TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH GIA LAI
3.1.1 Định hƣớng tín dụng khách hàng cá nhân của Agribank Gia Lai đến năm 2025
Nhằm đẩy mạnh việc tăng trưởng tín dụng KHCN, Agribank Gia Lai đã đưa ra định hướng phát triển theo mục tiêu đã đặt ra như sau:
- Tăng trưởng quy mô tín dụng KHCN theo đúng kế hoạch đã đặt ra, đồng thời đảm bảo hiệu quả kinh doanh thu được từ khách hàng.
- Cho vay sản xuất kinh doanh: tiếp tục phát huy thế mạnh cho vay sản xuất kinh doanh, khai thác/phát triển các khách hàng có tiềm năng trên địa bàn nhằm giữ vững thị phần và tích cực tiếp cận khai thác các khách hàng hộ kinh doanh, các đơn vị có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt.
- Cho vay tiêu dùng: nâng cao tỷ trọng sản phẩm cho vay tiêu dùng, tập trung các sản phẩm nhà đất, ô tô, cho vay cán bộ công nhân viên.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: nắm bắt xu hướng thị trường để phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng, linh hoạt, phù hợp với đặc thù từng vùng miền trên địa bàn tỉnh đảm bảo phát huy tối đa lợi thế kinh doanh của mình.. Từ đó, triển khai thành công nhiều sản phẩm huy động vốn và chương trình tín dụng ưu đãi dành cho các ngành nghề/phân khúc khác nhau, trong đó có các chương trình tín dụng đặc thù theo định hướng chỉ đạo của Chính phủ và NHNN. Mở rộng, phát triển các sản phẩm dịch vụ tiên tiến hiện đại như sản phẩm thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử.
- Chuyển đổi mô hình - hướng tới chuẩn mực và thông lệ quốc tế theo tiêu chí hàng đầu là “Hướng tới khách hàng”: nghiên cứu ứng dụng các giải pháp công nghệ hiện đại và xây dựng văn hóa chuyên nghiệp, thân thiện, gắn kết cùng sự phát triển bền vững của khách hàng .
- Tập trung nâng cao kỹ năng tư vấn bán hàng của đội ngũ KHCN của chi nhánh để việc khai thác khách hàng không phụ thuộc vào cạnh tranh về giá.
- Phát triển nguồn khách hàng mới: tăng cường tiếp thị phát triển khách hàng mới, chú trọng công tác khách hàng giới thiệu để khai thác khách hàng mới là đối tác, có quan hệ với các khách hàng hiện hữu của Agribank Gia Lai.
3.1.2. Định hƣớng chất lƣợng tín dụng khách hàng cá nhân của Agribank Gia Lai đến năm 2025 Agribank Gia Lai đến năm 2025
- Tăng trưởng quy mô tín dụng KHCN đi đôi với nâng cao chất lượng tín dụng bán lẻ và phải gắn với hai yếu tố đó là an toàn và mức sinh lời nhằm tăng năng lực cạnh tranh, đáp ứng được yêu cầu chuyển dịch cơ cấu kinh tế, sắp xếp đổi mới hoạt động ngân hàng, thích ứng nhanh với môi trường kinh doanh mới, có đủ sức cạnh tranh, phát triển.
- Kiểm soát chặt chẽ chất lượng tín dụng KHCN: Đảm bảo duy trì và kiểm soát nợ xấu ở mức thấp, kiên quyết đẩy mạnh xử lý nợ xấu. Agribank đã thực hiện xử lý nợ xấu vượt kế hoạch NHNN giao. Đặc biệt, xây dựng hệ thống xếp hạng tín
dụng nội bộ tiên tiến theo chuẩn mực quốc tế để chủ động giám sát các khoản nợ tiềm ẩn rủi ro; phân loại nợ nghiêm ngặt và thực hiện trích lập dự phòng rủi ro đầy đủ đối với các khoản nợ không đủ tiêu chuẩn.
- Củng cố và nâng cao chất lượng tín dụng KHCN trên cơ sở thực hiện nghiêm túc cơ chế tín dụng KHCN của Agribank, nâng cao chất lượng thẩm định, đặc biệt chú trọng các khâu thủ tục, hồ sơ, thực hiện các quy trình tín dụng, quản lý rủi ro, kiểm tra, kiểm soát tiền vay, chấm điểm, xếp hạng khách hàng…
- Thực hiện quyết liệt thu hồi nợ quá hạn, nợ xấu, lên kế hoạch thu hồi nợ đối với từng khách hàng một cách chi tiết, cụ thể theo từng tuần, tháng, quý và phần công trách nhiệm tới từng cán bộ; kịp thời báo cáo tình hình xử lý nợ và những vướng mắc cho Ban lãnh đạo để có ý kiến chỉ đạo.
- Nâng cao hiệu quả quản lý, điều hành hoạt động tín dụng kết hợp với việc thực hiện tốt quản lý rủi ro tín dụng.
- Tiếp tục thực hiện và nâng cao công tác kiểm tra trước, trong và sau cho vay.
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƢỢNG TÍN DỤNG KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH GIA LAI HÀNG CÁ NHÂN TẠI AGRIBANK CHI NHÁNH GIA LAI
3.2.1. Hoàn thiện chính sách tín dụng khách hàng cá nhân
Có một chính sách tín dụng KHCN đúng đắn sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lợi cho hoạt động tín dụng trên cơ sở phân tán rủi ro, nhờ đó phát huy năng lực của bản thân ngân hàng, đồng thời tận dụng được sự thuận lợi và hạn chế của môi trường kinh doanh. Bất cứ ngân hàng nào muốn có chất lượng tín dụng KHCN tốt đều phải có chính sách tín dụng KHCN thích hợp. Hiện nay chính sách tín dụng KHCN của Agribank Gia Lai là: phục vụ khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất, phong cách tận tình, chu đáo, văn minh lịch sự mang phong cách chuyên nghiệp. Lựa chọn khách hàng ngay từ ban đầu, phát triển khách hàng phải đi đôi với nâng cao chất lượng tín dụng.
Xây dựng chính sách tín dụng KHCN hợp lý và cơ chế linh động với một số chi nhánh ở từng vùng miền khác nhau dựa trên chiến lược phát triển của chi nhánh và dựa trên điều kiện thị trường: nguyên nhân là hiện nay môi trường cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các ngân hàng phải xây dựng cho mình một chính sách tín dụng KHCN hợp lý, linh động như chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng có hoạt động kinh doanh hiệu quả, cạnh tranh với các ngân hàng khác để thu hút khách hàng tốt...
3.2.2. Thực hiện nghiêm túc quy trình tín dụng và chất lƣợng thẩm định - Chất lượng thẩm định
Trong quy trình tín dụng nói chung và quy trình tín dụng KHCN nói riêng, bước chuẩn bị cho vay là bước quan trọng nhất, tức là khách hàng nộp hồ sơ xin vay vốn còn ngân hàng xem xét để quyết định cho vay hay không. Đây là bước có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng tín dụng KHCN, vì đây là cơ sở định lượng rủi ro trong quá trình cho vay. Do vậy ngay từ đầu các cán bộ tín dụng phải thực hiện tốt các nội dung quy trình tín dụng KHCN, phải có biện pháp sàng lọc khách hàng ngay từ bước đầu tiên này.
Bên cạnh đó, hầu hết các khách hàng đến vay là các hộ gia đình, cá nhân mua bán nhỏ lẻ, việc lập phương án vay vốn còn nhiều thiếu sót chưa đáp ứng được các điều kiện của Ngân hàng, cho nên công tác thẩm định và kiểm tra cần phải chú ý hơn. Có như thế mới có thể lựa chọn được những khách hàng tốt và loại bỏ đi được những khách hàng không đủ điều kiện vay vốn. Thẩm định phương án sản xuất kinh doanh cũng là bước quan trọng trong quy trình tín dụng, nó không chỉ ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh của ngân hàng mà còn tác động trực tiếp đến chi phí của ngân hàng, góp phần hạn chế nợ quá hạn, qua đó quyết định chất lượng tín dụng bán lẻ. Ngân hàng phải xem xét kỹ lưỡng trước khi cho vay đối với một phương án sản xuất kinh doanh và đó là một trong những nhiệm vụ của công tác thẩm định. Nhất là trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng, đòi hỏi quy trình thẩm định phải thực hiện theo nguyên tắc tín dụng ngân hàng và theo
đúng chiến lược của ngân hàng đã đề ra. Để làm tốt được công tác thẩm định đòi hỏi các cán bộ tín dụng phải có trách nhiệm cao, có đạo đức nghề nghiệp và có trình độ chuyên môn vững vàng; cần chú ý đảm bảo ba yếu tố là: chất lượng tín dụng, thời gian và chi phí thẩm định.
- Kiểm soát chặt chẽ quá trình giải ngân, tăng cường công tác giám sát tín dụng
Trong quy trình tín dụng KHCN quản lý khoản vay cũng đóng vai trò rất quan trọng, nó ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng KHCN của ngân hàng về sự phù hợp của các điều kiện vay vốn, việc kiểm soát giải ngân, thu nợ, xử lý phát sinh. Do vậy, công tác kiểm soát giải ngân, quản lý tín dụng phải được quán triệt tới tất cả các cán bộ tín dụng, cán bộ quản lý tín dụng về vai trò, sự cần thiết của nó để thống nhất thực hiện.
Trong quá trình thực hiện cần lưu ý các điểm sau:
- Cần có sự theo dõi, đánh giá thường xuyên đối với các khoản vay trên cơ sở thông tin về ngành nghề kinh doanh, biến động thị trường, có sự cảnh báo rủi ro.
- Cần xác định thời hạn cho vay, định kỳ trả nợ gốc, lãi vay hợp lý tên cơ sở phù hợp với thời gian thu hồi vốn của phương án/dự án, chu kỳ sản xuất kinh doanh của khách hàng, loại hình kinh doanh, vòng quay vốn ... nhằm kiểm soát được nguồn thu trả nợ đúng hạn, tránh định kỳ hạn trả nợ quá dài hoặc quá ngắn so với khả năng thanh toán của khách hàng.
- Kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ định kỳ và đột xuất quá trình giải ngân, sử dụng vốn của khách hàng cũng như tài sản bảo đảm cho khoản vay nhằm mục tiêu vốn vay giải ngân đúng mục đích trên cơ sở chứng từ hợp pháp, hợp lệ, phù hợp, vốn vay được khách hàng sử dụng phát huy được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh, đảm bảo nguồn thu trả nợ ngân hàng. Thông qua quá trình kiểm tra sau và giám sát trong suốt quá trình dư nợ vay, ngân hàng có thể cập nhật được tình hình khách hàng, khoản vay để có thể xử lý kịp thời các tình huống phát sinh.
3.2.3. Nâng cao chất lƣợng và trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng khách hàng cá nhân
Nhân tố con người đóng vai trò quan trọng nhất đối với bất kỳ hoạt động nào của nền kinh tế nói chung và hoạt động ngân hàng nói riêng. Vì vậy đào tạo đội ngũ cán bộ tín dụng trong hoạt động của ngân hàng là ưu tiên hàng đầu. Đối với Agribank Gia Lai điều này càng cấp thiết hơn để tăng cường tăng trưởng tín dụng bán lẻ cũng như chất lượng tín dụng KHCN, do vậy chi nhánh cần đánh giá chính xác trình độ năng lực của cán bộ ở mỗi vị trí công tác để có giải pháp nâng cao năng lực nghiệp vụ.
Trong thời đại ngày nay thì một cán bộ tín dụng không chỉ phải giỏi nghiệp vụ mà còn cần phải có kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khác nhau như nhà đất, pháp luật... và phải có kinh nghiệm nhiều về kinh tế xã hội cũng như nắm bắt được tâm lý khách hàng. Về điểm này thì cán bộ tín dụng của Agribank Gia Lai đa số là trẻ nên còn nhiều hạn chế, vì vậy chi nhánh cần có chính sách khuyến khích nhân tài bằng nhiều chế độ đãi ngộ khách nhau, mặt khác cần thường xuyên có những cuộc hội đàm, hội thảo, tập huấn, khóa bồi dưỡng hay đào tạo ngắn ngày do các cán bộ nhiều kinh nghiệm giảng dạy về những lĩnh vực có liên quan cho đối tượng là cán bộ trẻ, cán bộ đang trong quá trình thử việc và các cán bộ cần bổ sung thêm kiến thức.
Xây dựng bảng mô tả công việc cụ thể cho từng nhiệm vụ, trách nhiệm và yêu cầu về chuyên môn, kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc một cách rõ ràng, súc tích nhằm chuẩn hóa từng công việc của các bộ phận.
Ngoài ra, Agribank Gia Lai nên tổ chức luân chuyển các cán bộ tín dụng KHCN trong các phòng giao dịch và ở phòng KHCN để các cán bộ nắm vững được toàn bộ mọi nghiệp vụ tại nơi giao dịch, vì không phải ở phòng nào cũng thực hiện tất cả nghiệp vụ của tín dụng KHCN và cũng tránh sự nhàm chán trong công việc cho những cán bộ nhân viên.
3.2.4. Nâng cao năng lực quản trị điều hành
Nắm chắc quan điểm chỉ đạo của Agribank, có nhiều giải pháp điều hành quyết liệt, năng động, sáng tạo để thực thi có hiệu quả nhất là trong môi trường kinh tế, tiền tệ - tín dụng biến động phức tạp. Kiên định với mục tiêu kinh doanh như đã định, kiên quyết trong chỉ đạo điều hành, tuân thủ nguyên tắc tập trung dân chủ.
Xác định rõ tiềm năng thế mạnh thế mạnh của địa bàn. Thực hiện đánh giá phân tích nền khách hàng hiện có, xây dựng và phát triển cho được một nền khách hàng tốt có khả năng kinh doanh, phát triển trong tương lai. Xây dựng một nền tảng khách hàng tốt là xây dựng một thị trường tốt cho các sản phẩm tín dụng và dịch vụ ngân hàng, đồng thời cũng là thị trường cung cấp yếu tố đầu vào là nguồn vốn cho chi nhánh. Đây là yếu tố quyết định cho việc phát triển và chuyển dịch cơ cấu hoạt động của chi nhánh.
Phải tập trung mọi nguồn lực để xây dựng và phát triển đội ngũ cán bộ của chi nhánh có năng lực giỏi và phẩm chất đạo đức tốt đáp ứng cho yêu cầu, đòi hỏi ngày càng cao của sự phát triển hội nhập của hệ thống. Đây là nền tảng tạo nên sức mạnh cạnh tranh và sự phát triển lâu dài, ổn định của chi nhánh.
3.2.5. Tăng cƣờng thu thập thông tin hỗ trợ cho tín dụng khách hàng cá nhân nhân
Bên cạnh yếu tố con người thì vấn đề thông tin cũng rất quan trọng trong hoạt động của mỗi ngân hàng. Trong hoạt động của các ngân hàng thương mại, nguồn thông tin đến được từ ba nguồn chủ yếu: phỏng vấn trực tiếp, thông qua các trung gian và thông qua các báo cáo của người vay. Ngân hàng sử dụng các thông tin này nhằm đánh giá khả năng tài chính của khách hàng, khả năng sinh lợi của phương án sản xuất kinh doanh và những rủi ro có thể xảy ra.
Hiện nay tại Agribank Gia Lai hầu hết thông tin đều được thu thập từ hoạt động thẩm định tại cơ sở của các cán bộ tín dụng thẩm định, do đó thông tin nằm trong phạm vi hẹp và mang tính chủ quan, chưa chủ động tìm kiếm các thông tin liên quan khác. Để có thể nâng cao chất lượng thông tin tín dụng thì trước hết ngân
hàng phải xây dựng cho mình một hệ thống thông tin khách hàng, không chỉ có những khách hàng quen thuộc đã có quan hệ tín dụng tốt với ngân hàng mà gồm cả những khách hàng tiềm năng. Khi có nguồn thông tin chính xác và chuẩn thì tiếp theo là phải xử lý thông tin có được. Nếu việc xử lý thông tin tốt sẽ giúp cho con người sử dụng có thể khai thác thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
3.2.6. Tăng cƣờng công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ
Tín dụng KHCN ngày càng được mở rộng cũng với nhu cầu đầu tư, phát triển của nền kinh tế. Nhưng nếu tín dụng KHCN được mở rộng mà không quan tâm đúng mức đến công tác kiểm tra kiểm soát thì chất lượng tín dụng KHCN sẽ giảm và dẫn đến nợ quá hạn và nợ xấu tăng cao. Vì vậy, vai trò của công tác kiểm tra kiểm soát phải được nâng lên ở mức tương ứng yêu cầu nâng cao chất lượng tín dụng KHCN.
Công tác kiểm tra kiểm soát được đề cập không chỉ nhằm đơn thuần kiểm tra khách hàng mà còn quan trọng ở chỗ là kiểm tra giám sát việc làm của cán bộ lãnh đạo và cán bộ tín dụng theo đúng quy chế, cơ chế đảm bảo kinh doanh an toàn hiệu quả và đúng pháp luật.
Về vấn đề nhân sự: bố trí cán bộ làm công tác kiểm tra kiểm soát nội bộ luôn quán triệt "đặt lợi ích của ngân hàng lên hàng đầu trong mọi trường hợp", có bản lĩnh vững vàng, có kinh nghiệm về hoạt động ngân hàng, kế toán, kinh tế, tài chính,