7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.2.3. Phân tích các hoạt động thực hiện cho vay HKD của NHTM
a. Hoạt động phát triển khách hàng, gia tăng quy mô cho vay hộ kinh doanh
- Xây dựng chính sách khách hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, duy trì mối quan hệ thân thiết giữa ngân hàng và khách hàng, tạo sức hấp dẫn để thu hút khách hàng mới. Từ đó, gia tăng doanh thu, lợi nhuận, danh tiếng cho ngân hàng.
- Phân công cán bộ quan hệ khách hàng phụ trách am hiểu về địa bàn nơi mình sinh sống để tích cực tìm kiếm các khách hàng tiềm năng.
- Giao chỉ tiêu dư nợ cho vay hộ kinh doanh, số lượng khách hàng mới đến từng cán bộ phụ trách . Có cơ chế động viên phù hợp.
- Chuyển từ bán hàng thụ động sang bán hàng chủ động để phù hợp hơn với đặc thù của hộ kinh doanh. Theo phương châm bán hàng này, ngân
hàng đã chủ động tìm hiểu nhu cầu vay vốn của hộ kinh doanh để gợi mở nhu cầu vay vốn thay vì chờ đợi khách hàng một cách thụ động.
b. Hoạt động nhằm hợp lý hoá cơ cấu cho vay:
- Thực hiện nghiên cứu các ngành hàng, phân loại thị trường, địa bàn hoạt động và khách hàng hộ kinh doanh để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tạo dữ liệu thông tin ngành hàng, phân loại theo cơ cấu cho vay để có những chính sách cho vay phù hợp.
- Đa dạng hoá cơ cấu cho vay nhằm đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, có những chính sách ưu đãi riêng biệt theo từng loại cơ cấu.
c. Về các chính sách cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu thị phần
- Tiến hành tìm hiểu và phân tích các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, từ đó, đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của họ để chọn lựa chiến lược cho ngân hàng mình.
- Thường xuyên rà soát chính sách tín dụng để có những kiến nghị hoặc điều chỉnh kịp thời trong phạm vi thẩm quyền của Chi nhánh để thích ứng với những diễn biến mới của thị trường và những điều chỉnh trong chính sách tín dụng của các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.
- Thường xuyên theo dõi sát các diễn biến về lãi suất trên thị trường mục tiêu, cân đối lãi suất để đảm bảo duy trì chính sách lãi suất cạnh tranh trên cơ sở vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất của ngân hàng và có những kiến nghị kịp thời khi tình hình thay đổi.
- Phát triển thương hiệu, mạng lưới phòng giao dịch tăng cường tiếp thị, truyền thông thông qua các hoạt động truyền thông, cổ động, đặc biệt, chú trọng tăng chi phí đầu tư vào hoạt động tổ chức sự kiện, quảng bá thương hiệu trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác
d. Hoạt động nâng cao chất lượng cung ứng dịch vụ cho vay hộ kinh doanh
- Gia tăng chất lượng cung ứng dịch vụ thông qua khảo sát ý kiến khách hàng, cải thiện phong cách giao dịch, tăng sự thuận tiện, nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
- Nhân viên quan hệ khách hàng cần có kiến thức chuyên môn cao, được trang bị những kỹ năng mềm phục vụ sự giao tiếp và bán hàng. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cũng cần có thái độ phục vụ tốt, lịch sự, chuyên nghiệp, nhiệt tình đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Nâng cấp, hiện đại hoá cơ sở vật chất, trang thiết bị: bố trí thiết bị, không gian màu sắc…tất cả các yếu tố đó phải tạo nên không khí thân thiện, giúp loại bỏ “ hàng rào ngăn cách” giữa khách hàng và nhân viên ngân hàng.
- Thường xuyên trao đổi thông tin với khách hàng được tiến hành dưới nhiều hình thức, được thực hiện song song hoặc lồng ghép với nhau như hội nghị khách hàng; các chương trình quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, dịch vụ; tổ chức các cuộc thăm dò, điều tra nhu cầu của khách hàng; thiết lập đường dây nóng…
- Giải quyết khiếu nại của khách hàng. Phải coi khiếu nại của khách hàng là tín hiệu để ngân hàng không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ.
- Tổ chức kỳ thi sát hạch định kỳ cho cán bộ nhân viên, thường xuyên tổ chức các lớp huấn luyện bồi dưỡng nghiệp vụ
e. Hoạt động kiểm soát rủi ro tín dụng trong cho vay hộ kinh doanh
- Xác định mức rủi ro mà ngân hàng có thể chấp nhận được để đưa ra các biện pháp phù hợp.
- Quản lý việc tuân thủ chặt chẽ quy trình tín dụng đối với cho vay hộ kinh doanh, thực hiện kiểm soát và xem xét định kỳ tất cả các khoản vay với những khoản vay lớn đồng thời cũng tiến hành kiểm tra bất thường đối với những khoản vay quy mô nhỏ.
hàng hộ kinh doanh phân bổ cho vay ở nhiều ngành nghề khác nhau cũng như nhiều khách hàng ở những địa bàn khác nhau
- Gắn trách nhiệm xử lý nợ quá hạn, nợ xấu với cán bộ quan hệ khách hàng và các cán bộ liên quan theo từng hồ sơ.