7. Kết cấu luận văn
1.3. KINH NGHIỆM TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI MỘT
MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN TẠI VIỆT NAM - BÀI HỌC ĐỐI VỚI BIDV CHI NHÁNH HỒNG HÀ
1.3.1. Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Ngoại thuơng Việt Nam (Vietcombank) đã trả qua hơn 60 năm xây dựng và phát triển, là một trong 4 "ông lớn" ngân hàng trong
hệ thống hiện nay, cùng với Agribank, Vietinbank và BIDV. Năm 2017, Vietcombank lần đầu tiên tăng trưởng tổng tài sản vượt mốc 1 triệu tỷ đồng, về đích trước 2 năm so với Đề án tái cơ cấu, là ngân hàng đầu tiên cán đích lợi nhuận trên 10.000 tỷ đồng. Vietcombank xác định tầm nhìn và sứ mệnh trở thành ngân hàng số 1 Việt Nam, 1 trong 100 ngân hàng lớn nhất khu vực; 1 trong 300 tập đoàn tài chính ngân hàng lớn nhất thế giới và được quản trị theo các thông lệ quốc tế tốt nhất. Thống kê mới nhất từ Forbes Việt Nam hồi tháng 7/2018, Vietcombank là ngân hàng duy nhất trong top 10 thương hiệu có giá trị
nhất Việt Nam năm 2018 với giá trị 177,9 triệu USD [5].
Với vị thế và chiến lược như trên, Vietcombank đã xây dựng được chiến lược marketing hiệu quả, thực hiện đồng bộ từ Hội sở xuống chi nhánh và các điểm giao dịch. Hoạt động marketing tại ngân hàng Vietcombank chú trọng xây dựng uy tín, thương hiệu và định vị ngân hàng số 1 Việt Nam, từ đó có lợi thế về chính sách giá khi xây dựng chiến lược mở rộng sản phẩm, dịch vụ. Có nền tảng là ngân hàng chuyên doanh phục vụ kinh tế đối ngoại, Vietcombank tăng cường các sản phầm liên quan đến dịch vụ ngoại hối, giao dịch ngoại tệ, cung cấp tín dụng cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu... Thời gian gần đây, Vietcombank đẩy mạnh phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng nguồn thu phí, nâng tỷ trọng thu dịch vụ (bao gồm phí và kinh doanh ngoại tệ) trong tổng thu nhập hoạt động cũng là định hướng mới của ngân hàng này.
Tuy vậy, Vietcombank vẫn chưa có kế hoạch thâm nhập thị trường, đặc biệt là phân khúc bán lẻ, khách hàng cá nhân. Một trong ba nhiệm vụ trọng tâm của Vietcombank năm 2018 là mảng bán lẻ, trong đó có tiêu chí nâng cao hiệu quả bán hàng và marketing chuyên nghiệp. Bên cạnh đó, mặc dù là ngân hàng có hệ thống chi nhánh và phòng giao dịch lớn, nhưng độ phủ sóng của Vietcombank tại các vùng nông thôn chưa thực sự hiệu quả.
1.3.2. Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng
Thống kê mới đây của Forbes Việt Nam cũng cho thấy, ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng cũng là một trong những ngân hàng có giá trị thương hiệu lớn tại Việt Nam, chỉ đứng sau Vietcombank với giá trị 99,2 triệu USD [8].
Nhận xét về VPBank, Forbes Việt Nam cho biết: “VPBank phát triển khá năng động trong những năm gần đây, sử dụng digital marketing như một kênh chủ lục
quảng bá thương hiệu và sản phẩm. Song song với các sản phẩm của ngân hàng
bán lẻ truyền thống hướng vào nhóm khách hàng doanh nghiệp SME và khách hàng cá nhân, VPBank là ngân hàng đầu tiên đưa sản phẩm ngân hàng số Timo vào hoạt động, đón đầu xu hướng thay đổi thói quen người dùng với sự lên ngôi
của các thiết bị cầm tay. Bên cạnh đó, VPBank cũng đang sở hữu 100% cổ phần
của FE Credit, công ty hoạt động trong lĩnh vực tài chính tiêu dùng. FE Credit hiện chiếm khoảng 50% thị phần cho vay tiêu dùng mua trả góp xe máy, điện thoại, vay không thế chấp... tại Việt Nam".
Khác với Vietcombank, VPBank xác định được lợi thế của mình, tập trung vào phân khúc cho vay tiêu dùng, tăng cường khuyến mại cho các khách hàng mới... từ đó nâng cao thị phần.
Chiến lược marketing mà VPBank áp dụng nhằm xây dựng hình ảnh về một ngân hàng TMCP năng động, gần gũi với khách hàng. Với mong muốn mang tới cho khách hàng những trải nghiệm dịch vụ ngân hàng tiện lợi nhất, chỉ trong 6 tháng đầu năm 2018, VPBank cũng đã liên tục giới thiệu tới khách hàng nhiều sản phẩm dịch vụ mới, nổi bật là nền tảng ngân hàng số VPBank Dream, dịch vụ khách hàng ưu tiên VPBank Diamond và ra mắt dự án WE dành riêng cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ [6].
1.3.3. Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) trong vài năm trở lại đây có bước tăng trưởng mạnh mẽ về cả thị phần, tổng tài sản và lợi nhuận. Năm 2017, Techcombank có được kết quả đột phá về kinh doanh với mức lợi nhuận hợp nhất trước thuế đạt 8.036 tỷ đồng, tăng gấp 2 lần so với năm 2016. Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) tăng mạnh và đạt 23,84%, tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản (ROA) cũng tiếp tục tăng và đạt 2,09% trong năm 2017. Bên cạnh đó, Techcombank cũng đạt được những thành tích ấn tượng khi dẫn đầu thị trường về doanh số thanh toán qua thẻ tín dụng Visa, các chương trình miễn phí giao dịch qua kênh trực tuyến - (Zero fee) và Bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) liên tục bứt phá các cột mốc mới [4].
Không thể phủ nhận sự tăng trưởng trong hoạt động kinh doanh của Techombank thời gian qua là nhờ chiến lược Marketing hiệu quả do khối Tiếp thị xây dựng. Techcombank những phân khúc khách hàng đem lại nhiều hiệu quả hơn và ít rủi ro hơn; cùng với các nỗ lực tối ưu hóa: chi phí hoạt động và dự phòng kết hợp với việc đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, bán chéo, miễn phí các giao dịch trực tuyến, tạo thuận lợi cho khách hàng... Giá trị và nền tảng vững chắc mà Techcombank tạo ra đã được ghi nhận thông qua việc S&P nâng hạng tín nhiệm của Ngân hàng lên ngang mức “trần xếp hạng tín nhiệm quốc gia” và tạp chí uy tín The Asian Banker bình chọn Techcombank vào Top 2 ngân hàng có khả năng sinh lời cao từ giá trị kinh doanh cốt lõi, gồm Vietcombank và Techcombank.
Theo khảo sát, nhiều khách hàng lâu năm của các ngân hàng lớn như Vietcombank, BIDV và Vietinbank đã bỏ sử dụng dịch vụ để chuyển sang làm khách hàng của Techcombank. Về công tác nhân sự, Techcombank liên tục tổ chức các đợt tuyển dụng tập trung từ 200 - 300 nhân viên, chiêu mộ nhân tài từ các ngân hàng khác với mức lương và chế độ đãi ngộ cạnh tranh
nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự mà không tốn thời gian đào tạo.
Thực tế cho thấy hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng đang dần được các ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP) Việt Nam chú trọng, tuy nhiên vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế. Marketing dịch vụ ngân hàng được coi là một hướng chuyên sâu của việc ứngdụng các nguyên tắc, quy luật của marketing công nghiệp vào hoạt động của một lĩnh vực dịch vụ có tính đặc thù hướng đến việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về dịch vụ tài chính, cách thức khách hàng lựa chọn, quyết định và sử dụng các sản phẩm do các ngân hàng cung cấp. Với cùng một danh mục sản phẩm như nhau và chất lượng dịch vụ như nhau thì phần thắng trong cạnh tranh sẽ thuộc về ngân hàng nào có hoạt động marketing hiệu quả hơn, thu hút được nhiều khách hàng hơn trên cơ sở thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng. Chính vì thế, đẩy mạnh hoạt động marketing dịch vụ ngân hàng chính là một trong những động thái quan trọng góp phần nâng cao được sức cạnh tranh cho các ngân hàng trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Vấn đề đặt ra cho các ngân hàng thời điểm này đó là phải nhận thức được đầy đủ vai trò của marketing dịch vụ và xây dựng chiến lược marketing phù hợp với mục tiêu kinh doanh của mình.
Tìm hiểu những kinh nghiệm thực tiễn hoạt động marketing đã được áp dụng tại các ngân hàng thương mại cổ phần khác cũng là một cách giúp ngân hàng BIDV chi nhánh Hồng Hà rút ra được những bài học để vận dụng vào hoạt động marketing của mình.
T T PHÒNG Thu nhập từ hoạt động _________HĐV_________ Tổng thu nhập ròng từ hoạt động HĐV và TD đến 31/12/20 Kế hoạc h QIV /201 7 % HTKH Thu nhập ròng từ hoạt động Tổng Thu nhập Thu nhập từ KH Đặng Lê Thu nhập ròng từ hoạt động Huy T Phòng Khách 16.84 20.42 4.34 16.08 32.92 28.2 116.37 _ PGD 55 Cửa 2.09 9.09 - 9.09 11.18 9.71 115.14 ɪ PGD Tam Trinh 0.10 10.10 0.50 9.60 9.70 8.31 116.73 % _ 4 PGD Tuệ Tĩnh 1.32 7.37 0.39 6.98 8.30 7.29 113.85 CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH HỒNG HÀ