5. Kết cấu của luận văn
4.2.4. Tăng cường quản trị việc xây dựng chiến lược khách hàng
Chiến lược khách hàng của ngân hàng còn hạn chế. Các cán bộ tín dụng còn thụ động trong cho vay. Trong trường hợp các điều kiện vay không được đáp ứng, ngân hàng cũng không chủ động cùng khách hàng tìm các biện pháp tháo gỡ mà chỉ trông chờ vào các đề xuất của khách hàng. Ngân hàng cũng không chủ động tìm kiếm khách hàng mới cũng như đẩy mạnh trong việc khai thác các sản phẩm dịch vụ mới.
Nhằm tăng cường công tác quản trị việc xây dựng chiến lược khách hàng. Ngân hàng cần thực hiện:
- Thực hiện sàng lọc khách hàng trước khi cho vay
+ Ngân hàng cần thu thập thông tin liên quan đến khách hàng vay vốn, từ đó có thể phân tích, nhận định và đánh giá hiệu quả sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ của khách hàng. Sau khi thẩm định, ngân hàng mới đưa ra quyết định cho vay hay không cho vay, điều này giúp giảm bớt rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng.
+ Ngân hàng cần xây dựng tiêu thức phân loại khách hàng, từ đó có thể lượng hóa mức độ rủi ro tín dụng. Cụ thể hơn là phải hoàn thiện mô hình chấm điểm tín dụng. Việc đưa ra hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ tốt sẽ đáp ứng yêu cầu quản lý tín dụng toàn hệ thống cũng như chi nhánh và thực hiện phân loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro tín dụng sát với thực tế. Hệ thống xếp hạng khách hàng theo mức độ rủi ro trên cơ sở đánh giá các yếu tố định tính và định lượng phù hợp với hoạt động kinh doanh, đối tượng khách hàng và tính chất rủi ro của từng khoản vay.
- Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng
Đối với mỗi ngân hàng, niềm tin của khách hàng đối với uy tín của công ty là vô cùng quan trọng. Các NHTM cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng; đây là một nguyên lý quan trọng trong quản lý rủi ro, là một cách để ngân hàng thu thập thông tin về những người vay tiền. Nếu khách hàng đã có mối quan hệ lâu dài với ngân hàng về tiền gửi hoặc tiền vay, thông qua các giao dịch phát sinh trên các tài khoản tiền gửi, tiền vay, cán bộ ngân hàng có thể biết được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, biết khi nào khách hàng cần vay tiền và lịch sử giao dịch của khách hàng... qua đó giúp ngân hàng giảm thiểu các chi phí liên quan đến việc thu thập thông tin, đánh giá tiềm năng và rủi ro của khách hàng. Việc phân loại khách hàng theo mức độ rủi ro cũng trở nên dễ dàng và đảm bảo chính xác hơn.
Đối với khách hàng, mối quan hệ lâu dài với các ngân hàng cũng giúp họ dễ được vay ngân hàng với mức lãi suất thấp, thời gian giải quyết nhanh nhất vì ngân hàng ít tốn công sức hơn trong việc thu thập thông tin đánh giá khách hàng. Sự gắn bó chặt chẽ giữa các ngân hàng với khách hàng đem lại lợi ích cho cả hai bên.
Để tạo ra sự gắn bó chặt chẽ này, ngân hàng có thể nắm giữ các cổ phần trong các doanh nghiệp mà họ cho vay tiền, hoặc đưa ra một hạn mức tín dụng cho khách hàng, theo đó ngân hàng cam kết cho khách hàng vay một lượng vốn nhất định tại một thời điểm nhất định trong tương lai, đổi lại khách hàng phải cung cấp định kỳ cho ngân hàng các thông tin về tình hình thu nhập, về hoạt động kinh doanh, tài sản Có và tài sản Nợ,…Cam kết này sẽ có lợi cho cả hai phía: khách hàng yên tâm về khoản tín dụng sẽ có khi cần đến, còn ngân hàng có thể giảm chi phí thu thập thông tin đánh giá khách hàng. Đồng thời, việc quản lý rủi ro tín dụng cũng trở nên dễ dàng và có hiệu quả hơn.