp 1 và nhà bán lẻ. Chính nhờ sản phẩm này mà sản phẩm của công ty đƣợc đƣa đến tay nhiều đối tƣợng hơn. Tùy thuộc vào từng tỉnh, mỗi tỉnh có ít nhất 8 đại lý cấp 1.
Bảng 2.6: Số lƣợng đại lý cấp 1 của Công ty
STT Tỉnh thành Số lƣợng đại lý cấp 1
1 Nghệ An 17
2 Hà Tĩnh 25
3 Quảng Bình 39
4 Quảng Trị 12
5 Thừa Thiên Huế 9
6 Đà Nẵng 8
7 Quảng Nam 11
8 Quảng Ngãi 21
TỔNG CỘNG 142
(Nguồn: Phòng bán hàng công ty)
Công ty
Sông Gianh Đại lý cấp I Địa lý cấp II trực thuộc
Ngƣời tiêu dùng
Ưu điểm:
+ Các đại lý là các đơn vị am hiểu thị trƣờng, có các mối quan hệ rộng với khách hàng và nắm bắt một cách đầy đủ thị trƣờng tại nơi họ đang sinh sống. Bao phủ đƣợc thị trƣờng, mạng lƣới phân bổ rộng.
+ Công ty có thể tận dụng các nguồn lực có sẵn của đại lý nhƣ mặt bằng, cơ sở vật chất, lực lƣợng bán hàng, kho bãi và phƣơng tiện vận tải.