6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.3. Hoạt động xúc tiến kinh doanh dịch vụ thẻ ghi nợ
Làm sao để thể hiện sự khác biệt trong dịch vụ thẻ ghi nợ của VCB và các ngân hàng khác? Làm sao để chứng tỏ sự tiện ích vƣợt trội khi so sánh các loại thẻ ghi nợ ngân hàng với nhau? Làm sao để tạo ra nhu cầu sử dụng dịch vụ thẻ ghi nợ đến với khách hàng? Làm sao để tìm kiếm khách hàng mới và cũng cố quan hệ trung thành của khách hàng cũ? VCB Phú Tài cần tăng cƣờng công tác xúc tiến kinh doanh dịch vụ thẻ ghi nợ để giải quyết các câu hỏi trên. Vậy các công tác cụ thể nhƣ sau:
a. Công tác phát triển sản phẩm thẻ
Có ý nghĩa “sống còn” đối với sự tồn tại và phát triển của hoạt động thanh toán thẻ trong một thời gian dài. Chính sách sản phẩm cần thực hiện đầy đủ, đồng bộ các vấn đề sau:
Thứ nhất, phải đánh giá sản phẩm hiện có: Để có một chính sách sản phẩm tốt đòi hỏi các ngân hàng phải tự đánh giá về toàn bộ sản phẩm thẻ của mình. Sản phẩm thẻ của VCB Phú Tài đƣợc thị trƣờng chấp nhận ở mức độ nào? Có cần phải cải tiến thay thế sản phẩm mới không? So với các đối thủ cạnh tranh, thẻ của Vietcombank có những ƣu thế hay hạn chế gì?
Thứ hai, phát triển sản phẩm mới: Đổi mới sản phầm là cơ sở để ngân hàng củng cố, mở rộng thị trƣờng, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập. Trong sản phẩm mới, tính độc đáo hết sức quan trọng vì có thể tìm ra chỗ trống trên thị trƣờng, để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, do đó có thể thâm nhập vào thị trƣờng. Cần tạo nên những dịch vụ dành cho thẻ ghi nợ tiện ích hơn nữa nhƣ: nộp phạt vào NSNN tại ATM, mobile banking, internet banking; thanh toán vé xe buýt, vé qua trạm thu phí, tiền phạt khi vi phạm luật giao thông, tiền xăng dầu bằng thẻ ngân hàng.
b. Chính sách giá phí
Giá cả và chi phí luôn là điểm quan tâm đầu tiên của khách hàng khi sử dụng một loại sản phẩm dịch vụ nào đó. Vậy để đẩy mạnh phát triển dịch vụ thẻ ghi nợ thì trƣớc tiên ta có một số ƣu đãi nhất định cho khách hàng, nhằm tạo nhu cầu và thói quen sử dụng dịch vụ thẻ. Ban đầu chi phí bỏ ra có thể lỗ, nhƣng về lâu dài khi khách hàng đã quen và trung thành với thẻ VCB thì VCB Phú Tài sẽ có lợi nhuận trong tƣơng lai. Ta có thể sử dụng một số giải pháp về giá phí đƣa ra nhƣ: miễn phí phát hành thẻ ghi nợ đối với các tổ chức, đoàn thể kèm theo miễn phí 3 tháng đầu tiên sử dụng dịch vụ thẻ để khách hàng mạnh dạn làm quen với các tiện ích của ngân hàng. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ bằng những tin nhắn, email và thƣ bƣu điện quảng cáo; bên cạnh đó có thể thực hiện chính sách miễn phí 1 tháng tất cả các dịch vụ thẻ ghi nợ nếu khách hàng đó giới thiệu thêm đƣợc 10 khách hàng mới cho VCB Phú Tài.
c. Chiến lược khuyến mãi, khuếch trương
Là việc ngân hàng sử dụng các công cụ truyền tin hoặc thông qua các sự kiện, hình ảnh để cung cấp thông tin về dịch vụ thẻ thanh toán đến với đối tƣợng khách hàng mục tiêu nhằm thay đổi nhu cầu hiện tại của khách hàng; khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng; tăng sự gắn bó, lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng. Chiến lƣợc khuyến mãi, khuếch trƣơng đƣợc cụ thể hóa thông qua các hoạt động sau:
Thứ nhất, hoạt động quảng cáo: VCB Phú Tài cần đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm thẻ trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng: đài truyền hình, đài phát thanh, Internet, tạp chí, băng rôn - tờ rơi, nhằm dần dần đƣa thẻ thâm nhập vào đời sống của các tầng lớp dân cƣ. Khi thực hiện quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ trên, cần có hình ảnh ấn tƣợng, lời quảng cáo hấp dẫn và đặc biệt là để cho khách hàng thấy đƣợc những tiện ích khi sử
dụng thẻ và yếu tố văn minh gắn liền với việc dùng thẻ.
Thứ hai, hoạt động khuyến mãi: cần tổ chức các chƣơng trình khuyến mãi nhằm tăng doanh số và lƣợng khách hàng: tặng thẻ, miễn phí phát hành, tổ chức các chƣơng trình thƣởng điểm cho khách hàng, tặng quà cho các khách hàng giao dịch thƣờng xuyên vào những dịp lễ tết, … Bên cạnh đó, VCB Phú Tài có thể ký hợp đồng với các đơn vị chấp nhận thẻ tại địa phƣơng bán hàng giảm giá cho các chủ thẻ thanh toán tiền hàng hóa dịch vụ bằng thẻ. Sau khi nhận đƣợc hóa đơn thanh toán VCB Phú Tài sẽ bù những khoản giảm giá đó cho đơn vị chấp nhận thẻ. Nhƣ vậy, cả ngân hàng và các đơn vị chấp nhận thẻ đều thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn.
Thứ ba, thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng: nhằm giới thiệu những tiện ích mới do thẻ mang lại và thăm dò ý kiến khách hàng về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ cung ứng.
Thứ tư, bán hàng trực tiếp: đây là việc ngân hàng thông qua giao dịch giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng để cung cấp các thông tin chi tiết nhất, đầy đủ nhất về dịch vụ thẻ ngân hàng. Đây là hình thức truyền thông phổ biến nhất và quan trọng nhất đối với các ngân hàng, không đòi hỏi chi phí tốn kém nhƣng lại là một hình thức hữu hiệu nhất để cung cấp thông tin cho khách hàng. Không những thế hình thức này còn góp phần quan trọng trong quá trình xây dựng hình ảnh, uy tín của ngân hàng. Các phòng ban chức năng có quan hệ với khách hàng: phòng quan hệ khách hàng, phòng dịch vụ, … phối hợp với phòng thẻ chủ động giới thiệu về dịch vụ thẻ của Vietcombank cho các khách hàng đến giao dịch.
Thứ năm, quan hệ công chúng: VCB Phú Tài có thể thông qua hoạt động tài trợ cho các chƣơng trình văn hóa văn nghệ, thể thao, các trƣơng mục trên đài phát thanh, đài truyền hình, tạp chí, báo nhằm cung cấp các thông tin về sản phẩm thẻ của ngân hàng cho khách hàng.