5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
1.2.3.1. Các nhân tố thuộc về ngân hàng
Một là, chính sách cho vay của ngân hàng
Chính sách cho vay là chính sách do Hội đồng Quản trị ban hành trong từng thời kỳ, được thiết kế nhằm hướng dẫn, kiểm tra và định hướng hoạt động của ngân hàng. Nếu ngân hàng với định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân thì đây là lĩnh vực được trọng tâm ưu tiên và có thể phát triển mạnh mẽ.
Nội dung của chính sách tín dụng thể hiện các tiêu chuẩn về cho vay, quy định cho vay, quy trình cho vay, phương thức bảo đảm tiền vay, lãi suất cho vay, các giới hạn về rủi ro tín dụng có thể chấp nhận được và yêu cầu về lợi nhuận tối thiểu…
Chính sách cho vay có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả cho vay, nó là công cụ dẫn đường cho các cán bộ tín dụng thực hiện cho vay đúng với yêu cầu ngân hàng.
Một chính sách tín dụng năng động, linh hoạt, thay đổi phù hợp với điều kiện của nền kinh tế, kết hợp hài hòa giữa lợi ích của Ngân hàng và lợi ích của khách hàng, cũng như cân bằng giữa lợi ích và rủi ro sẽ giúp ngân hàng thu hút được nhiều khách hàng, góp phần nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng, là căn cứ để hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phát triển.
Ngược lại, với một chính sách tín dụng cứng nhắc, không phù hợp ngân hàng sẽ không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu đa dạng của khách hàng, khó có thể mở rộng tín dụng và làm giảm tính cạnh tranh trong hoạt động ngân hàng.
Hai là, năng lực tài chính và khả năng quản lý của ngân hàng
Năng lực tài chính của ngân hàng xác định dựa trên một số yếu tố như quy mô vốn chủ sở hữu, quy mô tổng tài sản, quy mô tín dụng, các tỷ lệ ROE, ROA, tỷ lệ
tăng trưởng thu nhập qua các năm, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng dư nợ. Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, quy mô hoạt động rộng, tổng tài sản lớn, khả năng huy động vốn trong ngắn hạn tốt, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngân hàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vào các danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở rộng trong đó cho vay khách hàng cá nhân sẽ được phát triển; ngược lại ngân hàng mà năng lực tài chính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàng quan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay khách hàng cá nhân sẽ không được mở rộng. Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xét khi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Ba là, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ tín dụng
Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và thẩm định cho vay đối với khách hàng, vì vậy có thể nói chất lượng khoản vay chịu ảnh hưởng trực tiếp từ chất lượng cán bộ tín dụng ngân hàng. Đội ngũ cán bộ tín dụng đông đảo cùng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay khách hàng cá nhân. Ngân hàng có đội ngũ cán bộ với những khả năng trên sẽ thúc đẩy hoạt động cho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao, hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng, mở rộng quy mô. Vì đội ngũ cán bộ tín dụng thể hiện cho hình ảnh hữu hình của ngân hàng, cho nên họ sẽ góp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay khách hàng cá nhân nói riêng.
Bốn là, chính sách marketing của ngân hàng
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng chịu tác động rất nhiều từ hoạt động marketing, thông qua các chương trình khuyến mại, các chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, giảm lãi suất, tặng quà nhân ngày lễ… của các ngân hàng tạo được sự thân thiện từ khách hàng và thu hút họ đến giao dịch nhiều hơn. Nếu ngân hàng chú trọng đến hoạt động marketing thì hoạt động cho vay sẽ phát triển và
ngược lại nếu hoạt động marketing ngân hàng không hiệu quả thì hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cũng không hiệu quả.
Năm là, mạng lưới của ngân hàng
Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của ngân hàng, cũng như khả năng phục vụ khách hàng tại các địa bàn. Từ thực tế cho thấy, các ngân hàng có nhiều điểm giao dịch sẽ có lợi thế trong tìm kiếm khách hàng vì khách hàng thường mong muôn giao dịch tại các điểm gần và thuận tiện, tiết kiệm chi phí thời gian đi lại. Vì vậy các ngân hàng có càng nhiều chi nhánh, phòng giao dịch thì việc mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân càng trở nên thuận lợi, nhất là khi các chi nhánh, phòng giao dịch này đặt tại các khu dân cư có nhiều nhu cầu vay vốn. Tại đây ngân hàng dễ dàng nắm bắt được thông tin từng khách hàng trên cơ sở đó tiến hàng thẩm định, giải ngân và thu nợ.
Sáu là, cơ sở vật chất và công nghệ ngân hàng
Trên cơ sở nguồn thông tin thu thập từ khách hàng và bên thứ ba, ngân hàng thực hiện thẩm định khoản vay để đánh giá tình hình tài chính, phương án sản xuất kinh doanh, uy tín, tài sản bảo đảm, về sử dụng vốn, cũng như khả năng hoàn trả vốn vay cho ngân hàng. Ngân hàng sẽ tìm kiếm những tính huống có thể dẫn đến rủi ro cho ngân hàng và tiên lượng khả năng kiểm soát của ngân hàng về các rủi ro đó, dự kiến các biện pháp phòng ngừa và hạn chế thiệt hại có thể xảy ra. Từ đó làm cơ sở để ra quyết định tín dụng, chấp thuận hay không chấp thuận cho vay. Khoa công nghệ có thể giúp ngân hàng nắm bắt thêm rất nhiều thông tin từ khách hàng như: Lịch sử nợ vay, tình hình thu nhập, giao dịch qua tài khoản thanh toán, các chi phí thường xuyên của khách hàng như điện, nước, điện thoại, các hàng hóa tiêu dùng…. Đây có thể là các cơ sở thẩm định cho vay quan trọng với ngân hàng.
Trong khi đó, đặc thù của hoạt động cho vay khách hàng cá nhân là giao dịch với số lượng khách hàng đông và đa dạng, ngân hàng phải thực hiện một số lượng lớn các hợp đồng cho vay. Do đó, hệ thống công nghệ hiện đại có thể giúp tiết kiệm được thời gian công sức của cán bộ tín dụng trong tác nghiệp hồ sơ, hệ thống đồng
thời vừa nhằm hạn chế tối đa sự nhầm lẫn, sai sót trong quá trình giao dịch với khách hàng.
1.2.3.2. Các nhân tố thuộc về khách hàng vay vốn
Thứ nhất, với mỗi khoản vay vấn đề quan tâm đầu tiên là khách hàng sử dụng khoản vay đúng mục đích. Mục đích của khoản vay phải phù hợp với quy định của ngân hàng và pháp luật, đặc biệt không được dùng vào các pháp luật nghiêm cấm hoặc ngân hàng không cho vay. Khoản vay phải đúng với mục đích phương án đề nghị vay vốn của khách hàng
Thứ hai, phương án vay vốn của khách hàng hiệu quả khả thi, có khả năng thực hiện cao. Đây là cơ sở thẩm định của ngân hàng đảm bảo khả năng trả nợ của khách hàng vì với một phương án hiệu quả, khả thi khả năng trả nợ là rất cao
Thứ ba, khách hàng đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về năng lực tài chính lành mạnh để thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Ngân hàng cần xem xét kỹ lưỡng năng lực tài chính của khách hàng vì đây là cơ sở thực hiện phương án vay vốn, đồng thời cơ sở đánh giá khả năng trả nợ của ngân hàng.
Thứ tư, tư cách pháp lý, đạo đức khách hàng. Nếu như khách hàng là người có lịch sử quan hệ vay vốn tốt, người có ý thức trả nợ, rủi ro tín dụng thấp thì sẽ được ngân hàng chấm điểm xếp hạng tín dụng cao và là một cơ sở tốt khi xét duyệt cho vay.
Thứ năm, khách hàng sử dụng tài sản bảo đảm gì để đảm bảo cho khoản vay, tài sản bảo đảm của khách hàng có giá trị cao, tính thanh khoản càng lớn cũng là cơ sở để ngân hàng quyết định cho vay dễ dàng hơn, vì tài sản bảo đảm là biện pháp thu hồi nợ dự phòng của ngân hàng khi phát sinh rủi ro. Mỗi loại tài sản bảo đảm sẽ được ngân hàng đánh giá với hệ số rủi ro khác nhau và khả năng cho vay tối đa khác nhau. Chúng ta có thể ví dụ, khách hàng sử dụng tài sản bảo đảm thanh khoản cao như sổ tiết kiệm, chứng chỉ tiền gửi … Có thể được ngân hàng cho vay với số tiền tối đa gần với giá trị tài sản, đồng thời điều kiện xét duyệt cho vay có thể được rút gọn, nhanh chóng hơn.
1.2.3.3. Các nhân tố thuộc môi trường hoạt động
Thứ nhất, môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế của quốc gia, vùng, tỉnh là nên tảng cơ bản cho mọi hoạt động kinh tế vì thế nó có thể tạo ra cơ hội cũng như thách thức đối với ngân hàng trong việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân. Khi nền kinh tế tăng trưởng ổn định thì mức sống của người dân sẽ tăng lên, tâm lý người dân lạc quan hơn vào tương lai nên nhu cầu tiêu dùng và đầu tư kinh doanh nên vì thế cũng tăng lên, tạo điều kiện phát triển hoạt động cho vay của các ngân hàng. Ngược lại, trong thời kỳ kinh tế suy thoái, lạm phát tăng cao, tình trạng thất nghiệp diễn ra ở nhiều nơi, thu nhập của người dân có xu hướng giảm thì họ có tâm lí tiết kiệm, hạn chế chi tiêu hay đầu tư kinh doanh, từ đó làm giảm cơ hội cho vay của ngân hàng nói chung và cho vay khách hàng cá nhân nói riêng
Thứ hai, môi trường chính trị - pháp luật
Môi trường chính trị pháp luật là nhân tố bao gồm tình hình chính trị quốc gia, hệ thống pháp luật, tính đầy đủ thống nhất của các văn bản dưới luật, gắn liền với quá trình chấp hành pháp luật và trình độ dân trí. Các yếu tố này tác động đến tính trật tự, ổn định, và là cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Nếu môi trường chính trị ổn định, hệ thống pháp luật đồng bộ và được thực hiện một cách nghiêm minh sẽ tạo điều kiện để hoạt động cho vay khách hàng cá nhân được diễn ra thông suốt, hạn chế những rủi ro có thể phát sinh làm tổn hại đến các bên tham gia đến quan hệ tín dụng và cả nền kinh tế.
Nếu môi trường chính trị biến động, hệ thống luật pháp thiếu chặt chẽ, sẽ gây tâm lí bất an cho xã hội, vừa tạo điều kiện cho tiêu cực phát triển, vừa gây khó khăn cho việc mở rộng hoạt động của ngân hàng trong đó có hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
Thứ ba, môi trường văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa, xã hội bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, tâm lý, thói quen, phong tục tập quán… nó chi phối hành vi của cá nhân và ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ tín dụng giữa khách hàng và ngân hàng.
Yếu tố về nhân khẩu học là các yếu tố về độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, trình độ học vấn của người dân… Nếu một đất nước, vùng miền với dân số trẻ có nghề nghiệp và thu nhập ổn định, trình độ dân trí cao thì sẽ có nhu cầu về tài chính nhiều hơn, những người này mạnh rạn có quyết định tài chính của mình, điều này tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng cá nhân của Ngân hàng phát triển.
Ngoài ra các yếu tố về tâm lý, thói quen, phong tục tập quán cũng ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của người tiêu dùng. Tại Việt Nam, một số người dân có thói quen tiết kiệm để tiêu dùng trong tương lai, họ ít có tư tưởng đi vay để thỏa mãn các nhu cầu hiện tại. Tại các vùng miền quan điểm này mạnh mẽ sẽ làm hạn chế khả năng mở rộng cho vay KHCN của các ngân hàng thương mại Việt Nam.
Thứ tư, môi trường công nghệ
Công nghệ được coi là một trong những yếu tố nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển cho ngân hàng. Nếu có một môi trường công nghệ hiện đại và đồng bộ sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của Ngân hàng diễn ra nhanh chóng và thong suốt, nâng cao năng suất hoạt động, tăng lợi nhuận cho ngân hàng và tạo được uy tín, niềm tin cho khách hàng.
Công nghệ còn giúp các Ngân hàng tạo ra và cung cấp sản phẩm mới cho khách hàng, thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng, mang ngân hàng về tận nhà cho khách hàng, gia tăng thời gian phục vụ không chỉ trong giờ mà còn cả ngoài giờ nhờ các ứng dụng internetbanking.
Ngoài ra, đối thủ cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển hoạt động kinh doanh của mọi thành phần doanh nghiệp. Do đó, trong lĩnh vực ngân hàng thì sự cạnh tranh về lãi suất, sản phẩm, chính sách tín dụng… sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cho vay cá nhân.
Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là một cuộc đua trong đó yếu tố năng lực nội tại của bản thân mỗi ngân hàng là nền tảng, ngoài ra để khẳng định vị thể của mình thì trên nền tảng đó, mỗi ngân hàng cần tạo ra được sư khác biệt vượt trong chính sách, sản phẩm, dịch vụ, khách hàng mục tiêu so với các đối thủ khác. Chính
sự khác biệt vượt trội góp phần tích cực trong công cuộc phát triển tín dụng cá nhân của mỗi ngân hàng.
1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại một số ngân hàngthương mại thương mại
1.3.1. Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM 1.3.1.1. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành 1.3.1.1. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Thành là một đơn vị non trẻ của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, được thành lập vào năm 2016 với là Chi nhánh chuyên cho vay khách hàng bán lẻ. Với chiến lược và mục tiêu tập chung vào các khách hàng sản xuất kinh doanh nhỏ, đặc biệt là khách hàng tiêu dùng phục vụ nhu cầu mua nhà ở, ô tô Chi nhánh đã có thành công rất lớn trong phát triển khách hàng với mức tăng trưởng dư nợ trong hai năm 2017 và 2018 gần 510 tỷ đồng và gần 320 tỷ đồng. Để có được thành công này, Chi nhánh Hà Thành đã tập trung tìm kiếm các khách hàng bằng cách tiếp cận các chủ đầu tư, các dự án bất động sản lớn, các đại lý, showroom ô tô để mở rộng mạng lưới kênh thông tin tiếp cận khách hàng, làm data khách hàng của Chi nhánh được lớn nên nhánh chóng. Chi nhánh đã xây dựng một đội ngũ bán hàng năng động, chuyên nghiệp, tận tình chăm sóc khách hàng, đồng thời ban lãnh đạo Chi nhánh đã xây dựng một cơ chế phối hợp nội bộ phòng ban thông suốt, nhanh gọn phục vụ khách hàng tối ưu nhất.
1.3.1.2. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội nằm tại số 6, Ngô Quyền, Quận Hoàn Kiếm, TP Hà Nội. Chi nhánh là đơn vị nhiều năm liên tục đạt danh hiệu thi đua xuất sắc trong toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Chi nhánh luôn luôn thực hiện phân khúc khách hàng cá nhân và xây dựng chính sách ưu đãi cho từng phân khúc khách hàng. Chi nhánh thường xuyên