5. Bố cục của luận văn
3.4.3. Nguyên nhân của những tồn tại hạn chế
Bảo hiểm là ngành còn rất mới mẻ nên mức độ hiểu biết của người dân còn rất hạn chế, tâm lý mua bảo hiểm để đáp ứng các điều kiện về vay vốn, thủ tục kinh doanh hay đối phó với các cơ quan chức năng vẫn còn khá phổ biến. Mức thu nhập
bình quân trên đầu người lại thấp do đó điều kiện để phát triển thị trường BH gặp nhiều khó khăn. Việc tuyên truyền cho người dân hiểu về BH đã khó, việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm BH trong dân cư càng khó hơn.
Trong những năm vừa qua tình hình kênh tế có nhiều biến động, lạm phát gia tăng ở mức 2 con số, hoạt động đầu tư, tiêu dùng bị thắc chặt đã làm ảnh hưởng không nhỏ đến thu nhập cá nhân làm giảm sức mua sắm tiêu dùng và chi phí cho việc trang bị bảo hiểm cũng phải được cân nhắc.
Luật kinh doanh Bảo hiểm ra đời đã tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh BH tại Việt Nam. Luật đã tạo cơ sở pháp lý vững chắc cho các lĩnh vực hoạt động liên quan đến hoạt động bảo hiểm trong đó có hoạt động các kênh phân phối, mức phí và điều khoản bồi thường… Cùng với luật kinh doanh BH ra đời là các văn bản pháp luật khác của chính phủ đã tạo điều kiện cho kênh phân phối sản phẩm hoạt động có hiệu quả, các khoản mục bảo hiểm được rõ ràng hơn. Tuy nhiên, những văn bản pháp luật không đồng bộ, chưa có biện pháp chế tài thích hợp và chưa cập nhật kịp thời đối với những biến đổi xã hội nên chưa có tác dụng nhiều đối với việc phát triển lâu dài của các kênh phân phối cũng như hạn chế cho Công ty BH khi định hướng đưa ra sản phẩm mới.
Mặc dầu có lợi thế là mạng lưới hoạt động của ngân hàng BIDV phủ rộng khắp các huyện tại khu vực Bắc Ninh - Bắc Giang - Lạng Sơn nhưng việc khai thác qua BIDV còn chưa khai thác triệt để. Hầu như cán bộ, đại lý còn quá thụ động trong khâu khai thác chỉ việc chờ khách hàng đến vay và chuyển hợp đồng bảo hiểm, chưa chủ động tiếp cận khách hàng song song cùng cán bộ tín dụng hoặc tìm kiếm phát triển khách hàng mới ngoài hệ thống BIDV.
Hiện nay đã có sự đầu tư công nghệ nhằm bán hàng online, tuy nhiên các chương trình phần mềm còn thiếu tính liên kết với nhau dẫn đến việc tra cứu thông tin hoặc cung cấp dữ liệu phân tích cho nhà quản lý còn chưa kịp thời, phải qua xử lý thủ công. Trong khi đó, để phục vụ cho việc triển khai đẩy mạnh phát triển bán lẻ với số lượng phát sinh hợp đồng giao dịch khá lớn, thông tin quản lý chi tiết và tốn nhiều thời gian trong khâu nhập liệu quản lý và sử dụng thông tin: từ khâu nhập thông tin hợp đồng khách hàng khai thác ban đầu, khai báo ấn chỉ, ngày đáo hạn
hợp đồng( tái tục hợp đồng)… đều chưa có chức năng liên kết xử lý thông tin tự động và có báo cáo phục vụ cho khâu khai thác. Chưa có hệ thống xý lư thông tin định phí cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau trên chương trình phần mềm để tạo sự chủ động cho cán bộ trong khâu tiếp thị đàm phán mức phí trong định biên cho phép mà hầu hết đều phải trình với cấp trên về mức phí trước khi cấp hợp đồng cho khách hàng. Điều này đã gây trở ngại cho việc đẩy mạnh phát triển các sản phẩm bán lẻ tại đơn vị trong thời gian qua.
Chương 4
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BIDV ĐÔNG BẮC - TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM 4.1. Cơ sở khoa học của các giải pháp phát triển dịch vụ báo hiểm phi nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đông Bắc
4.1.1. Định hướng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Bảo hiểm BIDV Đông Bắc hiểm BIDV Đông Bắc
Định hướng mục tiêu từ 2018 - 2025 trở thành 1 trong 3 Công ty bảo hiểm có doanh số bảo hiểm bản lẻ cao nhất thị trường đồng thời cải thiện dần chất lượng sản phẩm để hướng đến mục tiêu tăng trưởng và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ.
Khách hàng mục tiêu: Bên cạnh việc duy trì đối tượng khách hàng khối bảo hiểm tài sản kỹ thuật với giá trị hợp đồng lớn, khách hàng mục tiêu của Công ty trong thời gian đến cần đẩy mạnh khai thác là cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp với các giao dịch hợp đồng nhỏ chủ yếu khai thác các sản phẩm khối bảo hiểm phi hàng hải mà tập trung là sản phẩm bảo hiểm con người, xe cơ giới.
Trên cơ sở mục tiêu và phương hướng đó, Công ty đã đặt ra mục tiêu kinh doanh cho năm 2018 như sau:
- Doanh thu chung: 80.000 triệu đồng
- Số khách hàng mới: 150.000 khách hàng - Thị phần: 5%
- Điều chỉnh cơ cấu doanh thu cho phù hợp theo các nhóm bảo hiểm: Bảo hiểm cơ giới giảm tỷ trọng còn khoảng 60 - 65%; tăng tỷ trọng nhóm bảo hiểm trách nhiệm và bảo hiểm hỗn hợp lên 8 - 10%. Đẩy mạnh khai thác kênh bán hàng trực tuyến và các kênh bán lẻ
- Giải quyết số hồ sơ bồi thường tồn đọng; rút ngắn số ngày giải quyết hồ sơ: Đối với bảo hiểm xe cơ giới còn 12 ngày; đối với bảo hiểm con người còn 5 ngày; đối với các loại bảo hiểm khác còn 60 ngày.
4.1.2. Nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường Bắc Ninh - Bắc Giang - Lạng Sơn
Với chất lượng cuộc sống ngày càng được cải thiện, nhu cầu khám chữa bệnh theo yêu cầu ngày càng gia tăng, ý thức của con người ngày một nâng cao trước các rủi ro bất ngờ đồng thời cùng với thị trường BH Việt Nam, đặc biệt khu vực Bắc Ninh - Bắc Giang - Lạng Sơn với sự phát triển mạnh mẽ của các khu công nghiệp hứa hẹn sẽ là một thị trường khá hấp dẫn và đầy tiềm năng cho các sản phẩm BH PNT bán lẻ.
- Thu nhập của người dân tại khu vực ngày càng tăng. Đây là cơ hội để phát triển sản phẩm bảo hiểm người gửi/chuyển tiền. Đồng thời cùng với lượng kiều hối gia tăng có thể kích thích nhu cầu mua sắm của người dân: nhà cửa, xe ô tô, đầu tư kinh doanh lại nền kinh tế từ lượng kiều hối này.
- Sự phát triển về công nghệ thông tin và những ứng dụng về công nghệ rộng rãi sẽ làm cho kênh phân phối trở nên phong phú và giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lưa chọn hơn. Đây thực sự là điều kiện thuận lợi để phát triển kênh phân phối, quảng bá sản phẩm bảo hiểm thông qua hệ thống internet phát triển, cũng như chứng tỏ tiềm năng để khai thác thị trường còn khá hấp dẫn.
- Xu thế hội nhập quốc tế và toàn cầu hóa cũng là cho người dân có nhu cầu mua sắm và đi lại nhiều hơn từ đó giúp cho các sản phẩm bảo hiểm về con người, du lịch, các sản phẩm bảo hiểm thẻ thanh toán, bảo hiểm xe… ngày càng có cơ hội phát triển nhanh chóng.
4.1.3. Khả năng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty Bảo hiểm BIDV Đông Bắc BIDV Đông Bắc
- Chất lượng nguồn nhân lực của Công ty bảo hiểm BIDV Đông Bắc không ngừng được cải thiện trong thời gian gần đây thông qua việc đầu tư đào tạo về các nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và các kỹ năng mềm khác,… là điều kiện thuận lợi cho việc triển khai mở rộng phát triển dịch vụ bán lẻ.
- Hệ thống mạng lưới các đơn vị liên kết hỗ trợ cho công tác giám định bồi thường với số lượng ngày càng gia tăng và đang được chú trọng hơn so với thời
gian trước, chất lượng được cải thiện là điều kiện tốt để phát triển các sản phẩm bán lẻ về xe cơ giới và con người.
- Hệ thống mạng lưới bao phủ khắp khu vực Bắc Ninh - Bắc Giang - Lạng Sơn là một điều kiện thuận lợi rất đáng kể trong việc đẩy mạnh khai thác kênh thông tin khách hàng cũng như hệ thống kênh phân phối sâu rộng hơn đến các tuyến huyện, vùng nông thôn- nơi mà thị trường bảo hiểm còn nhiều tiềm năng chưa khai thác hết. Đây cũng là điểm mạnh của Công ty bảo hiểm BIDV Đông Bắc để tiết kiệm chi phí giao dịch, chi phí xây dựng đầu tư ban đầu, nhân sự và khá thuận lợi trong khâu thanh toán giao dịch về phí, chi tiền bồi thường khách hàng đồng thời cũng tạo được niềm tin của khách hàng khi có các phòng giao dịch của BIDV làm đại lý tư vấn bảo hiểm về các các tài sản mà họ thế chấp được bảo đảm đến “2 lần” khi có sự tham gia của ngân hàng trong khâu phân phối sản phẩm bảo hiểm.
- Công ty đang dần đầu tư nâng cấp chương trình QLBH, QLAC, chương trình phần mềm bán hàng qua ngân hàng để chuẩn bị cho kế hoạch phát triển và đẩy mạnh sản phẩm bán lẻ.
- Cùng với định hướng chuyển dịch khai thác các sản phẩm ngân hàng bán lẻ của BIDV trong thời gian gần đây, sẽ là cơ hội cho Công ty trong công tác nghiên cứu, phát triển danh mục dịch vụ bảo hiểm tương thích nhằm cung cấp đến khách hàng gói dịch vụ tài chính tiện ích.
4.2. Một số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại Công ty Bảo hiểm BIDV Đông Bắc hiểm BIDV Đông Bắc
4.2.1. Hoàn thiện và phát triển các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ
Với nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của khách hàng, thị trường bảo hiểm xuất hiện nhiều công ty có nhiều sản phẩm độc đáo. Thực trạng nghiên cứu cho thấy Công ty Bảo hiểm BIDV Đông Bắc có sản phẩm chưa đa dạng, còn ít và chưa có sự khác biệt. Chính vì vậy, tác giả xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển các sản phẩm của Công ty.
- Công ty tiếp tục tập trung tăng trưởng doanh thu đối với các sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất thấp như bảo hiểm con người, bảo hiểm xe máy và bảo hiểm tài sản kỹ thuật, thu hẹp trách nhiệm hoặc hạn chế khai thác những sản phẩm bảo
hiểm có tỷ lệ tổn thất cao như bảo hiểm thân tàu biển, bảo hiểm vật chất xe ô tô taxi, đầu kéo, vận chuyển liên tỉnh…
- Xây dựng và triển khai ngay các loại sản phẩm bảo hiểm trọn gói với mức phí bảo hiểm hợp lý cụ thể: Bảo hiểm trọn gói các loại hình bảo hiểm có thể cho một tổ chức (bảo hiểm thiết bị, nhà văn phòng/nhà xưởng, bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm con người, bảo hiểm xe máy cho CBNV) hoặc hộ gia đình...
Đối với sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm phi nhân thọ có ba yếu tố chính là uy tín và hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng, dịch vụ sản phẩm và thành phần cốt lõi của sản phẩm. Trong đó, thành phần cốt lõi là yếu tố căn bản nhất tạo nên giá trị đích thực của một sản phẩm bảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể thoả mãn được nhu cầu của người mua. Những lợi ích này không thể nhận biết được bằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổi bật, đơn giản và dễ hiểu với khách hàng.
Hiện tại các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty đã triển khai khá đầy đủ so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Để có thể gia tăng khả năng cạnh tranh và mang đến thành công hơn nữa thì điều đầu tiên cần làm là cải tiến sản phẩm, gia tăng tiện ích khách hàng và phát triển một số sản phẩm mang tính đột phá dựa trên ưu thế của mình.
- Một số giải pháp cụ thể đối với từng loại sản phẩm:
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm con người BIC Bình An. Giảm tỷ lệ phí đối với người tham gia có độ tuổi từ 46-50 tuổi xuống còn 0.75% (tỷ lệ phí bảo hiểm hiện tại: từ 18-45 tuổi là 0.65%, từ 46-65 tuổi là 0.9%) nhằm khuyến khích đối tượng khách hàng này tham gia hết mức trách nhiệm. Khuyến khích đại lý vận động khách hàng vay thế chấp tham gia bảo hiểm BIC Bình An, có chế độ khen thưởng đối với đại lý có doanh thu cao.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm xe ô tô. Giao đủ chi phí kinh doanh đối với nhóm xe hạn chế khai thác bảo hiểm vật chất nhưng các chi nhánh cam kết kiểm soát được bồi thường và chứng minh được tỷ lệ bồi thường trong giới hạn cho phép nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh. Đồng thời để cạnh tranh được với các doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân khác trên thị trường công ty cần thay đổi tỷ lệ phí bảo hiểm cho phù hợp, linh động đối với từng khách hàng. Đối với khách hàng truyền thống, tỷ lệ phí chuẩn đã bao gồm mức miễn thường không khấu trừ và các điều khoản bổ sung như: Bảo hiểm mới thay cũ; Bảo hiểm lựa chọn cơ sở sửa chữa; Bảo hiểm tổn thất động cơ do xe hoạt động trong vùng ngập nước tương tự như các đơn vị bảo hiểm khác.
Chương trình phần mềm nhập liệu: Bổ sung thêm thông tin về giá trị thị trường tham khảo. Nếu giá trị xe nhập vào chương trình nằm ngoài khoảng giao động +/-10% so với giá trị xe thị trường tham khảo thì chương trình sẽ không cho ghi lại. Cập nhập tham chiếu lịch sử tổn thất của khách hàng để biết có kế hoạch đánh giá rủi ro và định mức phí phù hợp cho từng khách hàng. Bổ sung thêm vào ô chọn loại xe các dòng xe còn thiếu để đảm bảo nhập thông tin xe đúng. Xây dựng phủ kín hệ thống phục vụ sau bán hàng gồm: đội ngũ giám định viên, hệ thống garage sửa chữa xe ô tô, đầu mối cung cấp vật tư phụ tùng thay thế.
+ Đối với sản phẩm bảo hiểm xe máy
Đây là sản phẩm bảo hiểm còn tiềm năng rất lớn, trong những năm qua đem lại hiệu quả hoạt động rất tốt, tỷ lệ bồi thường sản phẩm này chỉ ở mức dưới 5%. Tuy nhiên sản phẩm bảo hiểm này chưa được quan tâm phát triển rộng khắp tại các Phòng kinh doanh của Công ty nên doanh thu còn khá khiêm tốn. Vì vậy để phát triển doanh thu sản phẩm bảo hiểm này trong thời gian tới, cần triển khai rộng rãi sản phẩm bảo hiểm này qua các kênh đại lý truyền thống cũng như qua kênh bancassurance. Học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm của các Công ty thành viên đã triển khai tốt bảo hiểm xe máy như BIC Thái Nguyên, BIC Bắc Trung Bộ, BIC Bắc Tây Nguyên ... cụ thể như: có cơ chế đầy đủ cho đại lý đảm bảo cạnh tranh được với các đơn vị bảo hiểm khác trên địa bàn, tạo điều kiện khai thác được sản phẩm bảo hiểm này, làm việc với các Lãnh đạo Chi nhánh BIDV trên địa bàn để có thể giao chỉ tiêu bảo hiểm xe máy đến từng CBNV của các chi nhánh BIDV. Triển khai rộng khắp xe máy thông qua các tổ chức như Đoàn thanh niên, Đảng ủy khối… để giới thiệu đến các công ty hoạt động Đoàn, Đảng trực thuộc. Có cơ chế hợp lý cho các tổ chức này theo doanh thu đạt được. Đồng thời, tạo sự phối hợp với Công an giao thông địa
phương trong việc kiểm tra bảo hiểm TNDS xe máy đối với người tham gia giao thông bằng phương tiện xe máy.
Ngoài ra, đối với cán bộ nhân viên Công ty giao thêm chỉ tiêu khai thác ngoài cho mỗi cán bộ là 10 xe/tháng, lấy chỉ tiêu khai thác là một trong số chỉ tiêu