Để tăng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối qua đại lí, bước đầu tiên là phải tập trung đánh giá công tác tuyển dụng đại lí mới để tìm ra những
điểm còn hạn chế và có hướng khắc phục. Hiện nay, công tác tuyển dụng đại lí mới của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ còn nhiều bất cập. Để đảm bảo tuyển dụng được những đại lí có chất lượng, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cần phải:
- Xác định rõ và quán triệt tới các công ty BHNT thành viên việc tuyển dụng đại lí theo chất lượng, không chạy theo số lượng. Tuy nhiên, hiện tại có một nghịch lí là, hàng năm Hội đồng quản trị của Tập đoàn Bảo Việt vẫn giao chỉ tiêu tăng trưởng về số lượng tuyển dụng đại lí mới của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ từ 10 đến 15%/năm. Chính điều này đã gây khó khăn cho Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cũng như các công ty BHNT thành viên trong công tác tuyển dụng khi mà sự cạnh tranh về nguồn tuyển viên rất gay gắt với các công ty BHNT khác cũng như các loại hình kinh doanh khác.
- Cần xây dựng những tiêu chí đánh giá phù hợp nhất để tuyển dụng. Chú trọng đến các đối tượng tuyển viên trong độ tuổi trung niên, những người đã hoặc đang làm những công việc có tính chuyên môn, chuyên về hoạt động giao tiếp cộng đồng. Đây là những ứng viên tiềm năng và thực tế đã chứng minh sắc xuất thành công với nghề và năng suất khai thác của họ luôn cao hơn những ứng viên khác. Bên cạnh đó, cần tập trung tiến hành công tác tuyển dụng đại lí ở các thị trường tiềm năng như, các quận nội thành, các trung tâm kinh tế, thị xã, thị trấn và thị tứ.
- Sử dụng nhiều hình thức tuyển dụng, định kỳ thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để giới thiệu về nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ. Tại các công ty BHNT thành viên, định kỳ tổ chức các buổi giới thiệu nghề, kết hợp với các hội chợ việc làm để tìm kiếm ứng viên. Thông qua các cơ quan đoàn thể, xã hội như hội nông dân, hội cựu chiến binh, hội phụ nữ để tìm kiếm và tuyển dụng những ứng viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu của công việc.
65
- Phát huy chính sách “Đại lí tuyển đại lí” vì đây là phương thức tuyển dụng mang lại hiệu quả cao nhất. Để làm được điều này, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cần phát huy vai trò của người Trưởng Ban, Trưởng Nhóm trong công tác tuyển dụng. Kèm theo đó, tổ chức các khóa đào tạo về chuyên đề tuyển dụng nhằm cung cấp cho Trưởng Ban, Trưởng Nhóm các kỹ năng tuyển dụng và quy trình tuyển dụng hiệu quả. Cần có them chính sách thù lao tuyển dụng xứng đáng đối với tuyển viên và người giới thiệu tuyển viên. Chế độ thù lao hợp lí và hấp dẫn sẽ khuyến khích người đại lí cũ giới thiệu tuyển viên mới và thu hút tuyển viên mới đồng thời tạo động lực cho họ trong công việc. Đây là điều kiện quan trọng để thu hút tuyển viên khi mà trên thị trường lao động hiện nay, sự cạnh tranh về nguồn nhân lực ngày càng khốc liệt.
- Cần siết chặt khâu kiểm tra, đánh giá đầu vào trước khi chính thức trở thành đại lí chính thức. Việc kiểm tra, đánh giá được thể hiện thông qua việc tổ chức thi chứng chỉ đào tạo cơ bản và các chỉ tiêu mà tuyển viên phải đạt được trong thời gian học nghề.
3.3.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho hệ thống đại lí
Đào tạo là công việc quan trọng vì đây là một quá trình. Với đặc điểm của mình, hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn đòi hỏi đại lí phải có những kiến thức chuyên môn cần thiết và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Có được như vậy, người đại lí mới có thể thành công trong công việc của mình. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải được coi là trọng tâm và được tiến hành định kỳ đối với đại lí. Với mỗi giai đoạn phát triển, người đại lí cần bổ sung những kiến thức và kỹ năng phù hợp để phát triển bền vững với nghề. Bên cạnh đó, việc đào tạo cũng tạo động lực rất lớn để người đại lí có những chuyển biến tích cực trong việc tăng năng suất lao động và hiệu quả trong công việc. Thực tế đã chỉ ra rằng, kết quả hoạt động của đại lí sau khi tham gia đào tạo luôn
cao hơn so với trước khi được đào tạo. Vấn đề mấu chốt ở đây là căn cứ vào từng đối tượng đào tạo để xây dựng các chương trình đào tạo phù hợp.
Theo tổ chức Limra - một tổ chức đào tạo chuyên nghiệp về bảo hiểm nhân thọ thì một người đại lí cần được đào tạo những nội dung cơ bản sau: các sản phẩm BHNT, kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng tiếp xúc, kích thích và gợi mở nhu cầu của khách hàng, kỹ năng chăm sóc và phục vụ khách khách hàng… Đối với lực lượng đại lí làm công tác quản lí, cần phải được trao dồi thêm kỹ năng quản lí, kỹ năng tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực… Trên cơ sở những nghiên cứu, hỗ trợ của tổ chức Limra và các tổ chức đào tạo bảo hiểm nhân thọ khác trên thế giới, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ phối hợp cùng Trung tâm Đào tạo Bảo Việt xây dựng hệ thống các chương trình đào tạo chuẩn giành cho các loại đại lí.
Về phương pháp đào tạo và cách thức đào tạo, hiện nay, phần lớn các chương trình đào tạo cơ bản và nâng cao dành cho đại lí đang được Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ phối hợp với Trung tâm Đào tạo Bảo Việt thực hiện. Tuy nhiên nhu cầu đào tạo của Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ rất lớn cho nên đã chủ động trong việc xây dựng các chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng cho đại lí, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cũng đã chủ động liên hệ với các đối tác đào tạo trong và ngoài nước khác để xây dựng các chương trình, chuyên đề đào tạo nâng cao.
Bên cạnh đó, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cũng nên tăng cường tổ chức các buổi giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm giữa các đại lí đặc biệt là giữa đại lí mới với đại lí giỏi và thành công trong hệ thống. Những buổi giao lưu này có thể tổ chức xen kẽ vào các chương trình đào tạo của đại lí. Việc làm này không những giúp đại lí có thêm kinh nghiệm làm việc tốt hơn mà còn giúp động viên, khích lệ tinh thần của những đại lí đang có kết quả khai thác thác thấp.
67
Về lực lượng giảng viên cơ sở, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ cần đa dạng hóa các nguồn lực cho công tác đào tạo thông qua việc xây dựng và bồi dưỡng một lực lượng giảng viên cơ sở nòng cốt tại các công ty BHNT thành viên chuyên nghiệp và đủ mạnh để đáp ứng nhu cầu đào tạo đại lí mới vói một số chuyên đề đòi hỏi nhiều kinh nghiệm và kỹ năng khai thác trực tiếp.
Cần tập trung đào tạo và phát huy tối đa vai trò tham gia công tác đào tạo của Trưởng Ban, Trưởng Nhóm. Vì bản thân những người Trưởng Ban, Trưởng Nhóm cũng là người trực tiếp khai thác nên họ rất hiểu những kỹ năng cần thiết phải trang bị cho một người đại lí mới, cũng như có rất nhiều kinh nghiệm thực tế rất hữu ích và thiết thực để truyền đạt lại cho các đại lí khác.