Bên cạnh trưởng nhóm kinh doanh trưởng phòng kinh doanh cũng có những ảnh hưởng nhất định tới đại lý bảo hiểm tuy những ảnh hưởng đó chỉ là gián tiếp. Trưởng phòng kinh doanh cũng thường xuyên kiểm tra phiếu thu phí khách hàng của các đại lý bảo hiểm, tổ chức các buổi họp và chia sẻ kinh nghiệm của toàn phòng. Trưởng phòng cũng đặt ra nội quy của phòng mình mà các đại lý bảo hiểm phải chấp hành nghiêm chỉnh
2.3 Đánh giá chung về hoạt động quản trị đại lý tại Tổng Công ty BảoViệt Nhân thọ Việt Nhân thọ
2.3.1 Vai trò của hệ thống đại lý để phát triển thị phần của Tổng Công tyBảo Việt Nhân thọ Bảo Việt Nhân thọ
Một điều tra do công ty Bảo hiểm nhân thọ Mỹ New York Life và bộ tài chính phối hợp thực hiện về các lý do mà người Việt Nam không tham gia bảo hiểm nhân thọ thể hiện ở bảng 2.4:
Bảng 2.4: Tỷ lệ không tham gia bảo hiểm nhân thọ vì các lý do Lý do không tham gia bảo hiểm nhân thọ tỷ lệ %
Không đủ tiền 20.77 Không hiểu biết về BHNT 19.47
41
Có các hình thức tiết kiệm khác 11.87 Lý do khác (không tin tưởng…) 47.89
(Nguồn: trích báo cáo công ty New York Life)
Nhìn vào bảng trên ta thấy lý do lớn nhất mà người Việt Nam không tham gia bảo hiểm nhân thọ là không tin tưởng vào công ty bảo hiểm hay nói đúng hơn là không tin vào các đại lý bảo hiểm. Hiện nay với trên 300.000 đại lý với mạng lưới phủ khắp cả nước, tất cả các tỉnh thành đều có các đại lý bảo hiểm của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ. Các đại lý bảo hiểm tận tâm với khách hàng với phương châm “ Đóng góp cho sự phát triển của xã hội Việt Nam thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm nhân thọ tốt nhất và tiên tiến nhất, mang lại sự hài lòng cao nhất cho khách hàng”.
Cùng với đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cũng có nhiều chương trình gửi đến các khách hàng thân thiết những món quà, tấm thiệp chúc mừng các ngày lễ đặc biệt…đã tạo được uy tín trong khách hàng, khẳng định được vị thế dẫn đầu của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ tại Việt Nam. Ngoài ra Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ đã giữ chân được nhiều đại lý bảo hiểm có kinh nghiệm, am hiểu thị trường Việt Nam và nhiều cán bộ trẻ được đào tạo chuyên ngành chính quy có trình độ chuyên môn cao, tạo được một lực lượng đại lý đồng bộ nhằm đem lại những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Đội ngũ đại lý bảo hiểm thực sự đã làm rất tốt công việc của mình thể hiện qua doanh thu phí bảo hiểm. Trong hơn 24 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó được thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng. Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới năm 2015 đạt 2.549 tỷ đồng, năm 2016 đạt 3.511 tỷ đồng, đạt 4.318 tỷ đồng trong năm 2017, năm 2018 đạt 5.112 tỷ đồng và 5.134 tỷ đồng vào năm 2019. Để
có thể biết thêm chi tiết về kết quả đạt được của lực lượng đại lí, ta theo dõi bảng số liệu sau:
Bảng 2.5: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng khai thác mới (2015 - 2019)
Đơn vị: Hợp đồng
Năm 2015 2016 2017 2018 2019
Năng suất HĐ/đại lí 2.2 2.2 2.1 2.0 1.9
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy, số hợp đồng khai thác mới bình quân của đại lí giảm dần từ năm 2015 đến 2019. Đây là con số thể hiện việc chất lượng đại lý trung bình đang giảm do việc tuyển dụng đại lý tăng rất mạnh qua các năm làm cho công tác quản lý cũng như đào tạo đại lý không theo kịp số lượng đại ý tăng lên . Số lượng hợp đồng khai thác mới đạt đỉnh vào năm 2017 với 403.407 hợp đồng , sau đó giảm dần về 399.409 hợp đồng 355.383 hợp đồng vào năm 2019.
Bên cạnh số liệu về kết quả khai thác theo số hợp đồng, chúng ta sẽ tiếp tục xem xét và đánh giá kết quả khai thác mới của kênh phân phối qua đại lí thông qua doanh thu phí bảo hiểm năm thứ nhất quy đổi bình quân 1 đại lí/tháng (độ lớn hợp đồng).
43
Bảng 2.6: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo doanh thu phí khai thác mới năm thứ nhất qui đổi tại Bảo Việt Nhân thọ (2015 - 2019)
Đơn vị: Triệu đồng
Năm
Độ lớn HĐ 2015 2016 2017 2018 2019
Độ lớn hợp đồng 9.3 10 10.7 12.5 14.6
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy, độ lớn hợp đồng khai thác mới có xu hướng tăng qua các năm theo từng loại đại lí. Điều này thể hiện chất lượng của các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tăng lên cùng với sự phát triển kinh tế cũng như các khóa đào đại lý về tăng độ lớn hợp đồng để tăng trưởng các chỉ số kinh doanh về tổng doanh thu. Năm 2018 và 2019 tăng trưởng về độ lớn cao nhất khi tăng trưởng độ lớn lên đến 17%. Điều này làm cho tốc độ tăng trưởng doanh thu cũng tăng cao khi mà số lượng hợp đồng khai thác mới không tăng trưởng nhiều, thậm chí còn giảm nhưng doanh số lại tăng cao. Độ lớn hợp đồng chính là chỉ số tác động đơn giản nhất nhưng mang lại hiệu quả cao khi tình hình cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các công ty BHNT trên thị trường.
Kết quả hoạt động của lực lượng đại lí còn được đánh giá thông qua chỉ tiêu tỷ lệ hoạt động. Chỉ tiêu này là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất, được tính trên cơ sở số đại lí có hợp đồng khai thác trong tháng chia cho tổng số đại lí có mặt tại cuối tháng đó. Đây là chỉ tiêu đánh giá chất lượng hoạt động của lực lượng đại lí của các Công ty BHNT thành viên cũng như của toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ.
Bảng 2.7: Tỷ lệ hoạt động bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2015 - 2019) Đơn vị: % Năm Tỉ lệ 2015 2016 2017 2018 2019 Tỉ lệ hoạt động 23 23 22 21 21
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy tỉ lệ hoạt động của đại lí có xu hướng giảm dần đều từ năm 2015 đến năm 2019. Lý do ở đây là tốc độ tuyển dụng mới đại lý trong các năm tăng mạnh và rất nóng làm tăng mẫu số cũng như việc quản lý, đào tạo các đại lý mới tuyển dụng không theo kịp tốc độ tăng trưởng số lượng đại lý. Mặt khác, tỉ lệ hoạt động đại lý giảm dần cũng thể hiện việc Bảo Việt Nhân thọ nới lỏng các yêu cầu chất lượng tuyển dụng đầu vào.
- Kết quả thu phí:
Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lí còn thực hiện công việc thu phí, chăm sóc khách hàng. Đây cũng là một trong những chỉ tiêu để tính toán thù lao, thưởng dành cho đại lí. Dưới đây là kết quả của hoạt động thu phí bảo hiểm nhân thọ của kênh phân phối qua đại lí. Trước tiên ta nghiên cứu số liệu về kết quả số hợp đồng thu định kỳ hàng tháng bình quân của 1 đại lí
Bảng 2.8: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng thu phí định kỳ hàng tháng (2015 - 2019)
Đơn vị: Hợp đồng
Năm
45
Năng suất thu phí 56.24 53.28 49.62 44.02 41.96
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy, số lượng hợp đồng do các đại lý chăm sóc, thu phí trung bình cũng giảm dần qua các năm. Điều này cũng có ý nghĩa tương đương và giống như chỉ số về năng suất khai thác mới đã phân tích ở phần trên.
Tiếp theo, là kết quả thu phí của kênh phân phối qua đại lí về phí bảo hiểm định kỳ thu được.
Bảng 2.9: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số phí thu định kỳ hàng tháng (2015 - 2019)
Đơn vị: triệu đồng/đại lí/tháng
Năm
Năng suất 2015 2016 2017 2018 2019
Năng suất thu phí 52 61 55 30 21
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Bảng số liệu này cũng có ý nghĩa tương tự bảng số liệu trước. Doanh phí thu phí bảo hiểm định kỳ tháng bình quân của 1 đại lí giảm dần qua các năm. Theo bảng 2.8, năm 2015, doanh thu thu phí bảo hiểm bình quân tháng của đại lí tăng từ 52 triệu đồng/tháng lên gần 61 triệu đồng/tháng trong năm 2016. Tuy nhiên từ năm 2016 đến năm 2019 thì doanh thu thu phí bảo hiểm bình quân tháng của đại lí giảm dần qua các năm và đặc biệt giảm mạnh trong 2 năm 2018 và 2019 (giảm 42%).
Một tiêu chí nữa được đưa ra để đánh giá chất lượng của công tác thu phí và chăm sóc khách hàng của lực lượng đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ là chỉ tiêu tỷ lệ thu phí bảo hiểm. Tỷ lệ này lại được chia thành hai tiêu thức để đánh giá: tỷ lệ thu phí theo số hợp đồng và theo số phí bảo hiểm. Tỷ lệ thu phí theo hợp đồng trong tháng của một đại lí được tính bằng số hợp đồng thu được
trong tháng của đại lí đó chia cho tổng số hợp đồng phát sinh thu trong tháng và số hợp đồng chưa thu phí từ tháng trước chuyển sang. Tỷ lệ thu phí theo số phí bảo hiểm trong tháng của một đại lí được tính bằng tổng số tiền phí thực thu trong tháng chia cho tổng số phí bảo hiểm phát sinh thu trong tháng và số phí nợ của tháng trước chuyển sang.
Bảng 3.1: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2015 - 2019) Đơn vị: % Năm Chỉ tiêu 2015 2016 2017 2018 2019 Theo số HĐ 93.21 93.24 93.28 93.51 93.59 Theo số phí BH 92.17 91.87 92.57 90.29 90.31
(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ)
Qua bảng số liệu trên, ta thấy, tỷ lệ thu phí theo hợp đồng và số phí bảo hiểm của đại lí Bảo Việt Nhân thọ tương đối ổn định trong giai đoạn 2015 - 2019. Tỷ lệ này tương đối cao so với các công ty BHNT khác trên thị trường. Tuy nhiên, với mục tiêu “Tăng trưởng hiệu quả và ổn định” để nâng cao hơn nữa công tác thu phí bảo hiểm và chăm sóc khách hàng, Bảo Việt Nhân thọ đang bổ sung và điều chỉnh hệ thống chính sách, chế độ để khuyến khích và hỗ trợ cho các đại lí thực hiện công việc này trong thời gian tới.