5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu
4.2.1. Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân
Để phát triển mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn cần các giải pháp cụ thể để tăng trưởng dư nợ, phát
triển khách hàng mới và phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng. Vì vậy, Vietinbank Chi nhánh Tiên Sơn cần phải:
Tăng cường quảng bá, giới thiệu hình ảnh của Chi nhánh: Cần thông qua các chương trình an sinh xã hội, tài trợ các dự án phát triển của địa phương, đồng thời ký kết các hợp đồng liên kết với các đối tác bán lẻ như: Showroom ô tô, Chủ đầu tư dự án bất động sản, doanh nghiệp lớn chi lương…. Để xây dựng hình ảnh, đưa khách hàng tới ngân hàng giải pháp này đặc biệt hiệu quả, có sức lan tỏa nhanh và rộng lớn. Thông qua các chương trình tài trợ, hình ảnh chi nhánh được biết đến rộng rãi trong mắt đại bộ phận dân chúng, tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh trong việc phát triển kinh doanh nói chung và phát triển cho vay khách hàng (đặc biệt là khách hàng cá nhân ) nói riêng.
Tăng cường hợp tác, bán chéo sản phẩm: Toàn bộ các hình thức cho vay Khách hàng cá nhân của chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng để xuất nhu cầu và làm thủ tục vay vốn. Với hình thức vay này, Chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay Khách hàng cá nhân. Vì vậy, để có thể phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay dựa vào kênh liên kết. Theo đó, Chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ liên kết với các doanh nghiệp bán lẻ như các đại lý ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng, doanh nghiệp lớn chi lương...; để thông qua đó tài trợ cho các khách hàng các nhân có nhu cầu vay vốn khi họ giao dịch với đơn vị liên kết để thực hiện mua nhà, mua xe, tiêu dùng khác…. Dựa trên tệp khách hàng của các đối tác Chi nhánh xây dựng data khách hàng để thực hiện công tác marketing các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, tăng cường bán kèm, bán chéo tới khách hàng về các lợi ích khi sử dụng các sản phẩm của Vietinbank. Qua cách bán hàng liên kết này, chi nhánh sẽ có điều kiện để mở rộng mạng lưới các kênh tiếp thị, phân phối, góp phần phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân: Qua số liệu về kế quả kinh doanh giai đoạn 2015 – 2019 có thể thấy mặc dù Vietinbank có rất nhiều
sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, đặc biệt là trong cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân như: Cho vay mua ô tô, cho vay mua nhà, đất, cho vay thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tiêu dùng… Tuy nhiên, Chi nhánh phát triển về cho vay tiêu dùng là rất thấp, tỷ lệ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ Chi nhánh không đạt 10% từ đó có thể thấy Chi nhánh cần thực sự chú trọng đa dạng sản phẩm cho vay. Chi nhánh cần có định hướng rõ ràng tới từng phòng cho vay, từng cán bộ về định hướng mới, để tập trung nguồn lực thời gian phát triển. Chi nhánh có thể thông qua liên kết với chủ đầu tư dự án, showroom hay siêu thị để phát triển cho vay khách hàng tiêu dùng, cũng có thể liên kết với các đơn vị chi lương để phát triển cho vay thông qua hình thức thẻ tín dụng, thấu chi tiêu dùng. Việc đa dạng hóa các phẩm phẩm cho vay, khách hàng vay sẽ giúp Chi nhánh tránh vấn đề tập trung vào một số địa bàn lĩnh vực như hiện nay.
Mở rộng các phòng giao dịch và khách hàng trên địa bàn tỉnh : Trong phạm vi địa bàn tỉnh Bắc Ninh hiện nay, khách hàng của Chi nhánh tập trung chủ yếu tại Thị xã Từ Sơn với 1 Chi nhánh, và 4 phòng giao dịch, các địa bàn huyện Yên Phòng, huyện Tiên Du và thành Phố Bắc Ninh có 1 phòng giao dịch trong khi các huyện như Quế Võ, Thuận Thành, Lương Tài, Gia Bình Chi nhánh không có phòng giao dịch và hầu như không có khách hàng, địa bàn như vậy của Chi nhánh là khá tập trung, chưa tạo được sự đa dạng và phủ rộng trên địa bàn tỉnh. Chi nhánh cần có chiến lượng cho sự phát triển mạng lưới phòng giao dịch, địa bàn giao dịch từ đó xây dựng được kênh tiếp cận với khách hàng truyền thống, cũng như tạo thuận lợi để khách hàng đến giao dịch, vì 1 khách hàng không muốn tốn quá nhiều thời gian để đi lại giao dịch với ngân hàng.
Đồng thời việc phát triển mạng lưới địa bàn phù hợp giúp giảm bớt áp lực cạnh tranh gay gắt, mở rộng thị phần tại các địa mới. Hiện nay địa bàn Thị xã Từ Sơn và thành phố Bắc Ninh có rất nhiều ngân hàng có trụ sở và phòng giao dịch, tuy nhiên các địa bàn khác tuy kinh tế không phát triển mạnh bằng 2 trung tâm trên nhưng số lượng ngân hàng lại nhỏ hơn nhiều, huyện Yên phong và Quế Võ đến này mới có không đến 10 phòng giao dịch của các ngân hàng, huyện Tiên Du, Thuận
Thành, Lương Tài, Gia bình thì chỉ có từ 5 phòng giao dịch các ngân hàng trở xuống. Bản thân Chi nhánh có 02 Phòng giao dịch tại huyện Yên Phong và huyện Tiên Du hiện nay cũng phát triển rất tốt, điều này khẳng định đúng rằng tuy địa bàn mới sẽ giúp khai thác được nhiều khách hàng mới, tiềm năng, khả năng tăng trường phát triển sẽ mạnh mẽ hơn các trung tâm với quá đông các ngân hàng và cạnh tranh gay gắt.
Tăng cường chăm sóc khách hàng: Tỉnh Bắc Ninh là địa bàn phát triển vì vậy lượng Ngân hàng và các tổ chức tín dụng hoạt động trên địa bàn là rất lơn, sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động chăm sóc khách hàng phải được Chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa.
Chi nhánh cần xây dựng một chiến lược chăm sóc khách hàng đồng bộ như: Xếp hạng khách hàng từ đó các các chương trình chăm sóc thật cụ thể, ví dụ một Khách hàng được sếp hạng Kim Cương sẽ được tặng hoa hoặc quà vào các ngày lễ và sinh nhật, tết sẽ được tặng lịch, khi giao dịch với ngân hàng sẽ được xếp ưu tiên, còn với một khách hàng thông thường thì sẽ được gửi tin nhắn, lời chúc mừng tại các ngày sình nhật, ngày lễ, nếu khách hàng thường xuyên ra giao dịch thanh toán cũng sẽ được xem xét xếp hạng ưu tiên thế nào…. Thông qua chăm sóc khách hàng Chi nhánh xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Khi hình ảnh, chất lượng sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh tốt trong mắt khách hàng thì chính khách hàng có thể sẽ giới thiệu cho chúng ta rất nhiều khách hàng mới khác.