LI MỞ ẦU
8. Kết cấu luận văn
3.1.1 Mục tiêu và định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá
3.1.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng
3.1.1 Mục tiêu và định hƣớng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV Bình Tây Sài Gịn
3.1.1.1 Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV Bình Tây Sài Gịn hàng BIDV Bình Tây Sài Gịn
Tại Nghị quyết của Cấp ủy, Ban giám đốc BIDV Bình Tây Sài Gòn ngày 01/09/2017 về việc phát triển hoạt động kinh doanh tại chi nhánh giai đoạn 2018 – 2020, cấu phần phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Bình Tây Sài Gịn đã nêu rõ mục tiêu cụ thể như sau :
+ Tiếp tục tăng trưởng tín dụng bán lẻ tại chi nhánh, ưu tiên phát triển tín dụng bán lẻ so với bán buôn, không giới hạn việc tăng trưởng đi đôi với việc nâng cao hiệu quả và duy trì chất lượng.
+ Xây dựng và hoàn thiện mơ hình tổ chức, quản trị tăng cường năng lực điều hành các cấp của chi nhánh tạo nền tảng vững chắc để phát triển thành chi nhánh ngân hàng bán lẻ của BIDV.
+ Tăng cường nguồn lực về công nghệ, nâng cao năng lực khai thác ứng dụng, công nghệ trong hoạt động kinh doanh, tạo đột phá để tăng hiệu quả, năng suất lao động, tăng cường nguồn lực tài chính, nhân lực dành cho hoạt động tín dụng bán lẻ, đa dạng hóa sán phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân; đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp đối với khách hàng
Có thể nhận thấy rằng, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Bình Tây Sài Gòn được Ban lãnh đạo chi nhánh rất quan tâm và ch trọng tập trung phát triển trong tổng thể hoạt động kinh doanh của ngân hàng ây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng thương mại, khi hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp chứa đựng nhiều rủi ro, thì cho vay cá nhân đã được nhiều ngân hàng đẩy mạnh, thậm chí là một trong những mũi nhọn tăng trưởng tại các ngân hàng thương mại. Tuy nhiên, để có thể gia tăng thị phần, thu h t được
khách hàng cá nhân đến vay vốn, các ngân hàng thương mại ln có những giải pháp để nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân và BIDV Bình Tây Sài Gịn cũng ln cần phải nâng cao năng lực để cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn chi nhánh tr đóng
3.1.1.2 ịnh hƣớng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng BIDV Bình Tây Sài Gịn
BIDV Bình Tây Sài Gịn xác định hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là nhiệm vụ quan trọng, phải được quan tâm, có ý nghĩa quyết định trong việc hoàn thành kế hoạch kinh doanh của chi nhánh Xây dựng nền tảng khách hàng ổn định, vững mạnh, nhanh chóng chiếm lĩnh, mở rộng thị phần, tiếp tục tăng cường mở rộng hợp tác với các khách hàng mới ịnh hướng đến năm 2018 trở thành chi nhánh cấp 2 của BIDV và năm 2020 trở thành chi nhánh cấp 1 của BIDV, đối với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, chi nhánh thuộc top 5 các chi nhánh BIDV trên địa bàn TPHCM về dư nợ bán lẻ và thu nhập từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động thường xuyên, phải được thực hiện từng bước vững chắc, an tồn tránh rủi ro nhưng cũng cần có bước đột phá để tạo đà phát triển nhanh trên cơ sở giữ vững được thị phần đã có, phát triển và mở rộng thị trường mới
Nghiên cứu và đưa vào áp dụng các sản phẩm cho vay liên kết, bán chéo, triển khai các sản phẩm cho vay cá nhân trên nền tảng công nghệ cao Phát triển các sản phẩm cho cay cá nhân đặc thù, vận dụng từ chính sách của BIDV, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của khách hàng để gia tăng tính cạnh tranh của BIDV Bình Tây Sài Gòn trong hoạt động cho vay cá nhân
Phát triển và nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phải tiến hành đồng bộ với các dịch vụ ngân hàng khác, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng truyền thống và chủ động mở rộng các loại hình dịch vụ ngân hàng mới dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, phù hợp với nhu cầu thị trường và năng lực của BIDV Bình Tây Sài Gịn nhằm tạo nhiều tiện ích cho người sử dụng dịch vụ
Ch trọng nâng cao chất lượng dịch vụ, cải thiện phong cách, thái độ phục vụ, thời gian xử lý giao dịch cho khách hàng
ẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng bá các hoạt động, sản phẩm dịch vụ cho vay cá nhân nhằm đưa hình ảnh của BIDV nói chung và BIDV Bình Tây Sài Gịn nói riêng trở nên thân thuộc với công chúng, xây dựng được hình ảnh thân thiện, gần gũi, chuyên nghiệp sẽ tạo được cảm quan tốt đẹp trong lòng khách hàng, có tác động rất tích cực đến việc nâng cao năng lực cạnh tranh với các ngân hàng thương mại trên địa bàn
3.1.2 Một số giải pháp nâng cao nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Chi nhánh Bình Tây Sài Gịn động cho vay KHCN tại BIDV Chi nhánh Bình Tây Sài Gịn
3.1.2.1 Nhóm giải pháp về Sản phẩm
Theo mơ hình nghiên cứu tại Chương 3, sản phẩm cho vay cá nhân là nhân
tố chính tác động đến sự lựa chọn ngân hàng của khách hàng vay cá nhân vì vậy việc hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay cá nhân là nhân tố then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của BIDV Bình Tây Sài Gịn Hiện tại, hầu hết các ngân hàng điều nhận thấy rằng nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao hơn, sản phẩm cho vay phải đáp ứng được lượng tiền mà khách hàng yêu cầu, thời gian giải quyết hồ sơ nhanh, lãi suất và phí cho vay thấp, khơng những thế phải được kèm theo vài tiện ích gia tăng khác Các giải pháp về nhân tố Sản phẩm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Chi nhánh Bình Tây Sài Gịn cụ thể như sau:
- Xác định sản phẩm cho vay cá nhân chính và đối tượng khách hàng tiềm năng: hiện tại sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV khá đa dạng, tuy nhiên nếu BIDV Bình Tây Sài Gịn triển khai đồng bộ tất cả các sản phẩm cho vay cá nhân thì sẽ dẫn đến sự dàn trải, lan man, khơng có mục tiêu, định hướng cụ thể rõ ràng. Vì vậy, trước tiên để nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay cá nhân, chi nhánh cần xác định sản phẩm chính và đối tượng khách hàng tiềm năng để tập trung phát triển. Tác giả đề xuất giải pháp như sau:
+ Cho vay sản xuất kinh doanh: ịa bàn Quận 5, Quận 6 có thể được xem là
trung tâm kinh tế, giao thương, bn bán hàng hóa sầm uất của TPHCM, địa bàn tập trung nhiều chợ lớn như: Chợ Bình Tây, chợ Sối Kình Lâm, chợ Hịa Bình, chợ phụ tùng xe máy, chợ Thiếc, chợ thuốc Hải Thượng Lãn Ông, chợ vàng Nhiêu Tâm, trung tâm thương mại An ơng, Ph Lâm… với hàng nghìn tiểu thương, hộ kinh doanh, cá nhân hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy sản phẩm đầu tiên cần tập trung
phát triển là cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh, bổ sung vốn lưu động đối với các hộ kinh doanh, tiểu thương, cá nhân
+ Cho vay mua nhà ở: Hiện tại, thị trường bất động sản đang có xu hướng
tăng trưởng ổn định, với các chính sách điều hành của Chính phủ, Bộ Xây dựng, Ngân hàng nhà nước thì thị trường bất động sản vẫn là kênh hấp thụ nguồn vốn tín dụng tại các ngân hàng, đặc biệt là nhu cầu tín dụng cho vay mua nhà ở đích thực. BIDV Bình Tây Sài Gịn cũng cần phải phát triển dư nợ cá nhân thông qua sản phẩm này, đặc biệt là cho vay mua nhà ở đích thực, mua nhà phố làm cơ sở kinh doanh buôn bán, hạn chế cho vay để đầu tư bất động sản.
+ Cho vay tiêu dùng thế chấp và tín chấp: Nhu cầu tiêu dùng, mua sắm và nâng cao đời sống của cư dân thành phố ln hiện hữu, BIDV Bình Tây Sài Gịn cần tập trung phát triển sản phẩm này, đặc biệt là các khách hàng cá nhân đang giao dịch tại chi nhánh, khách hàng có số dư tài khoản ổn định, thường xuyên, các khách hàng đang trả lương qua tài khoản mở tại chi nhánh (Công ty Thép Thắng Lợi, Hệ thống trường Việt Mỹ, Công ty Xây lắp Chợ Lớn…), các khách hàng đang công tác tại các cơ quan hành chính sự nghiệp đang quan hệ với chi nhánh (Kho bạc nhà nước Quận 5, ội cảnh sát giao thông Quận 5, UBND Phường 5…), trường học, bệnh viện trên địa bàn chi nhánh tr đóng
- Hoàn thiện, cải tiến và phát triển các sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV: thay vì chỉ áp dụng đơn thuần các gói lãi suất ưu đãi 15 000 tỷ vay sản xuất kinh doanh, 20.000 tỷ vay mua nhà của BIDV nói chung, chi nhánh có thể tăng cường bán chéo và bán trọn gói sản phẩm khác bằng cách cung cấp dịch vụ mới theo hướng đa mục tiêu (bán chéo dịch vụ thẻ, chuyển tiền, mua bán ngoại tệ, bảo hiểm, dịch vụ ngân hàng điện tử…) vừa đem lại lợi ích cho khách hàng, gia tăng sự gắn kết của khách hàng vừa góp phần gia tăng lợi nhuận đối với ngân hàng.
- ơn giản hố thủ tục tín dụng: đơn giản hóa sản phẩm d hi u d tiếp thị, vận dụng quy trình nhưng vẫn đảm bảo theo quy định và vẫn hạn chế rủi ro thấp nhất cho ngân hàng. Có thể gộp chung nhiều mẫu biểu để khách hàng không phải ký quá nhiều lần, nhận hồ sơ tại nhà, địa điểm kinh doanh của khách hàng ẩy mạnh công tác nghiên cứu để phát triển các sản phẩm cho vay, quy trình cho vay cá nhân, xây dựng danh mục sản phẩm cho vay cá nhân, đa tiện ích, linh hoạt, hấp dẫn đối với khách hàng và được quản lý tự động. Rút ngắn thời gian thẩm định hồ sơ và
phê duyệt khoản vay nhằm tăng khả năng cạnh tranh so với sản phẩm cùng loại của các ngân hàng khác.
- Xây dựng hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân dựa trên nền tảng chấm điểm của BIDV nhằm giảm rủi ro, có thể ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, chính xác.
- Tăng cường xây dựng hệ thống kiểm tra, giám sát và cảnh báo tín dụng, trên cơ sở các chỉ tiêu định tính và định lượng cho phép xác định và đo lường giới hạn rủi ro, để kịp thời xử lý các vấn đề rủi ro một cách hiệu quả nhất.
- Lãi suất cho vay và phí phải mang tính cạnh tranh cao, khơng để trường hợp khi vay khách hàng phải chịu thêm chi phí ngầm, làm tăng tổng chi phí của khách hàng vay. Có thể áp dụng chính sách ưu đãi lãi suất đối với khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ khác. Khách hàng ngày càng nhạy cảm với lãi suất, nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động đồng thời tuân theo quy định của NHNN, BIDV Bình Tây Sài Gịn cần có chính sách lãi suất linh hoạt với từng nhóm khách hàng. Nhóm khách hàng truyền thống, có quan hệ tín dụng tốt và khách hàng mới nhưng đánh giá là tiềm năng thì lãi suất cho vay áp dụng cho khách hàng có thể thấp hơn so với khách hàng khác nhưng đảm bảo ngun tắc tổng hịa lợi ích dương khách hàng mang lại cho Ngân hàng.
3.1.2.2 Nhóm giải pháp về Thƣơng hiệu
Hình ảnh của các ngân hàng thương mại là ấn tượng ban đầu của một khách
hàng đối với ngân hàng đó Một ngân hàng xây dựng được hình ảnh thân thiện, gần gũi, chuyên nghiệp sẽ tạo được cảm quan tốt đẹp trong lịng khách hàng, có tác động rất tích cực đến việc đánh giá chất lượng dịch vụ của khách hàng iều đó lại tạo ra giá trị khác biệt qua quá trình đánh giá và của khách hàng khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng đó và khiến khách hàng quyết định gắn bó với ngân hàng đó Nhận thức được tầm quan trọng của hình ảnh và thương hiệu, rất nhiều ngân hàng trong và ngoài nước hoạt động trên thị trường hiện nay đã và đang ra sức xây dựng hình ảnh để tạo sự tin tưởng, gắn bó của khách hàng đối với ngân hàng của mình cũng như để nổi bật, tạo sự khác biệt so với các ngân hàng thương mại còn lại. ối với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Bình Tây Sài Gịn, ngồi thương hiệu BIDV nói chung được hội sở chính xây dựng, truyền thơng, quảng bá thì chi nhánh cần tập trung một số giải pháp về nhân tố Thương hiệu nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay KHCN tại BIDV Chi nhánh Bình Tây Sài Gịn cụ thể như sau:
- Chi nhánh tập trung vào những giá trị cốt lõi của thương hiệu BIDV nói chung (tầm nhìn, sứ mạng) và quán triệt để toàn thể cán bộ nhân viên chi nhánh thực hiện và có thể hiện đ ng như những giá trị cốt lõi đã được nêu.
- Xây dựng các quy định về hoạt động Marketing: quy định về không gian giao dịch với khách hàng, quy định về trang bị ấn phẩm quảng bá, các điều kiện phục vụ khách hàng khi đến giao dịch với Ngân hàng, quy định về đầu mối thực hiện quảng bá sản phẩm dịch vụ. Tổ chức kiểm tra, đánh giá việc thực hiện các quy định về tác phong giao dịch và hoạt động Marketing.
- Chi nhánh chủ động quảng bá các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, quảng bá tại điểm giao dịch của chi nhánh, hay qua các kênh khác như thông qua liên kết với các đối tác là khách hàng của BIDV Bình Tây Sài Gòn, hệ thống siêu thị, trường học, bệnh viện, trung tâm thương mại trên địa bàn chi nhánh tr đóng
- Tăng cường quan hệ cộng đồng, xây dựng mối quan hệ giữa ngân hàng với các đối tác là khách hàng của BIDV Bình Tây Sài Gịn, với các cơ quan chính trị, đồn thể, kho bạc nhà nước Quận 5, Quận 6, tham gia tài trợ các chương trình an sinh xã hội, hoạt động từ thiện.
- Tận dụng truyền thông, quảng bá thương hiệu BIDV, quảng bá các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân thông qua nền khách hàng đã và đang giao dịch tại chi nhánh, đặc biệt là nền khách hàng đang có dư nợ, từ đó khai thác bán chéo thêm sản phẩm dịch vụ, gia tăng sự gắn kết và khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới đến giao dịch tại chi nhánh.
3.1.2.3 Nhóm giải pháp về Năng lực tài chính
Nâng cao năng lực tài chính của một ngân hàng là có ý nghĩa để nâng cao năng lực cạnh tranh, khả năng chống đỡ rủi ro, đảm bảo an toàn trong hoạt động kinh doanh, đủ khả năng để thực hiện hoạt động kinh doanh khác ể nâng cao năng lực tài chính, các ngân hàng thương mại thường tập trung vào một số điểm trọng yếu như: tăng quy mô vốn, đảm bảo khả năng thanh khoản tốt mọi thời điểm, tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh và chất lượng tài sản có Về nâng cao năng lực tài chính của BIDV nói chung, tác giả sẽ nêu tại phần kiến nghị tại Mục 3 2 3 đề tài
này, trong phần giải pháp về Năng lực tài chính, tác giả tập trung đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại BIDV Bình Tây Sài Gịn, cụ thể như sau:
- Tỷ lệ nợ xấu là căn cứ để quyết định giới hạn tín dụng của chi nhánh, chi nhánh kiểm sốt tốt tỷ lệ nợ xấu thì giới hạn tín dụng bán lẻ tăng cao, thẩm quyền phán quyết lớn, năng lực tài chính của chi nhánh được nâng cao, tăng khả năng