6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TẠI PJICO
2.2.2. Phân loại khác hàng tại PJICO Đà Nẵng
a. Phân loại khách hàng theo nhu cầu
- Đối với cá nhân
+ Nhu cầu an toàn tính mạng: Bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm y tế, bảo hiểm học sinh,bảo hiểm PJICO Healthcare
+ Nhu cầu về bảo vệ tài sản: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm nhà tƣ nhân + Nhu cầu bảo hiểm kết hợp tiết kiệm giáo dục đầu tƣ cho tƣơng lai của con trẻ: An sinh Giáo dục, An sinh hiếu học
+ Nhu cầu bảo hiểm kết hợp tích lũy có thời hạn: An Khang Thịnh Vƣợng, An Gia Thịnh Vƣợng, An Gia Phát Lộc, An Gia Tài Lộc
+ Nhu cầu bảo hiểm kết hợp tiết kiệm giáo dục đầu tƣ cho tƣơng lai của con trẻ: An sinh giáo dục, An sinh hiếu học
+ Nhu cầu bảo hiểm kết hợp đầu tƣ với lãi suất cam kết tối thiểu tron thời hạn trung và dài hạn: An Phát Hung Gia, An Phát Trọn Đời, An Phúc Gia Lộc, An Phát Bảo Gia.
- Đối với tổ chức:
+ Nhu cầu mua bảo hiểm cho nhân viên, các thành viên của tổ chức: Bảo hiểm lao động, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm tai nạn…
+ Nhu cầu bảo đảm tài sản của tổ chức: Bảo hiểm tài sản kỹ thuật, bảo hiểm xe cơ giới.
+ Nhu cầu bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu.
b. Phân loại khách hàng theo quan hệ
- Những khách hàng giao dịch lần đầu: Họ có thể là ngƣời chƣa từng sử dụng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm này hay họ đã từng sử dụng sản phẩm dịch vụ này rồi tuy nhiên nó từng đƣợc cung cấp bởi công ty bảo hiểm khác. Khi giao dịch lần đầu thành công với rất ít sai sót và phiền lòng, nó sẽ là nền tảng để tiếp tục khai thác trong tƣơng lai. Đối với khách hàng ở phân loại này, công ty tập trung vào dịch vụ tƣ vấn, giải thích cho khách hàng về hợp đồng, quyền lợi và nghĩa vụ mà hai bên phải chấp hành vì mục tiêu đôi bên cùng có lợi.
- Nhóm khách hàng mua lặp lại: Nhóm khách hàng mua lặp lại hình thành những ràng buộc chặt chẽ hơn về kinh tế và tình cảm với công ty vì sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ. Họ mua sản phẩm bảo hiểm ô tô và họ có thể quay lại và mua một sản phẩm bảo hiểm khác nhƣ bảo hiểm thân thể, bảo hiểm thƣơng tật… Đối với nhóm khách hàng này, nhân viên bảo hiểm thƣờng tƣ vấn cung cấp thêm cho khách hàng những gói sản phẩm bảo hiểm bổ trợ,
liên quan tới gói sản phẩm bảo hiểm họ đã và đang sử dụng, nhằm kích thích họ phát sinh những nhu cầu tiềm ẩn mà họ chƣa thấy.
- Nhóm khách hàng trung thành: Nhóm khách hàng trung thành, họ là những ngƣời không chỉ hài lòng, tin tƣởng với chất lƣợng dịch vụ mà công ty đã và đang cung cấp cho họ, mà cả trong tƣơng lai. Họ mong muốn tiếp tục đƣợc công ty cung ứng các gói bảo hiểm cho họ. Đó đƣợc coi nhƣ những ngƣời bạn của công ty, là những “nhân viên” tích cực truyền bá hình ảnh tốt đẹp của công ty.
c. Phân loại khách hàng theo giá trị
- Nhóm khách hàng phổ thông: nhóm khách hàng này thƣờng là các cá nhân có giá trị hợp đồng bảo hiểm dƣới 50 triệu đồng. Các sản phẩm bảo hiểm mà họ thƣờng mua nhƣ bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con ngƣời, số lƣợng mua ít nên giá trị hợp đồng không cao.
- Nhóm khách hàng có giá trị cao: là nhóm khách hàng tổ chức hay doanh nghiệp, một nhóm các khách hàng mua bảo hiểm tập trung. Họ mua sản phẩm bảo hiểm với giá trị lớn, các sản phẩm của họ thƣờng mua nhƣ bảo hiểm về tàu thủy, bảo hiểm kỹ thuật (rủi ro xây dựng, lắp đặt máy móc), bảo hiểm tập trung của các công ty phân phối mua đi bán lại ô tô… với các hợp đồng bảo hiểm đó, họ đƣợc xếp vào danh sách nhóm khách hàng lớn của công ty. Nhóm khách hàng này hằng năm mang về cho công ty từ 60 đến 75% doanh thu. Vì vây, công ty thƣờng chú trọng và có những chính sách ƣu đãi nhƣ: giảm phí trực tiếp trên một hợp đồng bảo hiểm, đƣợc gia hạn thêm thời gian thanh toán phí bảo hiểm mà không tính lãi suất, đƣợc ƣu tiên hàng đầu giải quyết giám định, bổi thƣờng khắc phục thiệt hại sau rủi ro cho khách hàng…
- Nhóm khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng có nhu cầu bảo hiểm nhƣng chƣa giao dịch với công ty. Đối tƣợng mà công ty nhắm tới thƣờng là
các công trình, dự án lớn trong thời gian chuẩn bị đầu tƣ và những giai đoạn đầu của thực hiện đầu tƣ một dự án. Đây là nhóm khách hàng cần có lƣợng thông tin lớn mới có thể tiêu thụ đƣợc trọn gói sản phẩm bảo hiểm liên quan đến nhau trong một công trình. Giá trị hợp động do nhóm khách hàng này mạng lại cho công ty là khá lớn, chính vì vậy công ty thƣờng đầu tƣ nhiều công sức cho các dự án này kể cả các dự án còn nằm trên bàn giấy chờ triển khai.