5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu
3.2.2.1. Quy mô của phát triển cho vay khách hàng cá nhân
(i) Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn
Khách là luôn là quan trọng với mọi hoạt động kinh doanh, chỉ khi có khách hàng thì doanh nghiệp mới có doanh thu, có lợi nhuận. Chính vì vậy số lượng khách hàng nhiều hay ít quyết định thành công hay thất bại rất lớn của Doanh nghiệp. Với Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn luôn coi "Khách hàng là người trả lương cho chúng ta" thì điều đó luôn luôn đúng. Chi nhánh luôn
cố ngắng phát triển số lượng khách hàng bằng công tác tiếp thị, quảng cáo và chăm sóc khách hàng thường xuyên nhằm giữ chân các khách hàng hiện hữu, xây dựng các mối quan hệ gắn bó khăng khít và cùng có lợi với khách hàng, đồng thời cố gắng mở rộng số lượng khách hàng đến giao dịch với Chi nhánh.
Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Tiên Sơn cũng rất được chú trọng đến công tác mở rộng lượng khách hàng vay vốn. Chi nhánh đã áp dụng một số chính sách tìm kiếm tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho vay của mình như: Chưng bày, quảng cáo tối đa tờ giơi, áp phích, bảng biểu của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam tại các điểm giao dịch để giới thiệu tới khách hàng các sản phẩm dịch vụ với lãi suất hấp dẫn về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam; Khai thác thông tin về giao dịch chuyển tiền, gửi tiền tại Chi nhánh để chủ động tiếp cận các khách hàng tiềm năng, quảng bá giới thiệu sản phẩm vay vốn khách hàng các nhân để họ biết và sử dụng khi cần thiết; Cử các cán bộ quan hệ khách hàng, lãnh đạo phòng tiếp cận các đơn vị hành chính cấp phường, khu phố để tạo uy tín trong dân cư để quảng bá hình ảnh; Bằng vào sự chuyên nghiệp, tận tình, hết lòng vì khách hàng để tạo uy tín niềm tin trong khách hàng, từ đó khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới tới Chi nhánh vay vốn.
Với sự cố gắng, nỗ lực của Chi nhánh trong những năm qua đến cuối năm 2019 Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn đã có 2.256 khách hàng vay vốn cá nhân với tổng dư nợ vay vốn là 2.027 tỷ đồng. Để đạt được kết quả này đòi hỏi một quá trình cố gắng không ngừng của Chi nhánh vì hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có đặc thù các khoản vay thường tương đối nhỏ, số lượng khách hàng lớn, nằm tại nhiều địa bàn với nhiều ngành nghề, thành phần kinh tế khác với vay vốn với mục đích, sản phẩm rất đa dạng phong phú vì vậy đòi hỏi phải có mạng lưới điểm giao dịch rộng, nhiều nhân sự trong công tác cho vay khách hàng cá nhân. Để thấy rõ quá trình phát triển số lượng khách hàng cá nhân trong hoạt động cho vay ta có bảng thống kê số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Bảng 3.4 và Hình 3.6 dưới đây.
Bảng 3.4: Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019 Năm 2015 2016 2017 2018 2019 Số lượng khách hàng 1,875 1,985 2,068 2,230 2,256 Tốc tăng trưởng 5.87% 4.18% 7.83% 1.17%
Nguồn: Báo cáo dư nợ cho vay các năm 2015 – 2019
Hình 3.6: Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019
Nguồn: Báo cáo dư nợ cho vay các năm 2015 - 2019
Qua bảng biểu và đồ thị có thể thấy trong giai đoạn 2015 – 2019 Chi nhánh đều có sự tăng trưởng về số lượng khách hàng, cụ thể năm 2016 tăng 110 khách hàng tương đương 5,87% so với năm 2015, năm 2017 tăng 83 khách hàng tương đương với 4,18% so với năm 2016, năm 2018 tăng 162 khách hàng tương đương với 7,83% so với năm 2017, năm 2019 tăng 26 khách hàng tương đương với 1.17% so với năm 2018. Số lượng khách hàng tăng thêm hàng năm là số lượng tăng ròng của Chi nhánh trong một năm bởi vì trong một năm luôn có một lượng khách hàng vay vốn không còn nhu cầu vay vốn và đã thanh toán toàn bộ nợ vay, đây là những khách hàng sẽ mất đi hàng năm.
Để thấy rõ hơn kết quả công tác tìm kiếm, tiếp thị khách hàng mới của Chi nhánh, cần xem xét thêm lượng khách hàng mới hàng năm của Chi nhánh, sau đây ta có bảng khách hàng mới tăng thêm:
Bảng 3.5: Số lượng khách hàng cá nhân vay vốn mới tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019 CHI TIÊU 2015 2016 2017 2018 2019 Khách hàng tăng thêm 110 83 162 26 Khách hàng mới 178 189 247 243 152 Tốc tăng trưởng 6.18% 30.69% -1.62% -37.45%
Nguồn: Báo cáo dư nợ cho vay các năm 2015 - 2019
Qua bảng có thể thấy rằng lượng khách hàng mới tăng thêm là lớn hơn số lượng khách hàng tăng ròng hàng năm, điều này một lần nữa khẳng định hoạt động phát triển khách hàng mới của Chi nhánh có hiệu quả trong giai đoạn 2015 – 2019, khách hàng mới không ngừng phát triển qua các năm với số lượng tăng thêm trong giai đoạn này lần lượt là 178, 189, 247, 243 và 152 khách hàng, xét về tốc độ tăng khách hàng mới thì năm 2016 tỷ trọng khách hàng mới tăng nhiều hơn năm 2015 là 6,18%, năm 2017 tỷ trọng khách hàng mới tăng nhiều hơn năm 2016 là 30,69%, năm 2018 tỷ trọng khách hàng mới giảm nhẹ so với năm 2017 là – 1,62%, tuy nhiên về số tuyệt đối thì chỉ thấp hơn năm 2017 chỉ 4 khách hàng. Năm 2019 lượng khách hàng mới là thấp nhất, tốc độ tăng là -37.45%, chỉ tăng thêm 152 khách hàng.
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn trong giai đoạn 2015 – 2019 đạt được những thành quả tốt về phát triển số lượng khách hàng cá nhân vay vốn điều này thể hiện về tổng số lượng khách hàng không ngừng tăng, tuy nhiên cần chú ý lượng khách hàng mới tiếp cận và bổ sung đang có xu hướng giảm. Đây là kết quả của chiến lược, đính hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh trong những năm qua. Kết quả này sẽ càng thể hiện rõ hơn khi xem xét các chỉ số khác phản ánh quy mô cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh.
Dư nợ cho vay phản ánh lượng hàng hóa dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng trong hoạt động cho vay. Dư nợ cho vay lớn tức là khách hàng đang tin tưởng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn trong giai đoạn 2015 – 2019 cũng có những thành công trong tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân, đến năm 2019 tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đã 2.027 tỷ đồng, chiếm 52.98% tổng dư nợ của Chi nhánh và dư nợ qua các năm đều có sự tăng trưởng. Bảng 3.6 và hình 3.7 tổng hợp dự nợ cho vay khách hàng cá nhân.
Bảng 3.6: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019 Đơn vị; Tỷ đồng Dư nợ 2015 2016 2017 2018 2019 Dư nợ KHCN 1,290 1,477 1,811 2,013 2,027 Mức tăng dư nợ KHCN 187 334 203 14 Tốc tăng trưởng 14.47% 22.62% 11.20% 0.68%
Nguồn: Báo cáo dư nợ cho vay các năm 2015 – 2018
Hình 3.7: Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019
Dễ nhận thấy xu hướng tăng trưởng quy mô dư nợ cho vay khách hàng cá nhân luôn là chủ đạo trong giai đoạn 2015 – 2019 của Chi nhánh. Mức tăng tuyệt đối và tốc độ tăng trưởng trong các năm từ 2016 – 2019 lần lượt là 187 tỷ đồng và 14.47%, 334 tỷ đồng và 22.62%, 203 tỷ đồng và 11.2%, 14 tỷ đồng và 0.68%. Kết quả của Chi nhánh là rất đáng khích lệ khi tỷ lệ khi đều tăng trưởng tín dụng qua các năm, tuy nhiên cần chú ý năm 2019 đang có xu hướng giảm tốc mạnh, so với một số ngân hàng thương mại bạn trên địa bàn có truyền thống cho vay khách hàng cá nhân như Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Từ Sơn, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh, Ngân hàng Ngoại Thương – Chi nhánh Bắc Ninh thì mức tăng trưởng dư nợ của Chi nhánh trong lĩnh vực cho vay khách hàng cá nhân cũng là tương đối tốt vì tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng bạn thường trong khoảng từ 7 – 20%/năm.
Về cơ cấu dư nợ cho vay khách hàng cá nhân trong tổng dư nợ, Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn luôn định hướng phát triển là một Chi nhánh bán lẻ, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân luôn được chú trọng quan tâm phát triển. Vì vậy dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng dư nợ của Chi nhánh, đóng góp rất lớn doanh thu và lợi nhuận hàng năm của Chi nhánh.
Bảng 3.7 và hình 3.8 cho thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có tỷ trọng cao tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn, cụ thể trong giai đoạn này tỷ trọng cho vay khách hàng cá nhân lần lượt là 54.93%, 53.06%, 54.43% , 52.69% và 52.98%. Với tỷ trọng này Hoạt động cho vay của Chi nhánh sẽ chịu rất nhiều tác động từ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân bảo vì đây là đầu tầu thúc đẩy phát triển hoạt động cho vay của Chi nhánh.
Bảng 3.7: Cơ cấu dư nợ cho vay tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019
Đơn vị: Tỷ đồng
KHDN lớn 26.85% 26.75% 23.00% 20.51% 16.41%
KHDN vừa và nhỏ 18.22% 20.19% 22.46% 26.81% 30.60%
KH cá nhân 54.93% 53.06% 54.53% 52.69% 52.98%
TỔNG 100% 100% 100% 100% 100%
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh các năm 2015 – 2019
Hình 3.8: Cơ cấu dư nợ cho vay tại Vietinbank Tiên Sơn giai đoạn 2015-2019
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh các năm 2015 – 2019
(iii) Sự đa dạng trong danh mục sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân
Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Tiên Sơn là Chi nhánh cấp một của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam vì vậy mọi sản phẩm chung của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam thì Chi nhánh có thể áp dụng cho khách hàng. Tuy nhiên trong số những sản phẩm chung của toàn hệ thống, Chi nhánh Tiên Sơn thường xuyên áp dụng và giới thiệu tới khách hàng một số sản phẩm tín dụng phù hợp với địa bàn như sau:
Bảng 3.8: Danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank Tiên Sơn
STT SẢN PHẨM ĐẶC ĐIỂM
STT SẢN PHẨM ĐẶC ĐIỂM
sản xuất kinh doanh thông thường
kinh doanh trên địa bàn có nhu cầu vay vốn bổ sung. Sản phẩm có thể áp dụng phương thức cho vay hạn mức, cho vay từng lần với thời hạn vay vốn được tính toán phù hợp với dòng tiền của khách hàng, đảm bảo khả năng trả nợ vay khi đến hạn
2
Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh
nhỏ lẻ
Sản phẩm hướng tới khách hàng cá nhân sản xuất kinh doanh trên địa bàn có nhu cầu vay vốn bổ sung với nhu cầu vốn không từ dưới 3 tỷ đồng. Sản phẩm có t thủ tục hồ sơ gọn gàng, đối tượng khách hàng vay vốn được mở rộng cho cá nhân dưới 70 tuổi, không cần đăng ký kinh doanh chỉ cần xác nhận của chính quyền địa phương hoặc ảnh chụp cơ sở kinh doanh, sổ ghi chép bán hàng, hàng tồn kho của khách hàng
3 Sản phẩm cho vay
hạn mức 24 tháng
Sản phẩm hướng tới khách hàng đủ điều kiện vay vốn sản xuất kinh doanh thông thường để bổ sung vốn lưu động và khách hàng đã có quan hệ vay vốn theo phương thức hạn mức với Ngân hàng trên 24 tháng, lịch sử vay nợ tốt, Ngân hàng đánh giá khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, phương án kinh doanh tốt. Định kỳ 12 tháng Ngân hàng sẽ đánh giá lại tình hình sản xuất kinh doanh, phương án vay vốn, tài sản đảm bảo và quyết định sẽ tiếp tục cấp tín dụng hay dừng
4 Sản phẩm cho vay
kinh doanh tại trợ
Áp dụng cho các khách hàng kinh doanh tại trợ với số tiền vay vốn nhỏ từ 500 triệu đồng trở xuống đáp ứng điều kiện vay vốn của Ngân hàng. Thủ tục hồ sơ nhanh gọn, có thể giải ngân vốn vay nhánh chóng.
STT SẢN PHẨM ĐẶC ĐIỂM
mua ô tô Ngân hàng nhận tài sản là ô tô hoặc tài sản khác, mức
cho vay tối đa lên tới 80% giá trị xe
6
Sản phẩm cho vay
mua nhà, nhận
chuyển nhượng
quyền sử dụng đất
Hướng tới khách hàng xây nhà hoặc mua nhà và nhận chuyển nhượng quyền sử dụng đất cần vốn vay bổ sung phần thiếu hụt. Sản phẩm có mức cho vay tối đa lên tới 75% tổng nhu cầu vốn của phương án vay
7 Sản phẩm cho vay
mua nhà dự án
Hướng tới khách hàng vay mua nhà tại các dự án nhà ở, Ngân hàng sẽ tài trợ vốn cho khách hàng ngay từ khi ký hợp đồng mua nhà và chưa cần có Giấy chứng nhận sở hữu để đảm bảo khách hàng có thể thanh toán tiền mua nhà.
8 Cho vay tiêu dùng
thông thường
Hướng tới mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng đáp ứng điều kiện vay vốn của Ngân hàng.
9
Cho vay hạn mức thấu chi sản xuất kinh doanh
Hướng tới khách hàng vay vốn sản xuất kinh doanh có nhu cầu sử dụng vốn vay trong ngắn hạn, thời gian sử dụng tiền chỉ 1 vài ngày với số tiền cho vay tối đa là 500 triệu đồng với TSBĐ không phải tài sản thanh khoản cao. Với khoản vay có tài sản bảo đảm là tài sản thanh khoản cao hạn mức tối đa bằng giá trị tài sản bảo đảm.
10
Cho vay cầm cố sổ tiết kiệm giấy tờ có giá
Hướng tới các khách hàng tiền gửi tại Chi nhánh có thể có vốn kịp thời phục vụ sản xuất kinh doanh hoặc tiêu dùng mà không cần tất toán sổ tiết kiệm giấy tờ có giá trước hạn dẫn tới lãi suất tiền gửi thấp.
11
Cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn
Hướng tới các khách hàng đủ điều kiện vay vốn theo chương trình cho vay nông nghiệp nông thôn của Chính phủ
STT SẢN PHẨM ĐẶC ĐIỂM
phát hành thẻ tín dụng
thanh toán bằng thẻ hoặc online. Thủ tục phát hành đơn giản chủ yếu dựa vào thu nhập thường xuyên của Khách hàng là lương với hạn mức tối đa lên tới 10 tháng lương.
13 Cho vay cán bộ công
nhân viên
Hướng tới các khách hàng nội bộ trong Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Khách hàng sẽ được áp dụng cá chính sách ưu đãi giành cho cán bộ nhân viên Ngân hàng.
14 Cho vay mua nhà
thương mại phố
Hướng tới khách hàng vay mua nhà mặt phố có thể kinh doanh hoặc cho thuê với giá trị cao. Mức cho vay tối đa lên tới 80% giá trị nhà, tài sản bảo đảm có thể là chính ngôi nhà
Nguồn: Vietinbank – CN Tiên Sơn
Trên đây là một số sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân đang được Chi nhánh áp dụng thường xuyên nhất, ngoài ra còn một số sản phẩm cho vay khác của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam nhưng không phù hợp với địa bàn của Chi nhánh nên ít được áp dụng.
Ngoài các sản phẩm tín dụng để hướng tới những đối tượng khách hàng khác nhau Chi nhánh thường xuyên áp dụng các chương trình ưu đãi lãi suất của Ngân